煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　縣級(jí)城區(qū)市場(chǎng)一直是縣級(jí)卷煙銷(xiāo)售的主力軍，在縣級(jí)分公司擔(dān)當(dāng)著非常重要的角色，江西安?？h城區(qū)市場(chǎng)也不例外。但是自2013年以來(lái)，安?？h城區(qū)卷煙市場(chǎng)銷(xiāo)售明顯出現(xiàn)疲軟現(xiàn)象，無(wú)論是銷(xiāo)售總量還是金圣系列，無(wú)論是同比數(shù)據(jù)還是銷(xiāo)售進(jìn)度在全縣各片區(qū)市場(chǎng)均處于落后的狀態(tài)，市場(chǎng)狀態(tài)疲軟，銷(xiāo)售乏力，發(fā)展緩慢。帶著對(duì)這一問(wèn)題的困惑，筆者對(duì)安?？h城區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行了走訪(fǎng)調(diào)查就如何破除縣級(jí)城區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售發(fā)展瓶頸及解決對(duì)策談點(diǎn)個(gè)人想法。

　　一、江西安?？h城區(qū)市場(chǎng)卷煙銷(xiāo)售現(xiàn)狀

　　安福縣城城區(qū)現(xiàn)有人口82376人，城區(qū)分A、B兩個(gè)片區(qū)，其中A片區(qū)人口41180人，至2013底管轄客戶(hù)180戶(hù)，其中一級(jí)戶(hù)57戶(hù)；二級(jí)戶(hù)15戶(hù)；四級(jí)戶(hù)59戶(hù)；五級(jí)戶(hù)43戶(hù)；七級(jí)戶(hù)2戶(hù)；八級(jí)戶(hù)4戶(hù)。B片區(qū)人口41196人，至2013底管轄客戶(hù)186戶(hù)，其中一級(jí)戶(hù)48戶(hù)；二級(jí)戶(hù)16戶(hù)；四級(jí)戶(hù)68戶(hù)；五級(jí)戶(hù)47戶(hù)；七級(jí)戶(hù)5戶(hù)；八級(jí)戶(hù)2戶(hù)。2012、2013年以及2014年前2月縣城A、B兩片區(qū)卷煙銷(xiāo)售總量及金圣銷(xiāo)售情況如下：

　　二、當(dāng)前縣城卷煙市場(chǎng)發(fā)展存在問(wèn)題主要原因

　　1.農(nóng)村客戶(hù)持證率不斷提高。自去年五月份開(kāi)始，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)人員正式下鄉(xiāng)駐點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)工作得到進(jìn)一步加強(qiáng)，各項(xiàng)管理更加到位，農(nóng)村卷煙零售戶(hù)辦證率、持證率逐步提高，農(nóng)網(wǎng)空白點(diǎn)不斷減少，原來(lái)到縣城卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)處拿煙的農(nóng)村客戶(hù)也相應(yīng)減少，從而客觀(guān)上造成了縣城卷煙市場(chǎng)卷煙銷(xiāo)量下降。2013年農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)持證戶(hù)746戶(hù)，比2012年703戶(hù)增加43戶(hù)，同比增長(zhǎng)6.1%。

　　2.縣城卷煙市場(chǎng)趨于飽和。相對(duì)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)而言，縣城卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和人均消費(fèi)條數(shù)都已達(dá)到一定層次，卷煙市場(chǎng)趨于飽和，市場(chǎng)增長(zhǎng)空間有限。2013年縣城市場(chǎng)人均消費(fèi)條數(shù)10.8條，比2012年的10.75條增加0.05條，同比僅增0.47%；2013年農(nóng)村市場(chǎng)人均消費(fèi)6.2條，比2012年的6.1條增加了0.1條，同比增長(zhǎng)1.64%。

　　3.外流卷煙占城區(qū)卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)相當(dāng)份額。在原來(lái)存在不規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，縣城卷煙市場(chǎng)是各類(lèi)卷煙外流的重災(zāi)區(qū)，外流卷煙在卷煙銷(xiāo)售中占有相當(dāng)?shù)谋戎亍Ｒ?guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)行為后，外流卷煙的減少對(duì)縣城卷煙市場(chǎng)銷(xiāo)量影響較大。

　　4、各類(lèi)搭配、促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)城區(qū)市場(chǎng)有更大影響。相對(duì)而言，縣城卷煙零售戶(hù)趨利性更強(qiáng)，資金也更雄厚。在去年年初卷煙銷(xiāo)售特別是金圣系列銷(xiāo)售有活動(dòng)時(shí)，囤積了大量的卷煙，有的直到下半年才逐步消化，造成了卷煙銷(xiāo)量數(shù)字不實(shí)，也為今年縣城市場(chǎng)卷煙銷(xiāo)量增長(zhǎng)尤其是金圣系列卷煙銷(xiāo)售增長(zhǎng)增加了壓力。

　　5、客戶(hù)經(jīng)理工作缺乏創(chuàng)新意識(shí)。客戶(hù)經(jīng)理每天都是簡(jiǎn)單的工作重復(fù)做，沒(méi)有對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，遇到問(wèn)題強(qiáng)調(diào)客觀(guān)理由多，缺乏主觀(guān)能動(dòng)性和創(chuàng)新意識(shí)。

　　三、應(yīng)對(duì)策略

　　在當(dāng)前縣城卷煙市場(chǎng)日趨飽和，卷煙銷(xiāo)售行為不斷規(guī)范，縣城市場(chǎng)發(fā)展舉步維艱的形勢(shì)下，如何突破縣城卷煙市場(chǎng)的發(fā)展瓶頸，挖掘市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?#xff0c;筆者認(rèn)為主要應(yīng)從以下幾方面著手：1.以現(xiàn)代終端建設(shè)為抓手，提高客戶(hù)營(yíng)利能力。2.加強(qiáng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)。3.提高服務(wù)質(zhì)量，提升工作水平。4、強(qiáng)化基礎(chǔ)工作，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度?！　?.加強(qiáng)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合，提高市場(chǎng)控制力。?