煙草在線專稿　　品牌培育是商業企業的第一要務，也是網絡建設中不可缺少的一項工作，而客戶經理作為基層營銷的主力軍，是企業開拓的先鋒，企業的形象代表，要以開展培育“532”、“461”知名品牌建功立業活動為契機，以“135”工作法為平臺，將品牌培育統一到發展規劃上去，充分發揮培育品牌，服務終端的作用、能力，不斷創新品牌的觀念，轉換思維方式，為知名品牌建功立業。但因市場環境，營銷能力，培育效果等各方因素的制約，離目標存在較大差異。下面結合筆者個人本身的工作實際，淺淡一下客戶經理如何開展品牌培育。

　　分析市場情況是開展品牌培育工作的關鍵

　　培育品牌的根本就是要客戶經理熟悉轄區市場的基本狀況，包括購買力和分布規律、潛在客戶的需求量以及分布情況，能夠研究分析目標市場環境的變化，只有在工作中對市場動態和要求徹底了解的基礎上，才能夠因地制宜，選擇適銷對路的貨源，才能為客戶提供有效服務。比如：豐城市城鎮和鄉村消費者檔次、消費水平、消費特征都存在著較大的差異，并且各地域間對品牌喜好程度都不盡相同。各異的市場需求，就需要客戶經理充分掌握市場的消費狀況，分析市場，根據市場的實際情況，培育品牌，避免盲目性，違背市場需求規劃、違背零售戶意愿，造成人、財、物資源的浪費。時間證明，只有順應市場，從市場實際出發，才能培育出具有生命力的強勁品牌。

　　細分市場、細分客戶，依據信息采集管理，有效給予訂單指導，客戶經理進行品牌培育工作要有針對性，要對不同市場不同客戶采取不同的培育方案。對于經營環境好、經營能力強的客戶，知名品牌培育的重點應以中高檔卷煙為主，而對于那些經營保守，總是落在別人身后的觀察型客戶，品牌培育的重點應以中低檔卷煙為主，讓目標客戶提高上柜率，那些零包賣完的客戶自然就對你推薦的這些知名品牌認可了，所培育的品牌知名度相應自然而然的得到了提升，等到時機成熟，在以點帶面全面鋪開了市場，其他持觀望態度的客戶也相應訂購。對于農村市場，那些銷量小，店址偏僻的客戶，由于他們的顧客和消費者群體相對固定，并且消費檔次較低，只有宣傳引導檔次較低的大眾化的試銷對路的品牌為主。

　　尊重市場關鍵是要把握市場真實需求，通過細分市場對不同的區域設定不同的營銷策略，要改變以往為培育而培育的粗放方式，不能只關注品牌培育的覆蓋面，而不注重培育的品牌是否適應區域市場，通過細分市場，因地適宜，步步為營，將適合區域市場的品牌放在適合區域內推廣，這樣可以更適合品牌的生存。

　　建設零售終端是開展品牌培育工作的途徑

　　零售終端是品牌培育的前沿陣地，從現階段的工作來看，零售終端功能的發揮還不充分，在零售終端的維護上還不精細，一線人員還處在徘徊階段，不知道該怎么做，或者不知道怎么做好，農村客戶的經營環境和經營意識較差，終端建設層次不齊，經營方式簡單粗放，營銷推廣意識不強，零售戶對品牌培育的認知和接受程度有限，被動營銷，對品牌培育的重視程度不足致使品牌培育出現梗阻，這些因素嚴重制約著品牌培育的發展腳步。那么作為一線營銷人員的客戶經理應如何正確處理這些因素呢？個人認為：

　　通過優化服務，優化客戶之間的關系，來提高他們對品牌培育的認可度。客戶是我們企業發展的重要力量，企業發展的許多智慧來源于客戶，因此他們比我們更懂得市場，更熟悉品牌，更了解消費，比如：每位零售戶都有自己的穩定消費群體，更了解這個群體的購買能力等，所以我們要多掌握市場需求，加強市場分析，以市場引領終端，使其適應市場發展的變化，從客戶那里得到準確的信息，不斷改進和完善服務措施，加強經營指導，努力做到滿足客戶的貨源需求，提高客戶培育品牌的水平，促進客戶與行業的共同成長。

　　要找準當前終端建設與品牌培育的核心問題，對癥下藥，通過開展零售客戶培訓，提高零售客戶的經營意識，轉變經營方式；通過客戶培訓，引導客戶適應現代營銷業務模式，促進網上訂貨健康有序開展，讓新商盟網上訂貨成為培育“532”、“461”知名品牌的窗口；做優做強零售客戶群體，爭取發揮零售客戶點多面廣的主力軍作用，提高品牌適應市場的能力。

　　突出顯示終端陳列，“沒有出樣，哪有銷量”，“陳列是無聲的推銷員”，這就要我們做好日常的重點維護，突出知名品牌的出樣，好的卷煙陳列可以給人以美感而吸引消費者的眼球，突發他們的購買欲望，選擇合適的替代品牌，不但能減少對緊俏卷煙的依賴，更能拓寬盈利空間。

　　總之，只有營銷人員認知品牌、認知政策、認知市場、認知自我，才能為品牌培育奠定良好的基礎，才能為知名品牌建功立業提供有力保障。