煙草在線據東方煙草網報道　　云南省麗江市古城區零售客戶楊胤這兩年明顯感覺到生意比以前好做——回頭客多了，銷售結構上去了，營業收入增加了……更讓他感到滿意的是，煙草公司工作人員的服務態度越來越好，除了例行走訪，還經常過來幫著核算賬務，提供《卷煙經營贏利分析表》，并提出一些中肯的營銷建議。

　　“小店能有今天的發展，離不開煙草公司的支持。”楊胤告訴記者，他最近正與客戶經理籌劃著擴大經營面積，改善一下店面形象。

　　發生在楊胤身上的這些變化，只是麗江市古城區卷煙銷售市場不斷向前發展的一個縮影。

　　近年來，古城區煙草專賣局（分公司）立足知名旅游城市實際，以“打造全國知名卷煙品牌樹立形象、維護形象的窗口”為目標，積極開展“精益營銷，精細服務”工作，對卷煙營銷市場精耕細作，終端建設全面鋪開，營銷信息化水平顯著提高，品牌培育能力不斷增強，卷煙營銷工作水平得到顯著提升。

　　終端建設——精細專業

　　“自從換了‘臉面’，小店變化很大。”“玉農小賣店”老板高山子告訴記者，“不僅店面環境比以前干凈、整潔多了，更主要的是回頭客多了，卷煙銷售對其他商品的銷售帶動作用很明顯。”

　　高山子口中提到的“換臉面”，是古城區局（分公司）近年來終端建設的一部分——統一店面形象、規范柜臺陳列、完善檔案管理。

　　終端建設為何？

　　“終端建設的目標之一就是要讓零售客戶輕輕松松賣煙，穩穩當當賺錢。我們一切工作都圍繞這個目標在操作。”古城區局（分公司）副經理張愛江一語道破終端建設的本質，“在終端建設中，我們采取軟、硬件建設齊頭并進的策略，為客戶提供精細化、個性化、專業化的服務，不斷提升客戶的滿意度。”

　　除了“換臉面”，在硬件建設方面，古城區局（分公司）還依據零售客戶店面環境、周邊消費狀況、地理位置等信息，優化網絡布局，避免零售終端之間的無序競爭。

　　古城區局（分公司）還為零售客戶提供更為詳細的“定制化分析圖表”，為零售客戶提供“一戶一圖”的“商圈圖”。這種“商圈圖”由古城區局（分公司）運用消費者數據庫數據，對消費者群體進行精細分析，有針對性地為零售客戶提供訂貨、銷售等方面極具操作性的指導。

　　軟件建設方面，古城區局（分公司）堅持把客戶經營能力提升培訓和客戶互助合作貫穿功能終端建設全過程，引領客戶樹立現代經營理念，持續提升零售客戶綜合素質和經營能力。比如，古城區局（分公司）打破照本宣科式的培訓方式，通過典型案例解析、座談討論、情景模擬、現場分析等生動活潑的方式，調動客戶參與的熱情。

　　古城區局（分公司）還不斷加強客我互動，廣泛開展困難幫扶、親情服務和增值服務，增強零售客戶的認同感和歸屬感。“卷煙明碼實價、誠信經營、商品陳列示范一條街”等活動的開展，使零售客戶誠信守法、文明經商水平顯著提高。

　　據了解，在終端建設過程中，古城區局（分公司）還堅持動態維護、持續提升，建立了進入、退出機制，終端建設不斷推向深入。

　　信息化建設——實用先進

　　輕輕一掃，卷煙的零售價格、庫存情況、銷售情況等信息一目了然。更讓零售客戶感到省心的是，一旦庫存低于設定限值，系統就會發出補貨預警，并且自動生成建議訂單。

　　“有了這套快速響應系統，再也不用靠紙和筆記錄銷售情況了。”“如意商店”老板黃應源嘖嘖稱贊道，“不僅省事，還有效減少了資金占用。”

　　黃應源享受到的“便利”，源自古城區局（分公司）不斷推進的營銷信息化建設。

　　“要發揮信息化在營銷工作中的支撐作用，關鍵要確保信息化的實用性、便捷性和可操作性，重點抓住誰來用、怎么用等關鍵環節。”說起營銷信息化建設的思路，張愛江向記者介紹道。

　　針對客戶經理和零售客戶對信息化設備操作能力不同的實際情況，古城區局（分公司）通過集體學習、一對一輔導、線上線下互動等方式，實施不同的培訓措施。

　　通過持續學習，古城區局（分公司）工作人員和零售客戶利用網絡開展信息收集、訂單處理，品牌宣傳整體能力有了較大提高。在此基礎上，古城區局（分公司）還積極探索網絡營銷新模式。比如，通過建立QQ群、微信群，既較好地實現了客我互動，又為零售客戶之間交流經營心得提供了平臺。

　　信息化的廣泛應用，實現了客我共贏。古城區局（分公司）借助客戶終端系統，為客戶自動生成電子賬本，解決了客戶對經營數據統計不科學的問題。既降低了零售客戶經營風險，又實現了供應商對庫存的管理。

　　針對農村客戶信息接收難、網上訂貨難等問題，古城區局（分公司）還大力推廣手機網上訂貨服務，有力保障了農村卷煙銷售市場的穩定。

　　品牌培育——精益精準

　　古城區位于麗江市旅游核心區域，玉龍雪山、麗江古城、束河古鎮等知名景點均散布在該區域。據統計，每年慕名前來觀光的游客達1000多萬人次。大量游客的涌入為古城區卷煙營銷工作帶來廣闊的市場。

　　客流量大、消費能力強是古城區卷煙市場的顯著特點。

　　針對這一實際情況，古城區局（分公司）提出，依托麗江建設國際精品旅游勝地這一平臺，把古城區打造成“全國知名卷煙品牌樹立形象、維護形象的窗口”。

　　在這一發展思路的引導下，古城區局（分公司）在品牌培育中創新“精益營銷”思路，強化精品意識，精準運作，采取了一系列卓有成效的措施，對零售客戶和原有品牌進行優化配置——

　　在重點品牌投放前期，要開展大量市場調研，對卷煙市場做出科學的短、中、長期預測，并根據不同品牌規格、不同市場量身打造品牌培育方案；

　　選擇一批信譽度高、經營能力強的目標客戶，作為品牌培育、品類引導、結構提升的前沿窗口，并把握好投放節奏和宣傳工作，積極發揮零售終端在品牌培育中的關鍵作用；

　　通過制定《卷煙經營贏利分析表》和開展價格自律小組活動，積極打造公平、有序、健康的營銷和消費環境。

　　有效的措施，最終推動了古城區卷煙市場的良性發展。2013年，古城區局（分公司）卷煙銷售16160箱，實現銷售收入6.3億元。銷售收入較2012年增長9.17%。