煙草在線專稿　　為答謝廣大消費者對金圣品牌的厚愛和支持，江西中煙聯合江西宜春市煙草公司共同舉辦金圣“空盒換禮”感恩回饋活動。從4月1日至6月24日，江西宜豐分公司共兌換金圣系列小包空盒17810個，其中金圣（硬紅）小包空盒14490個。金圣空盒兌獎活動有效帶動了金圣系列特別是金圣（硬紅）的銷售，金圣（硬紅）由3月份日均銷售0.6件提升到5月份日均銷售2.16件，活動取得明顯效果。現就宜豐分公司2013年4-6月份金圣（硬紅）銷售情況進行分析，以期找準目標客戶，為做好金圣品牌培育下一步工作提供參考。

　　一、各營銷片區金圣（硬紅）銷售分析

　　2013年4-6月，宜豐分公司金圣品牌銷售73418條，其中金圣（硬紅）銷售6056條，占金圣品牌總銷售量的8.2%。金圣（硬紅）訂購戶數為566戶，上柜率43.1%，比2月份上柜率11.9%提升31.2個百分點。4—6月金圣（硬紅）月均銷售2018.7條，環比2月份576條增長2.5倍。

　　從金圣（硬紅）銷售占金圣系列比重看，橋西片區占比12.2%，潭山片區占比11.8%，城南片區占比10%。黃崗片區占比9%，城北片區占比8.7%，以上五個營銷片區除橋西片區金圣系列銷售形勢較好外，其他四個片區都是金圣系列銷售較困難的營銷片區，說明金圣空盒兌獎活動對金圣系列銷售較困難的營銷片區有較大的促進作用。棠浦片區和石市片區金圣（硬紅）占金圣系列比重分別只有4.2%和5.1%，這兩個片區是金圣系列銷售較好的片區，且金圣系列銷售總量較大，消費者對金圣品牌的老規格情有獨鐘，故金圣（硬紅）占比較低。附各營銷片區金圣（硬紅）銷售統計表如下：

　　從各營銷片區金圣（硬紅）訂購量10條以上客戶數分析，橋西片區、城南片區、城北片區、棠浦片區四個營銷片區訂購量10條以上客戶數占總客戶數比例較高，分別達到17.1%、16%、14.6%、13.8%，說明客戶經理對重點客戶的金圣（硬紅）營銷策略宣傳到位；潭山片區、黃崗片區、石市片區三個營銷片區訂購量10條以上客戶數占總客戶數比例較低，分別只有12.5%、10.1%、9.9%，說明客戶經理對重點客戶的金圣（硬紅）營銷策略宣傳有所欠缺。

　　從各營銷片區金圣（硬紅）訂購量5條以下客戶數分析，城南片區、橋西片區、黃崗片區、城北片區、潭山片區五個營銷片區金圣（硬紅）訂購量5條以下客戶數占總客戶數比例較高，說明客戶經理對金圣（硬紅）的營銷策略宣傳面較廣，石市片區、棠浦片區金圣（硬紅）訂購量5條以下客戶數占總客戶數比例較低，分別只有20.9%、10.8%，說明客戶經理對金圣（硬紅）的營銷策略宣傳不到位。具體情況見附表：

　　二、各營銷級別客戶金圣（硬紅）銷售分析

　　從各營銷級別客戶上柜率分析，一級到六級零售戶上柜率較高，分別為65.5%、72.1%、65.7%、58.3%、51.1%、36.8%；七級到九級零售戶上柜率較低，分別只有5.6%、21.7%、23.6%。具體情況如下表：

　　從上表可以看出，一級到六級零售戶卷煙經營能力較強，而且金圣（硬紅）做為7元/包的中檔煙，具有較大的消費群體，故上柜率較高；七級到九級零售戶經營能力較差，多為茶樓賓館及其他類客戶，卷煙銷售金額占其總營業額比例很低，客戶群體多為高端客戶或低端客戶，中端客戶很少，所以上柜率低。金圣（硬紅）下一步品牌培育的重點應定位一級到六級零售戶。

　　從金圣（硬紅）各級別零售戶的訂購量看，二級、五級、六級客戶訂購量分別占比54.2%、17.2%、11.6%，以上三類客戶可做下一步工作的重點。

　　從金圣（硬紅）各級別零售戶的戶均訂購量看，二級零售戶戶均訂購20.1條，一級零售戶戶均訂購17.3條，三級零售戶戶均訂購12.8條，六級零售戶戶均訂購6.6條，五級零售戶戶均訂購6.5條；七級和四級零售戶戶均訂購雖然分別達到7.8條、5.1條，但訂購戶數只有5戶和14戶，上柜戶數太少。

　　二級客戶金圣（硬紅）訂購戶數163戶，上柜率72.1%，訂購量3282條，戶均訂購量20.1條，訂購戶數、上柜率、訂購量、戶均訂購量四全指標都列第一，說明二級客戶具有較穩定的消費群體，可做為下一步的工作重點客戶。五級、六級客戶戶均訂購量雖然只有中等水平，但這兩個客戶級別的零售戶群體數量龐大，總訂購量多，也是下一步的工作重點客戶。

　　三、對金圣（硬紅）品牌培育的幾點建議

　　金圣（硬紅）品牌培育營銷活動開展以來，雖然存在各營銷片區發展不平衡、個別客戶經理宣傳不到位等不足，但還是取得明顯效果。綜合以上分析，對金圣（硬紅）下一步品牌培育工作提出如下幾點建議：

　　1、金圣“空盒換禮”感恩回饋活動應持續進行，培養金圣品牌的忠誠消費者群體。待金圣（硬紅）消費群體達到一定規模，金圣品牌銷售達到目標市場份額再逐步退出。

　　2、抓住重點，以點帶面。通過分析，重點應對二級、五級、六級客戶進行重點宣傳，通過他們帶動其他級別的客戶和消費者培育金圣（硬紅）。

　　3、加強考核。以前只對客戶經理的金圣品牌培育情況進行考核，建議將金圣（硬紅）單列考核，可從金圣（硬紅）的宣傳面、上柜率、品牌培育目標等方面進行考核，以提高客戶經理對金圣（硬紅）品牌培育的重視。