煙草在線專稿　　“泰山”品牌歷經83年風雨歷程，傳承著深厚的齊魯文化，沐浴著科學發展的陽光，到2012年底，品牌規模達到150萬箱，銷售收入達到300億元，已成為煙草行業里一顆耀眼的明星。時不待我，為早日進入到“532”、“461”品牌陣營，“泰山”品牌科學謀劃，緊緊立足于山東市場，在發展中實現突破；積極開拓省外市場，在突破中實現發展。為了實現“泰山”品牌夢想，山東莒南縣局（分公司）始終把培育“泰山”品牌作為第一要務來抓，在工作中積極推行“135”工作法，采取精準營銷、事件營銷、網絡營銷等方式，把泰山（宏圖）、泰山（樂章）、泰山（儒風）、泰山（佛光）等產品銷售給消費者，實現好“泰山”品牌的價值，踐行著“我們就是泰山”莊重承諾。

　　提高思想認識，把培育“泰山”品牌列為第一要務

　　“沒有想到‘泰山’卷煙非常好賣，讓我有了不錯的經濟收入。”談起零售“泰山”卷煙，總會讓家住莒南縣澇坡鎮的張衛華感到興奮不已，因為他零售“泰山”卷煙，改善了家庭狀況，提高了生活質量。

　　作為卷煙零售戶，總希望卷煙銷量越大越好，因這樣才能賺到更多的現金，但零售卷煙品牌不對路，往往會影響到零售戶的經濟收入，進而影響到零售戶的積極性。為了讓零售戶賺到更多的現金，莒南縣局（分公司）主要領導深入到基層，了解各個卷煙零售戶的實際情況，調研各個卷煙品牌的零售狀況，進而布署了零售戶和一線營銷人員的培訓工作。

　　沒有到位的思想認識，要想讓“泰山”品牌成為致富之源，是非常艱難的，因為思想認識決定著“泰山”品牌零售狀況。莒南縣局（分公司）根據實際情況，大規模培訓零售戶，讓他們充分認識到零售“泰山”卷煙能夠賺到更多現金，讓他們懂得培育“泰山”品牌就是培育自己的財源。近幾年來，莒南縣局（分公司）大規模培訓零售戶達到5萬多人次，有力提升了零售“泰山”卷煙的思想認識，擴大了“泰山”卷煙的銷售范圍。

　　對于連接零售戶的橋梁，一線營銷人員顯得更為重要，因為他們的思想認識直接決定著“泰山”品牌的市場占有率。莒南縣局（分公司）主要領導對此高度重視，采取“周調度、月總結”方式，掌握一線營銷人員對“泰山”品牌的銷售進度，提升一線營銷人員對“泰山”品牌的思想認識程度，從而讓“泰山”品牌在莒南這方熱土開花、結果。正如一線營銷人員李學凱說道：“沒有整天的說教，‘泰山’品牌不可能有這么多的銷量。”

　　正是莒南縣局（分公司）把提高思想認識作為第一要務來抓，不斷提高領導干部對“泰山”品牌的認識程度，讓“泰山”品牌占領著有利位置；不斷深化一線營銷人員對“泰山”品牌的重視程度，擴大“泰山”品牌銷售范圍；不斷強化零售戶對“泰山”品牌的營銷能力，提升“泰山”品牌的市場占有率。

　　細分消費市場，準確掌握“泰山”品牌消費群體結構

　　“‘泰山（儒風）’太適合送禮了，如果不是‘泰山（儒風），我的親事也許泡湯了，”說起“泰山”卷煙，莒南縣農機局孫華偉微笑著說，因為他能夠成為準新郎，多虧了“泰山（儒風）”幫忙。

　　對于卷煙消費者來說，能夠方便購買到自己喜歡的卷煙，能夠滿足自己的社會需求，是煙草行業必須思考的課題，因為消費者的消費層次是不同的，進而消費市場是有差別的。莒南縣局（分公司）主要領導親身深入到基層，深入到消費者中間，了解各個層次消費者的實際需求，掌握各個層次消費市場變化，進而區分好消費群體結構，以滿足不同消費者的需求。

　　沒有分類的消費市場，要想讓“泰山”品牌有好的表現，是非常不容易的，因為消費市場決定著“泰山”品牌市場容量。莒南縣局（分公司）根據廣大群眾消費水平，詳細劃分了消費市場等級，然后，依據消費市場等級，決定投放“泰山”產品。多年來，“泰山”品牌能夠在莒南市場上的銷量穩步增長，知名度能夠在莒南這方熱土上穩步提升，與細分消費市場是緊密結合在一起的。

　　如何才能劃分好消費市場等級呢？莒南縣局（分公司）進行了縝密思考。俗話說：“沒有調查就沒有發言權，”莒南縣局（分公司）各位領導分片區，與廣大零售戶吃住在一起，深入了解廣大群眾的消費水平，掌握好第一手資料，然后，根據調查資料，分析出各類市場的消費能力，劃分出不同的消費群體結構，進而實施“泰山”品牌的精準營銷。同時，充分發揮一線營銷人員作用，準確分析好消費群體結構，有利于“泰山”產品及時滿足消費需求，不至于消費者找到替代產品。

　　在莒南縣局（分公司）細分消費市場前提下，“泰山”品牌獲得了超常規發展，因為消費群體結構得到了明確界定，“泰山”產品有了非常好的發展前景。隨著“泰山”品牌做大做強，需要更細的消費市場劃分，來促進“泰山”品牌的市場培育，滿足不同消費群體需求。

　　強化零售終端，有力提升“泰山”品牌外在形象

　　“自從門面店進行了裝修，卷煙零售金額有了較大提高，讓我賺到了更多現金，這得益于零售終端的改造提升。”說這話的不是別人，正是倔人吳海波。為了裝修他的零售店，改善零售環境，一線營銷人員沒少動腦筋。

　　對于零售戶來說，店面形象是非常重要的，因為“形象好”能夠激發消費者的消費欲望，能夠提高零售店在消費者心中“回頭率”。但零售戶往往受制于資金匱乏，受制于“現在不是賣的挺好的嗎？！”落后觀念，對提升店面形象積極性不高。為了讓零售戶有個好收入，莒南縣局（分公司）主要領導“站得高、看的遠”，統籌規劃，分步實施，對轄區內所有卷煙零售點進行升級改造。

　　沒有亮麗的零售終端，要想展現“泰山”品牌的風采，是件不容易的事情。，因為零售終端能夠提升“泰山”品牌形象。莒南縣局（分公司）通過細致的調查研究，先期對重點地段的零售店進行了改造，讓零售戶感受到了提升終端形象的好處。然后，“以點帶面”提升轄區內整體卷煙零售店形象，打造“泰山”品牌零售軟環境，讓零售戶真正有“不一樣的感覺”。

　　怎樣才能強化好零售終端呢？莒南縣局（分公司）陷入思考，因為零售終端是卷煙營銷體系的著力點。在大幅度提升零售店面形象時候，莒南縣局（分公司）積極以“卷煙商品生動化陳列”活動為載體，不斷強化個性化指導、網上營銷、電子結算等內容，全面提高零售終端建設水平，提升“泰山”品牌外在形象，使得“泰山”品牌深入到每個角落。

　　在現實中，莒南縣局（分公司）積極落實好“525125”終端規劃，按照分類建設要求，已建成2個示范店，5個精品店，19個標準店，19個簡裝店。同時，莒南縣局積極強化終端建設水平，以提高網上營銷、電子結算等能力，全面提升“泰山”品牌形象。

　　“泰山”，在莒南這方熱土上，散發出耀眼的光芒；“泰山”，在這片神圣土地上，擁有著萬丈霞光。這得益于“我們就是泰山”的莊重承諾，得益于“我們就是泰山”的豪情萬丈。