煙草在線專(zhuān)稿　　現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)煙草商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系更多地關(guān)注于零售客戶，對(duì)消費(fèi)者行為的研究較少，這影響了對(duì)市場(chǎng)需求、品牌發(fā)展趨勢(shì)變化的判斷，與當(dāng)今國(guó)際卷煙市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是極不協(xié)調(diào)的，我們的品牌要面向市場(chǎng)，適合市場(chǎng)，就必須要始終把消費(fèi)者作為關(guān)注焦點(diǎn)，注重分析消費(fèi)者行為特征，建立健全卷煙消費(fèi)者檔案，采集卷煙消費(fèi)數(shù)量和消費(fèi)結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)，以把握消費(fèi)者的真實(shí)需求，從而提高我國(guó)煙草企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和生命力，為未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備，使我國(guó)煙草企業(yè)更好更有序的發(fā)展。

　　一、在新的歷史時(shí)期下，建立面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系有著重大意義。

　　（一）、建立面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系是踐行“兩個(gè)至上”的具體表現(xiàn)。

　　“兩個(gè)至上”是煙草行業(yè)的共同價(jià)值觀，是每個(gè)煙草人共同價(jià)值追求和行為準(zhǔn)則，而建立面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系，以更好地滿足消費(fèi)者的需求，正是維護(hù)消費(fèi)者利益，切實(shí)貫徹“消費(fèi)者利益至上”的價(jià)值觀的具體表現(xiàn)。

　　（二）、建立面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系是煙草企業(yè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，向現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)

　　當(dāng)前我國(guó)煙草企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)思路，改變舊的訂貨模式，采用“按客戶訂單組織貨源”作為新的訂貨流程，其基本原則是“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”，而消費(fèi)者作為煙草商品的最終購(gòu)買(mǎi)者，以市場(chǎng)為導(dǎo)向即是以消費(fèi)者為導(dǎo)向，所以說(shuō)，煙草企業(yè)要做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向，建立面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系是必要也是必須的。

　　（三）、建立面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系是符合當(dāng)今中國(guó)煙草企業(yè)形勢(shì)，適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展要求

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)全球化腳步的進(jìn)一步加快，在千變?nèi)f化的國(guó)際國(guó)內(nèi)新形勢(shì)下，中國(guó)煙草企業(yè)和國(guó)際上發(fā)達(dá)的煙草大企業(yè)相比，既有優(yōu)勢(shì)，又面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，必須清醒地認(rèn)識(shí)自身的不足，抓住機(jī)遇，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，不斷發(fā)展壯大中國(guó)煙草企業(yè)，尤其是中國(guó)加入《世界煙草控制框架公約》的新形勢(shì)下，更要充分看到煙草行業(yè)的劣勢(shì)，所以，為提高煙草企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，以在未來(lái)市場(chǎng)占一席之地，建立面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系是當(dāng)今煙草企業(yè)謀求發(fā)展的必然要求。

　　（四）、建立面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系是當(dāng)今煙草企業(yè)進(jìn)一步完善營(yíng)銷(xiāo)體制機(jī)制的必然舉措

　　當(dāng)今煙草企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系對(duì)零售客戶傾斜較大，對(duì)消費(fèi)者方面工作則較少，而在新的歷史時(shí)期、新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境、新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍情況下，如果煙草企業(yè)不重視對(duì)消費(fèi)者調(diào)查研究工作，對(duì)提升自身競(jìng)爭(zhēng)力是極大的阻礙，完善營(yíng)銷(xiāo)體制機(jī)制，建立面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展要求，為煙草企業(yè)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)做好應(yīng)對(duì)。

　　二、建立面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系即是建立以消費(fèi)者為基點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)體系，那么，要做好這項(xiàng)工作，我們應(yīng)該做好以下幾項(xiàng)工作。

　　（一）、建立消費(fèi)者檔案，這是我們建立面向消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)體系的前提，是最基礎(chǔ)的工作。對(duì)不同年齡、不同檔次、不同消費(fèi)習(xí)慣的消費(fèi)者建立的檔案，是我們營(yíng)銷(xiāo)策略制定的信息來(lái)源，有助于我們卷煙銷(xiāo)售需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，有助于營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)。在消費(fèi)者檔案中，收集消費(fèi)者基礎(chǔ)信息、卷煙消費(fèi)檔次、吸食卷煙習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、對(duì)品牌的認(rèn)知度等基本內(nèi)容，檔案可分為群體和個(gè)體，先建立群體檔案，再?gòu)娜后w檔案中挑選出其中個(gè)性強(qiáng)，有針對(duì)性的個(gè)體，建立個(gè)體檔案，從群體和個(gè)體兩個(gè)方面來(lái)為我們制定策略提供參考。

　　（二）、建立信息采集機(jī)制、信息采集點(diǎn)，定期采集消費(fèi)信息、市場(chǎng)信息，并采取街頭隨機(jī)抽樣的方式收集信息。在收集消費(fèi)者意見(jiàn)時(shí)候，可以采取街頭隨機(jī)調(diào)查的方式，向消費(fèi)者征集卷煙口味、價(jià)格、包裝等方面的信息。同時(shí)，建立完善的信息采集機(jī)制，設(shè)立信息采集點(diǎn)，確保信息采集的準(zhǔn)確性和穩(wěn)定性，定期采集消費(fèi)信息、市場(chǎng)信息，確保信息的連貫性，為煙草企業(yè)制定策略提供信息支持。

　　（三）、采取多種方便、快捷途徑，確保消費(fèi)者信息溝通順暢。建立面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系，其主要目的就是獲取消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌的建議和信息，那么，采取多種方便、快捷途徑，確保消費(fèi)者信息溝通順暢就很重要了，我們可以采取以下幾種方式快捷、有效的收集信息。1、定期召開(kāi)消費(fèi)者座談會(huì)，這是信息溝通的一個(gè)重要途徑，能使雙方客觀、全面、開(kāi)放地查找和解決問(wèn)題，在最短的時(shí)間內(nèi)向所有消費(fèi)者收集到一手資料信息。2、設(shè)立消費(fèi)者意見(jiàn)征集免費(fèi)電話；3、公開(kāi)意見(jiàn)征集郵箱和QQ號(hào)，用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)為煙草的信息收集服務(wù)；4、建立煙草外部網(wǎng)站，讓消費(fèi)者可以自由登錄瀏覽并發(fā)表留言或建議；5、煙草內(nèi)部雜志刊物可發(fā)放給消費(fèi)者觀看，使消費(fèi)者了解當(dāng)今煙草動(dòng)態(tài)和精神文化建設(shè)；6、定時(shí)向消費(fèi)者發(fā)送手機(jī)短信、郵件的形式進(jìn)行信息溝通；在煙草企業(yè)的座機(jī)和職工手機(jī)上編輯固話鈴音和手機(jī)彩鈴，對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)宣傳；7、客戶經(jīng)理對(duì)消費(fèi)者的定期拜訪現(xiàn)場(chǎng)收集消費(fèi)者反饋信息；8、為被調(diào)查的消費(fèi)者提供些獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)，刺激消費(fèi)者反映信息。

　　（四）、定期做好消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研工作。市場(chǎng)在不斷發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)水平隨著生活水平的提高在在不斷提高，建立面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系，就是要面向消費(fèi)者的變化、發(fā)展，而不是一成不變的，所以，定期做好消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研是必要的，調(diào)研周期可以定為一季度一次，對(duì)整個(gè)季度收集到的消費(fèi)者信息進(jìn)行總結(jié)、分析，結(jié)合上季度的調(diào)研，分析消費(fèi)者的消費(fèi)層次、習(xí)慣和對(duì)卷煙品牌的認(rèn)知度。

　　（五）、做好消費(fèi)者信息反饋機(jī)制，使消費(fèi)者反映的信息、意見(jiàn)能及時(shí)、流暢的反饋到煙草企業(yè)相應(yīng)部門(mén)。消費(fèi)者反映了信息，而我們的反饋機(jī)制不暢，那么就達(dá)不到建立面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系的目的。所以，在煙草企業(yè)內(nèi)部，需要成立專(zhuān)門(mén)的消費(fèi)者信息處理、分析部門(mén)，真正做到消費(fèi)者信息為我所用，為煙草企業(yè)的發(fā)展提供信息指導(dǎo)。

　　三、建立了面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系，如何使之長(zhǎng)期、持續(xù)有效的運(yùn)行下去，建立適當(dāng)?shù)谋Ｕ蠙C(jī)制是必須的。

　　（一）、建立外部環(huán)境保障機(jī)制，專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合，共同打擊“假、私、非”卷煙的違法犯罪活動(dòng)，為面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系提供有序的市場(chǎng)氛圍，為消費(fèi)者提供良好的市場(chǎng)環(huán)境，真正做到“兩個(gè)至上”，實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)維護(hù)”，得到消費(fèi)者的信任和認(rèn)同，為面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系提供強(qiáng)有力的保障。

　　（二）、建立合理的考評(píng)機(jī)制，防止“不作為”、“無(wú)作為”情況發(fā)生。建立面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系，不是一朝一夕就能完成，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持開(kāi)展并不斷創(chuàng)新，以適應(yīng)行業(yè)的改革發(fā)展，必須建立完整、細(xì)致、全面、嚴(yán)格的考核評(píng)價(jià)機(jī)制，對(duì)相關(guān)人員作進(jìn)行考核，為面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系保駕護(hù)航。

　　（三）、建立后勤保障機(jī)制，為建立面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系提供財(cái)務(wù)上的保障。建立面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系并不是句空話，也不是張嘴就來(lái)的體系，它需要方方面面的操作，實(shí)實(shí)在在的用錢(qián)，體系的運(yùn)行、消費(fèi)者的獎(jiǎng)勵(lì)，都涉及到財(cái)務(wù)問(wèn)題，如果沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的后勤保障，那么，面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系就是無(wú)糧之體系，運(yùn)轉(zhuǎn)不暢，消息不靈，達(dá)不到最終目的，所以，建立后勤保障機(jī)制，事關(guān)體系的正常運(yùn)行

　　在我國(guó)現(xiàn)行體制和市場(chǎng)環(huán)境下，建立面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系應(yīng)該是在堅(jiān)持鞏固和完善煙草專(zhuān)賣(mài)制建立度的前提下，以消費(fèi)者需求和維護(hù)消費(fèi)者利益為導(dǎo)向，最終為煙草企業(yè)謀求發(fā)展的優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)體系。它的本質(zhì)要求是滿足消費(fèi)者需求，引導(dǎo)消費(fèi)，更好地維護(hù)消費(fèi)者利益，從而使煙草企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的商品適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，而面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)是一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)而繁重的系統(tǒng)工程，任重而道遠(yuǎn)。這需要我們煙草企業(yè)全體員工同心協(xié)力，以求真務(wù)實(shí)的作風(fēng)和扎實(shí)有效的工作，為建立面向消費(fèi)者的卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系，最終提高煙草商業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和生命力而共同努力。