煙草在線專稿　　品牌培育作為卷煙商業企業的第一要務，而品牌發展上水平也是實現“卷煙上水平”的首要任務。培育知名品牌，要注重發揮市場的基礎作用和引領作用，為大品牌營造良好的成長和競爭環境。在此，筆者向大家分享一下貴煙（藍色的愛）和貴煙（流金歲月）的培育心得。

　　一、貴煙（藍色的愛）。浪漫愛情，主題鮮明。藍色的愛，自身主藍，耳目一新，其無可取代的不凡品味將帶給您超越現實的清新感受，藍與銀飾作伴，給我清靜有律，井井有條，浪漫街頭之感，借喻法國作曲家保羅.莫里哀的名曲，理查德.克萊德曼演奏的流傳甚廣的鋼琴曲《藍色的愛》，讓音樂藍色溝通消費者，產生記憶回味和浪漫感覺，仿如自己進入浪漫之戀，步入鋼琴曲之中，貴煙（藍色的愛）可記憶的音樂，可記憶的味道；藍色的愛，藍色品味，浪漫新貴！

　　利用貴煙（藍色的愛）這些優點和賣點，抓住情人節、七夕節，進行促銷活動。利用七夕，街頭設點促銷，以“購煙送花，浪漫七夕”為主題，加強卷煙的推介，結合浪漫的氣息，一定會讓消費者記憶深刻，回味無窮。

　　二、貴煙（流金歲月）。回首過往，記憶猶在。流金歲月，金褐色主打，附上激光表面，預示人生就是這樣：斗轉星移，時空流轉，青春已去，韶華不再，歲月吹殘留下的唯憾，可我們回味之時卻是甜美有加，不管他是喜還是悲，是樂還是怒，流逝時間過去留下卻是回憶了，棱形網壯帶著金褐色，仿偽標飾“流金歲月”等等這些設計典雅尊貴，舉手投足之間盡顯引領時尚的高雅風范，貴煙（流金歲月），歲月指間飄散，回味悠遠自然；流金歲月，燃情時刻！

　　利用貴煙（流金歲月）這些賣點，可以挑選幾個重點客戶，設置一方品吸區，布置成“夕陽西下，美景依舊”的環境，讓那些事業有成，回首過往之人，充分感受這種“青春已去，韶華不再，記憶猶在”的感覺，在此環境中，深深的吸入一口該卷煙，會讓這些消費者難以忘懷，深深愛上這包煙。

　　三、品牌入市，遭遇挫折。針對貴煙（藍色的愛）和貴煙（流金歲月）的品牌培育，我充滿了信心，不管是從卷煙的包裝還是吸味方面，我都感覺會很快被消費者接受。貴煙（藍色的愛）的藍色包裝，充滿了浪漫氣息，蘊含著情侶之間深深的愛意，藍色代表著純真的愛情；貴煙（流金歲月），包裝的顏色會讓那些回憶往昔，追憶過去的人們，深深的體驗到它的魅力。然而，事與愿違，第一個月的培育，就給我當頭澆了一盆冷水，很多客戶反映，該卷煙的銷量不好，有消費者購買一兩包嘗鮮，但是沒有“回頭客”，都是“一去不復返”，讓客戶都感覺比較失望，有的客戶一次訂購了幾條，都擔心庫存積壓過多，造成資金周轉不靈，并且保存時間太長，卷煙會走油。有的客戶甚至直接埋怨我，都是我讓客戶訂購的，現在一個月只能銷售幾包。

　　面對種種質疑之聲，我一度陷入了迷茫，總感覺市場與我開了一個玩笑，這么好的兩個品牌，在剛入市場，就遇到了大挫折，該怎么辦！

　　四、轉換視角，增加銷量。面對挫折，只有勇往直前之人，才能戰勝它。根據一個月的銷量情況和客戶的反饋，我總結了失敗的經驗，并且從客戶角度和消費者角度進行深層次考慮，讓我感覺到，該兩種卷煙培育失敗的原因，應該是沒有從多角度出發，而是僅僅局限于讓客戶進行推銷。我們客戶經理，進行了應該是營銷，而不是簡單的推銷，所以結合公司發放的宣傳頁等，開展了豐富多彩的營銷活動。

　　選取區域內配合度高的部分零售客戶進行培訓。在培訓室，我把經過精心設計好的PPT展示給客戶，讓客戶充分了解貴煙（藍色的愛）和貴煙（流金歲月）的賣點和優點，并結合區域的特點，開展不同的營銷方案。有的客戶店面較大，讓客戶劃出一小部分，作為卷煙品吸體驗區，并放置各種宣傳頁及X展架，給消費者一種視覺上的沖擊和震撼。有的客戶店面較小，但來往消費者多，就發放給這部分客戶幾包樣品煙，客戶可以根據自己的經驗，發放給消費者，讓消費者在品吸的過程中，充分感受該兩款卷煙的魅力，從而主動購買。經過一個月培育，銷量明顯增加，讓我對于下來幾個月的培育，又再次沖滿了信心。

　　五、擴大層面，銷量飛躍。面對區域內部分客戶的成功，讓我感覺到，必須繼續加強培育，乘勝追擊，才能獲得更大成功。于是，我開始著手區域內所有的零售客戶的培育工作。有的客戶，平時卷煙出樣時，20左右的卷煙都較多，尤其是當地人喜歡的云煙（軟）和蘇煙（五星紅杉樹）等，這幾款卷煙，都屬于當地的緊俏煙，銷量特別好，針對這種情況，我在培育過程中，指導客戶，把緊俏煙“藏起來”。

　　消費者過來，第一眼看到自己喜歡的或者習慣抽的煙，都會不由自主的直接購買，而不會再去看別的卷煙，而如果把價位相近或相同的卷煙“藏起來”，擺放上貴煙（藍色的愛）和貴煙（流金歲月），當消費者購買時，就會不由產生興趣。有了這種興趣，再加上客戶這時候遞上一根樣品煙，消費者抽過之后，不管是出于客戶的熱情還是出于好奇，都會進行購買。這樣，客戶就會踏出成功的第一步，踏出了第一步，接下來就會讓消費者產生好感，從而成為“回頭客”。正所謂“人多力量大”，區域內100多家零售客戶都開始訂購貴煙，銷量發生了翻天覆地的“飛躍”。

　　六、展望未來，全面培育。貴煙（藍色的愛）和貴煙（流金歲月）的培育基本屬于成功，但是我們都知道“沒有最好，只有更好”。在培育過程中，由于地理因素、環境因素等限制，還有很多培育的方案沒有落到實處，例如，如果有條件，我們可以開展文化營銷、體驗營銷、重點營銷、婚慶營銷、網絡營銷等活動，針對不同的方案，開展不同的營銷，我相信肯定會取得更好的成功。如果有條件，我們可以開展客戶知識競賽、消費者知識競賽等活動，讓客戶和消費者在競賽中，更全面的貼近貴煙，更全面的了解貴煙，不但讓貴煙（藍色的愛）和貴煙（流金歲月）得到了培育，更會讓貴煙系列卷煙，都深入消費者心中。

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