煙草在線專稿　　縣級城區市場一直是縣級卷煙銷售的主力軍，在縣級分公司擔當著非常重要的角色，江西安福縣城區市場也不例外。但是自2013年以來，安福縣城區卷煙市場銷售明顯出現疲軟現象，無論是銷售總量還是金圣系列，無論是同比數據還是銷售進度在全縣各片區市場均處于落后的狀態，市場狀態疲軟，銷售乏力，發展緩慢。帶著對這一問題的困惑，筆者對安福縣城區市場進行了走訪調查就如何破除縣級城區市場銷售發展瓶頸及解決對策談點個人想法。

　　一、江西安福縣城區市場卷煙銷售現狀

　　安福縣城城區現有人口82376人，城區分A、B兩個片區，其中A片區人口41180人，至2013底管轄客戶180戶，其中一級戶57戶；二級戶15戶；四級戶59戶；五級戶43戶；七級戶2戶；八級戶4戶。B片區人口41196人，至2013底管轄客戶186戶，其中一級戶48戶；二級戶16戶；四級戶68戶；五級戶47戶；七級戶5戶；八級戶2戶。2012、2013年以及2014年前2月縣城A、B兩片區卷煙銷售總量及金圣銷售情況如下：

　　二、當前縣城卷煙市場發展存在問題主要原因

　　1.農村客戶持證率不斷提高。自去年五月份開始，農村網點人員正式下鄉駐點，網點工作得到進一步加強，各項管理更加到位，農村卷煙零售戶辦證率、持證率逐步提高，農網空白點不斷減少，原來到縣城卷煙經營戶處拿煙的農村客戶也相應減少，從而客觀上造成了縣城卷煙市場卷煙銷量下降。2013年農村網點持證戶746戶，比2012年703戶增加43戶，同比增長6.1%。

　　2.縣城卷煙市場趨于飽和。相對農村卷煙市場而言，縣城卷煙市場的消費結構和人均消費條數都已達到一定層次，卷煙市場趨于飽和，市場增長空間有限。2013年縣城市場人均消費條數10.8條，比2012年的10.75條增加0.05條，同比僅增0.47%；2013年農村市場人均消費6.2條，比2012年的6.1條增加了0.1條，同比增長1.64%。

　　3.外流卷煙占城區卷煙銷售市場相當份額。在原來存在不規范卷煙經營的時候，縣城卷煙市場是各類卷煙外流的重災區，外流卷煙在卷煙銷售中占有相當的比重。規范卷煙經營行為后，外流卷煙的減少對縣城卷煙市場銷量影響較大。

　　4、各類搭配、促銷活動對城區市場有更大影響。相對而言，縣城卷煙零售戶趨利性更強，資金也更雄厚。在去年年初卷煙銷售特別是金圣系列銷售有活動時，囤積了大量的卷煙，有的直到下半年才逐步消化，造成了卷煙銷量數字不實，也為今年縣城市場卷煙銷量增長尤其是金圣系列卷煙銷售增長增加了壓力。

　　5、客戶經理工作缺乏創新意識。客戶經理每天都是簡單的工作重復做，沒有對當前的市場形勢進行準確分析，遇到問題強調客觀理由多，缺乏主觀能動性和創新意識。

　　三、應對策略

　　在當前縣城卷煙市場日趨飽和，卷煙銷售行為不斷規范，縣城市場發展舉步維艱的形勢下，如何突破縣城卷煙市場的發展瓶頸，挖掘市場的發展潛力，筆者認為主要應從以下幾方面著手：1.以現代終端建設為抓手，提高客戶營利能力。2.加強卷煙營銷人員學習培訓，提高營銷隊伍素質。3.提高服務質量，提升工作水平。4、強化基礎工作，提高客戶滿意度。　　5.加強專銷結合，提高市場控制力。?