煙草在線專稿　　作為卷煙零售客戶最關注的當屬卷煙的盈利狀況，對卷煙零售客戶而言，賣煙掙錢理應天經地義之事，但事實并非如此，賣煙不掙錢或賣煙掙不到錢的現象仍普遍存在。若此種現象任其發展下去，不僅損害了卷煙零售客戶的利益，也將會威脅到整個煙草行業健康發展。煙草作為一個負責任的行業堅持從戰略的高度與廣大零售客戶建立“平等互利、長期合作、共同發展”的良好關系，以“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”為目標，促進零售客戶收益水平不斷提高，實現行業與廣大零售客戶共同發展。只有在雙方共同努力下，才能有效的解決客戶盈利問題。

　　一、保證客戶盈利是鞏固專賣制度的需要

　　維護國家利益和消費者利益是煙草專賣法立法宗旨，卷煙零售客戶是聯系行業與消費者的橋梁和紐帶。保障消費者利益，必須從保證卷煙零售客戶利益開始，如不能有效的保證客戶盈利，消費者利益和國家利益將無從談起，會導致以下不利局面。

　　1、容易引起卷煙零售市場的無序競爭。

　　充滿競爭的市場，才是良性的市場。但卷煙作為一種特殊商品，并不適合這句話。尤其以低價競銷為手段，拉攏客戶為目的，是搬起石頭砸自己的腳的不智之舉。有些卷煙零售客戶為了搶奪客戶資源，不惜采取降低商品價格的方式，達到顧客盈門的效果，而卷煙批發價格較為透明，受到了這些零售客戶的青睞。在一個區域如果有一人帶頭違反游戲規則，卷煙擅自降價，其他卷煙零售客戶為了自身利益定會緊跟其后，在卷煙銷售上上演價格戰，形成了不良競爭，結果是零售客戶一方面抱怨賣煙不掙錢，另方面又不得不降價銷售卷煙，最終受損的是卷煙零售客戶的利益。

　　2、容易導致非法卷煙、劣質商品泛濫。

　　虧本的買賣誰都不會做。卷煙市場一旦形成無序競爭、卷煙零售客戶利益受損的局面，其中會有部分不良商戶，將損失轉嫁到消費者身上。這里有兩種情形，一是直接銷售非法卷煙。非法卷煙假、私、非煙因價格低成為了不良商戶的首選，以此來彌補卷煙低價經營的損失，進而國家利益和消費者利益同時受到損失。二是間接銷售其他劣質商品。煙是百貨龍頭，大部分低價銷售卷煙的客戶，其目的是以煙帶貨。即使銷售的是低價真煙，消費者在購買其他商品時，為了不虧本，他也會將劣質的商品賣給你，“羊毛出在羊身上”。

　　因此，保證客戶盈利是維護國家利益和消費者利益的需要。

　　二、卷煙零售客戶盈利現狀

　　近年來，國家局對客戶盈利問題給予了極大地關注，把客戶盈利水平作為網建工作一項重要指標，要求客戶卷煙盈利水平達到10%。但現實中客戶卷煙盈利水平表現出較大的差異性和不平衡性。

　　1、盈利水平的區域差異。以我縣為例，通過前期開展客戶盈利水平專項調查顯示，城區100個樣本客戶月均毛利率9.29%，集鎮100個樣本客戶月均毛利率6.35%，行政村100個樣本客戶月均毛利率5.80%。顯然在卷煙毛利率上城區客戶高于集鎮及行政村客戶。究其原因，一是城區客戶的明碼標價明顯好于鄉鎮級行政村客戶；二是城區客戶守價經營意識較強；三是城區卷煙客戶經營場所多為租賃，而鄉鎮及行政村客戶的經營城所多為自有，城區客戶經營成本高于鄉鎮及行政村客戶。客戶盈利水平在區域上存在差異。

　　2、盈利水平的業態差異。從商超類、煙酒專營店、食雜店三個業態分別抽取60戶、30戶、210戶客戶樣本進行盈利水平調查。結果顯示：商超類月均毛利率8.34%，煙酒專營店月均毛利率10.48%、食雜店月均毛利率5.63%。調查結論：煙酒專營店及商超類業態類型卷煙經營毛利率高于食雜店業態。從分經營業態來看，由于超市、煙酒店多位于城鎮，經濟較為發達，流動人口較多，店面形象較好，消費結構較高，因此其盈利水平相應較高?？蛻粲皆诮洜I業態上存在差異。

　　3、盈利水平的類別差異。通過抽樣調查顯示，一類客戶月均卷煙毛利率7.86%，二類客戶月均毛利率7.34%，三、四類客戶月均毛利率5.75，客戶類別越高，卷煙毛利率越高，客戶類別與毛利率呈正比例關系。由于一、二類客戶擁有較多的市場資源加之卷煙經營能力、卷煙經營意識高于三、四類客戶，導致了客戶盈利水平在類別上的差異。

　　由此可見，卷煙零售客戶盈利水平在不同業態、不同區域、不同類別上存在著較大的差異性。

　　三、制約卷煙零售客戶盈利水平的因素分析

　　要想提高卷煙零售客戶卷煙盈利水平，必須要了解影響卷煙零售客戶盈利水平有哪些因素，分析現階段影響卷煙零售客戶盈利的因素，可分為主觀因素和客觀因素兩大類。

　　（一）客觀因素。

　　1、價格控制不得力。目前，煙草行業對卷煙零售價格的監督管理于法無據，無法針對卷煙零售價格進行直接調控，更沒有依據對違反卷煙零售價格的客戶實施有效的處罰和打擊。對卷煙低價競銷的客戶也只能以勸導為主，或者是采取簡單的限制卷煙供應及緊俏品牌的分配方式來懲處。此種方法容易引起客戶抵制情緒，降低客戶滿意度。

　　2、客戶布局不合理。在一個特定區域，卷煙消費量較為穩定的情況下，如增加一戶合法的卷煙零售戶，勢必會影響其他卷煙零售客戶利益，這種情況若不加有效控制和科學規劃，很容易導致僧多粥少的局面，客戶之間的價格競爭在所難免，畢竟蛋糕只有一塊，任何人都想分到最大的一份。就目前狀況而言，有些地方客戶過于集中，而有些地方有過于分散，無論哪種情況都對零售客戶盈利造成不利影響。過于集中，導致競爭激烈，促使客戶為爭奪客源不惜低價銷售；過于分散，難以形成規模效應，無法營造濃厚的卷煙消費氛圍。

　　3、貨源供應不均衡。目前，煙草公司貨源供應主要以客戶類別為依據進行分配。級別越高的客戶，緊俏貨源分配的越多，反之越少。級別高的客戶若能夠按公司的指導價進行銷售無可厚非，但部分高級別客戶為吸引客源，往往以緊俏卷煙供應量大為籌碼，通過價格排擠中小規模零售戶，操縱著區域卷煙零售價格。周邊中小卷煙零售客戶雖然在資金、緊俏品牌供應量上無法與之抗衡，但為了生存，只有被動的降低卷煙價格以求立足。

　　4、無證戶管理不善。無證戶管理與合理化布局是相互矛盾的。無證戶的存在是對合法持證經營戶的一種利益上的侵害，本身煙草辦證門檻低、要求松，在有限的卷煙消費市場上，無證經營戶再加入進來，使得原本激烈的競爭變得更加激烈。無證戶的存在，不僅擠占了有限的市場空間，更嚴重擾亂正常的市場秩序。但由于煙草行業不是無證戶管理主體，對無證經營現象束手無策，唯一的辦法就是把無證戶的資料移交工商部門備案，有工商部門處理。

　　5、卷煙批發價格過于透明。就一般商品而言，一旦消費者掌握批發價信息，商品利潤都不會太高，卷煙亦是如此。由于卷煙屬大眾消費品，消費者通過多種渠道很容易獲得卷煙批發價格信息，能清楚的知曉卷煙經營戶的利潤，與卷煙經營戶砍價還價，有些經營戶為了不影響其他商品銷售，只有任消費者在卷煙價格上無情砍殺，前提是從其他商品中能夠獲利，總體成交不至于虧本，久而久之就會給消費者養成不良的卷煙消費習慣。

　　（二）主觀因素。

　　1、零售戶卷煙經營意識不強。雖說煙是百貨龍頭，但在大部分卷煙經營戶眼中，卷煙只是吸引其他商品銷售的噱頭，不重視卷煙銷售，以煙帶貨的銷售現象普遍存在，尤其在農村市場此種情況尤為突出。有些客戶一直認為卷煙就是雞肋商品，從中獲取利潤非常困難，但放棄卷煙經營又會影響其他商品銷售，沒有把經營重心放在卷煙銷售上，對卷煙價格的高低，利潤的多少關注不夠。

　　2、零售戶卷煙經營不夠規范。規范經營是卷煙零售客戶經營之本，利潤之源，是卷煙零售客戶卷煙經營利潤的重要保障。但部分卷煙經營大戶利用自身客戶的資源，取代其他卷煙經營小戶的卷煙訂購。尤其隨著現在網上訂貨的普及運用，為其提供了套購的便利，用一臺電腦能訂購多家小戶的卷煙，并為小戶存款。加之煙草公司管理不善，送貨員直接把其他小戶訂購的卷煙一并送到大戶手中。大戶手中有了大量的緊俏品牌資源，以此操縱著市場價格，嚴重損害了其他客戶利益。