煙草在線專稿　　當(dāng)前，山東東營市卷煙經(jīng)營處于高位運行狀態(tài)之下，卷煙市場可供挖掘的潛力逐步枯竭，卷煙銷售水平的提升面臨嚴峻形勢。如何采取有效的措施，繼續(xù)推動全市卷煙經(jīng)營健康、平穩(wěn)、均衡發(fā)展，筆者從一名基層營銷人員的角度對當(dāng)前該市的卷煙經(jīng)營工作的戰(zhàn)略做了深入的思考，下面是筆者總結(jié)的幾點看法。

　　一、應(yīng)當(dāng)以魯產(chǎn)煙作為今后卷煙銷售結(jié)構(gòu)提升的重點。

　　目前該市卷煙銷售工作的最大不足就是卷煙銷售結(jié)構(gòu)偏低，與對標(biāo)單位還有較大差距，這也是今后工作提升的重點。而制約該市卷煙銷售結(jié)構(gòu)的主要原因就是在銷魯產(chǎn)煙的價位水平偏低。這一方面與本地經(jīng)濟發(fā)展水平有關(guān)，但更重要的是本地的消費習(xí)慣較為保守，人們習(xí)慣于節(jié)儉。這就需要營銷人員通過各種手段來進行消費引導(dǎo)。目前該市魯產(chǎn)煙單箱值不到17000元，而省外煙單箱值是37000元。本地人消費的低價位卷煙絕大部分是魯產(chǎn)煙，只要將魯產(chǎn)煙消費群體的消費水平拉升上去，單箱值水平就有望得到有效提升。這也同時避免了省外煙貨源銜接容易出現(xiàn)問題的弊端。

　　拉升魯產(chǎn)煙結(jié)構(gòu)水平的手段，可以通過調(diào)整魯產(chǎn)煙投放政策，適當(dāng)逐步壓縮抵價位段魯產(chǎn)煙投放量，豐富中高價位段魯產(chǎn)煙貨源，加強對中高價位段魯產(chǎn)煙市場培育力度，循序漸進地拉升魯產(chǎn)煙結(jié)構(gòu)。

　　二、對內(nèi)完善貨源投放政策，對外管好專賣市場。

　　從某種意義上講，在煙草專賣制度下，東營煙草市場的容量是相對固定的，是不以意志為轉(zhuǎn)移的。能夠改變這個容量的誘因，只能是來自外部市場的沖擊，也就是非法卷煙的流入流出。所以，通過專賣管理強化對卷煙市場的保護，是保障順利完成銷售任務(wù)的最有效和最主要手段。

　　在卷煙市場得到有效保護的前提下，調(diào)整和完善貨源投放政策，可以減少供需矛盾，提升客戶滿意度。為保持內(nèi)部市場相對穩(wěn)定，減少市內(nèi)各縣區(qū)間卷煙非法流通給專賣管理工作帶來不必要的壓力，全市貨源投放政策應(yīng)相對統(tǒng)一，同一類型客戶盡量采取統(tǒng)一的投放政策，不同類型客戶的投放政策應(yīng)當(dāng)根據(jù)實際科學(xué)調(diào)整，適當(dāng)減少差異，避免過度不均。比如在目前農(nóng)村勞動力嚴重流向城市的情況下，低價卷煙如果僅限于投放農(nóng)村，就會忽略城市里的打工者需求，不利于卷煙市場的穩(wěn)定，容易引起卷煙非法流通，增加專賣管理工作的難度。

　　貨源投放政策是否合理，是關(guān)系內(nèi)部市場穩(wěn)定的重要方面。只有最大限度地實現(xiàn)了內(nèi)部市場穩(wěn)定，才能將專賣管理的精力抽身出來，集中到對外部非法卷煙的打擊治理上。

　　三、要時刻關(guān)注宏觀形勢、國家政策對煙草行業(yè)的影響。

　　煙草行業(yè)與其他行業(yè)一樣會受到宏觀經(jīng)濟形勢的影響，不同的是煙草行業(yè)更容易受國家政策的影響。特別是當(dāng)前禁煙運動高漲，反腐工作深入的情況下，煙草行業(yè)必須審時度勢，及時調(diào)整。比如前期市場賣得很火的超高價位卷煙，在打擊“天價煙”政策的影響下銷量一落千丈，已經(jīng)不再是提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)的重要依靠。這就需要及時調(diào)整思路，將結(jié)構(gòu)提升的引擎調(diào)整到其他價位段卷煙上。

　　目前宏觀經(jīng)濟發(fā)展前景尚不明確，隨時都可能會有新的變化各種因素的發(fā)展變化，都對煙草行業(yè)產(chǎn)生重要的影響，這需要對其保持高度的警惕，時刻關(guān)注，及時應(yīng)對。