煙草在線專稿　　我是一名一線工作的客戶經理，轄區在農村網點。對于農村的卷煙品牌培育工作，我認為客戶經理工作要有責任心，而且耐心比信心更重要。

　　一、當前卷煙品牌培育的現狀

　　1、由于近年以來，國家局為了應對全球加大控煙工作力度，國內卷煙銷售面臨的環境和壓力，開始大力倡導“低焦油、低危害”的卷煙消費理念，督促各中煙公司加大低焦油卷煙品牌的研發力度，從而造成較多的低焦油卷煙品牌大量集中上市，給卷煙商業企業正常的卷煙品牌培育和維護工作增加了比較大的難度。而對于廣大的卷煙零售客戶，帶來的可以說是無所適從，只能被動的接受，特別是農村客戶。我作為處在品牌培育工作一線的客戶經理，對品牌培育工作的重要性認知上有所欠缺，在品牌培育前期的準備工作不充分，沒有很好的分析轄區所有零售客戶的銷售能力、商圈環境及其他因素，造成目標客戶群選點不合理，給品牌培育工作帶來諸多的困難，有的定點客戶沒有需求，而少數沒定點的客戶又有需求，但得不到滿足。

　　2、農村的卷煙零售戶除集鎮少數客戶經營規模和經營能力較強，能配合客戶經理做好新品上柜和推介外，其他的客戶，由于受經營規模和經營資金及消費群體相對固定，以及店鋪環境及卷煙陳列設施相對簡陋，加之經營戶受傳統的經營理念及自身文化的影響，對商品的陳列及新品上市的培育指導接受能力有限，絕大部分零售客戶對新品牌的上柜和推介能力都較差，對新品牌上柜有抵觸情緒。這點我想作為客戶經理，大家可能都有同樣的感受，就是與這部分客戶溝通達成新品上柜確實很難，從而給卷煙品牌的培育增加了不少的困難。　

　　3、由于上面說到的，階段性需要培育的品牌較多，可以說當前客戶經理對待品牌培育工作仍然是在被動應對，為完成上柜目標及銷售目標花費了太多的時間和精力，從而造成需培育的品牌的銷售跟蹤及市場維護工作不到位。

　　二、解決措施　

　　1、認真做好品牌培育的選點工作。

　　首先針對需培育的品牌，客戶經理要認真做好轄區該檔次卷煙市場銷售情況的分析，按照下達的上柜目標，選取該檔次卷煙中銷售能力較強，人流量較多，卷煙出樣及整體形象均較好的店鋪，引導客戶做好培育品牌的上柜，并督促這部分客戶加大宣傳和推介力度，真正發揮示范和引領作用，從而以點帶面，促成培育品牌能在盡可能短的時間內讓消費者認知并接受。

　　2、積極做好品牌宣傳。

　　客戶經理要善于提煉新品牌卷煙的賣點，耐心細致的向客戶宣傳介紹新品牌的產地、吸味、品牌文化、批零差價等。把客戶的需求意念作為切入點，與滿足不同消費者的需求結合起來，以真摯的溝通而不是強迫的方式，達成上柜目的，從而真正調動客戶推介新品牌的積極性，改善客戶品牌經營結構，最終實現幫助客戶提升經營利潤的目標。　　

　　3、充分利用新商盟及卷煙零售終端等服務平臺，加強與客戶的溝通并做好培訓，增強客戶品牌培育的信心。

　　客戶經理要努力提升客戶的服務水平，與零售客戶建立“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系，促成品牌培育共同體的建立，讓卷煙零售戶真正認識到他們和煙草公司一樣，都是依靠賣煙來獲取利潤，多個品牌就可能吸引更多的消費者，最大程度取得零售戶的支持和配合，充分調動零售客戶培育品牌的積極性。客戶經理除了日常的客戶拜訪過程中，應加強對卷煙零售戶如何做好培育品牌卷煙生動化陳列、明碼標價、推介銷售等技巧，還要利用好新商盟及卷煙零售終端等平臺，及時了解客戶及消費者對培育品牌的反映，及時與客戶進行雙向溝通，答疑解惑，并把收集到的各種信息，及時反饋上去，以便于公司及生產企業能及時進行改進，從而增強客戶做好品牌培育的信心。　　

　　4、做好培育品牌的銷售跟蹤和市場跟蹤工作。

　　客戶經理要切實提升品牌培育市場應變能力。密切關注培育品牌在消費市場上的反應，積極收集市場信息，定期分析消費動態，掌握客戶和消費者的接受程度和對培育品牌的評價資料，認真總結和改進品牌培育過程中存在的問題和不足，并及時做好向上反饋，以便公司及時調整營銷策略。客戶經理應加強與客戶的溝通。客戶拜訪時要及時向零售戶了解新品牌的包裝、吸味、價格、消費者接受程度，記錄市場走訪情況。同時了解客戶新品牌的動銷存情況，引導客戶努力提高該品牌的動銷率，指導客戶做好庫存的預警機制，做到科學管理庫存，避免出現滯銷的現象。對動銷不好的零售戶要認真傾聽并幫他分析銷售中存在的問題，耐心引導并及時提供幫助，解決問題，從而堅定他們推介品牌的信心。

　　總之，要牢固樹立品牌培育是一項需要長期持之以恒抓好落實的工作，切記不能有急功近利的意識，對于品牌培育過程中可能遇到的困難要始終保持清醒的認識，不斷拓展工作思路，真正沉下心去，扎扎實實深入市場和零售客戶中間，認真做好市場調查工作，及時分析總結經驗，不斷提升對客戶的服務水平，創新營銷服務的理念，以自己優質的服務影響帶動零售客戶自主做好品牌培育工作，從而使卷煙品牌培育工作出現新起色、新突破。