煙草在線專稿　　如何打造一支素質(zhì)比較高的營(yíng)銷隊(duì)伍，一直以來是紅遼公司營(yíng)銷中心不斷思考的問題。尤其是2014年以來，國(guó)家局提出要緊緊圍繞謀劃“三大課題”、提升“五個(gè)形象”，持續(xù)深入推進(jìn)精益管理，并從聚焦精益生產(chǎn)、精益研發(fā)、精益營(yíng)銷、精益物流四個(gè)方面，從管理的全要素、運(yùn)營(yíng)的全流程，全方面進(jìn)行價(jià)值流分析，查找管理的薄弱環(huán)節(jié)，提出系統(tǒng)的、明確的、可量化的改善目標(biāo)，逐層分解、有計(jì)劃、有步驟實(shí)施改善。這些都對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)提出了更高的要求。

　　那么，在打造高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍道路上存在哪些不足呢？筆者認(rèn)為，存在以下幾點(diǎn)：

　　一是培訓(xùn)的針對(duì)性不強(qiáng)。近年來，紅遼公司營(yíng)銷中心高度重視營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作，多次集中開展了營(yíng)銷知識(shí)與技能培訓(xùn)，雖然取得了一定效果，但在實(shí)際工作運(yùn)用中，還比較欠缺。培訓(xùn)老師多從行業(yè)外聘請(qǐng)，與煙草行業(yè)實(shí)際工作結(jié)合度不夠。

　　二是服務(wù)的專業(yè)性不高。卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍自身素質(zhì)還不能完全適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，例如在與客戶的協(xié)調(diào)溝通能力、信息的收集與反饋利用、產(chǎn)品終端培育與維護(hù)等方面與服務(wù)客戶、服務(wù)市場(chǎng)的需要還有差距。

　　三是考核的全面性不夠。在考核方式上比較單一，缺乏全面、科學(xué)的評(píng)價(jià)體系，尚不能全面反映銷售目標(biāo)、營(yíng)銷和日常工作等方面。獎(jiǎng)懲機(jī)制還沒有有效落實(shí)，致使工作效率未能進(jìn)一步提高。

　　針對(duì)以上存在的問題，筆者以為，應(yīng)選取重點(diǎn)，首先從加強(qiáng)培訓(xùn)的針對(duì)性入手，不斷加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的能力建設(shè)。對(duì)此，紅遼公司李德賢總經(jīng)理在年度工作會(huì)議上提出，要建設(shè)更加科學(xué)和實(shí)用的教育培訓(xùn)體系，要以加強(qiáng)員工隊(duì)伍能力建設(shè)、領(lǐng)軍人才培養(yǎng)為核心，認(rèn)真做好培訓(xùn)計(jì)劃的制定和落實(shí)。要持續(xù)推進(jìn)內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)，加強(qiáng)內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)，加快內(nèi)訓(xùn)課程開發(fā)，提升內(nèi)訓(xùn)的實(shí)效性，推進(jìn)內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)再上新水平。鑒于此，就加強(qiáng)培訓(xùn)實(shí)效性應(yīng)該采取以下措施：

　　一是以營(yíng)銷實(shí)例為教材，以內(nèi)訓(xùn)師授課為主導(dǎo)，在突出實(shí)效性上下功夫。針對(duì)營(yíng)銷各片區(qū)遇到的的各種典型實(shí)例和特征，進(jìn)行分析整理，并結(jié)合實(shí)際營(yíng)銷運(yùn)行狀況，開發(fā)一些有較強(qiáng)針對(duì)性、內(nèi)容豐富，知識(shí)性、趣味性、實(shí)踐性強(qiáng)的培訓(xùn)教材。授課人以營(yíng)銷中心自行組建的內(nèi)訓(xùn)師或業(yè)績(jī)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員為主，外聘行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷講師為輔，培訓(xùn)內(nèi)容突出服務(wù)理念，主要涵蓋卷煙品牌文化知識(shí)、終端營(yíng)銷知識(shí)與消費(fèi)者的溝通技巧及卷煙銷售管理培訓(xùn)等相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)。培訓(xùn)方式可采取情景再現(xiàn)、小品、講故事等，以打破傳統(tǒng)的授課方式，增加授課的新穎度、鮮活度，提高營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)知識(shí)的渴望度。

　　二是以崗位練兵為平臺(tái)，以提高實(shí)戰(zhàn)能力為目標(biāo)，在提高營(yíng)銷技能上下功夫。除了系統(tǒng)的培訓(xùn)之外，營(yíng)銷中心還要與人力資源、工會(huì)積極配合，積極開展?fàn)I銷競(jìng)賽或崗位練兵活動(dòng)中，通過對(duì)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力和實(shí)戰(zhàn)技能的鍛煉，提高服務(wù)水平和實(shí)戰(zhàn)能力。同時(shí)，針對(duì)自身的薄弱環(huán)節(jié)，不定期組織營(yíng)銷人員到表現(xiàn)突出的兄弟單位進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)，開展交流分析，充分發(fā)揮傳、幫、帶的作用，有效地促進(jìn)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的提高。比如：到精益營(yíng)銷做得比較好的上海、浙江等地去學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，查找不足，分析原因，確立目標(biāo)，整改落實(shí)。

　　三是以文化建設(shè)為手段，以團(tuán)隊(duì)意識(shí)為引領(lǐng)，在提高工作效率上下功夫。近幾年，紅遼公司持續(xù)宣貫企業(yè)文化，使“家園”文化在全體員工中得到最廣泛的認(rèn)知、認(rèn)同，但員工的危機(jī)感還不強(qiáng)，責(zé)任意識(shí)還不夠，仍需要通過深入開展企業(yè)文化建設(shè)去彌補(bǔ)。紅遼公司是個(gè)具有百年歷史的煙草企業(yè)，有著豐富的營(yíng)銷案例。比如：2000年前后，當(dāng)企業(yè)面臨困境，沈陽(yáng)、營(yíng)口卷煙廠營(yíng)銷人員深入零售終端，磨破嘴、跑斷腿去進(jìn)行卷煙促銷的精神，便是企業(yè)無形的財(cái)富。營(yíng)銷中心可以從這方面入手，邀請(qǐng)當(dāng)時(shí)沈煙、營(yíng)口兩廠的營(yíng)銷人員代表進(jìn)行“家園”文化教育，以此來提高營(yíng)銷隊(duì)伍的責(zé)任意識(shí)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。同時(shí)，還有在提高工作效率上下功夫，優(yōu)化流程、完善制度，加強(qiáng)考核，突出協(xié)作，充分調(diào)動(dòng)起營(yíng)銷人員的工作積極性，讓“家園”文化在營(yíng)銷隊(duì)伍中閃光。