煙草在線專稿　　市場(chǎng)信息來源是多方面的，市場(chǎng)調(diào)研、客戶經(jīng)理市場(chǎng)拜訪信息反饋等，由于訪銷數(shù)據(jù)是市場(chǎng)需求的反饋，直接利用訪銷數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)分析，是一種經(jīng)濟(jì)、簡(jiǎn)捷、有效的方法，甚至起到市場(chǎng)“晴雨表”的作用。臺(tái)江縣分公司在品牌培育建功立業(yè)活動(dòng)中，利用訪銷數(shù)據(jù)分析，提高市場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力，提出貨源投放合理性建議，指導(dǎo)銷售、引導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)了卷煙銷售和重點(diǎn)品牌成長(zhǎng)。

　　一、利用總量變動(dòng)掌握市場(chǎng)容量變化。利用訪銷數(shù)據(jù)的變化，了解市場(chǎng)變化情況，當(dāng)數(shù)據(jù)出現(xiàn)較大變化時(shí)，了解數(shù)據(jù)變化的原因。當(dāng)訂購(gòu)增多時(shí)，了解是突出性需求還是市場(chǎng)趨勢(shì)，是突發(fā)性需求，了解需求周期，并向營(yíng)銷提出合理貨源投放建議，并指導(dǎo)客戶在存量貨源上做好銷售；是趨勢(shì)性增減的，進(jìn)一步了解原因和規(guī)模，以便做出合理的營(yíng)銷策略。同時(shí)還要進(jìn)一步分析是哪個(gè)、哪類、哪個(gè)路階商圈的客戶銷量發(fā)生變化，進(jìn)一步明確變化原因。

　　二、利用需求與訂購(gòu)的差距，了解貨源滿足程度。需求量與實(shí)際訂單的差距分析，有利于了解貨源滿足程度，便于進(jìn)一步采取合理的投放貨源。當(dāng)需求過多的大于訂單，要考慮適當(dāng)增加貨源，是結(jié)構(gòu)性缺貨是要注重培育替代品牌；是計(jì)劃性缺貨要著重宣傳解釋，緩解客戶不滿。當(dāng)需求與訂單基本一致時(shí)，要結(jié)合市場(chǎng)了解，分析是否投放量過大、社會(huì)庫存偏大、零售價(jià)格偏低，進(jìn)一步采取投放措施。

　　三、利用品牌需求信息，了解市場(chǎng)商機(jī)。客戶訂購(gòu)卷煙，主要依據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)，對(duì)一些新品牌呈觀望態(tài)度，如果需求信息顯示有市場(chǎng)不常銷的品牌需求，基本上是消費(fèi)者需求反溯傳導(dǎo)給客戶的結(jié)果。對(duì)這些信息進(jìn)行分析和跟蹤，分析是存量客戶需求發(fā)生變化，還是增量客戶產(chǎn)生的新需求。對(duì)存量客戶的需求變化，要分析是原品牌質(zhì)量方面的原因，還是消費(fèi)升級(jí)；對(duì)一些常銷品牌，如果訂購(gòu)量發(fā)生較大量的減少，是否有市場(chǎng)凈化方面的原因；如果是小品牌，分析是消費(fèi)轉(zhuǎn)移，還是消費(fèi)者發(fā)生流失。

　　總之，訪銷數(shù)據(jù)不是簡(jiǎn)單的需求與滿足的關(guān)系，隱藏著很多市場(chǎng)信息，只要有心為之，定能發(fā)現(xiàn)數(shù)字后面的東西，為做精做細(xì)市場(chǎng)打基礎(chǔ)。