煙草在線專稿　　2013年是品牌培育的關鍵年，知名品牌也日益成型，知名品牌培育是一件繁重而又不可缺少的工作，營銷一線的客戶經理們正在探索各種品牌培育的辦法。　　

　　很多客戶經理是直接向零售戶進行品牌的宣傳推薦，反復給客戶講卷煙的賣點特色，讓客戶被動去接受品牌知識，當然這一點不可缺少，能夠讓市場普遍了解卷煙品牌，而口頭宣傳教育式讓客戶感覺缺乏趣味，專業化的品牌詞語更讓客戶覺得十分枯燥，例如“雙15品牌”、“532，461”、卷煙的抽吸口味等等，客戶認為客戶經理說的太專業，每個專業化的詞語客戶都要慢慢琢磨，知名品牌培育效果不明顯，而且缺乏對客戶的吸引力，客戶經理往往事倍功半。

　　筆者也嘗試過很多知名品牌的培育辦法，可是發現通過“現場表演”來促進知名品牌培育的確有效，能夠激發零售戶培育品牌的主動性，下面我來認真解讀什么是現場表演法。即當著客戶的面把卷煙推銷給消費者，做一次卷煙銷售者，這樣能讓客戶真切的感受到知名品牌的魅力，和客戶經理一起共同接受并培育知名品牌卷煙。

　　現場表演法需要哪些業務知識？

　　客戶經理需要在業余時間善于學習，為自己充電，認真領會知名品牌卷煙的各種知名品牌卷煙的賣點特色，對于每個品牌卷煙的價格、包裝特色、抽吸口味都要反復比較學習，要經過長時間不懈的學習，才能真正成為一個專業的“品牌通”。

　　同時客戶經理也要成為一個“客戶通”，即遇見具體客戶就能通過客戶的基本信息來判斷挖掘客戶的卷煙銷售潛力，例如通過客戶的級別大小決定客戶卷煙銷售量，通過客戶的商圈決定客戶附近卷煙的消費群體，通過客戶的業態判斷卷煙消費檔次，通過客戶的經營地址可以判斷客戶的銷售潛力，客戶經理要在工作中通過對客戶現狀的分析判斷，深挖客戶附近消費潛力，結合相關知名品牌的特色進行針對性的推薦，實現卷煙培育的精準營銷。

　　案例分析1：

　　現場表演推薦“金圣（軟紅）”促進銷售量提升

　　金圣品牌作為當前重點鼓勵品牌，而前期發展主要面臨的問題是缺少推薦宣傳，很多客戶無法知道金圣品牌的知名度，例如金圣（軟紅）由于缺少推薦和賣點的宣傳，零售戶訂購量一直持續徘徊不前。

　　在走訪中針對這一情況，負責李集鎮的毛禮發經理也采取了現場推薦的辦法對金圣（軟紅）進行宣傳推薦。李集的尹任飛是個卷煙銷售大戶，平時三類煙銷售較多是黃山、黃金葉、紅塔山、云煙等全國知名卷煙品牌，消費者對于這些品牌認知度高購買欲望強，毛經理在市場走訪時向尹老板積極推薦金圣（軟紅）品牌，而尹老板并不認可，認為金圣（軟紅）市場銷售量少，不知道訂購以后能不能賣得動，毛經理發現改變尹老板的固有思維比較困難，采取了現場表演推薦“金圣（軟紅）”的辦法來推薦該品牌。

　　這時候尹仁飛商店走來了一位年輕的男顧客，上門就說：“老板，給我來兩條70元檔次的煙，我要送人”。

　　尹老板正準備拿出知名品牌卷煙，而毛經理主動推薦到：“你好，給你兩條金圣（軟紅）吧，看出來你是長期抽煙的人，還是換換口味吧。”

　　男顧客直接說道：“不要，平時這煙沒有買過，還是買那些經常買的煙吧”！

　　毛經理沒有灰心耐心說道：“這個軟金圣是70元檔次卷煙，包裝簡約大方，采用磨砂紙包裝，雙色紅作為底色，從外包裝看，應該是叫東方金圣，我們知道紅色是中國色，非常適合送人。”

　　男顧客仔細端詳了一下金圣（軟紅）點了點頭，說道“包裝是不錯，紅色送人也好看，就是擔心這個煙抽吸口味別人不習慣”。

　　毛經理看見顧客對于包裝上贊同心中暗喜，同時把對于金圣（軟紅）的賣點特色和抽吸口味進行了詳細說明：“你看啊，這個你別擔心，上次我帶一包金圣（軟紅）在單位品吸只抽了兩根，全被同事搶了，他們都說口感還不錯，性價比挺高，主要因為金圣（軟紅）煙氣醇厚飄逸，沒雜味，刺激感小，抽后喉嚨無不適感，而軟金圣的煙氣比較醇厚，沒有刺喉感。你要是把這個卷煙送人，不僅包裝上增添面子，而且抽吸口味也比別的煙有特色，我相信你購買這個煙送人一定會給他人帶來驚喜！”

　　男顧客面色立刻露出笑容，連忙說“就沖你話我也要買兩條，的確送人的卷煙是該不一樣有特色，就這么定了，老板趕緊給我兩條金圣（軟紅）！”

　　這個時候尹仁飛老板連忙拿煙銷售結賬，送完了男顧客，尹老板連忙拿出了金圣（軟紅）仔細看看，自言自語到：“哦，這款煙賣點那么多啊，真的后悔沒有多訂購幾條，下次人買怎么辦啊？我得抓緊本周加大金圣（軟紅）訂貨量。”

　　毛經理笑了笑，說道：“等等，我先把這款煙的賣點特色一一向你教會，你先學習好了才能賣好金圣（軟紅），這樣你好向消費者推薦。”

　　從以上可以看出，剛開始向尹老板推薦卷煙面臨是直接的拒絕，讓客戶被動去接受品牌知識，讓客戶感覺缺乏趣味，而面向消費者的主動推薦卷煙可以獲得零售戶對該品牌的認同，這就是現場表演法體現出來的不一樣的效果。

　　案例分析2：

　　現場表演推薦“黃鶴樓（硬大彩）”引起客戶興趣

　　在分公司開展階段性黃鶴樓品牌培育競賽中，負責邱集鎮的客戶經理仝赫經理走訪零售戶趙輝客戶，這是一個卷煙經營規模大戶，因此辦事用煙較多卷煙銷售量很高，在客戶的商店中趙輝正在和一位客戶洽談喜事用煙，趙輝按照客戶經理要求在極力的向消費者推薦黃鶴樓（硬大彩），而客戶并不買帳，這時候一邊的仝經理靈機一動向消費者直接推薦道：“黃鶴樓（硬大彩）是知名品牌卷煙，抽吸口味非常好，非常適合您辦喜事用煙”。

　　而客戶說：“你說這煙好，到底哪點好？黃鶴樓（硬大彩）這個煙我沒用過也不熟悉，不知道別人認可不？”。

　　他這時候把自己學習的專業知識一一道來進行說服：“黃鶴樓是全國的知名品牌卷煙，黃鶴樓（硬大彩）選用環神農架特產的原生態優質煙葉，口感醇和，香氣淡雅，焦油含量降至最低的6毫克，危害極小，而且黃鶴樓（硬大彩）包裝迷彩很大眾，適合辦喜事用煙的各種人群需求，口味也很精彩，總之抽大彩，更多彩！我說得再好也沒用，黃鶴樓廣告語有句話說無需言多，盡管一嘗！”。

　　消費者聽完后興趣大增，立刻有了購買的沖動，當即就定下16條黃鶴樓（硬大彩）當做辦喜事用煙，覺得唯有這個煙才能適合他的喜事需求。幫助客戶賣完了煙，連客戶都驚嘆道：“黃鶴樓卷煙真的那么好嗎？太神奇了，仝經理你抓緊好好教我這個煙的賣點特色，我一定向其他消費者要好好推薦它”。

　　仝經理就是這樣一一向消費者直接推薦知名品牌卷煙，用心用情用專業化的精神創新著品牌培育方式，正是有了平時的積累，才能在品牌推薦中，向客戶向消費者說出個一二三，讓客戶看在眼里記在心里，對于客戶經理說出的卷煙賣點特色一一默記在心，讓客戶即銷售出去了知名品牌，又學會了卷煙推銷技巧，真是一舉兩得，這也是專業化的知識化為實際工作效果的最好實踐。

　　作為一名客戶經理整天想的是如何讓客戶認可知名品牌，讓客戶積極主動的去銷售知名品牌，而不是被動的去提升知名品牌培育意識，那就應該從客戶的角度發現品牌培育的辦法，不斷挖掘更多品牌培育技巧，為煙草行業網建增光添彩。