煙草在線專稿　　近來(lái)，筆者發(fā)現(xiàn)，一些單位在經(jīng)歷了今年一季度銷售業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)之后，不少銷售人員產(chǎn)生了“恐高癥”。具體表現(xiàn)在銷售人員惟恐單位水漲船高再次不斷抬高業(yè)績(jī)指標(biāo)，于是出現(xiàn)了畏難情緒，甚至嚴(yán)重者產(chǎn)生了消極情緒，而實(shí)際各單位根本不會(huì)再“中途變卦”——提高業(yè)績(jī)指標(biāo)。就這一癥狀，作為單位上績(jī)效考核主要負(fù)責(zé)人，筆者以為應(yīng)該從提高考核的激勵(lì)性入手，幫助有畏難情緒的銷售人員迅速解開這個(gè)結(jié)，為他們添加再次鼓足干勁創(chuàng)業(yè)績(jī)的動(dòng)力。具體應(yīng)從以下幾方面著眼：

　　一是以獎(jiǎng)勵(lì)為主，加大正向激勵(lì)。凡是銷售工作做得好的員工，要從物資和精神兩方面進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和鼓勵(lì)，營(yíng)造做好銷售工作的氛圍。

　　二是作為員工晉升、發(fā)展優(yōu)先考慮的重要依據(jù)。要以做好銷售工作作為人事變動(dòng)的主要根據(jù)，不管是職務(wù)提升還是崗位變動(dòng)，以在銷售崗位上工作是否有業(yè)績(jī)?yōu)榍疤?#xff0c;銷售業(yè)績(jī)不好的不予考慮，在銷售崗位業(yè)績(jī)突出的員工給予重點(diǎn)考慮、培養(yǎng)。所有熱門崗位人員的選拔優(yōu)先考慮銷售工作好的員工，讓銷售人員看到希望和受到鼓舞。

　　三是建立工資晉升的營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。優(yōu)先考慮營(yíng)銷工作有業(yè)績(jī)的員工，在工資晉升政策制訂上要向銷售工作傾斜，具體在晉升比例上要加大銷售人員晉升率。

　　四是為銷售員匹配工作資源。銷售人員對(duì)經(jīng)營(yíng)戶的服務(wù)重點(diǎn)在于緊俏卷煙、暢銷卷煙和高檔卷煙等資源分配權(quán)上。如果這個(gè)權(quán)力對(duì)銷售人員不放開，調(diào)動(dòng)銷售人員工作積極性就是空談，因?yàn)榍蓩D難為無(wú)米之炊。

　　五是建立適度的績(jī)效扣減機(jī)制。對(duì)沒(méi)有受到物資、精神和工資晉升獎(jiǎng)勵(lì)的員工，本身就是一種處罰。這還不夠，對(duì)個(gè)別主觀上不努力工作的員工，還要適度給予績(jī)效扣減。獎(jiǎng)要獎(jiǎng)得心動(dòng)，罰要罰到適度。

　　六是調(diào)動(dòng)基層管理者銷售積極性。基層經(jīng)營(yíng)管理人員要有適當(dāng)?shù)淖灾鹘?jīng)營(yíng)權(quán)，在市級(jí)公司為經(jīng)營(yíng)主體之下，基層經(jīng)營(yíng)管理人員的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)都在消失，市級(jí)公司一個(gè)策略一種方式一種手段的卷煙經(jīng)營(yíng)模式，不利于發(fā)揮基層經(jīng)營(yíng)管理人員的銷售積極性，不利于及時(shí)把握卷煙銷售的最佳時(shí)機(jī)和節(jié)奏。因?yàn)樵谕粋€(gè)市，不同縣區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展也不平衡，消費(fèi)群體消費(fèi)特點(diǎn)不相同，消費(fèi)卷煙的價(jià)位不相同。基層經(jīng)營(yíng)管理人員能及時(shí)也最了解這些不同，如果能適當(dāng)賦予經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，也就能及時(shí)采取相應(yīng)的銷售策略，靈活機(jī)動(dòng)開展銷售工作，挖掘市場(chǎng)潛力，提高銷售業(yè)績(jī)。

　　在銷售工作開展上，要注重對(duì)零售戶的激勵(lì)。首先，為零售戶提供增值服務(wù)。如幫助零售戶理財(cái)，讓零售戶不僅在緊俏卷煙上賺錢，而且在暢銷品牌卷煙上也賺錢。其次，維護(hù)好卷煙市場(chǎng)價(jià)格，讓零售戶有利可圖等。