煙草在線專稿　　近來，筆者發現，一些單位在經歷了今年一季度銷售業績大幅增長之后，不少銷售人員產生了“恐高癥”。具體表現在銷售人員惟恐單位水漲船高再次不斷抬高業績指標，于是出現了畏難情緒，甚至嚴重者產生了消極情緒，而實際各單位根本不會再“中途變卦”——提高業績指標。就這一癥狀，作為單位上績效考核主要負責人，筆者以為應該從提高考核的激勵性入手，幫助有畏難情緒的銷售人員迅速解開這個結，為他們添加再次鼓足干勁創業績的動力。具體應從以下幾方面著眼：

　　一是以獎勵為主，加大正向激勵。凡是銷售工作做得好的員工，要從物資和精神兩方面進行獎勵和鼓勵，營造做好銷售工作的氛圍。

　　二是作為員工晉升、發展優先考慮的重要依據。要以做好銷售工作作為人事變動的主要根據，不管是職務提升還是崗位變動，以在銷售崗位上工作是否有業績為前提，銷售業績不好的不予考慮，在銷售崗位業績突出的員工給予重點考慮、培養。所有熱門崗位人員的選拔優先考慮銷售工作好的員工，讓銷售人員看到希望和受到鼓舞。

　　三是建立工資晉升的營銷獎勵機制。優先考慮營銷工作有業績的員工，在工資晉升政策制訂上要向銷售工作傾斜，具體在晉升比例上要加大銷售人員晉升率。

　　四是為銷售員匹配工作資源。銷售人員對經營戶的服務重點在于緊俏卷煙、暢銷卷煙和高檔卷煙等資源分配權上。如果這個權力對銷售人員不放開，調動銷售人員工作積極性就是空談，因為巧婦難為無米之炊。

　　五是建立適度的績效扣減機制。對沒有受到物資、精神和工資晉升獎勵的員工，本身就是一種處罰。這還不夠，對個別主觀上不努力工作的員工，還要適度給予績效扣減。獎要獎得心動，罰要罰到適度。

　　六是調動基層管理者銷售積極性。基層經營管理人員要有適當的自主經營權，在市級公司為經營主體之下，基層經營管理人員的自主經營權都在消失，市級公司一個策略一種方式一種手段的卷煙經營模式，不利于發揮基層經營管理人員的銷售積極性，不利于及時把握卷煙銷售的最佳時機和節奏。因為在同一個市，不同縣區經濟發展也不平衡，消費群體消費特點不相同，消費卷煙的價位不相同。基層經營管理人員能及時也最了解這些不同，如果能適當賦予經營自主權，也就能及時采取相應的銷售策略，靈活機動開展銷售工作，挖掘市場潛力，提高銷售業績。

　　在銷售工作開展上，要注重對零售戶的激勵。首先，為零售戶提供增值服務。如幫助零售戶理財，讓零售戶不僅在緊俏卷煙上賺錢，而且在暢銷品牌卷煙上也賺錢。其次，維護好卷煙市場價格，讓零售戶有利可圖等。