煙草在線專稿　　在眾多經營卷煙的零售商戶中，有一群特殊的銷售群體——移民零售戶。移民零售戶主要服務對象是同他們一起搬遷而來的移民，同時也兼顧著周邊地區。然而，一個新的地方，一種新的習俗，移民零售戶究竟面臨著怎樣的市場現狀，又有著怎樣的銷售困難，面對困難該如何進行破局？

　　本文以河南襄城縣麥嶺鎮白亭東移民村為例，分析移民卷煙銷售的現狀和困境并提出解決方案。

　　襄城縣麥嶺鎮白亭東移民村源自南水北調丹江口庫區淅川縣滔河鄉白亭東村，全村共244戶1091人，2011年8月搬遷至此。經濟收入主要以外出務工和農業種植為主，人均收入偏低。

　　該移民村共有商店11家，其中經營卷煙零售的5家。所售卷煙基本上是中低檔卷煙，且品種較為單一，即：三類煙以黃金葉（硬帝豪）為主，四類煙以紅旗渠（銀河之光）為主，五類煙只售紅旗渠（軟紅）。商戶經營卷煙收入偏低。

　　據筆者深入走訪調查，造成白亭東移民村卷煙銷售不佳的原因主要有以下幾方面：

　　一、卷煙消費人員不足。在走訪中客戶經理發現，白亭東移民村卷煙消費人群主要是本村老年人，鮮有青壯年消費者和外部消費者。據了解，由于移民的口音、生活習俗等與本地區存在一定差異，其與外部人員交流相對較少，生活圈較為封閉，外部消費者進入本村購買卷煙的情況極少。而本村內部的消費者中，青壯年大都外出務工，留守人員多為老人、婦女和兒童，能夠消費卷煙的就只剩下老年人了。這就造成了移民村卷煙市場消費者不足的局面。

　　二、卷煙消費能力較低。由于移民對搬遷地較為陌生，各項生產生活活動難以積極有效的開展，其除種植耕地和外出務工外缺少其它收入來源，收入水平不高，且本村卷煙市場的消費者主要為老年人，生活較為節儉，卷煙消費層次低，因此白亭東移民村卷煙消費的能力較低。

　　三、卷煙消費習慣存在一定差異。這里的卷煙消費習慣是指日常用煙習慣和吸食習慣。一個地區的卷煙消費習慣受當地生活習俗和貨源供應的直接影響。襄城縣白亭東移民村原是南陽市淅川縣白亭東村，與許昌市襄城縣相距較遠，生活習俗和卷煙貨源供應與本地區有著一定的地域差別，卷煙消費習慣也存在一定差異。如貨源供應上當地四五類卷煙中紅旗渠系列投放量較大，形成主流，本地四五類卷煙投放則各品牌較為均衡；吸食習慣上諸如白沙（硬）、黃山（硬一品），紅金龍（硬喜）等品牌，在本地市場上頗受消費者歡迎，而在移民村則銷售遲緩。

　　四、競爭激烈。白亭東移民村登記在冊人口共1091名，除去外出務工人員和非卷煙消費人員，真正的卷煙消費者僅100人左右，而在移民村經營卷煙銷售的商戶就達5家之多，平均消費者不足20人。激烈的競爭直接導致了商戶降價銷售，卷煙零售價往往達不到煙草公司市場指導價，市場較為混亂。如黃金葉（硬帝豪），不同商戶的每包零售售價從8.8元到10元不等。銷售利潤上，據調查，移民村生意最好的商店每天營業總額也不過400元上下，其中卷煙銷售約占30%，而卷煙銷售的純利潤僅僅十幾元甚至更少。

　　針對以上問題，結合筆者近一年的移民村訪銷實踐，特提出以下幾點解決方案。

　　一、走出去，迎進來。走出去，是指移民村的卷煙銷售不能只靠內部消費，要開拓村外市場，吸引外部消費者。如把卷煙銷售給過路的消費者等；迎進來是指要利用優質的服務來吸引一部分村外消費者，要努力提高移民村卷煙零售店知名度，不售假煙、外煙，守法經營，公平買賣。

　　二、緊抓國家對移民的有利政策，開展生產活動，提高收入水平，提升消費力。盡快適應當地生活，尊重當地的生活習俗，從內心感情上建立歸屬感，積極融入到當地的生產生活中。

　　三、認真學習卷煙銷售技巧。銷售技巧在卷煙銷售中有著至關重要的作用，消費者往往會因為銷售者的銷售技巧而選擇購買。銷售技巧不僅能多賣煙，還能留住顧客，使之長久來此消費。

　　四、整合資源，避免盲目競爭。移民村的零售店小而集中，惡性競爭的情況時有發生，甚至零售戶之間會因競爭而發生矛盾。因此，小而集中的零售店不如整合做大或者適當分散，這樣不僅能增加競爭力，同時也能夠避免盲目競爭，從而擴大盈利。