煙草在線專稿　　市場信息來源是多方面的，市場調研、客戶經理市場拜訪信息反饋等，由于訪銷數據是市場需求的反饋，直接利用訪銷數據進行市場分析，是一種經濟、簡捷、有效的方法，甚至起到市場“晴雨表”的作用。臺江縣分公司在品牌培育建功立業活動中，利用訪銷數據分析，提高市場應對能力，提出貨源投放合理性建議，指導銷售、引導消費，促進了卷煙銷售和重點品牌成長。

　　一、利用總量變動掌握市場容量變化。利用訪銷數據的變化，了解市場變化情況，當數據出現較大變化時，了解數據變化的原因。當訂購增多時，了解是突出性需求還是市場趨勢，是突發性需求，了解需求周期，并向營銷提出合理貨源投放建議，并指導客戶在存量貨源上做好銷售；是趨勢性增減的，進一步了解原因和規模，以便做出合理的營銷策略。同時還要進一步分析是哪個、哪類、哪個路階商圈的客戶銷量發生變化，進一步明確變化原因。

　　二、利用需求與訂購的差距，了解貨源滿足程度。需求量與實際訂單的差距分析，有利于了解貨源滿足程度，便于進一步采取合理的投放貨源。當需求過多的大于訂單，要考慮適當增加貨源，是結構性缺貨是要注重培育替代品牌；是計劃性缺貨要著重宣傳解釋，緩解客戶不滿。當需求與訂單基本一致時，要結合市場了解，分析是否投放量過大、社會庫存偏大、零售價格偏低，進一步采取投放措施。

　　三、利用品牌需求信息，了解市場商機。客戶訂購卷煙，主要依據歷史經驗，對一些新品牌呈觀望態度，如果需求信息顯示有市場不常銷的品牌需求，基本上是消費者需求反溯傳導給客戶的結果。對這些信息進行分析和跟蹤，分析是存量客戶需求發生變化，還是增量客戶產生的新需求。對存量客戶的需求變化，要分析是原品牌質量方面的原因，還是消費升級；對一些常銷品牌，如果訂購量發生較大量的減少，是否有市場凈化方面的原因；如果是小品牌，分析是消費轉移，還是消費者發生流失。

　　總之，訪銷數據不是簡單的需求與滿足的關系，隱藏著很多市場信息，只要有心為之，定能發現數字后面的東西，為做精做細市場打基礎。