煙草在線專稿　　縣級城區(qū)市場一直是縣級卷煙銷售的主力軍，在縣級分公司擔當著非常重要的角色，江西安福縣城區(qū)市場也不例外。但是自2013年以來，安?？h城區(qū)卷煙市場銷售明顯出現(xiàn)疲軟現(xiàn)象，無論是銷售總量還是金圣系列，無論是同比數(shù)據(jù)還是銷售進度在全縣各片區(qū)市場均處于落后的狀態(tài)，市場狀態(tài)疲軟，銷售乏力，發(fā)展緩慢。帶著對這一問題的困惑，筆者對安?？h城區(qū)市場進行了走訪調(diào)查就如何破除縣級城區(qū)市場銷售發(fā)展瓶頸及解決對策談點個人想法。

　　一、江西安福縣城區(qū)市場卷煙銷售現(xiàn)狀

　　安?？h城城區(qū)現(xiàn)有人口82376人，城區(qū)分A、B兩個片區(qū)，其中A片區(qū)人口41180人，至2013底管轄客戶180戶，其中一級戶57戶；二級戶15戶；四級戶59戶；五級戶43戶；七級戶2戶；八級戶4戶。B片區(qū)人口41196人，至2013底管轄客戶186戶，其中一級戶48戶；二級戶16戶；四級戶68戶；五級戶47戶；七級戶5戶；八級戶2戶。2012、2013年以及2014年前2月縣城A、B兩片區(qū)卷煙銷售總量及金圣銷售情況如下：

　　二、當前縣城卷煙市場發(fā)展存在問題主要原因

　　1.農(nóng)村客戶持證率不斷提高。自去年五月份開始，農(nóng)村網(wǎng)點人員正式下鄉(xiāng)駐點，網(wǎng)點工作得到進一步加強，各項管理更加到位，農(nóng)村卷煙零售戶辦證率、持證率逐步提高，農(nóng)網(wǎng)空白點不斷減少，原來到縣城卷煙經(jīng)營戶處拿煙的農(nóng)村客戶也相應減少，從而客觀上造成了縣城卷煙市場卷煙銷量下降。2013年農(nóng)村網(wǎng)點持證戶746戶，比2012年703戶增加43戶，同比增長6.1%。

　　2.縣城卷煙市場趨于飽和。相對農(nóng)村卷煙市場而言，縣城卷煙市場的消費結構和人均消費條數(shù)都已達到一定層次，卷煙市場趨于飽和，市場增長空間有限。2013年縣城市場人均消費條數(shù)10.8條，比2012年的10.75條增加0.05條，同比僅增0.47%；2013年農(nóng)村市場人均消費6.2條，比2012年的6.1條增加了0.1條，同比增長1.64%。

　　3.外流卷煙占城區(qū)卷煙銷售市場相當份額。在原來存在不規(guī)范卷煙經(jīng)營的時候，縣城卷煙市場是各類卷煙外流的重災區(qū)，外流卷煙在卷煙銷售中占有相當?shù)谋戎亍Ｒ?guī)范卷煙經(jīng)營行為后，外流卷煙的減少對縣城卷煙市場銷量影響較大。

　　4、各類搭配、促銷活動對城區(qū)市場有更大影響。相對而言，縣城卷煙零售戶趨利性更強，資金也更雄厚。在去年年初卷煙銷售特別是金圣系列銷售有活動時，囤積了大量的卷煙，有的直到下半年才逐步消化，造成了卷煙銷量數(shù)字不實，也為今年縣城市場卷煙銷量增長尤其是金圣系列卷煙銷售增長增加了壓力。

　　5、客戶經(jīng)理工作缺乏創(chuàng)新意識?？蛻艚?jīng)理每天都是簡單的工作重復做，沒有對當前的市場形勢進行準確分析，遇到問題強調(diào)客觀理由多，缺乏主觀能動性和創(chuàng)新意識。

　　三、應對策略

　　在當前縣城卷煙市場日趨飽和，卷煙銷售行為不斷規(guī)范，縣城市場發(fā)展舉步維艱的形勢下，如何突破縣城卷煙市場的發(fā)展瓶頸，挖掘市場的發(fā)展?jié)摿?#xff0c;筆者認為主要應從以下幾方面著手：1.以現(xiàn)代終端建設為抓手，提高客戶營利能力。2.加強卷煙營銷人員學習培訓，提高營銷隊伍素質(zhì)。3.提高服務質(zhì)量，提升工作水平。4、強化基礎工作，提高客戶滿意度?！　?.加強專銷結合，提高市場控制力。?