煙草在線專稿　　一、江西安福縣卷煙銷售現狀

　　江西安福縣城城區現有人口82376人，管轄客戶368戶，2012、2013年以及2014年前2月卷煙銷售總量及金圣銷售情況如下：　

　　二、當前安福縣卷煙銷售發展存在的主要問題

　　1、自去年五月份開始，農村網點人員正式下鄉駐點，網點工作得到進一步加強，各項管理更加到位，農村卷煙零售戶辦證率、持證率逐步提高，農網空白點不斷減少，原來到縣城卷煙經營戶處拿煙的農村客戶也相應減少，從而客觀上造成了縣城卷煙市場卷煙銷量下降。2013年農村網點持證戶746戶，比2012年703戶增加43戶，同比增長6.1%。

　　2、相對農村卷煙市場而言，縣城卷煙市場的消費結構和人均消費條數都已達到一定層次，卷煙市場趨于飽和，市場增長空間有限。2013年縣城市場人均消費條數10.8條，比2012年的10.75條增加0.05條，同比僅增0.47%；2013年農村市場人均消費6.2條，比2012年的6.1條增加了0.1條，同比增長1.64%。

　　3、在原來存在不規范卷煙經營的時候，縣城卷煙市場是各類卷煙外流的重災區，外流卷煙在卷煙銷售中占有相當的比重。規范卷煙經營行為后，外流卷煙的減少對縣城卷煙市場銷量影響較大。

　　4、相對而言，縣城卷煙零售戶趨利性更強，在去年年初卷煙銷售特別是金圣系列銷售有活動時，囤積了大量的卷煙，有的直到下半年才逐步消化，造成了卷煙銷量數字不實，也為今年縣城市場卷煙銷量增長尤其是金圣系列卷煙銷售增長增加了壓力。

　　三、安福縣卷煙銷售發展的主要應對策略

　　在當前縣城卷煙市場日趨飽和，卷煙銷售行為不斷規范，縣城市場發展舉步維艱的形勢下，如何突破縣城卷煙市場的發展瓶頸，挖掘市場的發展潛力，筆者認為主要應從以下幾方面著手：

　　1、加強卷煙營銷人員學習培訓，提高營銷隊伍素質。卷煙營銷人員從事的卷煙營銷工作頭緒繁多，既需要培育品牌、服務客戶，又需要了解市場，預測需求。要做好這些工作，要求卷煙營銷人員必須具有較高的綜合素質和專業的卷煙營銷工作技巧和能力。必須具有謙虛謹慎的態度，細致入微的工作作風，敏銳透徹的觀察力，良好的溝通能力，綜合分析的判斷能力等。加強學習培訓，培養營銷人員的綜合素質和專業能力。應以卷煙營銷人員需要具備的素質為目標，將這些能力的培養貫徹于學習培訓的過程中，采取理論學習和實踐培養等多種方式進行培養提高。一是學習煙草基礎知識和行業發展形勢；二是學習卷煙營銷基礎知識、基本技能；三是通過實踐有目的的鍛煉卷煙營銷人員扎實細致的工作作風；四是鍛煉與零售戶溝通交流的技巧；五是提高對市場了解和把握、分析和預測判斷的能力；六是培訓基本公關禮儀和規范。

　　2、提高服務質量，提升工作水平。服務在現在企業發展中具有極其重要的作用，是一個企業的生存和發展的靈魂。成功的企業不僅勝在產品，更勝在服務。卷煙營銷人員作為煙草服務客戶的重要載體，承擔著服務客戶的重要職責。首先要培養卷煙營銷人員先進的服務理念和較強的服務意識，其次應不斷培養提高卷煙營銷人員的服務技巧和服務能力，擴展服務范圍，培養良好的服務態度。在此基礎上不斷提高服務質量，使服務既落到實處，又能夠產生較好的效果，使零售戶認可我們的服務，依賴于我們的服務。具體來說，要以“三心”為準繩，全面提升營銷人員工作水平。一是要有耐心。在向客戶推廣品牌，宣傳策略時一定要有耐心，對待客戶要做到平心靜氣、不厭其煩。二是要有恒心。對標價簽維護、卷煙陳列等工作一定要有恒心，要持之以恒，一件一件抓落實，一項一項抓成效。三是要有信心。要樹立完成工作任務的信心，做到不找客觀原因，不懼工作困難，強化時間觀念和效率意識，弘揚“立即行動、馬上就辦”的工作理念，時刻把握工作進度，做到爭分奪秒，趕前不趕后。

　　3、扎實基礎工作，提高客戶滿意度。一是狠抓客戶經理拜訪質量，細化拜訪策略。全體客戶經理走訪客戶和調研市場時做到提前有計劃、外出有記錄、落實有效果，密切關注轄區人員流動趨勢、經濟發展水平、卷煙庫存變化等綜合因素，全面掌握市場異動信息，并根據市場變化需求申請卷煙貨源，制定合理可行的卷煙投放策略。二是加強對客戶經營指導，提升客戶經營能力。對照零售客戶環比、同比銷售數據，幫助客戶分析經營中的優勢及短板，在充分挖掘客戶銷售潛力的基礎上指導客戶理性訂購卷煙，確保客戶庫存及經營資金能有效周轉，為其提出個性化的經營指導。三是深化客我關系，增強客戶滿意度。客戶經理要做到多留心、多溝通，盡可能解決客戶反饋的問題，認真為客戶介紹貨源調整動向，收集客戶卷煙經營需求并給予反饋，就卷煙品牌培育與客戶積極互動并加以引導，提升客戶對煙草服務的滿意水平。

　　4、加強專銷結合，提高市場控制力。一是健全專銷結合運作、協同機制，完善和落實專銷聯席會議制度，落實責任，加強考核，做到專銷密切配合、協調溝通、互控互動。
二是保證信息渠道暢通，做到專賣與營銷兩個網絡系統運行統一，對零售戶的分級管理、信息反饋統一規范，保證兩個系統整體聯動，內部數據做到高度集中，實現資源共享、信息互通。三是加強市場監管，專賣人員充分利用卷煙營銷人員在營銷、送貨、電訪工作中收集到的信息，及時準確地掌握市場動態，提高管理針對性，有效地打擊違法經營行為，為卷煙銷售創造良好的經營環境。四是加大績效考評力度，建立嚴格的考核制度和靈活的激勵制度，注重過程化考核，進一步提高工作執行力度，充分發揮專賣人員和卷煙營銷人員的主動性和創造性。