煙草在線專稿　　為更好的推進轄區2014年現代卷煙零售終端建設工作，充分掌握我縣終端資源現狀，把握終端服務需求，深入分析存在問題，合理制定2014年終端建設整體規劃，安徽省霍邱營銷部按照市公司安排在全縣范圍內開展了一次終端資源現狀調研活動，現將調研匯總如下。

　　一、調查時間

　　2014年2月25日--3月20日。

　　二、調查范圍

　　霍邱轄區全體零售客戶。

　　三、調查人員

　　市場經理、全體客戶經理。

　　四、調查前期準備

　　為了使此次調查數據更為客觀、詳實，霍邱營銷部針對此次調查進行終端資源調查培訓，要求全體營銷人員統一思想，正視此次終端調查工作，依據終端資源現狀調查結果，對客戶信息檔案進行全面梳理、更新、維護工作，完善客戶檔案內容，依據現代終端建設客戶選擇標準，為選擇現代終端建設客戶打好基礎，為查找終端建設短板，制定短板提升計劃，做好終端提升工作奠定基礎，統一調查口徑。

　　五、調查內容

　　按照調查要求，對轄區客戶的基本情況、經營信息、軟硬件設施、經營資源等進行調查。

　　六、調查匯總分析

　　1、客戶分布

　　我縣轄區共有在網零售客戶4849戶，分業態來看，食雜店類客戶4022戶，商場類客戶5戶，超市類客戶195戶，煙酒店類客戶64戶，便利店類客戶396戶，娛樂服務業類客戶63戶，其他類客戶104戶；分市場類型看，我縣共有二類市場客戶706戶，三類市場客戶1469戶，四類市場客戶2674戶。

　　2、客戶基本情況

　　⑴年齡；此次調查，我縣客戶中年齡段在30歲以下客戶182人，30-50歲客戶2655人，50歲以上客戶2012人；

　　⑵學歷；分學歷來看，高中及以下客戶4584人，學歷達到專科的客戶234人，本科以上客戶31人；

　　⑶現代終端建設條件；已具備現代終端建設條件客戶154名，可提升客戶391名。

　　從以上調查數據分析可看出，我縣卷煙零售客戶中大部分客戶為中老年客戶，高中及以下客戶占客戶總數94.53%，這部分客戶現代化設施使用技能差，下步終端提升難度較大。

　　3、經營情況

　　⑴店堂環境；店堂環境好的客戶507戶，占客戶總數的10.4%；店堂環境中的客戶1614戶，占客戶總數的36.4%；店堂環境差的客戶2728戶，占客戶總數的60.8%；由此來看我縣卷煙零售客戶店堂環境整體較差，主要是因為是農村客戶占據我縣的絕大部分，農村客戶整體環境較差，鄉鎮的次之，縣城的較好，從分業態看煙酒店、超市、商場較好。

　　⑵參加自律小組；此次調研數據顯示我縣共有1869位客戶參加了自律協會，占全部客戶總數的37.6%。由于自律協會先期成立了10余個鄉鎮，下一步將按照霍邱營銷部自律協會成立計劃，做好后續鄉鎮成立協助工作。

　　⑶店堂總面積（平方）；店堂總面積約185875平方米，平均每位零售戶的店堂面積約為38.3平方米；其中卷煙經營面積8148.6平方米，僅占店堂總面積4.38%。

　　4、信息化資源

　　⑴轄區客戶自有電腦2701臺，占客戶總數的55.7%；能夠自行上網訂貨的客戶2578人，占擁有電腦人員總數的95.4，由于受城鄉發展制約，擁有電腦的客戶剛剛占了半數以上，通過以上數據可以看出擁有電腦的客戶基本都能掌握網上訂煙。

　　⑵使用掃碼設備。轄區有POS機或掃描槍的零售客戶有351戶，占轄區零售客戶的7.24%；

　　從信息化設備調查的情況來看，總體情況較好。主要原因是網上訂貨開展的時間早，具有較好的基礎，大多零售客戶都配備了電腦。原來沒有電腦客戶，為了不想麻煩別人都自己配備了電腦，都能夠熟練操作。年輕的零售客戶喜歡嘗試新鮮的東西，訂貨方式能夠更靈活和方便。年紀大的零售客戶不愿參與網上訂貨，主要原因：一是習慣了電話訂貨。二是使用電腦訂貨需要購買電腦，很多零售客戶不愿花錢購買。

　　5、廣告資源

　　⑴受經營條件及客戶經營意識的雙重影響，我縣具備體驗營銷條件客戶僅39戶。

　　⑵店內可用于張貼卷煙或與煙草有關內容的廣告面積5217平方；從業態來看，煙酒店、大型便利店的空間較寬敞，可供廣告陳列面積也較大，而市場攤床、部分娛樂場所受空間或裝修格局等影響，廣告面積很有限；從市場類型來看，市區的零售商店店內空間小，廣告面積小，農村的零售商店貨物較少，店內空間較大，廣告面積較大。

　　⑶擁有櫥窗客戶78戶，無單獨為卷煙展示設立櫥窗的店鋪。

　　6、其他資源

　　⑴煙用柜臺數量；轄區使用地柜零售客戶有4149戶，占轄區零售客戶的85.56%；除一些大型商場、超市、優質終端店鋪柜臺符合現代終端要求外，大多數客戶柜臺為普通玻璃柜臺，宣傳展示效果一般。

　　⑵卷煙銷售收入占客戶總收入的比例；此次調查客戶卷煙銷售收入基本在30%以下。

　　⑶擁有廣告燈箱；轄區使用燈箱零售客戶有121戶，占轄區零售客戶的2.5%；

　　⑷明碼標價；此次調查數據顯示，本轄區實行明碼標價客戶為3759戶，尚有如娛樂服務業態、邊遠農村無柜臺無條件進行明碼標價的客戶存在。

　　明碼標價一直是一項比較重要的工作，也一直是讓人比較頭疼的一項工作，說他重要是因為他是最能反映零售戶店面形象好壞同時也是最能體現終端建設情況的方面；說他頭疼是因為卷煙市場價格經常發生變動，更換價簽也比較的瑣碎麻煩，再有日常銷售過程中零售戶經常要拿取和擺放卷煙，價簽會影響到這些工作，因此多數零售戶都會因此而撤掉價簽，在這次調查過程中就有很多零售戶反應這種情況。

　　從硬件的調查情況來看，總體不太樂觀，轄區主要以便利店和食雜店為主，能夠達到現代終端標準的很少。而零售客戶對于自主參與店面、卷煙陳列改造的存在很多疑問，調查主要有以下原因：

　　一是部分零售客戶都是租房經營，房屋產權不歸自己所有。這部分客戶主要體現在縣城城區較多，有的零售客戶裝修以后擔心經營時間不長，投入資金無法回收。有的沒有長期經營的打算，不愿花錢浪費在店面改造上，還有的表示房東不讓裝修。

　　二是個別零售客戶沒有充足的資金，改造店面對其來講是一筆較大的開支。

　　三是擔心資金投入后，在今后經營中收益不明顯。零售客戶對店面改造或柜臺改造給其帶來的實惠表示疑問，大多零售客戶表示其商店不在繁華地段，流動人口少，消費者比較單一，改造前后對其沒有影響，不愿花冤枉錢，個別零售客戶詢問是不是改造后貨源能夠向其傾斜。

　　七、調查中發現的不足

　　通過此次調查，轄區零售客戶對零售終端建設意識淡薄，經營理念落后，經營手段單一，獲利能力差。　

　　（一）店面形象差。這是大部分零售終端的通病，有些商店整體設施陳舊；商品琳瑯滿目，但雜亂無章，橫七豎八，很少注意商店的店面衛生和形象。　

　　（二）經營意識淡薄。主要存在于農村商戶中，思想閉塞，學習意識談薄，不易接受新事物，在經營上不求新、求變，安于現狀，不去追求擴大規模，提高自己的經營能力。　

　　（三）科技含量低。在大型超市和連鎖店中已利用電腦管理，而絕大多數商店還處于傳統的人工管理階段。商店管理全憑老板印象，不知道自己經營多少個品種，不知道什么時候能賣完，現在庫存還有多少，感覺什么貨沒有了就進什么貨，至于進多少只是大概數，甚至有的連賬簿也沒有，沒有現代商業的購、銷、存管理。　

　　（四）經營手段單一。多數商店還習慣于進貨后加點利潤就賣，喜好快進快出，薄利多銷。很少人懂得客戶需求、客戶購買成本、客戶的購物的便利性、與客戶的溝通，柜臺陳列缺乏生動性和多樣性，不了解市場細分，不知道目標客戶，很少制定一定時期內的營銷計劃，沒有豐富的經營手段來應對日益復雜的消費需求變化。

　　八、下一步打算

　　⑴擬定終端提升客戶，制定終端提升計劃。

　　根據此次終端調查數據，擬定終端提升客戶客戶名單，針對客戶經營情況，制定終端提升計劃，分期推進，穩步提升。查找終端建設短板，制定短板提升計劃。終端提升工作過程中，加強現場督查檢查。年度開展終端質量評比。

　　⑵建立形象終端、發揮帶頭引領作用。通過建立統一的徽映終端形象標準，營造識別標志統一、零售價格統一、品牌陳列統一、指導經營統一、服務標準統一的良好終端形象，充分發揮示范街的帶動作用，發揮其輻射效應，為品牌培育宣傳展示的重要窗口。

　　⑶搭建信息平臺、挖掘終端價值。隨著網上訂貨的逐步推進，應用現代信息技術和電子商務手段，打通工、商、零、消信息渠道，實現傳統營銷向網絡營銷轉變。利用網上訂貨平臺等多種渠道，宣傳重點品牌，讓客戶先知道和了解品牌，再通過他們把品牌的信息傳遞給消費者，從而不斷擴大品牌影響力，推進終端信息建設，幫助客戶提高經營管理水平。通過拓展終端功能，挖掘終端價值，充分發揮零售終端培育行業知名品牌的作用。

　　⑷加強終端培訓、把握市場發展趨勢。定期組織零售客戶進行培訓，有針對性的去幫助、指導零售客戶的經營與發展，通過授課、現場觀摩等方式，提高客戶的綜合素質。通過培訓，使他們能夠及時把握市場環境變化及發展趨勢，準確預測市場需求，有效滿足和適應市場變化，能夠敏銳捕捉市場機會，順應消費發展趨勢，引導消費者行為，促進消費品牌結構和消費結構的提升轉換。附：調查表　　2014.3.20

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