煙草在線專稿　

　　“立夏”過后，氣溫逐漸升高，而通過“五一節”的紅火銷售之后，卷煙銷量卻在逐日下滑，在這個一高（氣溫高）一低（銷量低）的情況下，如何提升卷煙銷售量，把市場做得如同天氣一樣火熱呢？客戶經理這個整天面對零售終端的群體，不僅有經驗，而且還有專業知識，讓我們來聽聽他們有什么好說法兒——

　　客戶經理：羅耿

　　支招：抓好納涼族

　　五月到農歷端午節前的這段時期，也正是農閑時節。這時，大多的農村居民都閑暇無事，他們會三五成群地聚在一起閑聊。閑聊的場所大多是通風清涼之地，人一多，煙抽起來也快，基本上兩圈下來，一包煙就所剩無幾了。在這種情況下，我們零售客戶完全可以想辦法，把這些閑人聚到你的店前、店中，人氣有了，卷煙賣起來當然也輕松得多。要知道，卷煙這個東西不像吃飯，少一頓不行，在沒有煙抽的情況下，忍忍也就過去了。如果他們在你的店前，買煙很方便，那么，煙抽完了，理所當然地就會掏錢買煙，這也叫挖掘銷售潛力。

　　因此，我們客戶經理在指導客戶經營時，要把這些專業知識向客戶傳授好，有的農村小店的店主認為，反正都是村里的老顧客，生意跑不了，但如果人家少抽了，不抽了，商機也就流失了，別小看這些，在人多的地方，一個人買煙就能帶動一群人。人都有這種心理：總不能老是抽別人的煙吧？自己也得買一包散散，這樣，消費量就提高了，卷煙銷售起來就不難。

　　那么，如何抓好納涼族呢？我們許多零售客戶通常的做法都是搭個涼棚什么的，作為農村小店，涼棚、凳子是不可少的硬件，也不需要多講。我的片區有一零售客戶，他沒事兒每天都坐在店外，店內都由老伴照應著，我每次去都開玩笑地說他們甩手掌柜。他告訴我，這也是他能夠做好生意的“訣竅”。坐在店外不是閑聊，而是招人氣，特別是人氣炎熱的時候，納涼的人多，熟人來了，打個招呼，人家就走不了啦，幾個人一湊，就能天南地北的侃起來，有時人家想到街上去買的東西，結果在這兒閑聊一會兒，就會主動到他家里買。同時，通過閑聊相互溝通，還能增強店家的親和力，帶來美譽。生意人有這樣一句話：生意都憑嘴一張。你不說話，不答理別人，人家憑什么來照應你的生意的。

　　聽了該客戶的話，我頓悟，原來他不是做“甩手掌柜”想偷懶，而是以自己的魅力來吸引人氣，從而達到卷煙銷售上量的目的。

　　客戶經理：陳峰

　　支招：要調整好銷售結構

　　五、六月份，天氣漸熱，在端午節之前，都屬于卷煙銷售淡季，加之五月初的“勞動節”，更是把節后的銷售潛力挖掘貽盡。因此，如何做好高溫來臨時的卷煙銷售工作，這也是我們許多零售客戶面臨的現實問題。從農村來看，五月份也是青黃不接時期，新麥沒收下來，瓜果疏菜還沒上市，活絡錢少，當然社會購買力也提升不起來。在這種情況下，對于農村的消費者來講，許多人都是湊合、將就著過活，當然也難刺激卷煙的銷售了。

　　在這種情況下，我們零售客戶一是要提高服務熱情；二是要做好結構的調整。這樣，才能把卷煙銷售量提上去。五月份的氣溫逐漸升高，有些人也會有疲乏心理，中午睡一覺是正常的。但是，農村許多人沒有睡午覺的習慣，他們都會趁早著中飯后的時間閑逛一會兒，買包煙、聊聊天，然后等中午這個熱乎勁兒過去，再該干什么干什么。在這種情況下，我們零售客戶如果睡午覺，不管是你關著門還是開著門，人家都有一種打擾的心理，久而久之，中午這個好機會就浪費掉了。因此，要想賣好煙，做好生意，我們零售客戶就要摸準周圍消費群體的規律，最好還是要以接待好顧客為上，犧牲一下自己的休息時間，做好服務就會提高卷煙銷售的幾率，把資源利用好。二是要做好卷煙銷售結構的調整。前面已經講過，對于農村的零售客戶要針對現實情況備貨，五月份處于青黃不接之際，農村消費者經濟來源面窄，無形中也會降低消費水平，在這種情況下，我們零售客戶要有意識地降低銷售結構，進貨的結構要以低檔煙為主。這種時候，我們許多農村消費者平時抽五塊一包的，這時會抽三塊一包的卷煙。如果碰到降低消費水平的吸煙者，零售客戶要理解，不要講什么“煙怎么下降了？能省幾個錢？”這類的話。而是要抱著理解的心理：抽什么也是抽，能過癮就行了。如果你抱著疑問態度，人都要面子，你可能會失去這個顧客，這也是開店搞經營的忌語，千萬要記好，不要傷顧客面子。

　　客戶經理：周洪華

　　支招：做好銷售位置的調整

　　卷煙是款快速消費品，如果在人流量很大的繁華商圈，卷煙陳列的地點不論處于賣場的哪個地方，對銷售都不會有太大的影響，但對于一些中小型零售店來講，如果我們處理不好，對銷售的影響會很大，五月份到端午節前的高溫時期，基本上處于銷售淡季，銷售量本來就小，加之天氣剛剛轉熱，人就有一種煩燥的心理，這種心理就會促使人干什么事情都需要快，如果在這種時候，你的煙柜還處在一個很難尋找的角落里，顧客進店第一眼沒看到你的煙柜在什么地方，就會立馬走人，失去銷售機會也是必然的。虧不虧？當然是虧了，何況現在正處于淡季呢。

　　因此，要想提升高溫時期的銷量，我們可以采取兩種辦法：一是把煙柜移到門前的收銀臺邊。這個地方是人流量較為集中的地方，來來去去的顧客都是從收銀臺前進出，無論是形象宣傳還是做好銷售，這都是一個難得的好地方。同時，顧客進店或者在店外，第一眼就能看到煙柜，購買的幾率也就會很高了，我們零售客戶可以采取這樣的辦法試試，何況卷煙是一種銷售量非常大的商品，店主幾乎都在收銀臺上收錢、接待顧客，可以做到收款、銷售兩不誤；二是有條件的零售店可以把煙柜移到門前的路邊，這樣來去的顧客不僅方便，而且也容易看到。但把煙柜移到這個地方，有好處，也有壞處。壞處一是不利于防盜，我們可以把煙柜上加把鎖，顧客購煙時開鎖拿煙。其次，可以在煙柜里放此空盒卷煙，這樣做一是防止被盜，還有一個最大的好處就是避免卷煙曝曬后褪色難賣。但就是空盒做樣品，我們零售客戶也要做到樣品常換、勤換，最好不要用褪色的空盒出樣。

　　做好卷煙位置的調整非常重要，但同時我們也要做好卷煙陳列，營造銷售氛圍。首先，背柜的陳列要豐滿，不要有缺煙少條的現象，要把背柜陳列滿，給人一種貨賣堆山的熱鬧感覺；其次，要做好卷煙專柜的陳列。專柜里的卷煙不要缺包、不要有曬褪色的卷煙，衛生要到位。高溫時期，我們零售客戶不要懶得費事，要勤動腦，照樣能夠把高溫時期的卷煙給賣好，取得不俗的經營業績。

　　客戶經理：李輝

　　支招：進行買贈活動

　　俗話說“人無利不早起”，在高溫淡季的卷煙經營中，我們零售客戶同樣要誘之以利，增加消費者的購買興趣。這也是淡季我們零售客戶經常用的慣招兒，起到的效果也是非常明顯。

　　一是要增加“店主推薦”。淡季經營，社會購買力下降，各類商品均存在著動銷難的問題，卷煙亦不例外。因此，營造良好的銷售氛圍是做好高溫淡季銷售的前提。氛圍營造的首要條件就是要引起消費者的注意，我們零售客戶可以每天采取“店主推薦”的辦法，重點推介某一品牌的卷煙，你推薦了還不行，要列出推薦的理由，讓消費者信服，他們才能爽快地掏腰包。店主推薦牌一定要大，吸引人，才能起到效果。在店主推薦的同時，要擴大卷煙宣傳，張貼海報、發放宣傳單頁是必不可少的。

　　二是要進行買贈活動。這種活動是我們零售客戶在其他商品上經常使用的促銷手段，因為，卷煙是個快速消費品，不愁銷路，因此，使用的也很少。但是，在特定的條件下，我們要把這個資源利用好，特別是高溫淡季，為了刺激銷售，這是最直接有效的招兒。首先，我們要定位好促銷卷煙的類別。一般緊俏品牌不需要進行買贈活動，因為這類品牌本身就是僧多粥少，供不應求，不需要多此一舉。進行買贈活動要定位在一些常銷品牌上，這類品牌是上量增效的關鍵，所以，也要動好腦筋；其次，明確買贈的內容。對于一些發放VIP卡的賣場，可以采取雙倍或3-10陪積分的辦法，刺激消費者來購買。價格都一樣，何不選擇一些對自己更有利的商家購買呢！對于一些普通的商店，可以采取贈送飲料、啤酒、洗衣液等辦法，也就是贈品要符合季節，是這個時間用量較大的商品，這樣效果才會大，顧客才能買你的帳。

　　第三是不要貪圖小利。煙草公司會定期發放一些促銷品給零售客戶，這些促銷品，我們零售客戶最好要用在關鍵時期。比如，高溫時期動銷較慢，我們可以把這個資源給利用好，把這些贈品按照顧客購買卷煙的多少進行合理安排，千萬不要把這些贈品居為己有，貪了小便宜有時能吃大虧。

　　客戶經理：羅富華

　　支招：開好夜市聚人氣

　　白天漸漸長了，氣溫也升高了，民眾晚飯后也有了休閑散步的習慣，邊走邊買些東西也成了眾多消費者晚飯后的選擇。那么，為了賣好高溫期的卷煙，擴大卷煙的銷售量，我們零售客戶要及時調整好作息時間。據我觀察和了解，一般許多顧客都會趁著晚上散步時把第二天消費的卷煙給買到手，很少有第二天現買現抽的現象。所以，我們零售客戶可以采取遲關門、遲開門的辦法，但對于那些處于農貿市場周圍的零售客戶來講，這種辦法不可行，要遲關門，早開門，因為許多市民都會趁早涼到菜場購買新鮮的蔬菜，遲開門就會失去商機。我所說的遲開門只是相對的，最好在七點鐘左右，這時，正好逢上班時間，在這個時候開門，一些上班族也會上門來購買卷煙，千萬要掌握好這個時間差。

　　開好夜市，如何實現卷煙動銷呢？

　　一是煙柜里的燈光要明亮。我們許多零售客戶，有時晚上雖然店門開著，但為了省電，店堂內很陰暗，這樣做會給顧客帶來這樣的疑慮：這家店晚上是不是在賣假煙，燈光這么暗，