煙草在線專稿　　如今的卷煙市場(chǎng)，一個(gè)特殊的品類越來(lái)越贏得廣大消費(fèi)者的青睞——細(xì)支卷煙。無(wú)論對(duì)工業(yè)企業(yè)還是對(duì)終端的零售客戶，細(xì)支煙絕對(duì)是一個(gè)值得關(guān)注的細(xì)分品類，隨著眾多品牌加入這個(gè)陣營(yíng)，其市場(chǎng)潛力不容忽視，細(xì)支煙市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨呈現(xiàn)白熱化的現(xiàn)象，細(xì)支卷煙的品牌培育，越來(lái)越引起商業(yè)企業(yè)的關(guān)注。那么，針對(duì)這個(gè)特殊品類，我們?cè)撊绾巫龊檬袌?chǎng)，擴(kuò)大銷售呢？客戶經(jīng)理如是說(shuō)——

　　客戶經(jīng)理：汪俊宇

　　支招：細(xì)支煙并非女士專利

　　一提起女士煙市場(chǎng)，我們?cè)S多客戶經(jīng)理或零售客戶在銷售時(shí)都非常糾結(jié)，因?yàn)?#xff0c;這個(gè)市場(chǎng)比較小，大家都片面地認(rèn)為細(xì)支煙只是女士的專利，男士抽這個(gè)品類卷煙好像是胖手指拈著個(gè)繡花針，顯得不倫不類。但女士這個(gè)群體里，本身抽煙者就寡，再占去抽傳統(tǒng)卷煙一部分份額，細(xì)支煙的消費(fèi)群體更是少之又少了，如何實(shí)現(xiàn)細(xì)支煙動(dòng)銷，除了我們客戶經(jīng)理利用專業(yè)知識(shí)指導(dǎo)外，零售客戶也會(huì)想到高招兒。

　　我片區(qū)有一張姓煙酒店老板，做生意很有一手。前一段時(shí)間，“泰山”品牌推出一款細(xì)支卷煙，剛開(kāi)始時(shí)片區(qū)幾乎難動(dòng)銷，唯他家賣得紅火，讓我心里都很納悶。一次走訪時(shí)的交流，讓我茅塞頓開(kāi)，佩服其能夠揣摩消費(fèi)心理，是個(gè)聰明的零售客戶。那天，我剛進(jìn)店門，他就掏出泰山（心悅）卷煙來(lái)。說(shuō)真的，雖然在營(yíng)銷崗位工作，也接觸過(guò)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的大多數(shù)卷煙，但要我在大庭廣眾之下抽細(xì)支細(xì)，還真感覺(jué)有點(diǎn)兒別扭，張老板好像看出我的心思。很爽快地對(duì)我說(shuō)，細(xì)支煙并非女士專利，現(xiàn)在許多老板都在抽這個(gè)。一語(yǔ)釋疑，我也很爽快地和他對(duì)吸起來(lái)。在我們閑聊之時(shí)，有兩位時(shí)尚青年來(lái)買煙，張老板風(fēng)趣地說(shuō)，親，來(lái)款細(xì)支的吧，整這個(gè)才潮！兩位青年邊微笑著，邊一個(gè)人拿兩包走人。據(jù)張老板介紹，僅僅泰山（心悅）這款剛上市的細(xì)支品類，他一個(gè)月他就能賣七八十條，其中男士占到百分之八十以上。他笑著問(wèn)我，細(xì)支煙難道只有女士抽嗎？只是女士的專利嗎？當(dāng)然不是！只是我們心中的誤解而已。其實(shí)，現(xiàn)在許多卷煙工業(yè)企業(yè)他們生產(chǎn)的細(xì)支卷煙并非僅僅針對(duì)女士市場(chǎng)研發(fā)的，我們也看出，他們?cè)诩?xì)支產(chǎn)品研發(fā)和包裝上采取了一種中間策略，使得產(chǎn)品能夠被女士和男士同樣接受，泰山（心悅）就是其中之一。

　　因此，不管我們客戶經(jīng)理還是零售客戶，在推介細(xì)支煙過(guò)程中，要針對(duì)不同的群體、抓住他們的消費(fèi)特征，巧妙推介，一定能夠取得令人滿意的效果。

　　客戶經(jīng)理：劉海明

　　支招：要利用好顧客“嘗鮮”心理

　　細(xì)支煙對(duì)于整個(gè)卷煙銷售市場(chǎng)來(lái)講，還是一個(gè)新生事物，前幾年只有一兩款品牌，近兩年，隨著市場(chǎng)的不斷細(xì)分，以嬌子（X系列）、南京（金陵十二釵系列）、黃鶴樓細(xì)支系列等等為代表的細(xì)支煙已經(jīng)被許多消費(fèi)者所接受。但從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，細(xì)支煙雖然消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大，但市場(chǎng)還沒(méi)有完全成熟，還需要我們營(yíng)銷人員去精耕細(xì)作，擴(kuò)大細(xì)支煙的宣傳，增加細(xì)支煙的市場(chǎng)份額，才能把這個(gè)品類的市場(chǎng)做大。

　　李海洋是我片區(qū)的一位零售客戶，該店處于居民區(qū)前一間不起眼的小門面房，但是，細(xì)支煙的銷售卻比一些大賣場(chǎng)都紅火。問(wèn)其“訣竅”，李老板一點(diǎn)都不保留。他說(shuō)，要利用好顧客“嘗鮮”的心理，這個(gè)小區(qū)里居住的基本上都是“富士康”的員工，未婚小青年居多。也是李老板主要的顧客群體，這些年輕人善于標(biāo)新立異，追求時(shí)尚。每當(dāng)這類顧客前來(lái)買煙時(shí)，李老板都會(huì)向他們推介細(xì)支卷煙，并且會(huì)說(shuō)，你們那兒有不少人都抽這個(gè)，這類煙勁兒小，焦油含量低，對(duì)身體危害小，既顯得時(shí)尚，又能滿足你消費(fèi)需求，是款難得的好煙。聽(tīng)完介紹，消費(fèi)者一般都能接受。

　　并且，隨著品牌整合力度不斷增強(qiáng)，現(xiàn)在保留的品牌幾乎都是強(qiáng)勢(shì)大品牌，比如細(xì)支煙的代表嬌子、南京、黃鶴樓，均為一線品牌，不管是客戶經(jīng)理還是零售客戶，在推介過(guò)程中，要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)這款品牌為重點(diǎn)品牌，文化底子厚，質(zhì)量有保障，消除顧客的購(gòu)買疑慮。同時(shí)，要著重做好那些對(duì)某一品牌依賴性不強(qiáng)，善于接受新事物顧客的宣傳。這類顧客品牌忠誠(chéng)度不是太高，他們追求的是個(gè)性張揚(yáng)、與眾不同，善于標(biāo)新立異，只要語(yǔ)言到位，一定能夠成功。在我身邊，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的熟人，看到你，從身上掏出一包細(xì)支煙來(lái)。好奇地問(wèn)之，現(xiàn)在也趕起時(shí)髦來(lái)啦？答，買一包嘗嘗啥味兒，咱煙癮又不大，純屬是好奇。利用好顧客的好奇心，也能把細(xì)支煙市場(chǎng)做大。

　　客戶經(jīng)理：王明昭

　　支招：要做好選點(diǎn)投放工作

　　在卷煙消費(fèi)群體中，真正對(duì)某一品牌忠誠(chéng)度很高的消費(fèi)者并不多，據(jù)我了解，只有百分之五十左右，其余的消費(fèi)者基本上都是隨遇而安，什么牌子的卷煙都能抽，而抓好這一類群體來(lái)著手做好細(xì)支煙文章，可是個(gè)大手筆，也是一個(gè)很寵大的市場(chǎng)。所以說(shuō)，要想賣好細(xì)支煙，我們就要正確地做好消費(fèi)群體定位，據(jù)調(diào)查表明，對(duì)卷煙忠誠(chéng)度相對(duì)較高的群體主要集中在40歲以上的消費(fèi)者，他們抽煙時(shí)間長(zhǎng)，形成了對(duì)某一品牌的固定偏好；其次，要定位好銷售區(qū)域，細(xì)支煙價(jià)格較高，煙支較細(xì)、吸味較淡，受陳舊消費(fèi)觀念的影響，不適合農(nóng)村市場(chǎng)，因此，要把主要銷售精力放在集鎮(zhèn)、縣城、城市等市場(chǎng)，消費(fèi)群體要定位在40歲以下，以男性為主，以女性為輔的顧客身上。

　　做好消費(fèi)群體的定位對(duì)銷售細(xì)支煙非常重要，這就需要我們客戶經(jīng)理發(fā)揮好“指導(dǎo)員”的角色，指導(dǎo)客戶去訂貨、去經(jīng)營(yíng)、去針對(duì)推介，不要由著零售客戶的性子來(lái)賣煙。細(xì)支煙的市場(chǎng)畢竟還不成熟，還需要我們客戶經(jīng)理去做好引導(dǎo)工作，需要做零售客戶思想的工作，讓他們主動(dòng)上柜、主動(dòng)銷售。在此過(guò)程中，營(yíng)銷管理層不要對(duì)客戶經(jīng)理定指標(biāo)、壓擔(dān)子，客戶經(jīng)理也不要對(duì)零售客戶追求量上的提升，要淡化銷售量，塑造良好的品牌形象，打好市場(chǎng)基礎(chǔ)。

　　做好細(xì)支煙的銷售，首先要做好選點(diǎn)工作，這款特殊的品系，并不是任何一家零售客戶都能銷售的，一旦選點(diǎn)錯(cuò)誤造成滯銷的局面，就可能起到反宣傳作用。因此，選好投放點(diǎn)對(duì)客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)非常重要，特別是新面孔的細(xì)支煙，更亦如此。選好點(diǎn)，事半功倍。其次要選擇有能力的零售客戶。一是經(jīng)營(yíng)能力；二是資金實(shí)力。經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，銷售細(xì)支煙就很輕松，經(jīng)營(yíng)能力差，不僅費(fèi)力，而且動(dòng)銷很慢。同時(shí)，要有一定的資金作為后盾，細(xì)支煙和普通煙比起來(lái)銷售較慢。有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的零售客戶，他們會(huì)采取細(xì)水長(zhǎng)流的辦法。而沒(méi)有一定的資金作為后盾，他們就有可能會(huì)降價(jià)銷售，擾亂市場(chǎng)不說(shuō)，還會(huì)影響品牌形象，不利于細(xì)支煙市場(chǎng)的成長(zhǎng)和穩(wěn)固。

　　客戶經(jīng)理：方書(shū)海

　　支招：抓好消費(fèi)主流人群

　　細(xì)支煙的市場(chǎng)雖然說(shuō)并非是女性的專利，我認(rèn)為，從長(zhǎng)久來(lái)來(lái)，還是要以女性為主。隨著城市開(kāi)放步伐加快，城市市場(chǎng)可以說(shuō)是細(xì)支煙最大的舞臺(tái)，因此，要抓好主要銷售地區(qū)，定位好消費(fèi)主流群體，做大細(xì)支煙的市場(chǎng)。

　　定位好消費(fèi)群體很重要，這也給整個(gè)營(yíng)銷工作的開(kāi)展指明了方向。細(xì)支煙的消費(fèi)群體為女性具多，那么，什么地方是女性容易集中的地方，一是繁華商圈；二是茶樓酒店；三是娛休閑場(chǎng)所，如KTV。

　　繁華商圈是兜里有錢也有閑的那些女性常逛的地方。而這類女性接受新事物快，也有一種尋求刺激的心理，也是細(xì)支煙的主要消費(fèi)群體。因此，我們客戶經(jīng)理要在這類地方做好布點(diǎn)，特別是尋找一些規(guī)模較大、品位較高的零售店面，如煙酒店、體驗(yàn)店等，來(lái)作為細(xì)支煙主要的布點(diǎn)對(duì)象。但要注意，細(xì)支煙的布點(diǎn)要求精不要貪大，也就是布點(diǎn)面不要求大、求多，最好實(shí)施定點(diǎn)投放的辦法，店鋪的品位要高，這樣才能吸引女性進(jìn)入購(gòu)買。

　　茶樓酒店也是知識(shí)女性和企業(yè)白領(lǐng)常去之地，這類消費(fèi)群體心理壓力較大，因此，也會(huì)用吸煙來(lái)緩釋身心壓力，細(xì)支煙當(dāng)然是首選。因此，要抓好這些有利地方，做大細(xì)支煙市場(chǎng)，要利用好茶樓酒店地方比較寬敞的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)僻品吸區(qū)、體驗(yàn)區(qū)，在免費(fèi)品吸的同時(shí)，傳播品牌美譽(yù)，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。當(dāng)然，客戶經(jīng)理要重點(diǎn)做好這類場(chǎng)所的走訪和回訪工作，傳授銷售經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)零售客戶經(jīng)營(yíng)。

　　另外，還有一個(gè)細(xì)支煙最佳的銷售地點(diǎn)就是KTV。這個(gè)地方是年輕人的聚集地，也是細(xì)支煙最大的消費(fèi)場(chǎng)所，這類地方卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)高，消費(fèi)能力強(qiáng)，因此，也成為細(xì)支煙傳播提供了一個(gè)很大的空間。如何把這個(gè)地方給利用好，這就需要我們客戶經(jīng)理多做工作，多進(jìn)行指導(dǎo)，并且，要拿出一定的時(shí)間來(lái)做好走訪。但是，往往這類場(chǎng)所也是我們客戶經(jīng)理走訪的“死角”，因?yàn)?#xff0c;他們的營(yíng)業(yè)時(shí)間往往是下午到深夜，而客戶經(jīng)理走訪的慣例是上午走訪，下午回辦公室做內(nèi)務(wù)。這就失去了細(xì)支煙最佳的培育時(shí)間，因此，客戶經(jīng)理可以采取錯(cuò)時(shí)走訪的策略，為零售客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，把細(xì)支煙市場(chǎng)給做好。

　　客戶經(jīng)理：楊帆

　　觀點(diǎn)：賣煙也要賣文化

　　我國(guó)吸食卷煙有著很長(zhǎng)的歷史，歷史也沉淀出深厚的文化。隨著市場(chǎng)的不斷細(xì)分，細(xì)支煙的品牌也會(huì)越來(lái)越多，這個(gè)暫時(shí)還沒(méi)有引導(dǎo)起眾多工業(yè)企業(yè)足夠重視的市場(chǎng)，也會(huì)被越來(lái)越多的工業(yè)企業(yè)所重視。誰(shuí)先出手，誰(shuí)就能占取市場(chǎng)先機(jī)。當(dāng)然，作為我們客戶經(jīng)理來(lái)講，不管引進(jìn)了多少品牌規(guī)格的細(xì)支產(chǎn)品，我們都要把這個(gè)市場(chǎng)做好，為品牌成長(zhǎng)拓展更大的空間，營(yíng)造更良好的氛圍。我認(rèn)為，賣好細(xì)支煙，首先要做好宣傳，也就是品牌文化的宣傳。商界流傳著“三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，二流的企業(yè)賣服務(wù)，一流的企業(yè)賣文化”的說(shuō)法，可見(jiàn)文化對(duì)品牌成長(zhǎng)起到的重要作用。

　　細(xì)支卷煙只是品牌旗下的一個(gè)規(guī)格，一是要做好大品牌的宣傳，提到黃鶴樓，我們就會(huì)想到天賜淡雅香，做好淡雅香宣傳，黃鶴樓文化宣傳