煙草在線專稿　　我是一名一線工作的客戶經(jīng)理，轄區(qū)在農(nóng)村網(wǎng)點。對于農(nóng)村的卷煙品牌培育工作，我認為客戶經(jīng)理工作要有責(zé)任心，而且耐心比信心更重要。

　　一、當(dāng)前卷煙品牌培育的現(xiàn)狀

　　1、由于近年以來，國家局為了應(yīng)對全球加大控?zé)煿ぷ髁Χ?#xff0c;國內(nèi)卷煙銷售面臨的環(huán)境和壓力，開始大力倡導(dǎo)“低焦油、低危害”的卷煙消費理念，督促各中煙公司加大低焦油卷煙品牌的研發(fā)力度，從而造成較多的低焦油卷煙品牌大量集中上市，給卷煙商業(yè)企業(yè)正常的卷煙品牌培育和維護工作增加了比較大的難度。而對于廣大的卷煙零售客戶，帶來的可以說是無所適從，只能被動的接受，特別是農(nóng)村客戶。我作為處在品牌培育工作一線的客戶經(jīng)理，對品牌培育工作的重要性認知上有所欠缺，在品牌培育前期的準(zhǔn)備工作不充分，沒有很好的分析轄區(qū)所有零售客戶的銷售能力、商圈環(huán)境及其他因素，造成目標(biāo)客戶群選點不合理，給品牌培育工作帶來諸多的困難，有的定點客戶沒有需求，而少數(shù)沒定點的客戶又有需求，但得不到滿足。

　　2、農(nóng)村的卷煙零售戶除集鎮(zhèn)少數(shù)客戶經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營能力較強，能配合客戶經(jīng)理做好新品上柜和推介外，其他的客戶，由于受經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營資金及消費群體相對固定，以及店鋪環(huán)境及卷煙陳列設(shè)施相對簡陋，加之經(jīng)營戶受傳統(tǒng)的經(jīng)營理念及自身文化的影響，對商品的陳列及新品上市的培育指導(dǎo)接受能力有限，絕大部分零售客戶對新品牌的上柜和推介能力都較差，對新品牌上柜有抵觸情緒。這點我想作為客戶經(jīng)理，大家可能都有同樣的感受，就是與這部分客戶溝通達成新品上柜確實很難，從而給卷煙品牌的培育增加了不少的困難。　

　　3、由于上面說到的，階段性需要培育的品牌較多，可以說當(dāng)前客戶經(jīng)理對待品牌培育工作仍然是在被動應(yīng)對，為完成上柜目標(biāo)及銷售目標(biāo)花費了太多的時間和精力，從而造成需培育的品牌的銷售跟蹤及市場維護工作不到位。

　　二、解決措施　

　　1、認真做好品牌培育的選點工作。

　　首先針對需培育的品牌，客戶經(jīng)理要認真做好轄區(qū)該檔次卷煙市場銷售情況的分析，按照下達的上柜目標(biāo)，選取該檔次卷煙中銷售能力較強，人流量較多，卷煙出樣及整體形象均較好的店鋪，引導(dǎo)客戶做好培育品牌的上柜，并督促這部分客戶加大宣傳和推介力度，真正發(fā)揮示范和引領(lǐng)作用，從而以點帶面，促成培育品牌能在盡可能短的時間內(nèi)讓消費者認知并接受。

　　2、積極做好品牌宣傳。

　　客戶經(jīng)理要善于提煉新品牌卷煙的賣點，耐心細致的向客戶宣傳介紹新品牌的產(chǎn)地、吸味、品牌文化、批零差價等。把客戶的需求意念作為切入點，與滿足不同消費者的需求結(jié)合起來，以真摯的溝通而不是強迫的方式，達成上柜目的，從而真正調(diào)動客戶推介新品牌的積極性，改善客戶品牌經(jīng)營結(jié)構(gòu)，最終實現(xiàn)幫助客戶提升經(jīng)營利潤的目標(biāo)。　　

　　3、充分利用新商盟及卷煙零售終端等服務(wù)平臺，加強與客戶的溝通并做好培訓(xùn)，增強客戶品牌培育的信心。

　　客戶經(jīng)理要努力提升客戶的服務(wù)水平，與零售客戶建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，促成品牌培育共同體的建立，讓卷煙零售戶真正認識到他們和煙草公司一樣，都是依靠賣煙來獲取利潤，多個品牌就可能吸引更多的消費者，最大程度取得零售戶的支持和配合，充分調(diào)動零售客戶培育品牌的積極性。客戶經(jīng)理除了日常的客戶拜訪過程中，應(yīng)加強對卷煙零售戶如何做好培育品牌卷煙生動化陳列、明碼標(biāo)價、推介銷售等技巧，還要利用好新商盟及卷煙零售終端等平臺，及時了解客戶及消費者對培育品牌的反映，及時與客戶進行雙向溝通，答疑解惑，并把收集到的各種信息，及時反饋上去，以便于公司及生產(chǎn)企業(yè)能及時進行改進，從而增強客戶做好品牌培育的信心。　　

　　4、做好培育品牌的銷售跟蹤和市場跟蹤工作。

　　客戶經(jīng)理要切實提升品牌培育市場應(yīng)變能力。密切關(guān)注培育品牌在消費市場上的反應(yīng)，積極收集市場信息，定期分析消費動態(tài)，掌握客戶和消費者的接受程度和對培育品牌的評價資料，認真總結(jié)和改進品牌培育過程中存在的問題和不足，并及時做好向上反饋，以便公司及時調(diào)整營銷策略。客戶經(jīng)理應(yīng)加強與客戶的溝通。客戶拜訪時要及時向零售戶了解新品牌的包裝、吸味、價格、消費者接受程度，記錄市場走訪情況。同時了解客戶新品牌的動銷存情況，引導(dǎo)客戶努力提高該品牌的動銷率，指導(dǎo)客戶做好庫存的預(yù)警機制，做到科學(xué)管理庫存，避免出現(xiàn)滯銷的現(xiàn)象。對動銷不好的零售戶要認真傾聽并幫他分析銷售中存在的問題，耐心引導(dǎo)并及時提供幫助，解決問題，從而堅定他們推介品牌的信心。

　　總之，要牢固樹立品牌培育是一項需要長期持之以恒抓好落實的工作，切記不能有急功近利的意識，對于品牌培育過程中可能遇到的困難要始終保持清醒的認識，不斷拓展工作思路，真正沉下心去，扎扎實實深入市場和零售客戶中間，認真做好市場調(diào)查工作，及時分析總結(jié)經(jīng)驗，不斷提升對客戶的服務(wù)水平，創(chuàng)新營銷服務(wù)的理念，以自己優(yōu)質(zhì)的服務(wù)影響帶動零售客戶自主做好品牌培育工作，從而使卷煙品牌培育工作出現(xiàn)新起色、新突破。