煙草在線專稿　　近年來，隨著卷煙品牌戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)，新品卷煙上市的頻率也越來越高。如何在宏觀經(jīng)濟(jì)低迷、外來人口流失嚴(yán)重、卷煙集團(tuán)消費(fèi)減少，以及各中煙公司各自為戰(zhàn)、相互競爭的“內(nèi)憂外患”下殺出一片天地，就十分考究一地卷煙營銷人員和零售客戶的卷煙銷售能力。其實(shí)，新品牌卷煙的銷售雖然看起來好像很困難，但是，只要掌握好了銷售的方法，所謂的困難也就是人的一種恐懼心理在作祟。下面，筆者將結(jié)合卷煙銷售過程中的幾個要點(diǎn)，簡單羅列一些新品牌卷煙銷售中可以借鑒的方法：

　　一、要看清楚。簡單的“看清楚”或許很抽象，我們應(yīng)該要看清楚的其實(shí)還很多。

　　1、要看清楚當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢，因?yàn)檫@影響著卷煙在一個區(qū)域內(nèi)能否生存。因?yàn)楫?dāng)前的整體經(jīng)濟(jì)形勢相對比較低迷，沿海地區(qū)外來務(wù)工人員緊缺，卷煙消費(fèi)群體不斷縮水，很多市場緊俏煙尚且出現(xiàn)銷量大幅度下滑趨勢，作為新上市的“小兄弟”，新品牌卷煙所面臨的經(jīng)濟(jì)形勢壓力可想而知。如果我們沒有看清楚經(jīng)濟(jì)形勢，貿(mào)然在外來務(wù)工人員快速流失的地區(qū)投放低檔新品牌卷煙，則注定這部分新品牌卷煙會成為“無人問津”的庫存品。

　　2、要看清楚新品牌卷煙的銷售優(yōu)勢，因?yàn)檫@關(guān)系到該品牌卷煙的市場競爭力。每個新品卷煙都有它的優(yōu)點(diǎn)和不足的品牌因素存在。在新品上市之際，作為卷煙營銷人員，要對引進(jìn)的新品卷煙進(jìn)行全面地了解，掌握卷煙新品牌外包裝的圖案、色澤、口感、焦油含量以及產(chǎn)地等要素，準(zhǔn)確了解新品牌的批發(fā)價和零售價，了解新品牌卷煙的銷售賣點(diǎn)。這樣，在新品牌卷煙推薦時就會更有針對性，更能夠說服零售客戶上柜、推銷。

　　3、要看清楚新品牌卷煙的“落腳點(diǎn)”，因?yàn)榫頍熎放埔彩怯猩?#xff0c;只有合適的“土壤”才能助其成長。新品牌卷煙的上市，選好布點(diǎn)是搞好銷售、提高市場覆蓋面的重要手段，因此，做好市場調(diào)研工作是必不可少的環(huán)節(jié)。在新品牌卷煙的布點(diǎn)工作中，“遍地開花”的銷售策略并不可取，營銷人員要有計(jì)劃性地選擇一些同價位煙銷得較好、實(shí)力較強(qiáng)的零售客戶進(jìn)行重點(diǎn)布點(diǎn)，其他零售客戶實(shí)行順勢銷售。因?yàn)槟切?shí)力不強(qiáng)的零售客戶，其本身的卷煙銷售量就小，加之是新品牌的卷煙，還沒有被目標(biāo)市場的消費(fèi)者所接受，一旦滯銷，就有可能起到反宣傳的作用，使布點(diǎn)工作適得其反。

　　二、要耐得住性子。因?yàn)榫頍煚I銷工作本來就是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，從貨源供應(yīng)、庫存調(diào)配、卷煙成列出樣等各個環(huán)節(jié)，都需要我們營銷人員進(jìn)行必要的指導(dǎo)，繁雜的工作程序需要營銷人員較好的耐心。

　　1、提前做好宣傳解釋工作。客戶經(jīng)理首先要具有超前意識，掌握新品牌卷煙本身的知識，分析市場環(huán)境，然后有的放矢地進(jìn)行宣傳。通過一系列的宣傳工作，讓客戶能了解到一些緊俏品牌供不應(yīng)求或退出品牌形成的市場空缺，讓客戶知道什么品牌替代什么品牌，多少價位，品牌生產(chǎn)地、口感、以及盈利等，盡早地把新品牌卷煙的前期營銷信息灌輸給客戶，擴(kuò)大新品牌卷煙知曉度。

　　2、幫助客戶樹立品牌信心。任何一種規(guī)格的卷煙都有它特定的品質(zhì)和消費(fèi)群體，沒有好不好的品牌，只有適合不適合的品牌。客戶或消費(fèi)者對品牌的不認(rèn)可，主要是因?yàn)閷δ承┢放撇皇煜ぁ]接觸、沒養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣造成的。營銷人員首先就要對所培育的新品牌樹立信心，只有自己底氣足、有信心，客戶才會有信心，才會在你的帶動下去做品牌的培育和推薦。同時，營銷人員還要讓客戶全力去推薦新品，不要對新品卷煙有什么顧慮。

　　3、幫助客戶做好卷煙陳列工作。商品陳列是卷煙經(jīng)營的重要一環(huán)，豐富、生動的陳列能增強(qiáng)視覺效果，吸引消費(fèi)者，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。因此在新品牌上柜后，營銷人員一定要指導(dǎo)零售客戶做好卷煙的出樣展示工作，要根據(jù)色彩搭配、角度錯位等要素把品牌擺在最具視覺沖擊力的位置，這樣才能突出重點(diǎn)，最大限度的刺激消費(fèi)者的購買欲望，從而提高新品牌的良好銷勢。

　　4、提高客戶對于卷煙的推薦能力。營銷人員在走訪中，不但要動員客戶對新品卷煙的上柜，還要及時指導(dǎo)客戶作好新品卷煙的推薦銷售工作，并幫助、指導(dǎo)客戶在經(jīng)營過程中要善于利用新產(chǎn)品的“特、優(yōu)、利”等有利因素向消費(fèi)群體進(jìn)行描述推廣，來提升品牌的美譽(yù)度，從而更好地把新品卷煙推向市場。

　　5、指導(dǎo)零售客戶做好新品牌卷煙庫存均衡工作。一個新品牌卷煙上市受歡迎的程度一般受到消費(fèi)者不定性購買行為影響居多。如果客戶在訂貨上不夠理性地思考，那么就會造成新品牌卷煙的庫存積壓，影響零售客戶參與卷煙培育品牌的積極性，于是新品牌在上市初期，控制客戶的進(jìn)貨數(shù)量就顯得十分重要。營銷人員要在平時的市場走訪中關(guān)注新品牌的市場銷勢情況，根據(jù)客戶周邊消費(fèi)群體的實(shí)際需求的變化等要素，建議客戶要準(zhǔn)確地評估自己的銷售量，對新品卷煙進(jìn)貨做出相應(yīng)的調(diào)整，從而避免零售戶之間為爭奪顧客而低價傾銷的現(xiàn)象出現(xiàn)。

　　三、要善于發(fā)掘。我們的善于發(fā)掘，即包括零售客戶的銷售潛力，也包括消費(fèi)者的消費(fèi)心理。

　　1、消除零售客戶怯場心理，挖掘其銷售潛力。新品牌卷煙上市之初，很多零售客戶都不愿意接受新品牌，主要原因是客戶怕卷煙賣不出去，積壓資金，時間長了造成虧損。所以面對零售客戶這樣的心理，我們要耐心地做好解釋工作，使其樹立起沒有賣不了的卷煙這種大無畏意識。卷煙存在同質(zhì)性，卷煙的銷售除了環(huán)境外，主要依靠營銷的技巧。當(dāng)然在平時走訪時可以多拿一些新品牌營銷成功的案例給客戶看看，或是跟客戶講講相關(guān)的信息，使客戶能夠消除這些顧慮，進(jìn)而提升其銷售能力。

　　2、深入市場調(diào)研，挖掘消費(fèi)者的購買需求。消費(fèi)者長期吸食習(xí)慣的影響，對此，要學(xué)會觀察消費(fèi)者的一舉一動，顧客的一個眼神或動作都能傳遞出購買信息。指導(dǎo)零售客戶根據(jù)這些信息，有目的地、有針對性地對新品牌卷煙進(jìn)行宣傳推薦，以便吸引客戶訂購欲望，從而達(dá)到卷煙上柜。人都有獵奇心理，新品牌卷煙在卷煙外包裝、品吸口味、品牌文化等方面都蘊(yùn)含較多的新鮮內(nèi)容，正適合營銷人員和零售客戶借助這些內(nèi)容帶動消費(fèi)者的好奇心，進(jìn)而提升新品牌卷煙動銷率。

　　四、要做好“售后服務(wù)”。近年來，我們煙草行業(yè)一直強(qiáng)調(diào)要打造成服務(wù)性企業(yè)。對于新品牌卷煙的銷售工作，我們更不能忽視了“售后”的相關(guān)服務(wù)。

　　1、要時時關(guān)心客戶的動態(tài)。對于新品牌上柜戶，我們要主動打電話詢問卷煙銷售情況，對于一些銷售不理想戶，我們可以適當(dāng)?shù)奶峁┬┖玫慕ㄗh給客戶。對于銷售理想戶，我們則要適當(dāng)?shù)馁澝篮捅頁P(yáng)。同時對于一些沒有上柜新品牌的客戶，我們也不能怠慢，主動出擊，多關(guān)心客戶其它卷煙的銷售，在溝通中，尋找適當(dāng)?shù)臅r機(jī)多向客戶提醒宣傳新品牌。

　　2、要做好定期回訪。在新品牌卷煙的布點(diǎn)及銷售過程中，一定要及時做好回訪工作，不能因人為的疏忽，而使新品牌的培育功虧一簣，因?yàn)樾缕放粕鲜泻笥幸环N不可預(yù)見性，這就要求我們營銷人員及時收集市場信息，積極聽取零售客戶及消費(fèi)者的意見和建議，以便及早調(diào)整營銷思路，給新品牌卷煙的銷售提供一個良好的市場氛圍和經(jīng)營環(huán)境。

　　3、要做好新品牌卷煙培育后期的維護(hù)工作。新品牌后期維護(hù)也就是跟蹤服務(wù)，營銷人員要建立片區(qū)客戶新品銷售檔案，關(guān)注客戶庫存，指導(dǎo)客戶及時購進(jìn)，避免一個新的品牌在推廣之初就出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象，造成客戶對不斷推出的新品牌的抵觸和消費(fèi)者的不信任，客戶經(jīng)理要掌握片區(qū)新品的銷售進(jìn)度，保證有銷售潛力的客戶不斷貨，以贏得客戶和消費(fèi)者對所培育品牌的消費(fèi)依賴。

　　新品牌卷煙的面世，凝聚了煙草工業(yè)公司的心血和智慧，我們銷售新品牌卷煙除了要全員動員煙草系統(tǒng)外，還必須讓零售客戶也全心地投入到該品牌的宣傳和推介中來。我們煙草行業(yè)卷煙品牌培育的目標(biāo)就是要讓新品牌要經(jīng)得起市場和時間的考驗(yàn)，要耐得住寂寞。所以，在日常的品牌培育工作中，我們一定要掌握好新品牌銷售的技巧，確保新品牌卷煙在市場中越走越強(qiáng)健。