煙草在線專稿　　一、江西安福縣卷煙銷(xiāo)售現(xiàn)狀

　　江西安福縣城城區(qū)現(xiàn)有人口82376人，管轄客戶368戶，2012、2013年以及2014年前2月卷煙銷(xiāo)售總量及金圣銷(xiāo)售情況如下：　

　　二、當(dāng)前安福縣卷煙銷(xiāo)售發(fā)展存在的主要問(wèn)題

　　1、自去年五月份開(kāi)始，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)人員正式下鄉(xiāng)駐點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)工作得到進(jìn)一步加強(qiáng)，各項(xiàng)管理更加到位，農(nóng)村卷煙零售戶辦證率、持證率逐步提高，農(nóng)網(wǎng)空白點(diǎn)不斷減少，原來(lái)到縣城卷煙經(jīng)營(yíng)戶處拿煙的農(nóng)村客戶也相應(yīng)減少，從而客觀上造成了縣城卷煙市場(chǎng)卷煙銷(xiāo)量下降。2013年農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)持證戶746戶，比2012年703戶增加43戶，同比增長(zhǎng)6.1%。

　　2、相對(duì)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)而言，縣城卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和人均消費(fèi)條數(shù)都已達(dá)到一定層次，卷煙市場(chǎng)趨于飽和，市場(chǎng)增長(zhǎng)空間有限。2013年縣城市場(chǎng)人均消費(fèi)條數(shù)10.8條，比2012年的10.75條增加0.05條，同比僅增0.47%；2013年農(nóng)村市場(chǎng)人均消費(fèi)6.2條，比2012年的6.1條增加了0.1條，同比增長(zhǎng)1.64%。

　　3、在原來(lái)存在不規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，縣城卷煙市場(chǎng)是各類卷煙外流的重災(zāi)區(qū)，外流卷煙在卷煙銷(xiāo)售中占有相當(dāng)?shù)谋戎亍Ｒ?guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)行為后，外流卷煙的減少對(duì)縣城卷煙市場(chǎng)銷(xiāo)量影響較大。

　　4、相對(duì)而言，縣城卷煙零售戶趨利性更強(qiáng)，在去年年初卷煙銷(xiāo)售特別是金圣系列銷(xiāo)售有活動(dòng)時(shí)，囤積了大量的卷煙，有的直到下半年才逐步消化，造成了卷煙銷(xiāo)量數(shù)字不實(shí)，也為今年縣城市場(chǎng)卷煙銷(xiāo)量增長(zhǎng)尤其是金圣系列卷煙銷(xiāo)售增長(zhǎng)增加了壓力。

　　三、安福縣卷煙銷(xiāo)售發(fā)展的主要應(yīng)對(duì)策略

　　在當(dāng)前縣城卷煙市場(chǎng)日趨飽和，卷煙銷(xiāo)售行為不斷規(guī)范，縣城市場(chǎng)發(fā)展舉步維艱的形勢(shì)下，如何突破縣城卷煙市場(chǎng)的發(fā)展瓶頸，挖掘市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?#xff0c;筆者認(rèn)為主要應(yīng)從以下幾方面著手：

　　1、加強(qiáng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)。卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員從事的卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作頭緒繁多，既需要培育品牌、服務(wù)客戶，又需要了解市場(chǎng)，預(yù)測(cè)需求。要做好這些工作，要求卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員必須具有較高的綜合素質(zhì)和專業(yè)的卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作技巧和能力。必須具有謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度，細(xì)致入微的工作作風(fēng)，敏銳透徹的觀察力，良好的溝通能力，綜合分析的判斷能力等。加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力。應(yīng)以卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員需要具備的素質(zhì)為目標(biāo)，將這些能力的培養(yǎng)貫徹于學(xué)習(xí)培訓(xùn)的過(guò)程中，采取理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐培養(yǎng)等多種方式進(jìn)行培養(yǎng)提高。一是學(xué)習(xí)煙草基礎(chǔ)知識(shí)和行業(yè)發(fā)展形勢(shì)；二是學(xué)習(xí)卷煙營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)、基本技能；三是通過(guò)實(shí)踐有目的的鍛煉卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員扎實(shí)細(xì)致的工作作風(fēng)；四是鍛煉與零售戶溝通交流的技巧；五是提高對(duì)市場(chǎng)了解和把握、分析和預(yù)測(cè)判斷的能力；六是培訓(xùn)基本公關(guān)禮儀和規(guī)范。

　　2、提高服務(wù)質(zhì)量，提升工作水平。服務(wù)在現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展中具有極其重要的作用，是一個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展的靈魂。成功的企業(yè)不僅勝在產(chǎn)品，更勝在服務(wù)。卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員作為煙草服務(wù)客戶的重要載體，承擔(dān)著服務(wù)客戶的重要職責(zé)。首先要培養(yǎng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員先進(jìn)的服務(wù)理念和較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，其次應(yīng)不斷培養(yǎng)提高卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)技巧和服務(wù)能力，擴(kuò)展服務(wù)范圍，培養(yǎng)良好的服務(wù)態(tài)度。在此基礎(chǔ)上不斷提高服務(wù)質(zhì)量，使服務(wù)既落到實(shí)處，又能夠產(chǎn)生較好的效果，使零售戶認(rèn)可我們的服務(wù)，依賴于我們的服務(wù)。具體來(lái)說(shuō)，要以“三心”為準(zhǔn)繩，全面提升營(yíng)銷(xiāo)人員工作水平。一是要有耐心。在向客戶推廣品牌，宣傳策略時(shí)一定要有耐心，對(duì)待客戶要做到平心靜氣、不厭其煩。二是要有恒心。對(duì)標(biāo)價(jià)簽維護(hù)、卷煙陳列等工作一定要有恒心，要持之以恒，一件一件抓落實(shí)，一項(xiàng)一項(xiàng)抓成效。三是要有信心。要樹(shù)立完成工作任務(wù)的信心，做到不找客觀原因，不懼工作困難，強(qiáng)化時(shí)間觀念和效率意識(shí)，弘揚(yáng)“立即行動(dòng)、馬上就辦”的工作理念，時(shí)刻把握工作進(jìn)度，做到爭(zhēng)分奪秒，趕前不趕后。

　　3、扎實(shí)基礎(chǔ)工作，提高客戶滿意度。一是狠抓客戶經(jīng)理拜訪質(zhì)量，細(xì)化拜訪策略。全體客戶經(jīng)理走訪客戶和調(diào)研市場(chǎng)時(shí)做到提前有計(jì)劃、外出有記錄、落實(shí)有效果，密切關(guān)注轄區(qū)人員流動(dòng)趨勢(shì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、卷煙庫(kù)存變化等綜合因素，全面掌握市場(chǎng)異動(dòng)信息，并根據(jù)市場(chǎng)變化需求申請(qǐng)卷煙貨源，制定合理可行的卷煙投放策略。二是加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，提升客戶經(jīng)營(yíng)能力。對(duì)照零售客戶環(huán)比、同比銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，幫助客戶分析經(jīng)營(yíng)中的優(yōu)勢(shì)及短板，在充分挖掘客戶銷(xiāo)售潛力的基礎(chǔ)上指導(dǎo)客戶理性訂購(gòu)卷煙，確保客戶庫(kù)存及經(jīng)營(yíng)資金能有效周轉(zhuǎn)，為其提出個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。三是深化客我關(guān)系，增強(qiáng)客戶滿意度。客戶經(jīng)理要做到多留心、多溝通，盡可能解決客戶反饋的問(wèn)題，認(rèn)真為客戶介紹貨源調(diào)整動(dòng)向，收集客戶卷煙經(jīng)營(yíng)需求并給予反饋，就卷煙品牌培育與客戶積極互動(dòng)并加以引導(dǎo)，提升客戶對(duì)煙草服務(wù)的滿意水平。

　　4、加強(qiáng)專銷(xiāo)結(jié)合，提高市場(chǎng)控制力。一是健全專銷(xiāo)結(jié)合運(yùn)作、協(xié)同機(jī)制，完善和落實(shí)專銷(xiāo)聯(lián)席會(huì)議制度，落實(shí)責(zé)任，加強(qiáng)考核，做到專銷(xiāo)密切配合、協(xié)調(diào)溝通、互控互動(dòng)。
二是保證信息渠道暢通，做到專賣(mài)與營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)運(yùn)行統(tǒng)一，對(duì)零售戶的分級(jí)管理、信息反饋統(tǒng)一規(guī)范，保證兩個(gè)系統(tǒng)整體聯(lián)動(dòng)，內(nèi)部數(shù)據(jù)做到高度集中，實(shí)現(xiàn)資源共享、信息互通。三是加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，專賣(mài)人員充分利用卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)、送貨、電訪工作中收集到的信息，及時(shí)準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提高管理針對(duì)性，有效地打擊違法經(jīng)營(yíng)行為，為卷煙銷(xiāo)售創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。四是加大績(jī)效考評(píng)力度，建立嚴(yán)格的考核制度和靈活的激勵(lì)制度，注重過(guò)程化考核，進(jìn)一步提高工作執(zhí)行力度，充分發(fā)揮專賣(mài)人員和卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。