煙草在線專稿　　編者按：品牌培育戰略已經進行了很長時間，業內客戶經理們各顯神通，紛紛使出拿手絕技做好品牌的上柜宣傳等工作。本文作者趙軍是一個細心的人，善于從生活中找到靈感，總結方法，這一點值得客戶經理們學習。

　　女兒讀一年級了，有個啃手指甲的壞毛病。為了幫她改掉這個壞毛病，我想了各種方法，例如：給她講道理，告訴她指甲里有多少臟東西；許諾只要改掉壞毛病，給她買小禮物；甚至打過她的手掌心，可效果甚微，管不了兩天又啃得干干凈凈。

　　我是一名客戶經理，平時在鄉下工作，周末才回家。一天回家后，女兒驕傲的把雙手攤在我面前，說：“爸爸，你檢查！”我一看，兩個小手的指甲蓋全露出白白的一截。我高興的說：“嗯，不錯！有點長了，我幫你剪剪。”女兒馬上把手收到身后，頭一偏、嘴一噘，說：“不！”

　　這可真是大轉變啊！我正納悶，老婆把我拉到一邊，悄悄說：“我答應她了，過年的時候跟她涂指甲油，讓她把指甲留著！”

　　我終于明白了，老婆抓住了女兒愛美的天性，改掉了女兒愛啃指甲的壞毛病！在佩服老婆的育兒智慧的同時，我不禁聯想到自己平時工作中的難點——品牌培育工作。

　　我負責的是鄉鎮市場，有的客戶受自身經營條件的限制，對品牌培育的工作往往難以配合。如果單純的向零售客戶宣傳品牌培育的國家戰略，恐怕就像向孩子講啃指甲不衛生一樣，得不到什么效果，只有抓住商人追逐利潤的天性，才能更好的做好品牌上柜的引導工作。　　

　　從這件事上得到的啟發，我對我平常的品牌培育工作方式做了些調整。

　　馬曹廟正街上有個孫姓煙酒專賣店，一直抱怨同行的殺價競爭，導致黃鶴樓（滿天星）價格執行不到位，因此少賺了很多。針對他的經營位置、經營規模等特點，我向他推薦了黃鶴樓（硬大彩）。雖然硬大彩系出名門，但由于其目標人群針對性強、價格偏高的特點，在本地鄉鎮市場的銷售一直存在困難。

　　“孫老板，年貨備得差不多了吧？春節旺季快來了啊！”我向孫老板打了個招呼。

　　“唉，”孫老板依然是那副苦水滿腹的表情，他嘆了口氣說：“現在生意難做啊，錢越來越難賺了！你看這28元的滿天星，又少賺1塊了。”

　　我乘機向他推薦了硬大彩，我拿出一包樣品對他說：“你看這煙怎么樣？價格標簽上有，都是黃鶴樓系列的。”孫老板一言瞅出是我以前推薦過的品種，馬上猛搖頭，說：“不要！不要！這牌子沒見過，賣不動！”

　　我笑著對他說：“這煙市場零售價也是28元，但煙草批發價只要230元，進貨價比滿天星還要便宜10塊！”

　　孫老板一聽進貨價還便宜，馬上來了興趣，他第一次把硬大彩拿在手中認真端詳起來：“這包裝花不啦幾的，跟迷彩服一樣啊。”

　　“您還真說對了！”我馬上附和道：“這是湖北中煙針對部隊市場開發的一款卷煙，你看春節快到了，在外當兵的人也要回家探親，這種包裝很能引起他們的共鳴，而且帶回部隊也是比較有特色的家鄉特產啊。”

　　“進貨價比滿天星還便宜？”孫老板將信將疑的說：“那我就進一條試試吧！”

　　“一條怎么夠？”我勸他，說：“你想想送禮當然是成條的送，你上柜要拆一條吧，萬一顧客要買成條的送人咋辦？你不是沒貨了？又少賺了吧？”

　　一聽少賺了，孫老板馬上同意了我的建議，說：“好！那就先進兩條試試！”

　　物流送貨那天，我特意趕到孫老板的店里，幫他在煙柜里設計了一個“八一”的擺放布局，這樣一來比較有特色、顯眼，路過店面的人能很快發現這個卷煙品種。孫老板看著這種新奇的陳列方式，也樂得呵呵笑，贊許的說：“還真有點意思啊！”　　

　　春節時，孫老板一次就訂購了10條硬大彩，我特地跑去看他。他見了我，興奮的說：“哎呀，趙經理，那天真是訂少了啊！有個當兵的一見這‘八一’圖形，馬上被吸引過來了，開口就要兩條，可我只有一條貨啊！真是虧大了！”我笑著對他說：“不虧！不虧！你看，你這次訂這么多貨，不都賺回來了嗎？”

　　孫老板高興的說：“那是！那是！不瞞你說，這都是客人訂好的，當特產帶回部隊的！”

　　望著客戶賺錢后的開心笑容，我也滿意的笑起來。

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