煙草在線專稿　　由于受經(jīng)濟(jì)萎縮等客觀原因的波及和制約，對筆者所在的市縣區(qū)卷煙銷售產(chǎn)生了較大影響，造成卷煙銷售下滑，卷煙銷售滯后。加上一些廠子沒有開工等客觀因素，隨著流動人口的減少，造成卷煙消費者的門檻人數(shù)滑落，這勢必對卷煙銷售的發(fā)展也產(chǎn)生了較大的影響，出現(xiàn)卷煙銷售量低迷回落的情況，雖然一些市縣局公司為了加強(qiáng)卷煙銷售常抓不懈的進(jìn)行了較大的努力，但是效果顯微，成績不夠明顯，為了進(jìn)一步解決卷煙銷售困難的問題，現(xiàn)將有關(guān)卷煙滯銷的問題情況做一分析和提出相關(guān)策略。

　　一、影響卷煙銷售存在的問題

　　（一）客觀上受經(jīng)濟(jì)條件制約

　　（1）轄區(qū)流動人口減少對卷煙消費的產(chǎn)生的影響。工業(yè)區(qū)一般流動人口所占比重較大，而這些流動人口則是當(dāng)?shù)剌爡^(qū)卷煙消費的的主要構(gòu)成部分。從大的環(huán)境來看，因宏觀經(jīng)濟(jì)增長放緩的制約，工程項目興建數(shù)量逐步減少，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整使勞動密集型產(chǎn)業(yè)比例也有所下降，投資就業(yè)彈性也隨著下降，導(dǎo)致勞動力需求比例的下滑，外來務(wù)工人員也隨之減少。以上原因客觀上導(dǎo)致工業(yè)區(qū)的消費者對卷煙消費的心理預(yù)期的消極影響而產(chǎn)生較大不對稱性錯位調(diào)整，具體表現(xiàn)為：一是本轄區(qū)消費品總額呈現(xiàn)下降走勢，轄區(qū)社會物質(zhì)銷量減少和結(jié)構(gòu)增長明顯減慢，銷量隨著人口流動出現(xiàn)反比例函數(shù)關(guān)系，卷煙銷售隨之影響也出現(xiàn)下滑；二是流動人口由于收入矛盾進(jìn)一步加劇了收入預(yù)期和物價水平對卷煙消費需求的波動性影響，人口的外流致使消費群體的萎縮，進(jìn)一步抑制了卷煙消費的增長空間。

　　（2）物價信息對卷煙消費造成的消極影響。從宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來看，決定消費水平高低的主要制約因素是收入水平高低，用消費函數(shù)來表述消費與收入之間關(guān)系也成下降趨勢。所以說影響消費的因素有以下幾種情況：一是外來務(wù)工人口不穩(wěn)定因素的影響。從市場情況看，如今務(wù)工人員就業(yè)壓力增大，一些企業(yè)效益較差，務(wù)工人員在此時間延較長，但是對當(dāng)?shù)氐蜋n卷煙市場的銷售有一定的拉動作用，但是造成中高檔卷煙銷售減少；二是受到整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的大體影響，　以及人們對健康生活的追求，特別是最近爆發(fā)的H7N9禽流感的感染比例上升，戒煙人口數(shù)量成上升趨勢，這樣無形中對卷煙的銷售下滑也起到了推動作用；三是卷煙作為一種特殊的消費品，消費者容易受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下物價總體物價水平的影響，現(xiàn)階段由于卷煙銷售滯后，部分零售戶為了解決資金流轉(zhuǎn)，市場上存在部分卷煙零售價格有所降價銷售的浮動可能性較大，這也對一些剛性需求的卷煙消費者產(chǎn)生較大影響。所以卷煙銷售信息的不對稱傳播也會直接或者間接導(dǎo)致消費者消費出現(xiàn)較大波動，從而造成卷煙消費總量較小。

　　（二）主觀上本身存在問題

　　（1）庫存掌握不到位，對客戶情況掌握不清，造成卷煙投放失控，引起的卷煙投放結(jié)構(gòu)不合理。一是由于對零售戶的庫存掌握不到位、市場分析不透徹、市場協(xié)調(diào)不靈活造成了在卷煙投放上一刀切，造成零售戶的卷煙庫存不合理；二是市場把握不到位，沒有很好的分析市場需求狀況和市場結(jié)構(gòu)，對卷煙的對能夠銷售卷煙的市場上卷煙的投放量相對較少，造成卷煙銷售的供需出現(xiàn)供給小于需求，而對部分銷售緩慢滯后的地方，投放則大，造成比例失調(diào)。

　　（2）隊伍缺少激情，活力、朝氣，不善于溝通，協(xié)調(diào)。一是在思想工作不到位、不作為、思想渙散、消極等問題沒有引起自我高度重視，也不能及時有效的解決工作中出現(xiàn)的各種矛盾和問題；二是利用壟斷企業(yè)這種思想，從思想上降低了提高卷煙營銷服務(wù)活動的質(zhì)量和效率，營銷隊伍缺少激情、活力、朝氣；三是對營銷語言應(yīng)用重視程度不夠。在開展卷煙營銷服務(wù)以及與客戶溝通交流時缺乏主動，沒有與卷煙零售業(yè)戶就卷煙營銷情況進(jìn)行相關(guān)深入的交流。

　　（3）卷煙推銷不到位，品牌培育力度不強(qiáng)。一是對卷煙消費市場上消費者的劃分不清楚；二是不善于抓住機(jī)遇，即時培育新品牌，對新型卷煙品牌的培育不突出，對卷煙品牌培育不到位，力度不夠，最終也影響整改轄區(qū)的卷煙品牌培育和市場發(fā)展。

　　二、解決卷煙銷售中存在問題的措施

　　（一）掌握零售戶卷煙實際庫存，調(diào)整卷煙投放結(jié)構(gòu)。加強(qiáng)宏觀調(diào)控，在適度提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時，切實做好協(xié)調(diào)好各類卷煙的市場供應(yīng)情況。一是要增強(qiáng)煙草行業(yè)宏觀調(diào)控的科學(xué)性，應(yīng)加強(qiáng)對卷煙市場供求狀況的調(diào)查研究，傾聽消費者特別是零售戶的呼聲，把握卷煙市場現(xiàn)狀與未來；二是要堅持面向卷煙市場，面向卷煙消費者、最終服務(wù)卷煙市場，抓住卷煙消費市場新機(jī)遇，調(diào)查和研究卷煙市場的需求結(jié)構(gòu)，探索卷煙消費市場的消費水平、消費層次、消費環(huán)境、消費習(xí)慣以及消費新市場。并以此來作為調(diào)整卷煙投放的結(jié)構(gòu)，科學(xué)調(diào)配結(jié)構(gòu)比例，真正做到立足市場、著眼長遠(yuǎn)、統(tǒng)籌兼顧、以獨特的眼觀和視角來以解決卷煙消費者和零售戶對卷煙供需矛盾，以及供需不足、供過需求的難題。

　　（二）善于聽取市場聲音，改善溝通工作。一是客戶經(jīng)理要通過與零售戶面對面的交流，向零售戶介紹新品牌香煙的基本情況外，也要向零售價介紹相關(guān)推銷新品卷煙的方法和經(jīng)營理念。慢慢培育消費者容易接受的、能夠接受的、受歡迎的新牌卷煙，從而擴(kuò)大新品卷煙的消費市場；二是客戶經(jīng)理要及時掌握卷煙市場信息，把握市場需求，做好卷煙銷售計劃的同時突出品牌培育成效。

　　（三）加強(qiáng)隊伍建設(shè)，提升隊伍整體的活力。一是加強(qiáng)對隊伍的思想建設(shè)，提升隊伍的思想覺悟；二是統(tǒng)一思想，統(tǒng)一行動，使員工做真正做到情系客戶，用心服務(wù)，能夠以滿腔的熱情投入到自己的本職工作之中，從而發(fā)揮積極性、主動性、創(chuàng)造性。

　　（四）轉(zhuǎn)變服務(wù)思想模式，舍身處境為零售戶著想。一是要端正卷煙營銷服務(wù)態(tài)度，以熱情細(xì)致的服務(wù)贏得卷煙零售業(yè)戶的認(rèn)可?？蛻艚?jīng)理要換位思考零售戶的處境，而且不久要保護(hù)好，而且要引導(dǎo)好，不久要策劃好，而且也要服務(wù)好重點品牌發(fā)展；二是客戶經(jīng)理要密切關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對卷煙市場的影響可能發(fā)生的變化做好充分準(zhǔn)備，客觀分析形勢，提升營銷水平，促進(jìn)卷煙市場的平穩(wěn)、健康運行。

　　（五）做好新品牌培育戰(zhàn)，加強(qiáng)品牌培育力度

　　品牌培育對推廣新型卷煙市場具有重要作用，客戶經(jīng)理不僅要積極進(jìn)行培育新品，而且也要加強(qiáng)與零售客戶的信息溝通。一是客戶經(jīng)理要通過與零售戶面對面的交流，向零售戶介紹新品牌香煙的基本情況外，也要向零售價介紹相關(guān)推銷新品卷煙的方法和經(jīng)營理念。慢慢培育消費者容易接受的、能夠接受的、受歡迎的新牌卷煙，從而擴(kuò)大新品卷煙的消費市場。二是客戶經(jīng)理要及時掌握卷煙市場信息，把握市場需求，做好卷煙銷售計劃的同時突出品牌培育成效。

　　（六）轉(zhuǎn)變服務(wù)思想模式，舍身處境為零售戶著想。要細(xì)心、耐心、用心的做好客戶增量工作同時，還要實現(xiàn)客我雙贏。一是要強(qiáng)化提升培育品牌的能力，能夠引導(dǎo)消費方向，把客戶正真建立在“以管理合理、調(diào)配適當(dāng)之中”；二是客戶經(jīng)理要發(fā)揚銳意進(jìn)取、不怕吃苦、勇與拼搏、樂于奉獻(xiàn)高尚職業(yè)精神。同時客戶經(jīng)理不僅要積極進(jìn)行培育新品，而且也要加強(qiáng)與零售客戶的信息溝通。向消費者介紹相關(guān)新品牌卷煙的特點，新品卷煙與以前相關(guān)卷煙相比有什么優(yōu)點等等。

　　（七）善于聽取市場聲音，改善溝通工作一是客戶經(jīng)理要通過與零售戶面對面的交流，向零售戶介紹新品牌香煙的基本情況外，也要向零售價介紹相關(guān)推銷新品卷煙的方法和經(jīng)營理念。慢慢培育消費者容易接受的、能夠接受的、受歡迎的新牌卷煙，從而擴(kuò)大新品卷煙的消費市場；二是客戶經(jīng)理要及時掌握卷煙市場信息，把握市場需求，做好卷煙銷售計劃的同時突出品牌培育成效。