煙草在線專稿　　進入3月份，隨著大量外出人口的離開，農村鄉鎮客戶的卷煙經營熱情開始回落。陸續出現信心不足、注意力分散、思想松懈等諸多不利因素，加之2014年社會控煙力度增加，一定程度上掩蓋了市場利好因素，致使客戶主動營銷的意識趨淡。面對這一問題，借助培訓、宣講的方式，集中零售客戶開展針對性的經營指導，引導其經營行為、樹立銷售信心、保鮮終端營銷活力就顯的十分重要。

　　SWOT分析法，是基于內外部競爭環境下的態勢分析，用列舉、梳理、整合的方式進行匹配分析，得出對問題的解決方案或結論的方法。應用這種方法，把卷煙客戶作為市場競爭的主體，放置在大的市場環境中進行態勢分析，將能起到幫助客戶看清困難、提前規避，找準機會，放大優勢的效果。

　　從市場大環境來看，2014年“高檔煙市場萎縮、社會控煙因素持續強化、外出務工讓主流煙民流失、政府控煙意識強化”都是切實存在的不利因素。與客戶坦言這些因素，能讓客戶明確面對的困難，從經營策略上做及時調整、在心理上有所準備、提前規避經營導向上可能發生的錯誤，變被動消化市場不利因素下的抱怨為主動與煙草企業協作化解困局。

　　從有利的角度來看，市場每年都有年輕消費者在補充、卷煙需求依然平穩、需求總量與往年相當；盡管零售價600元/條以上卷煙的銷量增加在放緩，但二類煙的市場份額持續放大。與同為快速消費品的酒類商品相比，經營卷煙依然有動銷快、獲利穩定、帶動店內人氣提升和促進其他商品銷售的優勢，是保證終端店鋪經營的必備要素。這種要素在終端經營態勢不利的情況下，更顯的重要。同時，國家在西部大開發中繼續推進城鎮化建設，今年兩會還提出力爭在2014年的中西部城鎮化建設中，就近解決1億人口的城鎮化問題，這一政策規劃將給地處城鎮市場的終端客戶帶來巨大的發展潛力支持，未來經營卷煙將有更大的市場容量預期。

　　從終端之間的競爭因素來看，從事零售業的店鋪日益增多，各類店鋪的增長快于城鎮常住人口的增加。加上春節后商品動銷慢、各種商品庫存沉積，造成零售終端的資金周轉不同程度出現困難。

　　對比卷煙終端市場競爭的有利條件，是否銷售卷煙成為零售終端間競爭的分水嶺。加上多年來煙草行業在終端銷售中，對卷煙陳列規范、店鋪卷煙廣告畫投入、客戶銷售技巧培訓上傾注了大量的精力，形成了卷煙終端鞏固市場獲利能力的獨特優勢，若店主在日常經營中適時增加一些小促銷活動吸引顧客，就能把這些優勢持續放大，真實轉化為穩定店鋪獲利能力的保障。

　　可以說，利用SWOT分析法，能讓卷煙經營戶清晰地認識到自身經營的優劣勢，這利于煙草企業與客戶之間統一認識，形成合力、同舟共濟、突圍困局、穩定終端獲利水平。因為合則同心協力、分則孤立無援。從有效溝通、互動信息的角度來看，借助培訓的方式與客戶共同分析市場，有利于企業得到客戶的信任，使煙草企業的主動營銷經過零售終端客戶群的中轉放大后，向消費者傳遞出更強大的營銷傳導力。

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