煙草在線專稿　　經過七天的春節長假，客戶經理終于又回到了工作崗位，在節后這段時間，客戶經理應該盡快地擺脫節日氣氛，盡快收心，全身心地投入狀態，做好市場走訪、樹立好個人和企業的經營和服務形象。那么，在春節后這個特殊時期，客戶經理如何從各個方面展示行業的正面形象，做到民眾認可、客戶滿意呢？下面聽聽幾位客戶經理的意見和建議，看看他們是如何把好節后幾道關，做好春節后開局工作的。

　　客戶經理：梁茂胤

　　觀點：忙收心、細服務

　　節日期間，忙著迎來送往，推杯換盞，生活雖然忙碌，但也是豐富多彩。節后上班了，突然從一種氛圍轉到另一種氛圍中來，大多在心理上不太適應。所以說，節后上班，要盡快收心，把心思和念頭轉入到如何做好節后工作，如何進行客戶服務中去。這樣，才能讓各項工作走上正軌，減少或避免失誤，開局順利，過程當然也很順利了。

　　一是要制定好周、月客戶拜訪計劃，按計劃有條不紊地實施。節后的市場有一定的特殊性，和節前相比是“兩重天”，所以，我們要針對節后的市場特點，制定好節后的拜訪計劃和重點工作，然后，圍繞這個中心工作來開展各項營銷服務活動。節后制定的計劃一定要詳細，不能馬虎。因為在節后，雖說收心了，但是要有一個短暫的過程，把工作做細，可以杜絕失誤，也防止工作存在漏洞。

　　同時，在制定計劃時，要把各項任務往前靠、往前趕，讓自己提前緊張起來，如果把事情都往后推，就容易會使自己有一種放松心理，這種心理上的“疲”，容易帶來工作上的“皮”，不利于出色地完成各項任務，也會出現月底趕任務工作不到位的情況。

　　二是拜訪要細。節后經營，有許多零售客戶的開店、關門不準時，不及時的現象，我們客戶經理在走訪時，發現還沒有開門的客戶，不要穿門而過，不聞不問，而是要打電話詢問客戶還沒有及時開門的原因。可以巧妙地利用這個機會向客戶拜個晚年，然后詢問他們何時開門。在得知客戶可能在當日延遲開門時，客戶經理可以在本條街走訪后，再回過頭來拜訪漏掉的這家客戶，做好補救。對于當日不開門的客戶，客戶經理要做好記錄，記錄好客戶不開門的原因，何時走訪到店，如何進行聯系的，以備下次走訪時查看。

　　三是服務要實。節后走訪，我們客戶經理的主要目的大多是調研的形式。也就是在節日這段時間，市場情況的了解。在這種情況下，客戶經理要做好服務工作，比如，幫助客戶檢查卷煙庫存情況，幫助做好卷煙陳列，對庫存較大的卷煙提出合理的銷售意見或建議，等等。要在服務上時時、事事、處處體現著為客戶著想，真誠幫助他們解決問題，這樣才能贏得客戶的信任，把節后的經營和服務形象給樹立好。

　　客戶經理：劉華北

　　觀點：拒吃請，莫貪利

　　春節過后，年味正濃，這時也是廣大民眾走親訪友，相互拜年的機會。這時，許多人家都是高朋滿座，推杯換盞也是再所難免。逢到客戶經理年后拜訪上門，拉上喝幾杯也是人之常情，但是，在這種情況下，我們客戶經理要想著自身和行業形象，抵住誘惑，婉拒零售客戶的好意。俗話說“吃人嘴短，拿人手短”。一旦客戶以后有求與你，這次的吃請沒準兒會成你違反原則的“導火索”。

　　其次，專門的宴請更不要去，要學會拒絕。春節前，客戶經理忙忙碌碌，一心想著為客戶找貨源，幫助他們賣好煙，做好年貨生意出謀劃策。春節過后，生意蕭條，也該是這些零售客戶還人情的時候了。吃請送禮對于零售客戶這個接觸社會上形形式式的人來講是習以為常的事情，加之，客戶經理所在的單位今年不發年貨、禮品、獎金，客戶是真心答謝，有的客戶經理也會受之坦然。對于這些不正之風，我們客戶經理要堅決予以抵制，小錯不補，大錯吃苦。

　　拒絕客戶的吃請送禮不是不近人情，而是對行業，對自己負責的一種態度。作為服務行業，我們為客戶提供及時周到的服務，讓他們贏利，輕松賺錢是自己的份內工作，這種工作的回報是企業付給你的薪金，而不是要讓客戶來還你人情，作為客戶經理一定要把這件事情給想清楚，想到位。有這么一句話“手別伸，伸手必被捉”，在手不伸的情況下，我們客戶經理還要做到“嘴別長”，吃之無愧，害了自己。管住嘴，管住手，管住自己，不要把自己推到懸崖邊上。

　　春節禮尚往來的機會很多，我們客戶經理還要做到一點，節后客戶生意清淡，客戶經理事務少，但千萬別和零售客戶攪和在一起，今年客戶請您，明天您請客戶。作為一個商人，商場有句話“沒有永遠的朋友，只有永遠的利益”。以后，如果一旦他們的要求得不到滿足，你第一個就會成為他們的犧牲品。

　　春節后吃請的現象很多，我們客戶經理要學會拒絕，要有禮貌地、不要留有余地的拒絕。有的客戶很聰明，你吃也不吃，送也不要，那好，我請你泡泡腳、洗洗澡可以了吧，這樣當然也不行。不管節后還是平時，我們客戶經理對一切違規、違反原則的事情，都要敢于說“不”。

　　客戶經理：王小勇

　　觀點：幫經營，樹形象

　　俗話說，新年新面貌，無論是店主精神面貌，還是賣場形象都要給人眼前一亮的感覺。但是，通過一個春節的忙忙碌碌，許多客戶的賣場形象大多都不盡人意，在這種情況下，我們客戶經理要發揮好職能作用，幫助店主改善經營形象和面貌。

　　一是保證卷煙出樣規范。卷煙是客戶經理市場拜訪的主要內容，這也是提升行業經營和服務形象的關鍵。卷煙出樣如何規范？首先，要做到價簽對位。要避免出現有煙無簽或是有簽無煙的現象，也要避免出現不是煙草公司統一印制的標價簽的現象，年關時期，由于許多零售客戶的卷煙品種相對較多，亦有很多的新品上市，客戶來不及申領標價簽，他們就會隨手用小紙片來替代，在節后的走訪中，客戶經理要仔細發現這些小細節問題，及時為客戶更換或補發標價簽。其次，要做好出樣卷煙形式的統一，也就是客戶采取單包、還是兩包卷煙，或者是其他形式出樣的，一定要做到出樣的包數要一樣，不能存在多多少少的現象，對于缺包的出樣卷煙，要及時補齊，不要漏掉。另外，還要做好整條卷煙的形象展示工作，出樣的卷煙一定要做到正面朝外，文字朝上，每個背柜的出樣卷煙條數相同，要突出卷煙的主題陳列。

　　二是要做好衛生工作。這個非常重要，一個年關下來，客戶的商品賣得快，包裝物及商品都不能及時歸位，賣場人來人往弄的很臟。在這種情況下，我們客戶經理要發揮好指導客戶經營的作用，指導他們做好包裝物回收、商品歸位工作。如果有時間的話，最好動手幫助客戶來做。

　　我們客戶經理還要幫助客戶做好卷煙陳列的衛生工作，對背柜上的灰塵及雜物進行清理，特別是卷煙專柜上，不要擺放抹布、報紙、電話機、口香糖等東西，要做到柜面清潔、無污漬、無雜物。卷煙專柜前無遮擋物，能夠讓顧客進來一眼就能看到柜內陳列的卷煙，這些，都需要客戶經理去做過細的工作。特別是專柜前的遮擋物要清理掉，有的客戶為了節省空間，會在卷煙專柜前碼放酒水、奶制品等商品，如果在走訪中看到，要讓客戶把這些商品搬到別的地方，節后卷煙經營本來就不太景氣，顧客看不到卷煙，或者一眼很難看到卷煙，他們也會另尋別處，這對卷煙銷售很不利。

　　三是要做好經營分析。也就是幫助零售客戶做好春節期間的銷售分析，優勢在哪里，劣勢在哪里，機會在哪里，挑戰在那里，具體的解決辦法在哪？雖然說起來簡單，短短幾句話，但操作起來很難，這就需要客戶經理真正能為客戶著想，充分利用自身的專業知識，為客戶當好參謀。

　　客戶經理：羅耿

　　觀點：找不足，補漏洞

　　俗話說“事前多操心，事后少發愁”。再詳細的計劃、再縝密的思維也不一定全無遺漏之處，亡羊補牢當然是最佳選擇。所以，客戶經理要對照標準和計劃，翻開春節前的走訪記錄表、市場分析等等內容，看看節前有什么工作還沒做到位，需要節后彌補的。特別是針對某客戶的重要信息，需要彌補到位的。

　　一是檢查服務手冊。看看手冊上的記錄是否完備，有沒有遺漏的現象。特別是在春節前，有的客戶沒時間找服務手冊，客戶經理雖然把拜訪工作做了，但痕跡化記錄沒有做好，在節后要注意彌補好。有的客戶經理認為，這不是在做假嗎？當然不是，我有好多記錄都是在節后彌補好的。節前拜訪時，因為客戶忙的分不開身，商品多且亂，一時又難以找到服務手冊，我就把當時的情況記錄下來，和客戶講好，在節后上班走訪時，把資料彌補好。如果你要不補充這個資料，時間長了，就會忘記這件事情，當客戶或者檢查人員翻看記錄時，還以為你沒有走訪到位。事后彌補記錄，要事先和客戶講清楚，同時，日期要簽節后當日的走訪日期，只要注明節前某日走訪沒有及時記錄的原因，和走訪時的情況就行了。但要千萬記住，一定要讓客戶知道這項記錄是在節后補上去的，不要悄悄地自己寫上去。

　　二是服務是否到位。節前，是一年中少有的銷售高峰期，卷煙銷售量猛增，銷售結構上漲，品牌增多，客戶對服務的需求也呈多樣化，客戶經理的服務工作難免會出現顧此失彼的現象，如果在節后開局時沒有把這些問題給處理好，很容易會帶來客戶的不滿。我今年春節前就有一個失誤，節前最后一次供貨，對功能終端的客戶每