煙草在線專稿　　作為市場前沿的客戶經(jīng)理是培育品牌的關(guān)鍵因素，新品牌面向市場時(shí)，大多數(shù)客戶都表示不理解和不接受，拒絕銷售現(xiàn)象非常常見，然而此時(shí)做好新品牌宣傳解釋工作就顯得十分重要，但對(duì)新品牌宣傳時(shí)還要本著實(shí)際，貼近市場，客戶經(jīng)理合理正確的引導(dǎo)卷煙零售客戶認(rèn)識(shí)品牌、接受品牌，從多年的客戶經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出要做好品牌培育要實(shí)施“三忌四要”工作。

　　一忌：貨源組織不足導(dǎo)致品牌市場斷銷跟不上銷售

　　在這個(gè)品牌的培育期當(dāng)中，由于剛投放市場品牌還比較脆弱，剛剛被消費(fèi)者接受就出現(xiàn)貨源不足缺貨現(xiàn)象，就會(huì)導(dǎo)致品牌銷售跟不上客戶的銷售，使其市場空間就很容易被其他品牌擠占，從而新品牌培育就會(huì)遇到更多的困難，因此，在品牌培育期，一方面要保持品牌貨源的連續(xù)性穩(wěn)定投放，才能保證市場不被其他品牌侵占，使品牌更快更好的適應(yīng)市場，使其培育成成長、成熟品牌，另一方面客戶經(jīng)理還要關(guān)注客戶卷煙品牌銷售及時(shí)做好貨源補(bǔ)給工作。

　　二忌：促銷品成為品牌的制約因素

　　如果這個(gè)品牌在剛剛投放市場期間有促銷，客戶經(jīng)理要加強(qiáng)促銷宣傳，讓客戶積極購進(jìn)，但同時(shí)還要指導(dǎo)零售客戶理性看待這些促銷品，結(jié)合自己的實(shí)際能力和接收能力做到合理訂貨，以免透支型促銷造成不必要的庫存積壓和滯銷，避免給零售客戶帶來損失產(chǎn)生消極影響。那樣，只會(huì)使零售客戶對(duì)客戶經(jīng)理的信任度降低。在以后的銷售中讓客戶產(chǎn)生畏懼心理，使客戶經(jīng)理在以后的日常工作中得不到客戶的支持很難開展。

　　三忌：單純以上柜戶數(shù)和銷量來衡量客戶經(jīng)理的業(yè)績

　　如果單純的以上柜戶數(shù)和新品卷煙銷量來衡量客戶經(jīng)理的工作業(yè)績時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)相反的效果，在新品推薦時(shí)，客戶經(jīng)理為了完成考核目標(biāo)，往往會(huì)要求片區(qū)內(nèi)的零售客戶全部上柜，這樣的效果可能會(huì)在短期內(nèi)取得上柜率的突破，短期效果非常明顯，可是從長遠(yuǎn)來看，這種上柜方式如果在某個(gè)區(qū)域動(dòng)銷緩慢，很可能就會(huì)影響該品牌在整個(gè)轄區(qū)零售戶中的口碑，進(jìn)而影響到品牌動(dòng)銷率，甚至客戶會(huì)對(duì)公司的滿意度產(chǎn)生影響。所以這個(gè)品牌在培育期間盡量避免單純的以上柜戶數(shù)和銷量來衡量客戶經(jīng)理的業(yè)績。

　　品牌培育是個(gè)長期的過程，在這個(gè)過程中，結(jié)合自己的實(shí)際工作針對(duì)目前朝陽地區(qū)卷煙品牌培育工作還存在一定的局限性，同時(shí)在工作中也面對(duì)一些問題，然而，受一些客觀因素的制約和人為因素的影響，目前就朝陽地區(qū)卷煙品牌培育工作存在的不足，客戶經(jīng)理在品牌的培育中要做好“三忌”的同時(shí)還要做好“四要”工作，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　一要：勤于動(dòng)口、多宣傳。

　　首先客戶經(jīng)理要積極主動(dòng)向零食客戶宣傳推薦，在開展培育新品牌前，必須選擇適合的卷煙零售客戶，在選擇時(shí)要根據(jù)片區(qū)消費(fèi)水平、實(shí)際能力出發(fā)，把新品牌內(nèi)在品質(zhì)吸味、香氣特征、品牌文化、產(chǎn)地、包裝、價(jià)格、市場賣點(diǎn)、以及品牌培育的意義等信息向廣大零售客戶及消費(fèi)者進(jìn)行有效的宣傳工作，讓消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌有個(gè)簡單了解、樂于上柜，相信該品牌卷煙。打開市場上柜的第一步工作，在第一輪的上柜中，多拜訪客戶，指導(dǎo)客戶積極推薦新品牌，而不是坐等消費(fèi)者，及時(shí)收集跟進(jìn)客戶、消費(fèi)者的建議、意見并匯總以便做好反饋總結(jié)。

　　二要：選擇合適的區(qū)域和客戶。

　　在一個(gè)新產(chǎn)品上市之前，要選好合適的區(qū)域和合適的卷煙零售客戶，做為目標(biāo)客戶開始上柜，這對(duì)于新品牌培育是非常重要的。首先選擇銷售較好的區(qū)域、配合度、誠信度較高、地點(diǎn)好、人流量大，經(jīng)營能力強(qiáng)，在卷煙零售市場有一定號(hào)召力，接受新品能力較強(qiáng)及卷煙品種較齊全的零售戶進(jìn)行重點(diǎn)推薦，以其經(jīng)營上的優(yōu)勢配合我們的培育品牌工作的客戶作為上柜首選對(duì)象。在該區(qū)域里選擇與該品牌同檔次卷煙銷量較好的客戶作為目標(biāo)客戶。如主要街道的卷煙銷售大戶開始入手，這些客戶的接受能力都比較強(qiáng)，銷售量大，誠信好等等因素，更有利于新品牌的推廣，如果我們選擇一些配合度不高的客戶作為目標(biāo)客戶，這部分零售客戶不僅不愿意上柜，而且勉強(qiáng)上柜之后，也不會(huì)在新品牌培育中發(fā)揮很好的作用。他們會(huì)單純的認(rèn)為這是一項(xiàng)任務(wù)，而不是同樣會(huì)讓他們得到更多的利潤機(jī)會(huì)，因此，選擇在合適的區(qū)域、合適的客戶，是做好新品牌培育的良好開端。

　　三要：做好后期市場反饋跟進(jìn)工作。

　　一個(gè)品牌是否深得消費(fèi)者的喜愛，這取決于多個(gè)方面，有吸食習(xí)慣的不符、有定價(jià)不合理的原因、有品牌知名度較低的緣故等多個(gè)方面，這都需要我們定期回訪，多多聽取消費(fèi)者和零售客戶的意見建議，收集整理市場信息，做到經(jīng)常性溝通，對(duì)于已經(jīng)購進(jìn)的客戶不能單純的認(rèn)為上柜而推銷給零售客戶就算完成任務(wù)，還要做好市場的維護(hù)和信息收集反饋工作。對(duì)于銷售好的客戶進(jìn)行鼓勵(lì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，了解零售客戶和消費(fèi)者的購進(jìn)和消費(fèi)心理，對(duì)反饋來的信息要及時(shí)進(jìn)行分析，評(píng)價(jià)客戶和消費(fèi)者接受程度。提煉銷售技巧來引導(dǎo)其他客戶。要注意不斷提高他們的銷售積極性，采取各種方法激勵(lì)客戶加入到新品牌銷售中，進(jìn)而帶動(dòng)新品牌銷售，對(duì)于銷售不好的客戶進(jìn)行耐心的解釋，再次進(jìn)行宣傳指導(dǎo)，把銷售好的經(jīng)驗(yàn)技巧向銷售不好的客戶介紹，這樣消除客戶的消極情緒，并保持長有的激情，為以后新品牌的培育工作打下良好的基礎(chǔ)。

　　四要：注重做好新品卷煙終端陳列。

　　新品牌的上市上柜在卷煙陳列上還有一定影響，所以還要在卷煙陳列上做文章，客戶在卷煙新品購進(jìn)上柜后，能否盡快讓消費(fèi)者接受，很大成度上取決于卷煙陳列，客戶經(jīng)理要積極幫助客戶合理擺放卷煙，讓客戶意識(shí)到合理擺放卷煙是卷煙銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，整潔的柜臺(tái)，醒目的卷煙，不但能吸引消費(fèi)者更多的目光，而且更能激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，促進(jìn)銷量，提升零售客戶利潤。對(duì)于這些有的客戶一概不知，意識(shí)不到經(jīng)營卷煙干凈、整潔，能容易打理的同時(shí)也留住一部分消費(fèi)者。然而面對(duì)這些陳列雜亂、思想落后、轉(zhuǎn)變慢、不講究陳列的這部分零售終端，要讓他們轉(zhuǎn)變觀念?？蛻艚?jīng)理幫忙做好卷煙經(jīng)營指導(dǎo)工作。從而進(jìn)行消費(fèi)，提高產(chǎn)品在市場上的知名度。

　　新品牌的上柜工作不是一朝一夕就能完成的，需要客戶經(jīng)理具有熟練的推薦技巧、積極地工作心態(tài)、百倍的耐心和持之以恒的努力，客戶經(jīng)理還要加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己、完善自己，盡力把品牌培育工作做好，以提高工作效率和質(zhì)量。大家都知道做好新品牌培育工作與其他銷售服務(wù)工作一樣，需要我們開動(dòng)腦筋、勤于思考、用心工作，只有這些都做到了，零售戶接受新品牌也就變得水到渠成。