煙草在線專稿　　卷煙零售終端是連接煙草商業企業與消費者的重要橋梁，能否牢牢把握住零售終端，充分發揮終端品牌培育優勢，是決定品牌培育成敗的重要一環。在推進現代零售終端建設中，貴港煙草堅持終端建設和品牌培育相結合的原則，注重提升四種能力，切實掌握市場動態、把握消費趨勢，推進終端品牌培育水平。

　　提升終端形象展示能力，以亮化終端形象為窗口，提供品牌培育的可視化名片

　　終端形象是培育品牌的重要保證。為打造靚麗的終端形象，提供品牌培育的展示平臺，貴港煙草以“兩個改善”為抓手，切實提高終端形象，展示品牌的文化內涵，提供培育品牌的可視化名片。一是改善店面形象。以店容店貌整潔、環境衛生美觀為要求，采取客戶經理、市管員掛點制度，上門實地幫扶零售終端改善整店形象；通過動員零售戶自主改造煙柜，并提供標準樣式，統一零售終端煙柜，創造色調一致的賣場氛圍；運用宣傳畫、吊旗、展架、臺牌、彩頁等平面廣告及“店長推薦”、“新品上市”等小道具開展靜態宣傳，上半年，共協調工業在1200多戶城區和重點鄉鎮零售戶店面植入以“真龍”、“紅塔山”、“雙喜”、“黃金葉”等品牌文化元素12000多平米，宣傳展示品牌形象，提高品牌美譽度和知名度，使陳列展示形式與各種零售終端宣傳承載物有機銜接，增強品牌宣傳效果。二是改善品牌陳列形象。貴港市公司制定以“中間高、兩邊低、上高下低、真龍系列品牌陳列黃金區域”為統一的卷煙陳列標準，地柜以單包或雙包陳列法為主，地柜以條包生動化陳列為主，全面地突出視覺營銷效應，較好地體現卷煙品牌多、齊、全、新，同時也顯示出卷煙品牌形象，傳播品牌文化，充分吸引顧客視線，強化品牌效應。上半年，貴港煙草打造的540戶現代零售功能終端的平均品牌規格寬度達到63個，比同類客戶多12個規格。

　　通過提升終端形象展示能力，樹立貴港煙草的形象窗口，打造貴港煙草的名片，最終實現“樹形象、立品牌”的目標。

　　提升營銷隊伍主導能力，轉變思想觀念，突出客戶經理的引領效果

　　營銷隊伍是品牌培育的主力軍。貴港煙草緊緊抓住推進現代零售終端的契機，以推進現代零售終端與品牌培育有效結合，始終以營銷隊伍作為品牌培育的主導者，緊緊把握終端消費趨勢，突出終端引導效果。一是召開動員會，對客戶經理灌輸“實施終端建設工作的最終目標是實現品牌培育良好效果”，并且結合“四同”的總體要求，將這一觀念過渡到零售客戶中，使品牌培育在終端建設工作中開花結果。二是有效運用“135工作法”對市場、品牌、客戶三個狀態進行數據對比分析，與品牌培育有機結合起來，關注品牌的滿意率、上柜率、再購率和重點品牌市場增長率，更加科學、有效開展經營指導，進而提升客戶經理分析市場、品牌培育能力。三是加強對零售終端的品牌培育營銷服務。俗話說“授之以魚，不如授之以漁”，通過實行掛點制度，開展“一對一”的指導交流，向零售客戶傳輸店面設計、柜臺展示、品牌內涵、品牌賣點、品牌推介技巧、客戶溝通方法、推銷技巧等知識，切實提升零售客戶的品牌培育能力。三是開展零售客戶培訓。圍繞提升零售戶經營服務、店面管理、品牌培育和信息化應用等四項能力，創新培訓模式為“5+10+20”，實現多層次細分培訓對象，多形式豐富培訓載體，多維度拓寬培訓內容；創新培訓機制為設置零售戶培訓基地，把課堂搬到終端店面。上半年，率先在貴港城區選擇2戶終端綜合能力較強的零售戶作為零售戶培訓基地，把相近零售戶召集到店面進行現場培訓，并組織培訓16場次，同時建立客戶培訓師制度，公開選聘兩名語言表達能力強、綜合素質高的零售戶作為客戶培訓師，使客戶培訓工作更接“地氣”。2013年上半年，共開展客戶培訓1274場次，參加培訓人員達到30631人次，同比增加8876人次，培訓覆蓋面達到92%以上。四是多渠道宣傳。利用互助小組會議、《貴港煙草報》等載體向零售戶廣泛宣傳現代零售終端建設的重要意義、建設標準和方法，。印制和發放現代零售終端建設知識宣傳手冊，刊登終端建設成功案例，宣傳先進地區現代終端建設成效，啟發零售戶意識，營造終端形象提升“比、學、趕、超”的良好氛圍。感化引導其主動參與。

　　通過提升營銷隊伍的主導能力，有效發揮客戶經理在終端建設和品牌培育中的關鍵作用，實現終端建設和品牌培育“共振”的作用。貴港煙草始終用“和誠”服務，用真誠換取真心，不斷進取，最終實現品牌培育上水平，實現客戶和企業的共同發展。

　　提升終端引導能力，以推拉結合培育品牌，打開品牌直面消費者的通道

　　終端引導決定品牌培育的成敗。貴港煙草始終把終端引導作為工作重點，圍繞“四個主動”的目標，有效發揮終端引導功能。一是引導零售客戶“推”，主要引導零售客戶多推介，向消費者宣傳卷煙品牌，并且以突出卷煙陳列位置為手段，把卷煙品牌推向市場。二是采取多種方式“拉”動消費需求。在終端設置“熱賣品”、“新品上市”和“店長主推”等營銷道具，營造熱賣氛圍，吸引消費眼球，引導知名品牌消費。在現代終端設立體驗場所，開展感官體驗、文化體驗、情感體驗等體驗營銷活動，為重點品牌的成長提供新的營銷模式。目前，全市已有124戶現代終端具備消費體驗功能，共開展各種消費體驗活動35場次，參與消費者達到512人次。三是發揮消費跟蹤功能。零售終端是品牌培育的前沿陣地，消費者是品牌培育的基礎，將保障客戶利益、提升客戶價值作為終端建設的落腳點，依托零售終端直面消費群體，幫助零售客戶利用終端信息平臺，建立消費者檔案、收集消費記錄，用做好消費者維系、提升消費者的穩定性和忠誠度作為提升終端自主經營能力的重要手段。截至6月底，全市共有540戶現代終端安裝并正常使用終端信息管理平臺，85戶實現店內所有商品的全掃碼銷售，逐步引導客戶自覺掃碼銷售，通過信息采集、消費者管理等功能，零售客戶收集消費者基礎信息和消費行為信息的意識逐步提升，為發揮信息采集功能和消費跟蹤功能打好基礎。

　　通過提升終端引導能力，有效發揮終端品牌培育功能，實現零售客戶“主動了解品牌、主動上攤品牌、主動推介品牌，主動維護品牌”的目標，拉動市場消費，從而實現品牌發展的良好態勢。