煙草在線專稿　　眾所周知，縣級營銷部是卷煙銷售的主要力量，其銷售業績的好壞直接影響到“卷煙上水平”戰略目標的實現。新形勢下，如何做好縣級營銷部的卷煙銷售工作，確保國家局“532、461”品牌發展目標的實現是我們一直積極探索和研究的問題，筆者結合多年來的工作實際，談幾點看法。

　　一、強化隊伍建設是基礎

　　俗話說，工欲善其事，必先利其器。要想做好卷煙銷售工作，對于縣級營銷部來說，必須有一支素質高、業務精、能力強的客戶經理來執行卷煙的銷售工作。可以毫不夸張的說，客戶經理素質的高低，直接決定著卷煙銷售的好壞。縣級營銷在強化客戶經理隊伍建設的時候，可以從以下兩個方面入手，夯實卷煙銷售基礎。

　　強化客戶經理思想上的教育。平時的工作中，要求客戶經理要時刻牢記行業“兩個至上”的共同價值觀，不斷引導和教育客戶經理正確認識自己所服務的卷煙零售業戶，正確對待自己所從事的卷煙營銷服務活動，樹立服務零售戶、服務消費者的思想，確保客戶經理自覺做到工作態度端正，工作作風務實，具備新形勢下煙草客戶經理的基本素質。

　　加強客戶經理業務上的教育。建立健全培訓制度，不斷強化客戶經理的綜合素質和業務能力。定期開展針對提高客戶經理業務水平的培訓班和研討會，及時的把最先進的營銷知識和最實用的營銷技巧傳授給客戶經理，提高客戶經理的知識水平。著力開展客戶經理互學活動，做到取長補短，共同進步。同時強化對客戶經理的職業技能鑒定工作，讓客戶經理自覺主動的去學習新知識、新業務，營造比學趕幫超的良好氛圍，推動卷煙銷售工作的深入。

　　二、做好品牌培育是關鍵

　　卷煙銷售最重要的一個工作就是品牌培育，可以豪不夸張的說，品牌培育工作的好壞，直接關到一個營銷部甚至一個地級市卷煙銷售的整體走向。縣級營銷部要想在卷煙銷售中取得很好的業績，必須采取行之有效的方法，千方百計的做好卷煙的品牌培育工作，只要這樣，才能夠跟上行業快速發展的腳步，才能夠確保“卷煙上水平”戰略目標的時間，具體工作中，應該從以上三個方面著手。

　　做到了解市場。市場是品牌培育的生存土壤，涉及到卷煙銷售的方方面面，只有準確的掌握市場的各種信息，才能夠做到有的放矢。營銷部的負責人要在品牌培育開展之前，要求營銷部的客戶經理深入的開展市場調查活動，準確的掌握當地的收入水平、經濟水平、吸食習慣、零售戶的零售業態等方面的信息，并加以分析，得出最貼近實際的結論，切實做到對市場了如指掌，為品牌培育夯實基礎。

　　做到了解品牌。在品牌的投放之前，營銷人員一定要深入的研究品牌的各種知識，主要包括品牌的歷史、品牌的內涵、品牌的焦油含量以及品牌卷煙的香型。只要這樣，才能夠更好的制定品牌的銷售策略，才能夠更好的把握消費者的需求導向，在向零售戶和消費者推介的時候才能夠做到言之有物，才能夠最真實的將卷煙品牌的優點和缺點詳細的介紹給零售戶，增強零售戶和消費者對品牌的認可度，提高他們的購買欲望。

　　做好品牌的維護。一個品牌從引入到成熟是一個動態而且漫長的過程，需要我們的營銷人員不斷地去研究和完善。客戶經理在這個過程中，一定要有一顆平常心，要注重市場反饋，密切關注新品卷煙在市場銷量，消費人群的分布，客戶、消費者的接受程度與評價，以及固有消費群體的逐漸形成等方面的詳細信息，并及時總結與分析，找出問題和解決問題的方法，及時的調整培育策略，確保品牌在市場的培育過程中保持良性的存在，切實提高品牌的培育水平。

　　三、創新銷售方法是前提

　　一代偉人鄧小平同志曾經說過：不管黑貓、白貓，能抓老鼠的就是好貓。同樣，對于縣級營銷部的卷煙銷售工作來說，只要是在法律和規章制度的框架下，不論采取什么樣的方法，只要能夠賣好煙，做好卷煙銷售工作，那就是能力。因此，縣級營銷部在新形勢下，一定要務實創新，深入研究，創新銷售方法，保證銷售質量，推動卷煙銷售工作的深入。

　　強化零售終端建設。對于煙草商業企業而言，卷煙零售終端建設是開展品牌培育工作、鞏固和完善客我關系的主戰場，是網絡建設是否牢靠的關鍵所在。縣級營銷部在工作中一定要下大力氣做好零售終端建設，提升零售門店的形象，充分發揮卷煙零售終端“品牌培育、信息采集、廣告發布、宣傳促銷、消費跟蹤、文化傳播、需求響應、電子商務”等面向消費者的一體化現代營銷功能，樹立卷煙銷售的標桿，提高卷煙銷售水平。

　　做好卷煙促銷。促銷是現代卷煙營銷中一種常用的手段，對卷煙的銷售有著很大的推動作用。縣級營銷部的營銷人員在做卷煙促銷活動的時候一定要制定內容詳實可操作性強的卷煙促銷方案，在促銷的過程中要切實做好促銷的宣傳，做到全覆蓋、不留死角。在促銷品的兌現問題上，要派專人管理，按時發放，切實做到每一件促銷品都按時的發放到零售戶的手中，提高煙草公司的誠信度，增加零售戶對煙草公司的信任感，提升卷煙銷量。

　　強化網上營銷。在社會高速發展的今天，單單依托傳統的營銷方式已經不能夠適用現代卷煙銷售的需要，客戶經理要在工作中緊跟時代的步伐，充分運用互聯網技術，開展卷煙網上營銷工作。具體工作中，客戶經理可以充分運用QQ群，微博、微信、貼吧等載體，方便快捷的和零售戶進行網上互動，及時準確的將卷煙的品牌信息、促銷信息、投放信息、訂貨信息等內容發布給客戶，確保客戶在最短的時間內做出反應，抓住有利于自己，有利于卷煙銷售的契機，提高自身的盈利水平。

　　四、提高服務質量是手段

　　服務是煙草公司永恒的主題。隨著全民綜合素質的提高，卷煙零售戶對煙草從業人員的要求也越來越高，作為與零售戶直接接觸的縣級營銷部的營銷人員，一定要做到與時俱進，轉變思想和作風，找準自身的定位，充分認識到自身在整個營銷過程中的重要角色。通過學習、實踐、觀摩等方式，不斷加強對零售戶的人性化服務，不斷改善工作方式和方法，全身心投入到服務營銷工作中，用積極、熱情的態度來贏得廣大客戶的長期信賴和支持。

　　強化和零售戶的溝通。營銷人員要熟悉自己轄區內的每一個零售戶，要真實準確的掌握零售戶的需求，細心聆聽零售戶的心聲，想零售戶之所想，急零售戶之所急，用自己最真誠的態度解決零售戶提出的每一個問題，讓零售戶真正的感覺到煙草公司就是他們最值得信賴和依靠的伙伴，是他們走向富裕生活最堅強的后盾。只有這樣，煙草公司在進行品牌培育和卷煙促銷的時候，零售戶才能夠真心的對待我們，才能夠使出他們百分之百的力量和我們共同完成各項卷煙的銷售任務。

　　提升營銷人員的服務技能。卷煙營銷是一個雙向選擇的過程，只有對雙方都有利，煙草公司和零售戶才能達成購銷關系，為了能夠更好的向零售戶推銷卷煙，營銷人員一定要強化服務零售戶技能的訓練，要積極學習先進的銷售經驗和銷售案列，認真的進行提煉和總結，使自己的服務技能、水準跟得上客戶日益增長的要求。同時要善于學習與借鑒其他兄弟單位成功的服務營銷經驗，取他人之精華，補自身之不足，使自己的工作一步一個臺階地向前邁進，不斷提高自己的服務營銷能力。

　　強化服務文化建設。加強營銷隊伍服務文化建設，建設系統的服務營銷體系，建立統一的營銷服務禮儀、服務標準，服務用語，并定期對營銷人員進行培訓和現場實踐。具體工作中，要求營銷人員在卷煙銷售、客戶拜訪、終端建設中嚴格按照服務標準進行日常工作，認真傾聽零售戶的建議，了解零售戶的需求，做到態度熱情，服務周到，將煙草公司最好的一面展現在零售戶和消費者的面前，樹立煙草公司的良好形象。

　　五、嚴格績效考核是保障

　　沒有規矩，不成方圓。卷煙營銷工作是一項復雜的工作，涉及到方方面面，縣級營銷部要想做好卷煙銷售工作，必須有一套行之有效的績效考核管理辦法與之相對應，只有這樣，在具體的工作中，才能夠很好的約束營銷人員的各種行為，才能夠打破干多干少一個樣，干與不干一個樣的大鍋飯行為，讓有理想、有能力、有抱負的營銷人員可以大展拳腳，做好卷煙營銷工作，在銷售中實現自我的價值。同時也可以讓得過且過，整天碌碌無為的營銷人員在時間的空間里逐漸被淘汰。

　　考核要做到公平。一碗水端平是績效考核最基本的要求，考核制度制定的時候，一定要考慮到影響到考核結果的方方面面，每一個細節都不能忽視。在考核前具體量化指標的制定上，考核者和被考核者要做好溝通，反復研究，既要實現預期的目標，又要保證相對的公平和合理；在考核的實施過程中，考核者要及時的了解和掌握營銷人員的銷售數據，目標指標完成情況，做到及時的與被考核者溝通，減少考核誤差；只有這樣，才能夠最大限度內保證考核結果的正確，才能達到公平的最終目標。

　　強化對考核結果的應用。充分發揮績效考核的抓手作用，把其作為調動營銷人員工作積極性的重要手段之一。要將績效考核結果與工資檔次晉升、評先選優、盡職晉級等工作相掛鉤，讓營銷人員真正感受到只要好好的工作，做出業績，就能夠得到豐厚的匯報，增加營銷人員對工作的熱愛和對公司的忠誠度，營造良好的工作氛圍，提高卷煙營銷水平。　

　　縣級營銷部卷煙銷售工作是整個煙草行業卷煙銷售的重要陣地，做好縣級營銷部的卷煙銷售是我們每個縣級營銷人員義不容辭的責任和義務。不論何時，我們的縣級營銷人員都要認真履行崗位職責，務實創新、狠抓落實，下大力氣做好卷煙銷售工作，提高卷煙銷售水平，為國家局“卷煙上水平”戰略目標的實現，建設更加規范、更富效率的中國煙草做出自己應有的貢獻。