煙草在線專稿　　元旦過后，卷煙市場(chǎng)也迎來了一年一度難得的銷售高峰。此刻，市場(chǎng)活躍、需求上升、結(jié)構(gòu)提高，形勢(shì)可謂是一片大好，但對(duì)于煙草一線的營(yíng)銷人員來講，為了維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定、需求服務(wù)、信息采集和客戶滿意，需要付出大量的勞動(dòng)和心血。那么，如何在這個(gè)銷售旺季中，打好攻堅(jiān)戰(zhàn)呢？我們來聽聽?zhēng)孜粌?yōu)秀客戶經(jīng)理來談?wù)勊麄兊挠^點(diǎn)：

　　客戶經(jīng)理：劉亮

　　觀點(diǎn)：不怕吃苦、走訪到位

　　我認(rèn)為，既然選擇了客戶經(jīng)理的崗位，你就是選擇了吃苦受累，還要受閑氣的職業(yè)?？蛻艚?jīng)理的主要工作是在市場(chǎng)上，在客戶中間，不可能整天呆在室內(nèi)，其工作特殊性必須要他們走千家萬戶，說千言萬語。所以說，客戶經(jīng)理并不像外人所想象的那樣：每天到市場(chǎng)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，坐下和客戶聊一聊，然后走人這么輕松。特別是在銷售旺季，客戶經(jīng)理的工作更多，身體更累，可以說是餓其體膚，勞其筋骨。

　　我想，要打好旺季銷售攻堅(jiān)戰(zhàn)，客戶經(jīng)理要做好兩項(xiàng)工作：一是不怕吃苦。我們煙草行業(yè)強(qiáng)調(diào)的是“吃苦求效”。每逢銷售旺季，事兒多、事兒雜，客戶經(jīng)理又是要忙銷售量，又是要進(jìn)行品牌培育，忙得是分身乏術(shù)。有時(shí)，怕苦怕累的不良心理就會(huì)滋生，不利于打好這場(chǎng)戰(zhàn)役。在旺季，要多跑路、多說話、多吃苦，才能把工作做到位；二是要走訪到位。旺季市場(chǎng)復(fù)雜，消費(fèi)者需求比較雜，銷售量大，客戶的需求也在不斷變化，所以說，客戶經(jīng)理不要怕吃苦，更不要跳訪、漏掉和走馬觀花。旺季走訪，應(yīng)該到邊、到店、到死角。有的客戶經(jīng)理喜歡打“擦邊球”，他們走訪純屬是應(yīng)付上級(jí)檢查，而不是從客戶和市場(chǎng)的需求出發(fā)。那么，旺季這么大的工作量，客戶經(jīng)理就要咬緊牙關(guān)挺住。但是，北風(fēng)刀子一樣刮在身上、臉上、手上，你要走訪到位，勢(shì)必要頂風(fēng)冒雪。有的客戶經(jīng)理就會(huì)有偷工減料的心理，這樣，在走訪中就很容易打敗仗。你的走訪工作打折扣，就會(huì)影響你的銷售、你的市場(chǎng)等等方面的運(yùn)行質(zhì)量。

　　所以，旺季走訪，一定要做到“三到”，即到邊、到店、到死角。也就是不要漏訪一戶、少到一家。平時(shí)，我們有的客戶經(jīng)理喜歡“跳”著訪，認(rèn)為有的零售客戶不需要去，所以就不去了。但是，這樣的習(xí)慣在旺季時(shí)一定要改掉，你漏掉一戶，就可能會(huì)使他們?cè)诰頍焹?chǔ)備和銷售方面沒有一定的方向，不利于他們的旺季經(jīng)營(yíng)。特別是一些縣交界、市交界和省交界處的“死角”地區(qū)，這些地方平時(shí)上級(jí)考核都很難到，客戶經(jīng)理走訪也懶得去。但是，這些地方往往是旺季敏感區(qū)和最活躍進(jìn)的地區(qū)，可以直接反映“界外”卷煙投放信息，所以，越是旺季，越不要放過這些地方，走訪到位了，才能防止“邊界滲透”的現(xiàn)象。

　　所以，我認(rèn)為，要想做好旺季市場(chǎng)，打到旺季銷售攻堅(jiān)戰(zhàn)，不怕吃苦，走訪到位要放在首位。

　　客戶經(jīng)理：楊帆

　　觀點(diǎn)：收集市場(chǎng)信息，把握市場(chǎng)動(dòng)向

　　旺季的市場(chǎng)非?；钴S，有些商機(jī)也是稍縱即逝。要想打好旺季銷售攻堅(jiān)戰(zhàn)，我們除了要不怕吃苦，走訪做到一戶不漏外，還要有意識(shí)地收集好市場(chǎng)信息，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，才能把主動(dòng)權(quán)牢牢地掌控在自己手中。

　　一是要收集周邊市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。要收集縣內(nèi)、市內(nèi)的信息，還要收集近鄰市場(chǎng)的卷煙投放信息。有的人會(huì)講，你收集別家市場(chǎng)的卷煙投放信息有什么用？那用處可大了。如果本地市場(chǎng)的卷煙投放結(jié)構(gòu)不如外地市場(chǎng)，那么，邊界滲透的現(xiàn)象就避免不了。收集這樣的信息，可以讓你及時(shí)地調(diào)整營(yíng)銷思路，讓卷煙投放結(jié)構(gòu)和數(shù)量與周邊市場(chǎng)相持平，這樣，就會(huì)有效避免亂渠道進(jìn)貨的現(xiàn)象，有利于旺季市場(chǎng)的穩(wěn)定。這類信息收集非常重要，我們客戶經(jīng)理在旺季千萬不能掉以輕心，要有意識(shí)地做好收集工作。零售客戶的信息很敏感，他們的“觸角”也比客戶經(jīng)理長(zhǎng)，人脈也很廣，信息來源比較權(quán)威，只要我們客戶經(jīng)理做個(gè)有心人，這些信息一定能夠收集到。

　　二是要收集需求信息。這個(gè)信息非常重要，在旺季銷售期間，由于消費(fèi)者來源面很廣，消費(fèi)群體也呈現(xiàn)很大差異，特別是以饋贈(zèng)、交友為代表的禮品煙市場(chǎng)，更是空前地活躍，在這種情況下，客戶經(jīng)理要把握住市場(chǎng)脈搏，找準(zhǔn)市場(chǎng)的需求點(diǎn)，把禮品煙的市場(chǎng)給利用好。需求信息涵蓋的面比較廣，其中包括服務(wù)需求、政策需求、商品需求和信息需求等各個(gè)方面，這就需要客戶經(jīng)理要多看、多問、多想、多聽，要多付出才能得到多回報(bào)。

　　三是要把握好市場(chǎng)動(dòng)向。旺季市場(chǎng)有很大的不確定性，如卷煙品牌需求、結(jié)構(gòu)需求和卷煙相關(guān)知識(shí)需求等等內(nèi)容，但唯一不變的是卷煙結(jié)構(gòu)增高。所以，不管旺季市場(chǎng)變化到什么程度，在卷煙的投放結(jié)構(gòu)上，一定要在平時(shí)的基礎(chǔ)上有所提升，特別是一二類卷煙，在量上、結(jié)構(gòu)上要有所保證，不能臨時(shí)抱佛腳，更不能讓零售客戶脫銷斷檔。因此，旺季銷售時(shí)，客戶經(jīng)理要當(dāng)好指導(dǎo)員的角色，幫助客戶分析市場(chǎng)、分析周邊的消費(fèi)形勢(shì)，然后拿出切實(shí)可行的訂貨計(jì)劃，讓他們把市場(chǎng)資源給最大化地利用好。

　　客戶經(jīng)理：李輝

　　觀點(diǎn)：培育重點(diǎn)品牌，抓實(shí)大好時(shí)機(jī)

　　卷煙銷售旺季，不僅是各個(gè)品牌大顯身手的黃金期，也是品牌培育的大好時(shí)機(jī)。對(duì)于我們客戶經(jīng)理來講，這個(gè)時(shí)機(jī)千萬不要錯(cuò)過。培育的重心一定要放在重點(diǎn)骨干品牌上，因?yàn)檫@一類品牌是戰(zhàn)略性的大品牌，不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)退出市場(chǎng)。

　　有時(shí)，我們客戶經(jīng)理雖然也在盡心、盡力地培育品牌，但是，培育的方向和重點(diǎn)不對(duì)，從而導(dǎo)致嚴(yán)重“偏科”的現(xiàn)象，培育的品牌剛剛成熟，剛被市場(chǎng)和消費(fèi)者接受，卻因?yàn)椴皇枪歉善放贫顺霰镜厥袌?chǎng)，也帶來消費(fèi)者和零售客戶的不滿。所以，客戶經(jīng)理千萬別做一些無用功，平時(shí)，要注意培育骨干品牌，把精力多放在這類品牌上，這樣才能取得實(shí)效。那么，如何做好旺季市場(chǎng)的品牌培育呢？我認(rèn)為要做好三點(diǎn)：

　　一是要選擇好品牌。最好選擇那些在本地市場(chǎng)落地較早的老品牌中的規(guī)格。也就是抓好品牌培育六個(gè)字：老品牌、新規(guī)格。為什么要選擇這類品規(guī)呢？因?yàn)槔掀放坡涞剌^早，消費(fèi)者比較熟悉，雖然屬于新規(guī)格，但零售客戶和消費(fèi)者在心理上不會(huì)有陌生感，從而產(chǎn)生抵觸情緒，這對(duì)做好旺季市場(chǎng)的品牌培育非常重要。

　　二是選擇好品牌培育的時(shí)機(jī)。雖然是銷售旺季，但旺季還有時(shí)間性的區(qū)別。比如說春節(jié)市場(chǎng)，春節(jié)的消費(fèi)周期較長(zhǎng)，節(jié)前節(jié)后都是卷煙銷售的黃金時(shí)期。但對(duì)品牌培育來講，最佳的時(shí)機(jī)應(yīng)該在春節(jié)前，這也是市場(chǎng)最為活躍的時(shí)期，消費(fèi)者都在做卷煙儲(chǔ)備，那么，在這時(shí)候上柜銷售，當(dāng)然再好不過了。所以，我們選擇品牌培育時(shí)機(jī)是越早越好，越早，市場(chǎng)磨合的時(shí)間越長(zhǎng)，越利于品牌培育。

　　三是做好培育品牌的上柜工作。我們?cè)S多客戶經(jīng)理都喜歡拿數(shù)字說事兒，也就是量越多、數(shù)字越大，認(rèn)為品牌培育越成功。其實(shí)，過多地強(qiáng)調(diào)數(shù)字，會(huì)讓品牌培育呈現(xiàn)一種“拔苗助長(zhǎng)”的現(xiàn)象，對(duì)品牌成長(zhǎng)很不利。因?yàn)?#xff0c;一旦強(qiáng)調(diào)數(shù)字了，就會(huì)有攤派，甚至是強(qiáng)買強(qiáng)賣的現(xiàn)象，客戶經(jīng)理心里不痛快，客戶更不滿意，這樣哪能把市場(chǎng)培育好？正確的做法應(yīng)該是遵循“面廣量少”的原則進(jìn)行布點(diǎn)，讓零售客戶在輕松的環(huán)境中愉快賣煙，這樣效果就會(huì)好了許多。因?yàn)?#xff0c;一旦量多，就會(huì)導(dǎo)致零售客戶為了回籠資金而降價(jià)銷售的現(xiàn)象，這對(duì)品牌培育可以說是有百害而無一益。

　　客戶經(jīng)理：王健

　　觀點(diǎn)：合理利用資源，做在節(jié)日市場(chǎng)

　　卷煙銷售旺季，可以說是商機(jī)無限，這就要求我們客戶經(jīng)理要合理地指導(dǎo)客戶訂貨，把市場(chǎng)資源給最大化地利用起來，特別是在卷煙高中低檔的搭配上，緊俏品牌和常銷品牌的數(shù)量的儲(chǔ)備上，都要按照客戶的銷售能力、經(jīng)營(yíng)能力、消費(fèi)能力科學(xué)合理地做好各類品規(guī)訂貨量的把握，達(dá)到既能把節(jié)日市場(chǎng)做大，又不會(huì)出現(xiàn)資金浪費(fèi)、資源浪費(fèi)的情況。

　　一是要做好卷煙銷售計(jì)劃。卷煙銷售旺季，雖然結(jié)構(gòu)高，但是也并非是越高越好。在這種情況下，客戶經(jīng)理要按照旺季營(yíng)銷方案，確定好主銷品牌和替代品牌，并且要做到高、中、低檔三者之間相互兼顧。無論是在旺季還是在淡節(jié)，市場(chǎng)上既要有高檔煙，還要有低檔煙，只不過是消費(fèi)量大小而已。所以，即使是春節(jié)這個(gè)銷售高峰期，市場(chǎng)上也不乏需要低檔煙的消費(fèi)群體，那就要我們不能眼睛只往上看，而是要兼顧低檔煙消費(fèi)群體，不能為了增銷量、提結(jié)構(gòu)把這些弱勢(shì)群體的需求給疏忽了。

　　二是各個(gè)品牌都要兼顧。旺季銷售量大，特別是一些地產(chǎn)品牌和強(qiáng)勢(shì)品牌需求量明顯增加，這時(shí)，客戶經(jīng)理不能只把眼光盯在這類品牌上，如果一味地把眼光只盯在旺銷品牌上，那么，你的市場(chǎng)會(huì)很難做，因?yàn)橥N品牌畢竟處于“僧多粥少”的現(xiàn)狀，一旦在這類品牌緊張或短缺的時(shí)候，你日子也會(huì)非常難過。要想打好旺季攻堅(jiān)戰(zhàn)，正確的做法應(yīng)該要確定好主銷品牌，再確定好替補(bǔ)品牌，同檔的主銷品牌不低于1-2個(gè)，替補(bǔ)品牌應(yīng)該是2-3個(gè)。這樣，即使主銷品牌脫銷斷檔，那么還有同檔的替代品牌作為替補(bǔ)對(duì)象，不會(huì)出現(xiàn)“開天窗”的現(xiàn)象。

　　三是擺布好緊俏與常銷的關(guān)系。緊俏貨源即使是在銷售淡季也是“硬通貨”，更不要說是旺季這個(gè)卷煙銷售黃金期了。特別是在旺季，一定要擺布好緊俏貨源與常銷貨源的關(guān)系。有的客戶經(jīng)理一味地把眼光盯在緊俏貨源上，但這樣做是不合理的，也很難把旺季的市場(chǎng)做大。因?yàn)榫o俏貨源一是受貨源影響較大，不可能滿足供應(yīng)；二是會(huì)經(jīng)常性地出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。所以，旺季不要把緊俏貨源作為主銷牌號(hào)，要把銷售重點(diǎn)放在常銷貨源