煙草在線專稿　　如何打造一支素質(zhì)比較高的營銷隊伍，一直以來是紅遼公司營銷中心不斷思考的問題。尤其是2014年以來，國家局提出要緊緊圍繞謀劃“三大課題”、提升“五個形象”，持續(xù)深入推進精益管理，并從聚焦精益生產(chǎn)、精益研發(fā)、精益營銷、精益物流四個方面，從管理的全要素、運營的全流程，全方面進行價值流分析，查找管理的薄弱環(huán)節(jié)，提出系統(tǒng)的、明確的、可量化的改善目標，逐層分解、有計劃、有步驟實施改善。這些都對營銷隊伍建設(shè)提出了更高的要求。

　　那么，在打造高素質(zhì)營銷隊伍道路上存在哪些不足呢？筆者認為，存在以下幾點：

　　一是培訓(xùn)的針對性不強。近年來，紅遼公司營銷中心高度重視營銷人員的培訓(xùn)工作，多次集中開展了營銷知識與技能培訓(xùn)，雖然取得了一定效果，但在實際工作運用中，還比較欠缺。培訓(xùn)老師多從行業(yè)外聘請，與煙草行業(yè)實際工作結(jié)合度不夠。

　　二是服務(wù)的專業(yè)性不高。卷煙營銷隊伍自身素質(zhì)還不能完全適應(yīng)市場發(fā)展的需要，例如在與客戶的協(xié)調(diào)溝通能力、信息的收集與反饋利用、產(chǎn)品終端培育與維護等方面與服務(wù)客戶、服務(wù)市場的需要還有差距。

　　三是考核的全面性不夠。在考核方式上比較單一，缺乏全面、科學(xué)的評價體系，尚不能全面反映銷售目標、營銷和日常工作等方面。獎懲機制還沒有有效落實，致使工作效率未能進一步提高。

　　針對以上存在的問題，筆者以為，應(yīng)選取重點，首先從加強培訓(xùn)的針對性入手，不斷加強營銷隊伍的能力建設(shè)。對此，紅遼公司李德賢總經(jīng)理在年度工作會議上提出，要建設(shè)更加科學(xué)和實用的教育培訓(xùn)體系，要以加強員工隊伍能力建設(shè)、領(lǐng)軍人才培養(yǎng)為核心，認真做好培訓(xùn)計劃的制定和落實。要持續(xù)推進內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)，加強內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)，加快內(nèi)訓(xùn)課程開發(fā)，提升內(nèi)訓(xùn)的實效性，推進內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)再上新水平。鑒于此，就加強培訓(xùn)實效性應(yīng)該采取以下措施：

　　一是以營銷實例為教材，以內(nèi)訓(xùn)師授課為主導(dǎo)，在突出實效性上下功夫。針對營銷各片區(qū)遇到的的各種典型實例和特征，進行分析整理，并結(jié)合實際營銷運行狀況，開發(fā)一些有較強針對性、內(nèi)容豐富，知識性、趣味性、實踐性強的培訓(xùn)教材。授課人以營銷中心自行組建的內(nèi)訓(xùn)師或業(yè)績優(yōu)秀的營銷人員為主，外聘行業(yè)內(nèi)營銷講師為輔，培訓(xùn)內(nèi)容突出服務(wù)理念，主要涵蓋卷煙品牌文化知識、終端營銷知識與消費者的溝通技巧及卷煙銷售管理培訓(xùn)等相關(guān)知識的培訓(xùn)。培訓(xùn)方式可采取情景再現(xiàn)、小品、講故事等，以打破傳統(tǒng)的授課方式，增加授課的新穎度、鮮活度，提高營銷人員學(xué)習(xí)知識的渴望度。

　　二是以崗位練兵為平臺，以提高實戰(zhàn)能力為目標，在提高營銷技能上下功夫。除了系統(tǒng)的培訓(xùn)之外，營銷中心還要與人力資源、工會積極配合，積極開展營銷競賽或崗位練兵活動中，通過對營銷人員業(yè)務(wù)能力和實戰(zhàn)技能的鍛煉，提高服務(wù)水平和實戰(zhàn)能力。同時，針對自身的薄弱環(huán)節(jié)，不定期組織營銷人員到表現(xiàn)突出的兄弟單位進行觀摩學(xué)習(xí)，開展交流分析，充分發(fā)揮傳、幫、帶的作用，有效地促進營銷人員綜合素質(zhì)的提高。比如：到精益營銷做得比較好的上海、浙江等地去學(xué)習(xí)經(jīng)驗，查找不足，分析原因，確立目標，整改落實。

　　三是以文化建設(shè)為手段，以團隊意識為引領(lǐng)，在提高工作效率上下功夫。近幾年，紅遼公司持續(xù)宣貫企業(yè)文化，使“家園”文化在全體員工中得到最廣泛的認知、認同，但員工的危機感還不強，責任意識還不夠，仍需要通過深入開展企業(yè)文化建設(shè)去彌補。紅遼公司是個具有百年歷史的煙草企業(yè)，有著豐富的營銷案例。比如：2000年前后，當企業(yè)面臨困境，沈陽、營口卷煙廠營銷人員深入零售終端，磨破嘴、跑斷腿去進行卷煙促銷的精神，便是企業(yè)無形的財富。營銷中心可以從這方面入手，邀請當時沈煙、營口兩廠的營銷人員代表進行“家園”文化教育，以此來提高營銷隊伍的責任意識，增強團隊的凝聚力。同時，還有在提高工作效率上下功夫，優(yōu)化流程、完善制度，加強考核，突出協(xié)作，充分調(diào)動起營銷人員的工作積極性，讓“家園”文化在營銷隊伍中閃光。