煙草在線專稿　　“卷煙上水平”是當前和今后一段時期煙草行業的基本方針和戰略任務，卷煙上水平的核心是品牌上水平。在國家局“532”、“461”的品牌戰略部署下，品牌培育工作更是成為營銷工作的著力點。而零售終端是卷煙到達消費者的最終窗口、是卷煙與消費者面對面進行品牌展示和交易的直接場所，通過零售終端實現品牌的有效培育，使其成為品牌培育的核心力量極富實踐意義。從終端發力，充分發揮卷煙零售終端的品牌培育功能是現階段卷煙營銷工作的一個重要突破點。那么，如何才能做好卷煙品牌培育呢？筆者認為要做好以下幾方面工作。

　　一、多維度開展卷煙品牌宣傳培育，提升品牌知名度與美譽度。

　　打開知名度，樹立品牌良好形象，讓品牌擁有知名度、美譽度，才能讓消費者主動接受它。利用一線營銷人員貼近市場的特點，充分發揮公共關系優勢擴大知名度和美譽度，利用好每個零售終端關系無疑是關鍵的一點。

　　一是以信息化、現代化營銷推廣服務，推動終端品牌培育工作。

　　要通過報紙、宣傳彩頁、網上營銷活動等多種途徑，加大對卷煙品牌的宣傳，增加品牌培育的手段強化營銷服務的軟實力，積極向零售客戶和消費者宣傳卷煙品牌的優點，營造卷煙品牌消費的輿論氛圍，引導卷煙零售客戶和消費者建立消費理念，提高卷煙品牌知名度與美譽度，引領卷煙市場潮流的發展。

　　二是以品牌化終端建設，提升終端品牌培育效果。

　　一線營銷人員在進行卷煙品牌培育時，不能盲從，要細分市場、仔細觀察，有選擇性的抓住重點客戶進行宣傳引導，要選擇一些接受能力強，口碑好，銷售量大，地段好，在同行中影響力較大的零售客戶進行重點推廣培育。通過以點帶面，循序漸進，真正使卷煙品牌的培育落到實處。

　　二、重視卷煙品牌維護過程管控，抓好卷煙陳列效果。

　　依靠科學、標準化的的營銷能力，在標準化的營銷管理體系之下，建立良好的工作氛圍，提升工作效益。

　　一是建立健全品牌維護機制，完善品牌培育過程管控。

　　品牌維護需要一線營銷人員的高度重視和密切關注，如：卷煙品牌的銷售進度、走勢，這是關系卷煙品牌可持續發展的基礎性、系統性工作。所以，要建立健全卷煙消費者檔案、關注零售客戶庫存，指導客戶及時購進，避免卷煙品牌在培育過程中出現脫銷、斷貨的現象。要及時、主動地收集卷煙品牌的反饋信息，更要迅捷反映到上級部門，為決策者提供參考，為進一步推進品牌培育工作提供有力保障，推動卷煙品牌快速、良性發展。

　　二是推動終端形象提升，促進卷煙目視化管理工作效果。

　　培育好卷煙品牌，卷煙陳列是關鍵因素之一。一線營銷人員，在日常市場拜訪時，要提醒零售客戶一定要把重點的卷煙品牌突出陳列，有利于塑造良好的店面形象，引起顧客的消費意愿，顧客方便、快捷地進行選購；要讓零售客戶真正體會到規范卷煙出樣、開展明碼標價的好處，通過堅持宣傳、耐心指導，讓卷煙出樣成為零售客戶的自覺自愿行為。而營銷管理部門則應該重視市場目視化工作的督查與監督，合理策劃卷煙陳列競賽、示范街等管理活動，積極推動提升營銷人員、零售終端搞好卷煙陳列工作的積極性。

　　三、引導零售終端自制自律，抓好控價穩銷，提高盈利水平。

　　推動發起煙草商業、零售終端、工商三方合作，通過卷煙零售終端誠信自律小組的建設，積極引導卷煙零售終端加入誠信自律小組，朝著“自我發展、自我約束、自我管理、自我監督”的方向發展，積極倡導卷煙零售終端“不低價、不批發、不售假”，營造公平競爭、規范有序的卷煙市場環境。對于卷煙零售終端以往“賣煙帶百貨，賺不到錢、利潤低”的惡性循環，通過組建誠信自律小組，統一市場價格，杜絕低價銷售，切實搭建起市場信息反饋通道、公開透明市場檢察機制，月度三方溝通例會機制，積極引導誠信經營輿論氛圍，實現零售戶相互共存、煙草與零售戶客我互動共贏的良好局面，提升零售終端盈利水平。

　　四、提振終端信心，促進零售終端自我成長。

　　煙草商業能否把握好品牌培育，很大程度上取決于能否把握住零售終端，把零售終端當作品牌培育的關鍵資源之一開發好、利用好。而提振終端的經營信心，則是能否確保煙草商業營銷戰略的有效執行的關鍵之一。

　　一是提振信心，要把發展建立在終端自愿參與、自主經營和自我發展上。

　　“三自”原則旗幟鮮明地體現出對零售終端的尊重和平等，正確處理好與零售終端的關系，尊重和發揮零售終端的自主性和自覺性、創造性，才能最終全面實現現代零售終端的建設目標。

　　二是做足服務，要把發展建立在零售終端的引導和培訓上。

　　開展先進的多維度的卷煙零售戶培訓會、品牌文化宣講會、工商零座談等活動，傳播零售終端建設理念、現代營銷理念和知識，提升卷煙零售戶的素質；傳授零售終端的實用性技巧，解決了銷售過程中的普遍性問題；傳播營銷方面個性化、精細化的做法，提升終端的盈利水平；讓零售客戶感受到了煙草商業的真誠服務和專業管理帶來的好處，主動送培訓、免費學知識，提升其經營素質和營利能力，今后愿意繼續配合好終端建設工作，達到雙贏的效果。