煙草在線專稿　　在品牌培育工作中農村卷煙市場作為其重要組成部分一直進展較為緩慢，甚至有些客戶經理談之色變。究其原因，其實就是零售戶不訂，消費者不買，一方面零售戶害怕損失，不愿嘗試；另一方面，消費者消費習慣保守，不容易接受新品牌。針對這樣的問題，河南襄城縣第四市場部在深入實踐的基礎上，總結出了一套“五步走”方案，品牌培育工作取得了良好效果。

　　以6元黃山（嘉賓迎客松）為例。在襄城縣市場四部轄區，6元價位的卷煙有省外雙喜（軟國際）和省產紅旗渠（天行健）兩個強勢品牌，由于市場需求較大，這兩種煙經常斷貨。為改善供求關系，滿足消費需求，襄城縣市場四部深入市場，認真調研，精選出了黃山（嘉賓迎客松）作為這兩種卷煙的補充品牌。2013年1至10月份，在雙喜（軟國際）、紅旗渠（天行健）供貨有所增加的情況下，黃山（嘉賓迎客松）銷量節節攀升，全轄區銷售達到了50.95　箱，成為轄區內6元區卷煙銷售第三大品牌。

　　下面是品牌培育“五步走”的具體步驟：

　　一、深入調研，搜集信息

　　品牌培育不是直接的宣傳與投放，而是要在深入調研市場、認真搜集市場需求信息的基礎上開展的。一個品牌想要培育成功，首先要看本地區卷煙市場的消費結構與層次，看培育的品牌是否在消費者需求的范圍內，只有符合消費者的需求了，品牌培育才有價值，才能培育出消費市場。消費者的需求主要涵蓋吸食口感和價格兩個方面，吸食口感是一種卷煙能否讓消費者接受的前提，打算培育某個品牌，就要從這個品牌卷煙的吸食口感上做出分析，然后深入市場調研，看是否符合當地消費者的吸食習慣，絕不能背道而馳；價格也是消費者需求的重點要求之一，卷煙價位的選擇要看當地市場的消費能力，看主要消費者能否消費的起，只有達到口感和價格的統一才會存在消費的可能。

　　二、選準時機，準確切入

　　選定了品牌，投放的時機就顯得尤為重要。在選擇投放時機時，不能選擇與強勢品牌齊頭并進，然后以強勢帶弱勢，而是要選擇在強勢品牌短缺或者滯銷時抓住市場空擋積極投放；若是強勢品牌供貨及銷售穩定，則要選擇在此價位卷煙的銷售旺季進行投放。卷煙的銷售有旺季和淡季之分，農村地區6元價位卷煙的銷售旺季就在春節后，這時候氣溫回升，又恰巧在農閑時間，農村家庭建房較多，低檔煙需求較大。

　　三、以點帶線，以線促面

　　選擇好了投放時機，還要恰當的選擇投放地點。投放地點要選擇農村較為繁華的地面，較有影響力的零售戶。繁華的地面一般人口流動量較大，容易擴大品牌的知名度和影響力；有影響力的商戶一般經濟實力較為雄厚，相對容易接受嘗試新品牌，且消費人流量相對較大，易于新品牌的推廣和占有市場。這樣，以繁華地段的重點戶做為選擇目標，形成點帶線、線促面的良好局面，新品牌就較為容易的打開消費市場。

　　四、細心呵護，培育壯大

　　品牌培育過程中，要細心的呵護新品牌，以待其成長壯大。新品牌的成長尤為不易，在一些新品牌的培育過程中，不注重品牌成長呵護，只是單純的投放與銷售，品牌出現問題時不及時解決，造成種種矛盾積壓，最終使新品牌在市場上做不下去而選擇退出市場。新品牌的呵護，最重要的是維護好新品牌的市場，不能出現假冒，不能因為市場競爭出現價格混論，不能出現長時間的斷貨，要注重市場管理與新品牌的售后管理。

　　五、利益均沾，成果共享

　　品牌培育成功后怎樣才能使其走向成熟呢？利益均沾，成果共享。新品牌的培育是整個市場共同努力的結果，從品牌的選定到打開市場銷路，蘊含了很多人的辛勤勞動，而品牌的成熟與做大做強更需要市場的共同努力。品牌培育的最終目的是滿足市場消費，培育成果共享。品牌培育成果共享要做到轄區內所有零售戶共享，增加零售戶利潤；還要做到與消費者共享，滿足消費者的消費需求。只有這樣，才能最終使新品牌走向成熟，成為市場中強有力的品牌競爭參與者。