煙草在線據(jù)《東方煙草報(bào)》報(bào)道　　按訂單組織貨源，由零售客戶發(fā)起訂單，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，變“工→商→零推動(dòng)營(yíng)銷”為“零→商→工拉動(dòng)營(yíng)銷”，連動(dòng)整個(gè)卷煙供應(yīng)鏈合理、有效、快速滿足消費(fèi)者真實(shí)需求，北京煙草的營(yíng)銷模式市場(chǎng)化取向改革使行業(yè)的“訂單供貨”工作實(shí)現(xiàn)了新的拓展與延深。

　　改革暖流自下向上升騰，市場(chǎng)的活力與發(fā)展的紅利交互釋放，一份漂亮的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行數(shù)據(jù)展現(xiàn)在我們面前：2013年，北京煙草共銷售卷煙87.85萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)5.02%；單箱銷售收入25768元，同比增長(zhǎng)7.36%；實(shí)現(xiàn)稅利49.25億元，同比增長(zhǎng)11.27%；零售客戶訂單滿足率由71.39%提升到89.71%，毛利率由9.9%提升到12.74%。

　　記者日前走進(jìn)北京海淀區(qū)晶瑩翰便利店時(shí)，老板楊朝剛正在盤(pán)點(diǎn)2013年一年的營(yíng)收，刨去各項(xiàng)開(kāi)支，小店凈賺了近十萬(wàn)元，而卷煙經(jīng)營(yíng)就撐起了半邊天。談到營(yíng)銷模式改革給卷煙經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的變化時(shí)，楊朝剛回答：“市場(chǎng)規(guī)則公平了、適銷貨源多了、庫(kù)存積壓少了、回籠資金快了、獲得毛利多了。”改革給這家小店注入了暖流，他既滿意目前的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，又對(duì)未來(lái)充滿期待。

　　“要什么給什么”

　　零售客戶最關(guān)心什么？獲利。

　　獲利需要有效貨源，有效貨源才能滿足市場(chǎng)需求。北京市煙草專賣局（公司）局長(zhǎng)、總經(jīng)理徐　告訴記者，改革前，訂單在一定程度上受到非市場(chǎng)因素干擾，存在自上而下地分解任務(wù)、攤派指標(biāo)等情況，造成了零售客戶貨源滿意度低、贏利水平低，品牌銷量該增的難增、該減的難減。不適銷貨源供應(yīng)還導(dǎo)致真煙非法流動(dòng)、低價(jià)甩貨、無(wú)證經(jīng)營(yíng)等不規(guī)范行為出現(xiàn)，擾亂經(jīng)營(yíng)秩序、影響品牌培育。

　　改革需要破除壁壘，從亂象中牽住問(wèn)題的“牛鼻子”，沖破困境。

　　沿著2005年行業(yè)“訂單供貨”的改革路徑，北京煙草抓住“訂單”這個(gè)改革關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，對(duì)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程施以系統(tǒng)、全面、深層次的革命性再造。

　　經(jīng)過(guò)全市系統(tǒng)的共同努力，2012年11月22日，北京市局（公司）出臺(tái)了營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程調(diào)整工作實(shí)施方案。

　　方案最大的亮點(diǎn)就是轉(zhuǎn)換了流程的方向，把零售客戶作為市場(chǎng)主體給予充分尊重。零售客戶可以根據(jù)市場(chǎng)需求生成訂單，訂單一經(jīng)新商盟網(wǎng)站提報(bào)就不可刪單、不可更改，這從制度層面徹底剔除了人為因素的干擾。采訪中，廣大零售客戶對(duì)此都表示高度認(rèn)可，他們認(rèn)為這是建立伙伴合作關(guān)系的基礎(chǔ)，體現(xiàn)了平等，也彰顯了煙草改革的誠(chéng)意。

　　對(duì)于零售客戶更關(guān)心的能不能拿到有效貨源這一問(wèn)題，方案明確提出，除緊俏品牌按檔位“稍緊”供應(yīng)外，其他品牌要什么給什么、要多少給多少，由訂貨需求生成實(shí)際訂單，再根據(jù)訂單組織貨源。

　　隨著改革的推進(jìn)，北京煙草又將22個(gè)客戶檔位、7種業(yè)態(tài)、城鄉(xiāng)兩種經(jīng)營(yíng)區(qū)域排列組合出308個(gè)策略，實(shí)現(xiàn)貨源由公平投放向科學(xué)投放的轉(zhuǎn)變。

　　連續(xù)幾個(gè)月的卷煙銷量在東城區(qū)排名第一，讓三齊煙酒店老板娘李秀英樂(lè)不可支。她告訴記者：“是北京煙草適銷對(duì)路的貨源供應(yīng)，讓我既得名又賺錢(qián)。”

　　由市場(chǎng)配置資源，充分尊重零售客戶的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，在區(qū)域市場(chǎng)顯現(xiàn)出積極效應(yīng)。數(shù)據(jù)表明，通州、大興、順義等京郊地區(qū)卷煙銷量、結(jié)構(gòu)均大幅度提升，東城、石景山主城區(qū)卷煙銷量同比略有下滑，但結(jié)構(gòu)穩(wěn)步提升，釋放了市場(chǎng)真實(shí)能量。

　　工商合力響應(yīng)市場(chǎng)

　　每周，北京都有近4萬(wàn)戶零售客戶提報(bào)訂單，所產(chǎn)生的巨大多樣化需求，對(duì)工商企業(yè)高效組織貨源提出了更高要求。

　　按照新流程要求，北京煙草把工商半年協(xié)議月度銜接分解轉(zhuǎn)變?yōu)橹苡?jì)劃、日計(jì)劃調(diào)貨，對(duì)需求量潛力較大的卷煙規(guī)格進(jìn)行逐步、分階段增補(bǔ)，協(xié)議量不夠賣的堅(jiān)決增加，賣不動(dòng)的堅(jiān)決調(diào)減，甚至是停止執(zhí)行協(xié)議增補(bǔ)量。

　　為了全力提升工商銜接的精密度和靈活度，北京煙草營(yíng)銷中心訂單部、采購(gòu)部每周都要與工業(yè)企業(yè)駐京首席代表開(kāi)會(huì)，雙方依據(jù)市場(chǎng)需求、存銷比、庫(kù)存調(diào)整協(xié)議、簽訂合同，確定發(fā)貨數(shù)量和日期，保證調(diào)入有效貨源。

　　浙江中煙工業(yè)有限責(zé)任公司率先響應(yīng)北京煙草的調(diào)整措施，承諾做到需什么供什么（規(guī)格）、需多少供多少（數(shù)量）、銷多快跟多快（響應(yīng)）、協(xié)議可調(diào)可退（服務(wù)）。在此基礎(chǔ)上，雙方共同推行了“基于存銷比的網(wǎng)上配貨現(xiàn)代物流”運(yùn)行體系建設(shè)，重點(diǎn)完善了工商數(shù)據(jù)對(duì)接、按存銷比網(wǎng)上配貨、動(dòng)態(tài)物流、整托盤(pán)掃碼模塊建設(shè)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上配貨現(xiàn)代物流的閉合循環(huán)。

　　在新系統(tǒng)支撐下，浙江中煙將同城物流模式移植到北京市場(chǎng)，做到了一周兩次到貨，訂單即時(shí)分解、即時(shí)配貨、定時(shí)送貨，整托盤(pán)RFID掃碼入庫(kù)，直接進(jìn)入分揀線，使存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)由2012年的2.6次提高到2013年的4.9次，為北京煙草新?tīng)I(yíng)銷模式的順利運(yùn)行提供了有效貨源支撐。

　　河南中煙工業(yè)有限責(zé)任公司以“存銷比”為杠桿，積極調(diào)整發(fā)貨周期，與北京煙草建立可進(jìn)可退可增可補(bǔ)的貨源保障機(jī)制，全年調(diào)整增補(bǔ)計(jì)劃2550箱，做到了不積壓、不斷檔，全力滿足北京市場(chǎng)供應(yīng)。由于“黃金葉”品牌市場(chǎng)表現(xiàn)良好，2013年銷量同比增長(zhǎng)了80%，達(dá)到了1.8萬(wàn)箱。

　　2013年以來(lái)，北京煙草與18家卷煙工業(yè)企業(yè)密切配合，順利協(xié)議調(diào)整貨源12.5萬(wàn)箱，限量供應(yīng)的品牌規(guī)格由2012年的39個(gè)減少到16個(gè)，有效滿足了市場(chǎng)供應(yīng)，初步建立了市場(chǎng)需求拉動(dòng)的貨源保障機(jī)制。

　　有力保障改革運(yùn)行

　　新流程調(diào)整，離不開(kāi)信息與物流強(qiáng)有力的支撐保障。

　　北京煙草信息中心按照《方案》要求，迅速調(diào)整改造營(yíng)銷系統(tǒng)功能，成功開(kāi)發(fā)新客戶分類評(píng)價(jià)體系。系統(tǒng)根據(jù)歷史銷量數(shù)據(jù)和銷售金額、重點(diǎn)品牌1~3類卷煙銷量、低焦油品牌銷量4個(gè)指標(biāo)，對(duì)全市零售客戶進(jìn)行自動(dòng)評(píng)分、排序，然后依比例規(guī)則自動(dòng)分到22個(gè)檔位中，并通過(guò)網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)等多個(gè)平臺(tái)展示客戶評(píng)價(jià)結(jié)果，讓客戶看到得分排名和貨源，做到了公平、公正、公開(kāi)。

　　為了提高貨源組織效率，信息中心在系統(tǒng)中增加了預(yù)期庫(kù)存分析模塊和存銷比預(yù)警模塊，在實(shí)時(shí)庫(kù)存的基礎(chǔ)上接入工業(yè)在途數(shù)據(jù)，通過(guò)當(dāng)前庫(kù)存、工業(yè)在途、預(yù)計(jì)銷量等數(shù)據(jù)綜合分析，得到預(yù)期庫(kù)存情況，有效控制工業(yè)到貨節(jié)奏。

　　“等待入庫(kù)的車輛少了，卷煙入庫(kù)順暢多了！”一位工業(yè)企業(yè)運(yùn)輸司機(jī)由衷感慨道。針對(duì)新流程調(diào)整，北京煙草物流中心變“被動(dòng)”入庫(kù)為“主動(dòng)”銜接，依靠物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提前做好入庫(kù)作業(yè)調(diào)度安排，及時(shí)調(diào)配資源、調(diào)整庫(kù)容，做到了低庫(kù)存、高周轉(zhuǎn)。

　　零售客戶自主提報(bào)訂單，使訂單數(shù)量、結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了質(zhì)的變化，能不能有效分揀，這是新流程對(duì)物流的考驗(yàn)。2012年年底，物流中心對(duì)全自動(dòng)分揀線備貨補(bǔ)貨監(jiān)控進(jìn)行改造，增加分揀線硬件設(shè)備、控制系統(tǒng)，優(yōu)化了件煙分揀以及分揀補(bǔ)貨功能，有效解決了備貨系統(tǒng)在并行要貨時(shí)補(bǔ)貨能力不足、分揀相互制約的問(wèn)題。

　　物流中心建立業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)機(jī)制，通過(guò)監(jiān)控和預(yù)測(cè)分析，密切關(guān)注營(yíng)銷訂單變化，適時(shí)調(diào)整備貨、整件煙、拆零上線、C類煙分揀策略，打破行政區(qū)劃固定配送線路，將120個(gè)片區(qū)壓縮至34個(gè)片區(qū)，依據(jù)訂單實(shí)時(shí)優(yōu)化配送線路，快速滿足了市場(chǎng)需求。

　　北京市局（公司）分管營(yíng)銷工作的副巡視員劉進(jìn)民表示，未來(lái)北京煙草將通過(guò)信息化與市場(chǎng)化的深度融合、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的推廣應(yīng)用以及“兩卡”推廣和跨行支付結(jié)算，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)形成訂單、實(shí)時(shí)削減庫(kù)存、實(shí)時(shí)跨行結(jié)算、實(shí)時(shí)分揀配送、實(shí)時(shí)優(yōu)化線路，做到快速響應(yīng)市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)“零售客戶要什么給什么、要多少給多少、什么時(shí)候要什么時(shí)候給”的卷煙營(yíng)銷目標(biāo)。