煙草在線專稿　　古語有云“曉之以理，動之以情，誘之以利，授之以漁”，這不僅是一種言傳授教的方法，適用于教育領域，同時也是一種開展工作的方式，適用于煙草行業的品牌培育。客戶經理是卷煙品牌培育最終的執行者，品牌培育工作開展的好壞，決定著品牌培育工作的成敗。因此，客戶經理需要不斷加強自身學習，不斷提高品牌培育能力。本文通過借鑒《論語》中的精華，讓客戶經理采用“曉之以理，動之以情，誘之以利，授之以漁”品牌培育方式，不斷提高工作效率，促進品牌培育快速發展。　

　　首先是“動之以情”

　　“動之以情”就是用真情打動對方。客戶經理要學會換位思考，站在客戶的角度想問題，并急客戶之所急，想客戶之所想。用真情打動對方。在實地走訪中，客戶經理不僅要為客戶提供日常卷煙經營服務，更要幫助客戶合理安排訂單，減少客戶卷煙庫存，提高客戶盈利水平，為客戶排憂解難。真正建立起“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的新型客我關系。

　　其次是“曉之以理”

　　“曉之以理”就是用道理說服對方。客戶經理要理智心明，做到察人而知情，循理而行術，在充分掌握零售客戶經營情況的基礎上，察實情，究癥結，辨是非，從而把握實施品牌上柜的針對性、準確性，有的放矢地做好品牌培育工作。

　　在具體開展工作中，客戶經理通過言傳身教的方式，讓客戶了解煙草行業未來發展趨勢，使客戶懂得煙草行業“532”“461”品牌發展戰略目標，熟悉公司重點培育品牌規格。告知客戶在卷煙銷售時要順應行業發展潮流，突出重點卷煙品牌的銷售。并讓每一個客戶掌握卷煙貨源分配的原則，清楚貨源的分配既要受客戶所處的業態、市場類型、商圈位置的限制，也要受自身卷煙上柜寬度和上柜品種影響。客戶了解貨源分配原則后，才會更加積極的上柜新品卷煙。通過講道理的方式，讓客戶明形勢、知政策，調動客戶積極性，增加重點培育品牌卷煙上柜寬度。　

　　再次是“誘之以利”

　　“誘之以利”就是用利益去驅動客戶。客戶經理利用客戶趨利避害的特性，通過利益引導，驅使客戶銷售新上市卷煙和重點培育骨干品牌卷煙，同時通過建立獎勵機制，鼓勵客戶向消費者重點推介骨干品牌卷煙。

　　在具體操作中，客戶經理采用利益驅動法，幫助客戶分析銷售重點培育卷煙好處，提高銷售積極性。重點品牌卷煙不僅有較高毛利，還可以在貨源供應上得到保障；幫助客戶分析每一款卷煙毛利，讓客戶清楚每多賣一條重點培育品牌卷煙，自己盈利上升情況；同時加強工商協同，建起銷售卷煙獎勵機制，在每個月、每個季度分別設立銷售某品牌卷煙冠軍獎、品牌推介能手等，給客戶頒發相應證書，從精神上給以鼓勵，并提供相應物資支持。通過利益驅動的方式提高客戶積極性。

　　最后是“授之以漁”

　　“授之以漁”就是傳授客戶解決問題的方法。古人云：“授人以魚，只供一餐，授人以漁，可享一生”，說的是傳授給人既有知識，不如傳授給人學習知識的方法，傳授解決問題的方法才是長久之計。引用到品牌培育上，“授之以漁”就是要傳授客戶品牌培育的方法。

　　客戶經理不僅要為客戶提供周到的服務，還要傳授客戶品牌培育的方法。通過給客戶召開專項培訓，對客戶實施一對一上門指導服務。讓客戶熟悉卷煙產品知識，掌握卷煙陳列方式、品牌推薦技巧，提高客戶經營能力水平。客戶經營能力水平的提升，才是品牌培育最實用、最有效的方式。

　　品牌培育是一項長期而艱巨的工作，需要客戶經理在日常工作中不斷地去實踐和總結，并把總結的經驗加以推廣應用。“曉之以理，動之以情，誘之以利，授之以漁”這四中方法，可以為品牌培育工作的開展提供思路。

?