煙草在線專稿　　師傅您好，我們店里又來新品卷煙了，請問您需要什么卷煙？

　　場景一，客戶猶豫不決

　　場景二，客戶詢問新品卷煙情況

　　場景二，客戶習(xí)慣性選擇熟悉的卷煙

　　面對不同的場景卷煙銷售方法及策略是一致的。目前，我們新品卷煙培育速度慢，滯銷卷煙多，最根本的問題是我們并沒有真正掌握卷煙產(chǎn)品的特征。其中客戶服務(wù)人員以及零售戶的腦海中并沒有儲備新品卷煙的營銷知識，缺乏推介方法，更沒有形成一個主動推介的思路，在卷煙推介過程中屬于被動局面。針對新品及滯銷卷煙問題，筆者，創(chuàng)造了銷售四步法，即：ICBA推介法。

　　第一步，卷煙帶入（Introduce）

　　第二步，卷煙賣點介紹（Characteristic）

　　第三步，卷煙品牌文化（Brand）

　　第四步，活動及賣點強化（Activity）

　　以貴煙（喜）為例：

　　第一步，新品卷煙帶入

　　師傅您好，我們店里又來新品卷煙了，請問您需要什么卷煙？　

　　師傅您看，（用手勢將客戶目光帶到卷煙產(chǎn)品上）這是店里新品卷煙----貴煙（喜），它與以往卷煙有很大不同（懸念）。

　　第二步，新品卷煙賣點介紹

　　師傅您看，貴煙（喜）是精選津巴布韋、巴西、云南、福建、貴州等國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)煙葉原料，結(jié)合致香物質(zhì)成份的分析研究成果，輔以名貴香精香料，采用多國別、多省區(qū)、小比例的配方原則科學(xué)的精心配制而成。產(chǎn)品風(fēng)格采用國內(nèi)流行口味，香味清雅、煙氣較細膩，勁頭適中、吃味柔和、口感舒適、余味干凈。花同樣的錢，吸不一樣的感覺！

　　第三步，新品卷煙品牌文化

　　師傅，“貴在內(nèi)涵”是“貴煙”品牌的核心價值。大氣、靈氣、貴氣是“貴在內(nèi)涵”的外在格調(diào)，智慧、品位、內(nèi)斂、真正懂得欣賞和選擇是“貴在內(nèi)涵”的人格化寫照。

　　第四步，活動及賣點強化

　　師傅，貴州中煙工業(yè)公司，買新品卷煙還參與活動，貴煙（喜）以“空盒兌獎”，回饋新老客戶并有精美禮品相送，讓您“吸出內(nèi)涵，喜得驚喜”！

　　您看您是否選擇品吸呢？

　　場景一，好吧，買包試試

　　場景二，算了吧，我還是喜歡抽某某卷煙

　　對于場景一，需要我們熱情服務(wù)，鼓勵客戶重復(fù)購買

　　對場景二，對賣點進行強化，包括產(chǎn)品口感，吸味，文化宿命等。

　　總之，品牌培育、新品卷煙銷售、滯銷卷煙銷售都需要我們“大聲喊”出來，刺激客戶的“好奇心”，牽動中國煙民“追風(fēng)”的觀念。銷售人員更需要轉(zhuǎn)變觀念，主動出擊！創(chuàng)新銷售方法，增強銷售信心，一定要“打有準備之仗”！