煙草在線專(zhuān)稿　　為了解節(jié)日市場(chǎng)消費(fèi)動(dòng)態(tài)，把握節(jié)后卷煙銷(xiāo)售走勢(shì)，科學(xué)安排下一步卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中心統(tǒng)一部署，2月4日-14日，安徽蕪湖市局各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)部組織開(kāi)展了2013年節(jié)后卷煙市場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研，調(diào)研分析報(bào)告詳情如下：

　　一、安徽蕪湖市局市場(chǎng)調(diào)研形式和內(nèi)容

　　綜合考慮零售客戶的市場(chǎng)類(lèi)型、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)與經(jīng)營(yíng)規(guī)模差異，全區(qū)共選取具有代表性樣本點(diǎn)500戶，樣本點(diǎn)比重3.6%，通過(guò)客戶經(jīng)理上門(mén)拜訪及問(wèn)卷調(diào)查的形式，深入零售終端了解客戶卷煙庫(kù)存總量、主要庫(kù)存規(guī)格、零售價(jià)格執(zhí)行、高檔白酒等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品消費(fèi)情況。

　　二、安徽蕪湖市局市場(chǎng)調(diào)研匯總及分析

　　1、節(jié)日市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

　　從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及市場(chǎng)反饋來(lái)看，雖然受到國(guó)家宏觀政策沖擊，卷煙外部環(huán)境增壓等不利影響，春節(jié)期間一二類(lèi)煙仍保持購(gòu)銷(xiāo)兩旺的勢(shì)頭，元月份銷(xiāo)量分別增長(zhǎng)29.7%、30.9%。主要原因是公款購(gòu)煙與大眾消費(fèi)出現(xiàn)此消彼長(zhǎng)的杠桿效應(yīng)，居民生活水平的改善與健康意識(shí)的增強(qiáng)推動(dòng)卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)的大幅提升，使得今年春節(jié)走親訪友的饋贈(zèng)卷煙，城鎮(zhèn)以軟云煙、軟玉溪為主，農(nóng)村以黃山新制皖煙、利群新版為主，春節(jié)市場(chǎng)卷煙消費(fèi)特色鮮明、品牌集中、價(jià)位穩(wěn)定。由于高價(jià)煙市場(chǎng)投放總量較小，供需仍然存在缺口，經(jīng)濟(jì)下行壓力及國(guó)家政策禁令對(duì)高價(jià)煙銷(xiāo)售影響不大，元月份累計(jì)銷(xiāo)售95箱，同比增長(zhǎng)144%，其中銷(xiāo)量排名前三的為冬蟲(chóng)夏草硬盒、黃山（天都）硬盒、南京（九五）。

　　四類(lèi)煙消費(fèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到以農(nóng)村為主，消費(fèi)群體以經(jīng)濟(jì)水平有限的中老年人居多，購(gòu)買(mǎi)方式多為自購(gòu)自吸。婚慶用煙開(kāi)始改變過(guò)去由中華、云煙、玉溪一統(tǒng)市場(chǎng)的局面，黃山紅方印系列市場(chǎng)反應(yīng)較好，元月份累計(jì)銷(xiāo)售130箱，其中黃山（喜慶紅方印）銷(xiāo)售25.6箱。

　　近年來(lái)蕪湖外出務(wù)工人員為66萬(wàn)左右，主要集中于無(wú)為縣，約為40萬(wàn)人，勞務(wù)輸出地區(qū)主要以江浙、上海、北京為主，由于今年春節(jié)落點(diǎn)提前，外出務(wù)工人員基本自元月15號(hào)以后陸續(xù)返鄉(xiāng)，元月20號(hào)前后達(dá)到返鄉(xiāng)高峰，從市場(chǎng)反饋來(lái)看，2月14日（正月十五）以后將是務(wù)工人員外出高峰期，卷煙消費(fèi)價(jià)位以20元/包為主、13元/包為輔。

　　2、節(jié)后市場(chǎng)狀態(tài)

　　依據(jù)調(diào)研匯總，節(jié)后全區(qū)戶均庫(kù)存291條，同比增加63條，社會(huì)存銷(xiāo)比0.94，零售價(jià)格指數(shù)97.6%。較去年同期，今年節(jié)后社會(huì)庫(kù)存較大，卷煙動(dòng)銷(xiāo)緩慢，主要原因?yàn)?#xff1a;一是去年12月底停訪周期同比減少一周，社會(huì)庫(kù)存未得到充分消化，年末社會(huì)存銷(xiāo)比0.26，同比上升0.1個(gè)點(diǎn)，從而加劇了元月份卷煙庫(kù)存壓力；二是今年春節(jié)落點(diǎn)的提前，節(jié)前卷煙消化周期同比減少一旬，社會(huì)庫(kù)存還有待加速消化；三是今年節(jié)后訪銷(xiāo)日期明顯提前，今年客戶經(jīng)理正月初五上班，節(jié)后市場(chǎng)調(diào)研隨之提前，造成客戶卷煙庫(kù)存同比有所偏大。

　　從銷(xiāo)售區(qū)域來(lái)看，蕪湖縣戶均庫(kù)存最小（216條），市區(qū)社會(huì)存銷(xiāo)比最低（0.69），無(wú)為縣零售價(jià)格指數(shù)最高（98.1%）。其中、繁昌縣與江北社會(huì)存銷(xiāo)比均大于1，分別為1.14、1.26，市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)明顯滯緩，對(duì)節(jié)后市場(chǎng)啟動(dòng)與卷煙正常銷(xiāo)售帶來(lái)壓力。

　　從卷煙類(lèi)別來(lái)看，節(jié)后分類(lèi)別社會(huì)庫(kù)存比重分布呈橄欖球型，與元月份銷(xiāo)量比重分布的倒金字塔型有所差異，三類(lèi)煙庫(kù)存比重最大，達(dá)到39.6%，高于銷(xiāo)量比重8.1百分點(diǎn)；一二類(lèi)煙庫(kù)存比重23.5%、20.4%，分別低于銷(xiāo)量比重9.9、4.4個(gè)百分點(diǎn)；四五類(lèi)煙庫(kù)存比重13.9%、2.6%，分別高于銷(xiāo)量比重5.2、0.9個(gè)百分點(diǎn)，節(jié)后分類(lèi)別零售價(jià)格指數(shù)與銷(xiāo)量比重存在負(fù)相關(guān)，五類(lèi)煙價(jià)格指數(shù)最高（99.5%），高于平均水平2.9個(gè)百分點(diǎn)，一類(lèi)煙價(jià)格指數(shù)最低（96.8%），低于平均水平0.8個(gè)百分點(diǎn)。

　　從主存規(guī)格來(lái)看，社會(huì)庫(kù)存數(shù)量排名前十的規(guī)格除軟玉溪、利群新版、硬中華外，基本與銷(xiāo)量排名一致，省內(nèi)煙占8個(gè)，省外煙有芙蓉王硬盒、云煙紫。庫(kù)存數(shù)量304箱，占樣本總庫(kù)存量的52.4%，平均零售價(jià)格指數(shù)95.5%，低于全區(qū)零售價(jià)格指數(shù)2.1個(gè)百分點(diǎn)。其中，黃山（新制皖煙）庫(kù)存數(shù)量最大（68.9箱），黃山（貴賓）價(jià)格指數(shù)最低（93.9%）。主銷(xiāo)規(guī)格中的利群新版、云煙軟盒、硬中華的價(jià)格指數(shù)分別為99.3%、92.2%、96.0%，云煙軟盒雖然社會(huì)庫(kù)存不大，但從價(jià)格指數(shù)來(lái)看，零售客戶存在低價(jià)銷(xiāo)售的行為，零售價(jià)格執(zhí)行情況較差。

　　3、政策環(huán)境對(duì)卷煙及其關(guān)聯(lián)消費(fèi)的影響

　　去年以來(lái)，中央陸續(xù)出臺(tái)了八項(xiàng)規(guī)定、政府機(jī)關(guān)禁止利用公款購(gòu)煙，領(lǐng)導(dǎo)干部禁止公共場(chǎng)所吸煙等相關(guān)政策，一方面，元月份黨政機(jī)關(guān)會(huì)議用煙明顯減少，特殊用煙主要集中于企業(yè)及私人購(gòu)買(mǎi)。另一方面，受居民生活水平提高的影響，區(qū)域卷煙消費(fèi)水平不斷提升，部分高端卷煙如中華品牌已轉(zhuǎn)為大眾消費(fèi)、落地消費(fèi)。

　　　三、安徽蕪湖市局下一步工作打算

　　節(jié)后2-3月份，調(diào)整市場(chǎng)狀態(tài)將是營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)，具體來(lái)說(shuō)，要從“規(guī)范、調(diào)控、凈化”入手，即規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)、調(diào)控貨源投放、凈化市場(chǎng)秩序，推進(jìn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的持續(xù)提升。

　　一是開(kāi)展自查自糾，規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)。組織各區(qū)域部加強(qiáng)卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，針對(duì)國(guó)家局明令禁止的搭配銷(xiāo)售等“六個(gè)堅(jiān)決禁止”開(kāi)展自查自糾，加強(qiáng)對(duì)貨源組織、貨源投放、訂單采集等重點(diǎn)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)管理，嚴(yán)格工作程序，明確經(jīng)營(yíng)紀(jì)律，提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平，規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)秩序，切實(shí)維護(hù)規(guī)范經(jīng)營(yíng)作為行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的“生命線”。

　　二是強(qiáng)化市場(chǎng)監(jiān)測(cè)，突出調(diào)控力度。通過(guò)開(kāi)展節(jié)后市場(chǎng)調(diào)研為抓手，把握節(jié)后市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，實(shí)時(shí)調(diào)整貨源投放，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)控力度。一是實(shí)施客戶核量管理，2月份除大型商超類(lèi)客戶外，其他客戶核量上限一律不允許超過(guò)800條，通過(guò)調(diào)減最高限量，引導(dǎo)客戶合理安排卷煙購(gòu)進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的供需平衡；二是加強(qiáng)貨源投放管理，進(jìn)一步細(xì)分貨源分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)節(jié)后市場(chǎng)調(diào)研中社會(huì)庫(kù)存過(guò)大，市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)過(guò)緩的卷煙規(guī)格，營(yíng)銷(xiāo)中心將采取限量供應(yīng)的投放策略，確保其零售價(jià)格保持穩(wěn)定，品牌生態(tài)得到優(yōu)化。

　　三是實(shí)施專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)，凈化市場(chǎng)秩序。受需求不能有效滿足和不法煙販的利益驅(qū)動(dòng)雙重因素，節(jié)后將是客戶亂渠道進(jìn)購(gòu)省外緊俏卷煙和卷煙回流的高發(fā)期，因此，營(yíng)銷(xiāo)將強(qiáng)化與專(zhuān)賣(mài)部門(mén)的信息溝通機(jī)制，對(duì)銷(xiāo)量有異常波動(dòng)的客戶，及時(shí)上報(bào)給專(zhuān)賣(mài)部門(mén)，協(xié)同加強(qiáng)市場(chǎng)檢查與整治力度，確保節(jié)后市場(chǎng)秩序的規(guī)范有序。

　
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