煙草在線專稿　　在煙草行業客戶定理管理主要針對客戶的卷煙品牌銷售管理，是通過對市場、經濟、品牌、消費等方面進行綜合考慮，制定相對合理的銷售定量的一種活動過程。在卷煙經營中如何能夠將客戶需求與貨源供應有機結合，有效把控市場，培育品牌，形成客我之間相互促進卷煙銷量的提升和結構的調整，在此有以下幾方面的思考：

　　一、客戶卷煙定量管理的目的

　　1、客戶對卷煙經營的自我管理

　　目前筆者所在區域卷煙經營者的業態以食雜店為主占到整體卷煙零售客戶比例的90%，卷煙零售客戶經營的商品種類較多，在現有條件下卷煙零售客戶在經營活動中無法將全部精力放在卷煙經營上，客戶對卷煙經營還處于一種粗放式的管理，對卷煙單品的依賴度較高，并未對卷煙銷售環境變化、消費者需求狀況、品牌供應趨勢、自身經營能力等進行分析和評估，客戶自身在卷煙經營中的主動性未能完全發揮出來。通過卷煙定量管理能夠促進客戶主動去了解自己卷煙經營的現狀，分析卷煙品牌在經營中的發展態勢、了解環境變化對卷煙銷售的影響，收集消費者的消費需求、積極對品牌進行培育和宣傳，從而提升自己的卷煙經營狀況并進行合理的調整，逐步達到客戶自我管理的目的。

　　2、卷煙市場品牌的管理

　　卷煙零售客戶的定量管理是市場品牌管理的基礎。在客戶卷煙定量管理過程中明確卷煙零售客戶的卷煙經營品牌、規格和數量，并在經營過程中進行有效控制，按照整體品牌發展規劃分階段進行調整，能夠明確各品牌在市場所處的地位，掌握各品牌的具體銷售狀況，有利于對整體市場品牌的發展進行管理。

　　3、卷煙市場運行管理

　　客戶卷煙定量的管理能夠促使客戶對可預見的影響因素進行一定時期內的預判，然后根據自身的經營情況進行適當的調整，逐步將可預見的影響因素體現出來。這就能為整體市場的運行提供管理依據，確保市場的運行符合市場的真實狀況。

　　三、客戶卷煙定量的管理原則

　　1、客戶需求原則

　　客戶需求整體上反映的是市場需求，在客戶卷煙定量管理上要尊重客戶意見，與客戶共同進行協商，了解客戶需求的真實想法，并對客戶的經營現狀和發展趨勢進行分析和評估，最后確定一個雙方都能夠接受的定量值。

　　2、市場發展需求原則

　　發展的市場才是增效的市場，才是卷煙零售客戶需要的市場。在客戶卷煙定量管理過程中要讓客戶明確今后市場整體的發展方向和品牌結構趨勢，要讓卷煙零售客戶知曉、理解和支持市場發展帶來的變化，要發揮卷煙零售客戶的積極性和主動性，使客戶在經營過程中跟隨市場的發展而發展。

　　3、貨源稍緊平衡的原則

　　卷煙供應需要按照工業的年度生產計劃來執行，整體市場的卷煙投放遵循的是“稍緊平衡”的原則，在客戶卷煙定量管理中要根據客戶的經營狀況合理調整品牌結構，提高卷煙零售客戶的上柜品牌個數，指導卷煙零售客戶加強品牌的宣傳和推薦，逐步減少卷煙零售客戶對卷煙單品的依賴程度。

　　4、客戶需求差異的原則

　　卷煙零售客戶由于所處的經營環境、自身的業態和商圈、面對的消費群體不同，對卷煙的需求也有所不同。在客戶卷煙定量管理過程中要根據不同的客戶情況進行不同的定理管理，要尊重客戶對卷煙品牌需求的差異性。

　　四、客戶定量管理的運用

　　1、客戶卷煙定量的協商達成。

　　客戶卷煙定量需要與客戶進行溝通和協商，共同對定量值達成共識。卷煙定量包括單品牌卷煙定量、月度卷煙銷售定量、合理庫存定理三個主要方面，卷煙單品定量是基礎，月度卷煙銷售定量是目標，合理庫存定量是保障。在與客戶進行定量溝通時，要向客戶提供貨源信息、品牌信息、行業政策信息、企業發展規劃等基本信息，客戶方面需要了解自身經營狀況、銷售環境、消費需求及自己的經營目標。雙方通過信息的互動交流，最終確定出符合客戶發展的卷煙定量值，并將定量值作為雙方共同努力的目標。在卷煙定量協商的過程中需要引導客戶積極參與，要將客戶放在第一位，尊重客戶意見。

　　2、客戶卷煙定量實施的過程控制。

　　客戶卷煙定量值的達成需要在實施過程中進行控制，市場變化、貨源變化、消費需求變化、客戶經營變化都會對卷煙定量值的實現造成影響。根據客戶訪銷周期的不同，要分階段對客戶的達成情況進行分析和評估，對于達成率不高的客戶要進行重點分析，并與客戶進行溝通找出影響因素，制定下步的保障措施，對確實無法達成的定量值要進行適當的調整和修正，只有通過實時的掌握定量達成效果才能確保客戶卷煙定量值的實現。在過程控制中要發揮客戶的主觀能動性來分析問題，充分調動客戶解決問題的積極性，要鼓勵客戶不要輕易放棄。

　　3、客戶卷煙定量對市場品牌的調控。

　　卷煙市場由眾多品牌構成，分為不同的類型、規格、價位段，客戶對卷煙品牌也有不同的需求。對客戶卷煙定量的數據進行分析能夠非常明晰的掌握客戶的品牌需求狀況，在品牌銷售中對不同品牌卷煙的銷售情況進行分析，可以為新品牌入市、品牌結構調整、品牌擴張、品牌退市提供數據和決策依據，同時也能為制定品牌發展規劃提供重要參考。實際工作中要根據企業品牌發展規劃和要求積極引導客戶關注品牌變化，指導客戶合理、漸進的對品牌進行調整，及時收集品牌銷售信息和消費者需求信息，共同與客戶進行品牌銷售分析，以每個客戶的卷煙定量為基礎，為下步的品牌銷售制定保障措施，只有通過階段性工作目標的實現才能確保整體市場品牌發展目標的達成。在市場品牌調控中需要關注客戶的需求與銷售是否合理，避免品牌的短期銷售行為出現，要對品牌的市場消費基礎有準確的分析，品牌調控是長期過程不能頻繁更換品牌。要尊重客戶品牌調整過程中的選擇權，注重對客戶的品牌服務，著力提升客戶的品牌宣傳推薦能力。

　　4、客戶卷煙定量對市場運行的把控。客戶卷煙定量值是否合理，定量值是否能實現，是檢驗卷煙市場是否平穩運行的一個重要指標。卷煙銷售目標的實現是體現市場供需關系是否平衡的重要指標，銷量目標實現不了說明市場需求達不到，或是市場有其他影響因素的存在，這就需要對客戶卷煙定量進行分析，找出存在的差距，并對差距原因進行分析，為下步的卷煙定量工作提出解決辦法。如果銷售目標順利實現，說明客戶卷煙定量相對準確，能夠滿足市場需求。卷煙結構調整目標的實現是體現市場購買力的重要指標，如果結構調整目標未能達成，說明卷煙結構調整不符合現有的消費水平，或是調整的卷煙品牌尚未形成一定的消費群體，因此要對客戶卷煙定量的結構進行分析，是卷煙品牌的問題還是消費水平的問題，如果是品牌的問題需要進行具體分析，并采取有效的措施進一步進行加強。如果卷煙結構調整目標實現，說明市場需求與客戶卷煙定量相符，下步可以根據品牌情況進一步跟進，確保品牌能夠順利在市場健康發展。市場運行狀況與卷煙銷量與品牌結構相互依存，客戶卷煙定量值是否準確和合理直接體現市場狀態是否正常，對市場運行狀況的把握很大程度上取決于對客戶卷煙定量的把控。

　　五、客戶卷煙定量需要注意的幾點

　　1、在與客戶進行定量協商的過程中盡可能避免以銷售任務的完成作為定量依據跟客戶進行協商，在溝通過程中要以客戶贏利為目的，著力從提升客戶經營能力上進行指導和宣傳，以免客戶產生抵觸情緒。

　　2、客戶卷煙定量是處于一種動態管理中，以月為單位逐步來實現，要以客戶為主體，通過一段時期的運作，引導客戶提高對卷煙定量工作的認識和操作能力，不能因為客戶的配合度不高就降低對客戶的服務，更不能代替客戶確定卷煙定量值。

　　3、客戶卷煙定量工作是一項長期性的工作，特別在農村市場開展難度大，在實施過程中要選擇好客戶分批進行指導，從易到難，逐步推廣，要充分利用網絡資源進行宣傳，樹立典型客戶并在培訓會上進行發言，通過不同的形式來擴大客戶對卷煙定量的認知。

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