煙草在線專稿

　　一、1-3月省產煙銷售情況　

　　2013年第一季度，七匹狼系列銷售6064箱，增幅8.8%，占總銷量比重55%，占省產煙比重99.2%；其中一類狼銷售1187箱，同比增長9.3%，占總一類煙銷售比重46.6%；二類狼銷售2610箱，同比增長23.8%，占總二類煙銷售比重90%。“七匹狼”系列銷售條均價119元/條，同比增加4元。其中“通系列”銷售146箱，減幅51.3%，“純系列”銷售66箱，減幅42.7%。

　　二、當前銷售遇到的困難

　　1、低焦油銷量縮水嚴重

　　主銷售規格藍狼銷量370箱，減幅30.5%，主要是經濟水平提高，消費者提高消費檔次，導致消費轉移；純雅狼銷量53箱，減幅42.8%，客戶反映主要是消費者忠誠度不高，同檔次的主銷競品市場基礎扎實，相比之下，紅狼、軟紅狼均擁有大批穩定的消費群體。

　　2、一類狼市場行情倒掛嚴重，二、三類狼供不應求

　　受亂渠道卷煙沖擊影響，目前一類狼中的主銷規格軟灰狼市場行情160元/條，通運狼168元/條，尚品狼240元/條，與公司批發價存在較大差距，導致市場銷售份額難以提升；而二、三類狼消費群體旁龐大，受貨源計劃安排影響，公司供應的定量未能滿足市場消費需求；古田狼、富健獅的嚴重缺貨，給鄉鎮及農村市場消費者帶來諸多不便，也給假煙的蔓延提供可乘之機。

　　3、通系列卷煙市場銷售平淡

　　通系列卷煙銷售受挫主要原因有三點，一是市場行情價差較大，二是性價比不高，消費者多選擇同檔次的玉溪或中華煙，三是由于通系列品牌消費者認知度及接受度不高，大部分客戶反映吸味特點不符合當地消費習慣，且與之同價位競爭的品牌較多，培育效果不明顯。

　　4、七匹狼宣傳物料中的用煙比例較低

　　按公司相關規定，七匹狼宣傳物料中的用煙比例控制在30%以內，在活動開展過程中，因操作需要，多項營銷活動均出現用煙需求較大的情況，導致到年底用煙不足的問題，建議提高用煙比例。

　　三、七匹狼品牌宣傳專項資金使用中出現的問題

　　1、選擇有流通價值的助銷物品，可能使助銷卷煙市場價格和目標定位發生偏移。有些宣傳物料，它們在市場中還有一定的流通價值，有時會讓一些零售戶變賣銷售。個別零售戶為得到更多的促銷品或更多排擠其他零售戶，往往采用降低被促銷品牌卷煙零售價格的辦法，以達到其更多的促銷品物質實惠，這樣，反而導致零售戶間的惡性競爭和價格惡性循環的結果，擾亂了卷煙經營秩序，也降低眾多零售戶的經濟收益，影響他們的銷售興趣，且一旦促銷卷煙形成習慣價格，在消費市場中很難改變，可能使促銷卷煙市場價格和目標定位發生偏移，有違卷煙促銷目的和初衷。

　　2、七匹狼宣傳物料下發時間偏晚。每月末，我們都要計劃下個月營銷活動的安排及物料使用的預算，確保下個月營銷活動能如期開展。但這一環節常會出現所上報的物料未能在月初及時下發，經常在月底時才會收到活動物料，這就影響整個月營銷活動的統籌安排，使活動開展受時間限制未能順利開展。

　　3、申請的物料與實際下發的物料存在偏差。我們會依據市局物料單據進行活動使用品種及數量的計算，并將所需物料品種及數量進行上報，但下發下來的物料與實際提報的物料存在偏差，在一定程度上影響了營銷活動的開展。

　　4、使用物料品種繁多，不利于活動開展前的預算及活動時物料的管理。七匹狼宣傳物料品種繁多，這雖一定程度上能滿足不同消費者的需求，但同時也不利于活動開展前的預算、物料的管理及發放。

　　四、專項資金對品牌培育的促進作用

　　2013年3月，福建漳州城區分公司充分利用專項資金提供的宣傳物料，精心挑選22位優質零售戶（包括中閩百匯與昆山潤福兩戶大型百貨店），針對通運狼及純雅狼卷煙品牌，開展44場次、88人次駐店營銷活動。活動現場，通過生動陳列吸引消費者眼球，營銷人員積極主動宣傳推介助銷品牌，開展買贈助銷吸引消費者購買。活動開展不僅有助于客戶消化庫存卷煙，也提高推介品牌的動銷率及品牌知名度，提高了駐店零售戶品牌培育積極性及營銷人員的消費引導能力，獲得顯著成效。

　　五、2013年宣傳促銷工作建議

　　1、提前做好物料申領、審批流程操作，確保物料及時準確發放，可以季度為周期下發物料；

　　2、工業提供的物料申領清單應確保各項品種均能到貨，并且庫存充足，確保我們申領的品種及數量均能如實到貨，為營銷活動的順利開展提供有力支撐；

　　3、簡化物料品種，建議工業提供符合品牌文化的，具有個性化、時尚性的物料，品牌控制在10種以內，便于管理與發放；

　　4、建議工商雙方多開展一些共同策劃的品牌營銷活動，特別是針對低焦油卷煙的促銷活動，集中資源優勢，提高活動規模影響力；

　　5、拓展喜事婚慶用煙市場。通過婚慶用煙活動、建立七匹狼（通系列）一條街等形式宣傳推介好品牌，擴大其市場影響力。如遇消費者喜事嫁娶、謝師宴等擺酒用煙，定點零售客戶或公司員工（含機關、營銷、配送、專賣等）能夠勸說其將七匹狼（通系列）作為酒席招待用煙，由福建中煙負責按消費者購進該規格卷煙數量按一定比例獎勵該零售客戶或公司員工。

　　6、通系列品牌銷售經市場檢驗，有部分規格存在市場拓展乏力的現象，如通仙狼、通仙300、小通仙等卷煙出現下柜難的問題，且同檔次中，七匹狼品牌出現多種規格并存的情況，未能有效提高特點突出的單品競爭力，建議福建中煙充分考慮市場實際情況，進行品牌整合調整。