煙草在線專稿　　古語有云“曉之以理，動之以情，誘之以利，授之以漁”，這不僅是一種言傳授教的方法，適用于教育領(lǐng)域，同時也是一種開展工作的方式，適用于煙草行業(yè)的品牌培育。客戶經(jīng)理是卷煙品牌培育最終的執(zhí)行者，品牌培育工作開展的好壞，決定著品牌培育工作的成敗。因此，客戶經(jīng)理需要不斷加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，不斷提高品牌培育能力。本文通過借鑒《論語》中的精華，讓客戶經(jīng)理采用“曉之以理，動之以情，誘之以利，授之以漁”品牌培育方式，不斷提高工作效率，促進(jìn)品牌培育快速發(fā)展。　

　　首先是“動之以情”

　　“動之以情”就是用真情打動對方。客戶經(jīng)理要學(xué)會換位思考，站在客戶的角度想問題，并急客戶之所急，想客戶之所想。用真情打動對方。在實(shí)地走訪中，客戶經(jīng)理不僅要為客戶提供日常卷煙經(jīng)營服務(wù)，更要幫助客戶合理安排訂單，減少客戶卷煙庫存，提高客戶盈利水平，為客戶排憂解難。真正建立起“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的新型客我關(guān)系。

　　其次是“曉之以理”

　　“曉之以理”就是用道理說服對方。客戶經(jīng)理要理智心明，做到察人而知情，循理而行術(shù)，在充分掌握零售客戶經(jīng)營情況的基礎(chǔ)上，察實(shí)情，究癥結(jié)，辨是非，從而把握實(shí)施品牌上柜的針對性、準(zhǔn)確性，有的放矢地做好品牌培育工作。

　　在具體開展工作中，客戶經(jīng)理通過言傳身教的方式，讓客戶了解煙草行業(yè)未來發(fā)展趨勢，使客戶懂得煙草行業(yè)“532”“461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，熟悉公司重點(diǎn)培育品牌規(guī)格。告知客戶在卷煙銷售時要順應(yīng)行業(yè)發(fā)展潮流，突出重點(diǎn)卷煙品牌的銷售。并讓每一個客戶掌握卷煙貨源分配的原則，清楚貨源的分配既要受客戶所處的業(yè)態(tài)、市場類型、商圈位置的限制，也要受自身卷煙上柜寬度和上柜品種影響。客戶了解貨源分配原則后，才會更加積極的上柜新品卷煙。通過講道理的方式，讓客戶明形勢、知政策，調(diào)動客戶積極性，增加重點(diǎn)培育品牌卷煙上柜寬度。　

　　再次是“誘之以利”

　　“誘之以利”就是用利益去驅(qū)動客戶。客戶經(jīng)理利用客戶趨利避害的特性，通過利益引導(dǎo)，驅(qū)使客戶銷售新上市卷煙和重點(diǎn)培育骨干品牌卷煙，同時通過建立獎勵機(jī)制，鼓勵客戶向消費(fèi)者重點(diǎn)推介骨干品牌卷煙。

　　在具體操作中，客戶經(jīng)理采用利益驅(qū)動法，幫助客戶分析銷售重點(diǎn)培育卷煙好處，提高銷售積極性。重點(diǎn)品牌卷煙不僅有較高毛利，還可以在貨源供應(yīng)上得到保障；幫助客戶分析每一款卷煙毛利，讓客戶清楚每多賣一條重點(diǎn)培育品牌卷煙，自己盈利上升情況；同時加強(qiáng)工商協(xié)同，建起銷售卷煙獎勵機(jī)制，在每個月、每個季度分別設(shè)立銷售某品牌卷煙冠軍獎、品牌推介能手等，給客戶頒發(fā)相應(yīng)證書，從精神上給以鼓勵，并提供相應(yīng)物資支持。通過利益驅(qū)動的方式提高客戶積極性。

　　最后是“授之以漁”

　　“授之以漁”就是傳授客戶解決問題的方法。古人云：“授人以魚，只供一餐，授人以漁，可享一生”，說的是傳授給人既有知識，不如傳授給人學(xué)習(xí)知識的方法，傳授解決問題的方法才是長久之計。引用到品牌培育上，“授之以漁”就是要傳授客戶品牌培育的方法。

　　客戶經(jīng)理不僅要為客戶提供周到的服務(wù)，還要傳授客戶品牌培育的方法。通過給客戶召開專項(xiàng)培訓(xùn)，對客戶實(shí)施一對一上門指導(dǎo)服務(wù)。讓客戶熟悉卷煙產(chǎn)品知識，掌握卷煙陳列方式、品牌推薦技巧，提高客戶經(jīng)營能力水平。客戶經(jīng)營能力水平的提升，才是品牌培育最實(shí)用、最有效的方式。

　　品牌培育是一項(xiàng)長期而艱巨的工作，需要客戶經(jīng)理在日常工作中不斷地去實(shí)踐和總結(jié)，并把總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)加以推廣應(yīng)用。“曉之以理，動之以情，誘之以利，授之以漁”這四中方法，可以為品牌培育工作的開展提供思路。

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