煙草在線專稿　　建設(shè)現(xiàn)代卷煙零售終端是行業(yè)適應(yīng)未來、應(yīng)對市場挑戰(zhàn)的一項戰(zhàn)略規(guī)劃，是解決終端客戶融入煙草營銷網(wǎng)絡(luò)、提升可持續(xù)發(fā)展能力，培養(yǎng)客戶對煙草行業(yè)認同度和歸屬感的實質(zhì)性舉措。　

　　如果說產(chǎn)品銷售是基礎(chǔ)，相對優(yōu)質(zhì)和專業(yè)化的卷煙展示設(shè)施為卷煙品牌價值與形象的樹立、傳播提供了規(guī)范的平臺，達到了帶動終端客戶店鋪升級，提升市場競爭力的作用。那么品牌培育能力的增強，則有利于擴大客戶的獲利能力、完成對客戶競爭“軟實力”的塑造。換句話說，客戶品牌培育能力的提升，能放大終端的銷售量，使客戶在“形象展示”上的努力更有效地轉(zhuǎn)化為提升店鋪利潤的推進力，反哺終端“產(chǎn)品銷售、形象展示”功能的鞏固。所以說，品牌培育功能的發(fā)揮，是把“現(xiàn)代終端”引向?qū)I(yè)化發(fā)展方向、增強客戶持續(xù)競爭力的關(guān)鍵一步。

　　激活現(xiàn)代終端的品牌培育功能，特別是地處農(nóng)村集鎮(zhèn)市場的終端客戶，應(yīng)以提升客戶卷煙上柜規(guī)格數(shù)為先導(dǎo)，逐步培養(yǎng)起客戶的卷煙品類管理和營銷意識。這樣做有以下三點理由。　

　　首先，農(nóng)村集貿(mào)區(qū)終端所處的市場人口流動性小，面對的消費人群相對單一，消費者的口味和品牌偏好更加趨同，這讓諸多的客戶養(yǎng)成了“買什么煙，進什么煙”的被動經(jīng)營習慣。想當然的認為新貨不好賣、會占壓資金，對新品牌、新規(guī)格卷煙從心底里抵觸。寧可空著貨架、等著緊俏煙、守著常銷煙，維系著銷售，也不愿做新的嘗試，白白錯過了大量的銷售機會，主動放棄了擴大獲利能力的市場時機。這樣的狀況下，零售戶不是主動營銷顧客，而是無意識中被顧客所營銷。　

　　其次，卷煙上柜規(guī)格數(shù)過少，無形中助長了農(nóng)村集貿(mào)區(qū)客戶對相同價位下、不同品牌間互補性的無視。更多的實際是，某個品牌供應(yīng)不足時，在消費者被動改變選擇的情況下，客戶才會對同價位的替補品牌或規(guī)格產(chǎn)生注意，開始進行購進。　

　　再者，常言道“巧婦難為無米之炊”，如果客戶的卷煙都是常銷煙、緊俏煙，在日常銷售中對消費者主動推薦和介紹品牌的必要性、主動性就會被弱化，他們更多精力會陷入到對貨源供需矛盾的抱怨中，提升店鋪獲利能力就變成一個死循環(huán)，在銷售中的受挫體驗會被放大。反之，增加客戶的卷煙上柜數(shù)，豐富同價位下的替補品牌和規(guī)格，讓客戶“有煙需推、有品可薦”，一方面能幫助客戶穩(wěn)定現(xiàn)有的消費人群，吸引和擴大潛在的消費者，在區(qū)域市場競爭中相對于其他對手有更多的優(yōu)勢；另一方面能培養(yǎng)客戶對消費者主動介紹品牌的能力，從主動營銷中獲得引導(dǎo)消費者、增加獲利能力的成就感，這樣就能在銷售實踐中改變客戶的經(jīng)營觀念，把客戶店鋪獲利能力的增強引向更健康的方向。　

　　綜上所述，要做實現(xiàn)代卷煙終端品牌培育基礎(chǔ)，擴大終端店鋪的盈利點，幫助客戶突破“買什么煙，進什么煙”的被動經(jīng)營方式，提升卷煙上柜規(guī)格數(shù)就成為一項基礎(chǔ)工作。只有把增加卷煙上柜規(guī)格數(shù)、拓寬品牌組合寬度作為客戶新的利潤增長點，放棄對緊俏貨源的簡單依賴，轉(zhuǎn)而關(guān)注“新品牌、替補品牌”對進店消費者的滿足能力，這樣終端戶在完成店鋪形象改造或業(yè)態(tài)升級后的發(fā)展空間才能被有效利用起來。這也符合現(xiàn)代零售終端建設(shè)中發(fā)展客戶“優(yōu)質(zhì)化、功能化”特征的需要。而“產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、消費跟蹤、信息采集、促銷宣傳”等六大功能特征的具備和發(fā)展，勢必通過營銷服務(wù)轉(zhuǎn)化為拉近行業(yè)與客戶間心理距離的動能，促成企業(yè)營銷管理文化向零售終端的傳遞與交融，最終實現(xiàn)煙草行業(yè)對零售客戶的人文關(guān)懷和歸屬感的吸引上。