煙草在線專稿　　卷煙營(yíng)銷是培育卷煙品牌的重要渠道，是建設(shè)現(xiàn)代流通的重要舉措，是營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境的重要內(nèi)容，只有抓好了卷煙營(yíng)銷，“卷煙上水平”目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)好，煙草行業(yè)才能步入穩(wěn)定健康發(fā)展軌道。那如何才能抓好卷煙營(yíng)銷呢？筆者認(rèn)為，應(yīng)做到“八個(gè)關(guān)注”，使得卷煙營(yíng)銷真正服務(wù)于卷煙品牌市場(chǎng)培育，服務(wù)于煙草經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步運(yùn)行。

　　第一、關(guān)注專賣制度。

　　煙草專賣制度是卷煙營(yíng)銷可靠保障。沒(méi)有煙草專賣制度，卷煙營(yíng)銷要想發(fā)揮出正能量，是非常不容易做到的事情，因?yàn)闊煵輰Ｙu制度能夠保障卷煙營(yíng)銷順利開(kāi)展，能夠加快卷煙品牌的市場(chǎng)培育，從而提升重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)占有率。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，卷煙營(yíng)銷水平明顯提升，重點(diǎn)品牌市場(chǎng)培育環(huán)境明顯改善，這與煙草專賣制度是密不可分的，一旦離開(kāi)了煙草專賣制度，卷煙營(yíng)銷將面對(duì)混亂市場(chǎng)秩序，那將不利于卷煙品牌市場(chǎng)培育，也不利于重點(diǎn)品牌發(fā)展。再者，經(jīng)過(guò)多年實(shí)踐，煙草專賣制度非常適合我國(guó)國(guó)情，適合“兩個(gè)至上”要求，是完全正確的選擇。

　　改革是煙草行業(yè)的最大紅利，這是完全正確的選擇，前提是堅(jiān)持煙草專賣制度。如果不關(guān)注煙草專賣制度，甚至放棄了煙草專賣制度，改革將是一場(chǎng)災(zāi)難，因?yàn)榫頍煚I(yíng)銷需要煙草專賣制度做支撐。隨著行業(yè)發(fā)展，卷煙品牌之間競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，這需要在關(guān)注煙草專賣制度前提下，夯實(shí)卷煙營(yíng)銷基礎(chǔ)，提升卷煙營(yíng)銷水平，使得重點(diǎn)品牌發(fā)展能夠符合市場(chǎng)預(yù)期。堅(jiān)持煙草專賣制度，不是一味固守，而是順應(yīng)時(shí)勢(shì)變化做出選擇，這需要卷煙營(yíng)銷要關(guān)注好煙草專賣制度，隨時(shí)做出戰(zhàn)略調(diào)整，為重點(diǎn)品牌市場(chǎng)培育做出貢獻(xiàn)。

　　第二、關(guān)注需求變化。

　　卷煙市場(chǎng)需求是卷煙營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。沒(méi)有卷煙市場(chǎng)需求，卷煙營(yíng)銷要想實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值，是非常艱難的事情，因?yàn)槭袌?chǎng)需求決定著卷煙供給，決定著重點(diǎn)品牌市場(chǎng)培育能力，還決定著煙草企業(yè)發(fā)展速度。多年來(lái)，卷煙營(yíng)銷始終堅(jiān)持需求導(dǎo)向，做到總量控制，有效提升了卷煙品牌市場(chǎng)培育，提升了卷煙品牌市場(chǎng)占有率，一旦不關(guān)注市場(chǎng)需求變化，不做到總量控制，卷煙市場(chǎng)供求關(guān)系將會(huì)失衡，那將擾亂卷煙市場(chǎng)秩序，不利于重點(diǎn)品牌成長(zhǎng)，也不利于行業(yè)發(fā)展。卷煙營(yíng)銷關(guān)注市場(chǎng)需求變化，就是抓住了卷煙品牌市場(chǎng)培育“牛鼻子”，抓到了主要矛盾，真正提升了卷煙品牌市場(chǎng)培育水平。

　　為了保持好卷煙市場(chǎng)供求關(guān)系，必須注重市場(chǎng)調(diào)節(jié)，做到稍緊平衡。沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)節(jié)的卷煙營(yíng)銷，不是完整的，因?yàn)榫頍煚I(yíng)銷需要時(shí)常動(dòng)用調(diào)節(jié)手段，以保持供求關(guān)系相對(duì)平衡，尤其卷煙銷售淡季與旺季，更需要市場(chǎng)調(diào)節(jié)，來(lái)維護(hù)重點(diǎn)品牌市場(chǎng)培育。卷煙營(yíng)銷應(yīng)從各地市場(chǎng)需求出發(fā)，把握好卷煙品牌投放節(jié)奏，讓卷煙品牌能夠均衡增長(zhǎng)，切不可忽視了市場(chǎng)需求，一味增加卷煙供給，那將擾亂了卷煙市場(chǎng)秩序，擾亂了卷煙價(jià)格，非常不利于重點(diǎn)品牌成長(zhǎng)，不利于卷煙營(yíng)銷作用正常發(fā)揮。

　　第三、關(guān)注客我關(guān)系。

　　融洽客我關(guān)系是卷煙營(yíng)銷的重要內(nèi)容。沒(méi)有融洽客我關(guān)系，卷煙營(yíng)銷要想起到應(yīng)有作用，是非常不容易做到的，因?yàn)榭臀谊P(guān)系決定著卷煙品牌市場(chǎng)培育能力，決定著卷煙營(yíng)銷水平。在行業(yè)努力下，客我關(guān)系得到了突飛猛進(jìn)發(fā)展，由“局外人”變成了“一部分”，有力提升了卷煙品牌市場(chǎng)培育能力，夯實(shí)了卷煙營(yíng)銷基礎(chǔ)。為了有效提升客我關(guān)系，行業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略高度，充分認(rèn)識(shí)客我關(guān)系重要性，并重點(diǎn)品牌市場(chǎng)占有率。融洽客我關(guān)系，核心是服務(wù)，主題是培育品牌，這需要把提供服務(wù)作為首要任務(wù)，真正抓在手上，不能有絲毫放松。

　　提升客戶服務(wù)水平，是客我關(guān)系的主題，這需要不斷優(yōu)化客我關(guān)系，讓客我關(guān)系真正一體化，從而服務(wù)于卷煙品牌市場(chǎng)培育。俗話說(shuō)：“服務(wù)是軟實(shí)力，”有了優(yōu)質(zhì)服務(wù)，零售戶自然有了“家”的感覺(jué)，培育卷煙品牌就會(huì)變成自己的事情。為了夯實(shí)客我關(guān)系，必須全面加強(qiáng)零售終端建設(shè)，努力構(gòu)建起卷煙營(yíng)銷新格局。對(duì)于零售終端來(lái)說(shuō)，連接著消費(fèi)者，提升著卷煙品牌培育檔次，作用是非常明顯的，這需要加大零售終端建設(shè)力度，提升終端建設(shè)水平，為培育品牌服務(wù)。卷煙營(yíng)銷的新格局，是以零售終端建設(shè)為標(biāo)準(zhǔn)的，這需要融合客我關(guān)系，提升服務(wù)質(zhì)量，為卷煙品牌市場(chǎng)培育提供幫助。

　　第四、關(guān)注營(yíng)銷管理。

　　科學(xué)營(yíng)銷管理是卷煙營(yíng)銷的追求目標(biāo)。沒(méi)有科學(xué)的營(yíng)銷管理，卷煙營(yíng)銷要想實(shí)現(xiàn)價(jià)值，是一件艱難的事情，因?yàn)闋I(yíng)銷管理能夠降低營(yíng)銷費(fèi)用開(kāi)支，能夠提升營(yíng)銷內(nèi)在活力。多年來(lái)，卷煙營(yíng)銷始終以營(yíng)銷費(fèi)用管理為中心，本著“節(jié)約為重、效率優(yōu)先”原則，嚴(yán)格各項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用支出，最大程度減少不必要開(kāi)支，有效提升營(yíng)銷管理水平。現(xiàn)實(shí)中，由于嚴(yán)格規(guī)范不到位，營(yíng)銷費(fèi)用管理不科學(xué)，造成了許多浪費(fèi)，致使卷煙營(yíng)銷達(dá)不到理想目標(biāo)，這需要加大管理力度，提升管理水平，把營(yíng)銷費(fèi)用控制在合理范圍，使得卷煙營(yíng)銷真正發(fā)揮出作用。

　　基層建設(shè)是營(yíng)銷管理的基石，因?yàn)榫頍煚I(yíng)銷是靠基層來(lái)完成的。基層單位面對(duì)著卷煙市場(chǎng)，科學(xué)內(nèi)部管理是非常有必要的，因?yàn)榭茖W(xué)內(nèi)部管理能夠優(yōu)化流程，能夠降低費(fèi)用支出，提高生產(chǎn)效率。有道是：“基層不牢，地動(dòng)山搖”，如果基層管理不科學(xué)，卷煙營(yíng)銷效率低下，會(huì)影響到卷煙品牌市場(chǎng)培育，不利于重點(diǎn)品牌成長(zhǎng)。隨著信息技術(shù)發(fā)展，卷煙營(yíng)銷需要精準(zhǔn)化，這需要加大營(yíng)銷管理力度，嚴(yán)格營(yíng)銷費(fèi)用管理，提高卷煙營(yíng)銷水平，夯實(shí)卷煙品牌市場(chǎng)培育基礎(chǔ)。同時(shí)，嚴(yán)格規(guī)范營(yíng)銷管理，并不是營(yíng)銷費(fèi)用越少越好，只要有利于卷煙品牌培育的費(fèi)用，都應(yīng)正常開(kāi)支。

　　第五、關(guān)注人才隊(duì)伍。

　　人才隊(duì)伍建設(shè)是卷煙營(yíng)銷的重要力量。沒(méi)有強(qiáng)有力人才隊(duì)伍，要想卷煙營(yíng)銷上水平，是非常難以完成的使命，因?yàn)槿瞬抨?duì)伍是卷煙營(yíng)銷的有力保障，是重點(diǎn)品牌市場(chǎng)培育的可靠支撐。縱觀這些年卷煙營(yíng)銷工作，都是在人才隊(duì)伍建設(shè)基礎(chǔ)上，密切客我關(guān)系，嚴(yán)格各項(xiàng)管理，強(qiáng)化終端建設(shè)，重視品牌培育，使得卷煙營(yíng)銷工作有利于重點(diǎn)品牌成長(zhǎng)，有利于行業(yè)發(fā)展。如果離開(kāi)了人才隊(duì)伍建設(shè)，為零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為空談，重點(diǎn)品牌市場(chǎng)培育會(huì)成為海市蜃樓，那將不利于行業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展。其實(shí)，關(guān)注人才隊(duì)伍建設(shè)，就是關(guān)注行業(yè)發(fā)展，關(guān)注煙草行業(yè)的未來(lái)。

　　造就一支強(qiáng)有力的人才隊(duì)伍，并不是件容易事情，需要把好隊(duì)伍入口關(guān)，讓那些“素質(zhì)高、能力強(qiáng)”人才進(jìn)入到營(yíng)銷隊(duì)伍。有了人才隊(duì)伍并不代表著“強(qiáng)有力”，還需要加大營(yíng)銷業(yè)務(wù)培育，讓他們掌握營(yíng)銷知識(shí)，創(chuàng)造性開(kāi)展工作，讓重點(diǎn)品牌發(fā)展有更好的環(huán)境。同時(shí)，要積極開(kāi)展群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)，讓人才隊(duì)伍更加親近零售客戶，更加親近卷煙品牌市場(chǎng)培育，從而讓卷煙營(yíng)銷符合重點(diǎn)品牌發(fā)展。隨著卷煙營(yíng)銷著力推進(jìn)，對(duì)人才隊(duì)伍建設(shè)提出更高要求，這需要行業(yè)從大局出發(fā)，破除人才障礙，為卷煙營(yíng)銷提供可靠人才保障。

　　第六、關(guān)注品牌培育。

　　卷煙品牌培育是卷煙營(yíng)銷的有效途徑。沒(méi)有到位的品牌培育，要想卷煙營(yíng)銷正常發(fā)揮作用，是不容易做到的，因?yàn)槠放婆嘤軌蚣涌熘攸c(diǎn)品牌發(fā)展，提升重點(diǎn)品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，重點(diǎn)品牌市場(chǎng)占有率明顯提升，卷煙品牌市場(chǎng)影響力明顯擴(kuò)大，與科學(xué)的品牌培育是密切相關(guān)的，如果離開(kāi)了科學(xué)品牌培育，重點(diǎn)品牌難以獲得消費(fèi)者認(rèn)可，更難以獲得卷煙市場(chǎng)認(rèn)可，那是得不償失的。當(dāng)前，要著重關(guān)注低焦油卷煙品牌培育，讓低焦油品牌產(chǎn)品成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，以順應(yīng)新的消費(fèi)潮流，迎合人們新的消費(fèi)理念。

　　關(guān)注品牌培育，要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段，讓品牌產(chǎn)品盡快進(jìn)入到消費(fèi)領(lǐng)域，快速形成購(gòu)買力。俗話說(shuō)：“好酒害怕巷子深，”沒(méi)有恰當(dāng)?shù)钠放菩麄?#xff0c;卷煙品牌要想獲得消費(fèi)者青睞，擁有可觀的市場(chǎng)份額，是難于上青天的，這需要加大品牌宣傳力度，讓消費(fèi)者了解品牌產(chǎn)品，進(jìn)而接受品牌產(chǎn)品。僅有品牌宣傳是不夠的，還要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段，讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)關(guān)注品牌產(chǎn)品，喜歡上品牌產(chǎn)品，諸如，采取熱點(diǎn)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷等方式，拉近品牌產(chǎn)品與消費(fèi)者距離，形成購(gòu)買力。

　　第七、關(guān)注卷煙流通。

　　便捷卷煙流通是卷煙營(yíng)銷的可靠支撐。沒(méi)有快捷的卷煙流通，要想卷煙營(yíng)銷上水平，是難以完成的任務(wù)，因?yàn)榫頍熈魍軌驖M足消費(fèi)需求，能夠加快卷煙品牌市場(chǎng)培育。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，卷煙流通時(shí)間縮短了，卷煙流通路程便捷了，加快了卷煙品牌市場(chǎng)培育，尤其，現(xiàn)代信息技術(shù)應(yīng)用，使得卷煙流通更加精準(zhǔn)，更加便利。但是，我們也要看到，受卷煙流通限制，偏遠(yuǎn)地區(qū)市場(chǎng)需求難以滿足，這需要煙草企業(yè)努力，延伸物流末梢，讓卷煙物流覆蓋全部地區(qū)，有利于重點(diǎn)品牌成長(zhǎng)，有利于行業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展。

　　現(xiàn)代物流快速發(fā)展，為卷煙物流插上翅膀，這需要把整個(gè)卷煙流通過(guò)程，融入到現(xiàn)代信息技術(shù)中，縮短卷煙物流時(shí)間，提高精準(zhǔn)培育品牌能力。為此，應(yīng)堅(jiān)持“四個(gè)一流”目標(biāo)，著力推進(jìn)“四同”任務(wù)，全面提升現(xiàn)代卷煙流通水平，保障卷煙品牌市場(chǎng)培育。隨著卷煙流通快速發(fā)展，卷煙品牌市場(chǎng)培育步入快車道，需要行業(yè)嚴(yán)格規(guī)范煙草物流，讓煙草物流健康成長(zhǎng)，為行業(yè)發(fā)展提供保障，為卷煙營(yíng)銷上水平提供保障。

　　第八、關(guān)注經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。

　　良好經(jīng)濟(jì)運(yùn)行是卷煙營(yíng)銷的重要條件。沒(méi)有良好經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀態(tài)，要想卷煙營(yíng)銷有好的環(huán)境，是非常艱難的，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)運(yùn)行狀態(tài)決定著卷煙營(yíng)銷能力，決定著卷煙品牌市場(chǎng)培育水平。當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度有所下滑，轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu)任務(wù)比較艱巨，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀態(tài)不容樂(lè)觀，受此影響，煙草經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度也有所下滑，卷煙品牌市場(chǎng)培育環(huán)境有待優(yōu)化，行業(yè)應(yīng)加大卷煙營(yíng)銷力度，提升卷煙品牌市場(chǎng)培育能力，擴(kuò)大重點(diǎn)品牌市場(chǎng)占有率，以達(dá)到效益不降低。關(guān)注經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，是為了卷煙營(yíng)銷更好適應(yīng)行業(yè)發(fā)展，更好適應(yīng)卷煙品牌市場(chǎng)培育。

　　卷煙營(yíng)銷需要良好的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀態(tài)，這是必然事實(shí)，為此，行業(yè)應(yīng)加大宏觀調(diào)控力