煙草在線專稿　　貨源分配管理是卷煙營銷部門的一項基礎性工作，也是卷煙零售戶最為關注的敏感話題。因為貨源分配的公平公正，零售戶就會積極主動配合卷煙營銷、專賣執法工作，共同推動“卷煙上水平”。反之，將招致零售戶的不滿，甚至會激化客我矛盾，影響一線工作的正常開展，尤其會讓一些亂渠道進貨、非法收購真煙、哄抬煙價的違法戶，以卷煙分配不公為借口，阻撓專賣執法，擾亂市場秩序。　

　　當前，各級卷煙營銷部門高度重視客戶貨源分配工作，客戶對貨源分配滿意度明顯上升。但筆者在入戶核查中，總能聽到一些零售戶的“閑言碎語”，如“某某客戶經理在貨源分配上愛富嫌貧，優親厚友”、“某某經營戶靠拉關系、走后門，提戶型等級，增加煙量”，還有的零售戶直言不諱：給客戶經理送點禮，煙量才會步步高。

　　零售戶對貨源分配有意見，實屬正常。一方面，說明貨源分配工作的重要性、復雜性和敏感性。另一方面，說明在一些卷煙市場，的確存在著貨源分配不公的問題。一些客戶經理不嚴格執行貨源分配政策，一是在客戶業態識別上不嚴肅、不認真，隨心所欲　，“拔苗助長”，將一些不具備煙酒店、便利店、超市業態的零售戶，人為變成煙酒店、便利店、超市業態，為其增加商定總量，提高緊俏煙供貨比例。事實證明，這些客戶雖然煙量增加，貨源充足了，但實際經營能力有限，許多貨源未落地銷售，就被煙販暗中收走，成為誘發真煙外流的主要因素。二是對同等業態、同一區位的零售戶，在貨源分配上不能做到“一碗水端平”，而是出于個人的喜好，親近疏遠，厚此薄彼，人為制造貨源分配矛盾，引起零售戶不滿。三是一些客戶經理缺乏職業道德，在貨源分配上，利用手中權力，“吃拿卡要”客戶，影響極壞，多數客戶敢怒不敢言，擔心投訴后，客戶經理在貨源供應上“做手腳、使絆子”。

　　筆者認為，作為一名客戶經理，在貨源分配上，首先要做好貨源供應政策宣傳工作。通過深入宣傳，解疑釋惑，不斷提高零售戶對貨源分配政策的知曉率，消除不必要的疑慮和誤解，這是確保貨源分配公正公平的前提。其次，嚴格執行貨源分配政策及標準，要以零售戶實際經營能力為出發點和落腳點，扎實做好客戶經營業態識別及實際經營能力分析等基礎性工作，確保貨源分配心中有底，經得起客戶的質詢，這是確保貨源分配公正公平的關鍵。第三，在貨源分配上要堅持原則，主持公道，不能“偏心眼”，更不能徇私情，耍特權，要嚴格自律，潔身自好，切莫利令智昏，私欲熏心，借貨源分配之際，能虛作假，“吃拿卡要”客戶。這是確保貨源分配公正公平的重要保障。

　　總之，貨源分配的是否公正公平，客戶看的最清楚，心里最明了。因而，筆者直言告誡客戶經理：貨源分配很重要，嚴格規范要記牢，客戶不怕供煙少，就看公道不公道。筆者相信，隨著行業“改進作風年”活動的步步深入，客戶經理隊伍的整體素質、貨源分配管理水平將有一個明顯提升，客戶的“閑言碎語”也定會音絕店內店外，消失終端市場。