煙草在線據(jù)《東方煙草報》報道　　如果將湖北省隨州市煙草專賣局（公司）2013年每月卷煙營銷工作主要數(shù)據(jù)與2012年同期相比，會發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的是一個“v”型轉(zhuǎn)折：1~4月下降，5月份回升，第四季度明顯提升。

　　“面對2013年嚴(yán)峻的形勢，我們堅定不移地把促發(fā)展放在第一位。”隨州市局（公司）局長、經(jīng)理劉洪明接受記者采訪時說，他們通過強化市場意識、激發(fā)隊伍活力、提升服務(wù)水平，增強了營銷工作后勁，實現(xiàn)了持續(xù)向好發(fā)展。

　　強化市場意識

　　隨州市局（公司）營銷中心經(jīng)理金叢釗2013年參加的商務(wù)談判比以往任何一年都多：從4月開始，他和同事與有關(guān)工業(yè)企業(yè)溝通，調(diào)退了10家工業(yè)企業(yè)12個品牌的19個卷煙規(guī)格，引入了4個省產(chǎn)卷煙規(guī)格和6個省外卷煙規(guī)格。

　　不僅在不同工業(yè)企業(yè)之間調(diào)整，隨州市局（公司）還以市場旺銷、平銷為依據(jù)，在有關(guān)工業(yè)公司內(nèi)部對品牌或規(guī)格進(jìn)行整合，實際調(diào)整比例達(dá)到32%，調(diào)整幅度前所未有。

　　“這一切都是為了適應(yīng)市場、滿足市場。”金叢釗說，調(diào)退的是市場反響不理想的品牌或規(guī)格，引入的則是市場反映較好、有潛在需求的品牌或規(guī)格。

　　以“紅金龍”（金蝶）為例。在起初訂貨時，隨州市局（公司）將其作為滿足農(nóng)村地區(qū)消費者的主規(guī)格，組織了充足貨源。

　　但2013年的隨州農(nóng)村卷煙市場卻發(fā)生了變化。有數(shù)據(jù)顯示：自2010年以來，隨州降水偏少，旱情導(dǎo)致農(nóng)業(yè)生產(chǎn)受到影響。

　　“不少務(wù)農(nóng)人口都離家出外打工了，農(nóng)村市場一下縮小不少。”金叢釗說，要想扭轉(zhuǎn)營銷工作形勢，企業(yè)只能在城市市場和卷煙結(jié)構(gòu)上做文章。于是，就有了以滿足市場最新需求為導(dǎo)向的貨源調(diào)整舉措。

　　“卷煙作為一種特殊商品，根本上還是要面向市場。”劉洪明說，如今企業(yè)干部員工的市場意識明顯增強，按經(jīng)濟規(guī)律辦事已成為大家的自覺行動。

　　激發(fā)隊伍活力

　　采訪中，記者聽到這樣一件事：隨縣煙草專賣局（營銷部）一個市場部業(yè)績長期不佳，組織上對干部隊伍進(jìn)行了合理調(diào)整，由副主任主持工作，工作有了很大起色。

　　“好隊伍才出好業(yè)績。”隨縣縣局（營銷部）局長、經(jīng)理熊煒說，“激發(fā)隊伍活力要有能上能下的用人機制，要有能獎能罰的激勵措施。”

　　“良性機制有了、干事氛圍濃了，隊伍活力就足了，工作業(yè)績就提升了。”熊煒說，現(xiàn)在企業(yè)上下都在努力工作，因為“大家都看到，只有搞好工作才有收獲，只要做出業(yè)績就有收獲”。

　　如今，激活隊伍活力才能更好地推進(jìn)卷煙營銷工作已成為隨州煙草干部職工的共識。

　　2013年，隨州市局（公司）經(jīng)過深入調(diào)研、反復(fù)研討，完善了考核評價體系，解決了員工“干多干少一個樣、干好干壞差不多”的問題，調(diào)整了全體員工工作狀態(tài)，激發(fā)了隊伍活力。

　　“完善的考核機制、嚴(yán)格的結(jié)果運用，激發(fā)了員工干事創(chuàng)業(yè)的激情。”隨州市局（公司）人事勞資科科長劉峰說，這為扭轉(zhuǎn)卷煙營銷被動局面提供了堅實保障。

　　提升服務(wù)水平

　　“現(xiàn)在煙草的服務(wù)是越來越好了。”1月8日，在自家店里，隨縣零售客戶夏福琴指著記者身旁的隨縣縣局（營銷部）三里崗市場部主任宮高斌說，不管是新品上柜，還是網(wǎng)上訂貨，宮經(jīng)理都給他們提供了很多幫助。

　　2013年年底發(fā)生的一件事讓夏福琴很感動：

　　2013年12月的一天傍晚，天氣很冷，街上沒什么行人，夏福琴準(zhǔn)備早點打烊。這時，宮高斌突然走進(jìn)店來，通知她某銀行結(jié)算系統(tǒng)出了故障，不能再存煙款，要到其他銀行去存。原來，由于擔(dān)心夏福琴的經(jīng)營受到影響，已經(jīng)下班回到家的宮高斌打不通夏福琴的電話，又專門趕來通知她這一消息。

　　“要不是宮經(jīng)理及時通知我，可能就存不上煙款了。”夏福琴說，在卷煙銷售旺季，進(jìn)不來煙可要耽擱不少生意。

　　夏福琴的滿意和感動源于無數(shù)像宮高斌一樣辛勤付出的客戶經(jīng)理。

　　1月8日，記者在三里崗市場部均川分點看到，客戶經(jīng)理曾憲青、李付勇正在對照零售客戶名單檢查訂貨情況。

　　遇到?jīng)]及時訂煙或結(jié)算不成功的零售客戶，兩人會打電話過去，提醒他們及時訂貨、存煙款。

　　“這邊是農(nóng)網(wǎng)，客戶家庭雜事多，常會忘記訂煙或存煙款，我們需要不斷核對、提醒他們。有時忙起來，連喝水的空都沒有。”宮高斌說，訂貨系統(tǒng)下午一點關(guān)閉，若不能及時完成訂單，客戶再進(jìn)煙就需等到下個訂貨周期。

　　據(jù)金叢釗介紹，元旦過后，為更好地服務(wù)零售客戶、服務(wù)市場，他們變一周訪銷一次為5天滾動訪銷。節(jié)奏加快，客戶經(jīng)理、送貨員們也更忙了。

　　除了加快訪銷節(jié)奏，隨州市局（公司）傾心服務(wù)零售客戶的做法還有：與銀行溝通為5031位零售客戶開通存款綠色通道；設(shè)立8處三農(nóng)代辦點，方便邊遠(yuǎn)地區(qū)零售客戶進(jìn)行結(jié)算；開展入戶調(diào)研活動，收集、整理意見和建議20條，將意見及時反饋給相關(guān)單位和部門并要求其整改到位……

　　“提升服務(wù)水平，使企業(yè)和客戶的心更近了，也讓品牌和市場的距離更短了。”金叢釗說。

　　2013年，隨州市局（公司）卷煙營銷工作圓滿完成年初既定目標(biāo)。