煙草在線專稿

　　一、2013年上半年的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行概況。

　　卷煙總量銷售：上半年實(shí)現(xiàn)卷煙銷量13155箱，同比增加392箱、增幅3.07%（全市增幅1.95%），增幅列全市第三，增量前五名的卷煙品牌是金圣（軟）、廬山（新）、芙蓉王（硬）、雄獅（薄荷）、利群（8mg新版），分別增長322箱、252箱、136箱、94箱、85箱。

　　金圣系列銷售：金圣銷售2641箱，同比增長160箱，增幅6.4%（全市增幅1.4%），增幅列全市第四。主要增量前三名的金圣品牌是金圣（軟）、金圣（井岡山圣地）、金圣（盛世典藏），分別增長322箱、18箱、7箱。

　　低焦系列銷售：低焦8mg銷售699箱，同比增長139箱，增幅24.8%（全市增幅22.5%）增幅列全市第四，占總銷售比重5.31%（全市總銷售占比5.41%），略低于全市平均水平。

　　重點(diǎn)品牌銷售：重點(diǎn)卷煙品牌銷售8477箱，同比增長575箱，增幅7.3%（全市7.5%），暫列全市第三。主要增長量前五名的重點(diǎn)品牌是金圣（軟）、芙蓉王（硬）、利群（8mg新版）、黃金葉（金滿堂）、雙喜（軟國際）。

　　二、零售終端工作開展執(zhí)行情況。

　　零售終端進(jìn)展：現(xiàn)有零售終端客戶88戶（在同期的基礎(chǔ)上增加了84戶）占總戶數(shù)2.8%，全年預(yù)計(jì)零售終端客戶達(dá)到總戶數(shù)的5%。

　　相關(guān)工作開展：出臺了《高安煙草分公司卷煙零售終端管理推廣實(shí)施方案》，加大零售終端經(jīng)營指導(dǎo)，制定了零售終端客戶季度培訓(xùn)計(jì)劃。

　　終端軟件使用：零售終端客戶均會使用掃碼槍掃碼，有些不會堅(jiān)持每天掃，因現(xiàn)在有零售終端貨源傾斜政策零售終端客戶不斷提高使用軟件掃碼積極性。

　　客戶服務(wù)情況：客戶經(jīng)理在走訪過程中，加強(qiáng)了與客戶的溝通，全面宣傳貨源傾斜供應(yīng)政策，把有效貨源供應(yīng)信息及時(shí)傳達(dá)給零售客戶，讓零售客戶充分現(xiàn)代終端現(xiàn)在與未來的發(fā)展方向，讓零售客戶始終緊跟市局煙草終端的發(fā)展步伐。客戶經(jīng)理全面了解掌握零售終端服務(wù)、經(jīng)營情況，開展24小時(shí)不間斷地聯(lián)系服務(wù)工作，爭取零售客戶對零售終端建設(shè)的最大力度的支持。

　　終端發(fā)展建議：建議營銷中心在新商盟系統(tǒng)中可以掛些如何安裝和使用掃碼槍的相關(guān)內(nèi)容，方便客戶學(xué)習(xí)操作。

　　三、主要的工作方法及實(shí)施措施。

　　2013上半年，高安分公司為確保全年卷煙銷售平穩(wěn)增長，特別是“金圣”品牌的培育銷售上，為避免大起大落，自始至終遵循“抓結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、促平穩(wěn)增長”的十字方針，主要做法五個(gè)“注重”。

　　注重金圣品牌結(jié)構(gòu)置換。全年金圣銷售增長15%的目標(biāo)任務(wù)艱巨，強(qiáng)行壓銷只能贏得一時(shí)漂亮數(shù)據(jù)，最終還得市慢慢消化，要尋求實(shí)質(zhì)性的增長必須在品牌結(jié)構(gòu)置換上做更多努力，1-6月份由于廬山（黃精品）供應(yīng)量有限，高安分公司傾力引導(dǎo)零售客戶多訂購金圣（軟）來作為置換品牌，1-6月金圣（軟）同比增長322箱。

　　注重營銷工作的執(zhí)行率。每月每周都有1-3個(gè)營銷工作重點(diǎn)，強(qiáng)化執(zhí)行跟蹤，并運(yùn)用飛信平臺及時(shí)通報(bào)各市場部、各營銷線路的執(zhí)行情況，激發(fā)你追我趕良好氛圍。重點(diǎn)工作重點(diǎn)抓，長期工作長期抓，切實(shí)引導(dǎo)督促各部門各營銷線提高各項(xiàng)工作的“執(zhí)行率”。

　　注重卷煙銷售疏理引導(dǎo)。“建立合理化庫存”一直以來是我們引導(dǎo)廣大零售客戶卷煙銷售的綜指，不搞強(qiáng)行重壓來尋求暫時(shí)沖量，高安分公司要求客戶經(jīng)理對自己轄區(qū)內(nèi)的零售客戶的卷煙庫存每月要有大致的了解，對零售客戶單品牌庫存較大時(shí)，客戶經(jīng)理會及時(shí)加以引導(dǎo)，幫助客戶提升銷售能力。1-6月高安分公司卷煙銷售平增增長3.07%（全市增幅1.95%）。

　　注重品牌培育宣傳上柜。在品牌培育上把上柜率、再購率作為重點(diǎn)抓，注重宣擴(kuò)為主，不追求一時(shí)的壓銷擴(kuò)量。

　　注重低焦品牌銷售培育。雖然低焦同比增長較大，同比增長139箱，增幅24.8%（全市增幅22.5%）總銷售占比與市局距離存在一定的差距。高安分公司及時(shí)查找存在問題，加強(qiáng)低焦品牌分析，從歷史銷售數(shù)據(jù)分析入手、從零售客戶、消費(fèi)者信息反饋并結(jié)合現(xiàn)在低焦銷售市場信息，1-7月份止，低焦銷售占總銷量的占比已經(jīng)穩(wěn)步趕上全市的平均水平。

　　四、存在的問題及后期工作打算。

　　存在的問題：

　　1、“金圣”品牌培育銷售全年增長15%的目標(biāo)差距較大。后期爭取在“金圣”新品牌上加大宣傳力度，爭取盡最大努力擴(kuò)大新品金圣的市場銷售份額。

　　2、客戶對終端的使用較為被動(dòng)僅是向著緊俏卷煙而來。建議市局能否建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的終端運(yùn)作模式，增強(qiáng)煙草終端形象，擴(kuò)大現(xiàn)代終端對零售客戶的吸引力。

　　工作打算：

　　1、樹立正確營銷理念。結(jié)合當(dāng)前卷煙銷售形勢，樹立正確的營銷理念，根據(jù)當(dāng)前的銷售，結(jié)合實(shí)際切實(shí)做好客戶服務(wù)銷售工作，做好同期對標(biāo)工作，認(rèn)真抓好對標(biāo)執(zhí)行，根據(jù)市場規(guī)律合理部署卷煙庫存，保障市場消費(fèi)需求，科學(xué)引導(dǎo)客戶銷售，避免出現(xiàn)積壓和斷貨現(xiàn)象，同時(shí)保障零售戶的合理利潤。

　　2、扎實(shí)做好品牌培育。特別是金圣、低焦、重點(diǎn)品牌培育工作。首先明確培育目標(biāo)，提高整體思想與認(rèn)識。合理科學(xué)地部署目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的差距，正確處理目標(biāo)壓力，從主觀上重視起來，自我加壓，增強(qiáng)客戶經(jīng)理的能動(dòng)意識；其次加強(qiáng)對重點(diǎn)培育品牌、低焦品牌卷煙的上柜力度，排除困難，合理部署各區(qū)域的卷煙銷售工作，避免盲目性。扎實(shí)做好農(nóng)村市場中低檔卷煙銷售引導(dǎo)工作，切實(shí)做好城市中高檔卷煙的培育。督促客戶經(jīng)理幫助零售客戶做好卷煙出樣，7月中下旬新明碼標(biāo)價(jià)更換工作確保全部到位。

　　3、做好售后服務(wù)工作。通過對目標(biāo)客戶的營銷，加強(qiáng)訂單管理跟蹤，檢查客戶的訂單情況（是否有忘訂漏訂的客戶），了解客戶卷煙品牌是否訂齊，對目標(biāo)客戶所訂品牌要適時(shí)引導(dǎo)溝通，達(dá)到訂單實(shí)現(xiàn)目的。每周對整個(gè)服務(wù)片區(qū)進(jìn)行數(shù)據(jù)查詢分析，分析訂貨客戶數(shù)、每次訂貨量的分析，同時(shí)進(jìn)行環(huán)比、與公司總銷售情況等數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，查找自己服務(wù)片區(qū)存在的不足之處，來進(jìn)行針對性營銷服務(wù)。在市場走訪過程中，要求客戶經(jīng)理多聽一聽卷煙零售戶的心聲，多問一問卷煙零售戶的要求，多從零售戶的切身利益去考慮問題，盡量多吸納卷煙零售戶的意見，不給卷煙零售戶增加負(fù)擔(dān)，這樣才能真正體現(xiàn)維護(hù)廣大卷煙零售戶的利益。

　　4、加強(qiáng)消費(fèi)宣擴(kuò)引導(dǎo)。當(dāng)前金圣空盒兌獎(jiǎng)消費(fèi)者知曉率還有待提升，下一步將加大對金圣（硬紅）、金圣（贛）、金圣（硬時(shí)代）、金圣（井岡山圣地）的宣傳上柜工作及兌獎(jiǎng)事宜宣擴(kuò)。

　　5、加強(qiáng)終端宣擴(kuò)推廣。制定零售終端推廣計(jì)劃，確保年底零售終端客戶達(dá)到5%。

　　6、加大網(wǎng)上結(jié)算力度。加強(qiáng)“三方”（即客戶、銀行、電訪）協(xié)調(diào)，全面協(xié)助銀行開展網(wǎng)上推廣工作，確保電子結(jié)算成功率提升。