煙草在線專稿　　為更好的推進(jìn)轄區(qū)2014年現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作，充分掌握我縣終端資源現(xiàn)狀，把握終端服務(wù)需求，深入分析存在問題，合理制定2014年終端建設(shè)整體規(guī)劃，安徽省霍邱營(yíng)銷部按照市公司安排在全縣范圍內(nèi)開展了一次終端資源現(xiàn)狀調(diào)研活動(dòng)，現(xiàn)將調(diào)研匯總?cè)缦隆?/p>

　　一、調(diào)查時(shí)間

　　2014年2月25日--3月20日。

　　二、調(diào)查范圍

　　霍邱轄區(qū)全體零售客戶。

　　三、調(diào)查人員

　　市場(chǎng)經(jīng)理、全體客戶經(jīng)理。

　　四、調(diào)查前期準(zhǔn)備

　　為了使此次調(diào)查數(shù)據(jù)更為客觀、詳實(shí)，霍邱營(yíng)銷部針對(duì)此次調(diào)查進(jìn)行終端資源調(diào)查培訓(xùn)，要求全體營(yíng)銷人員統(tǒng)一思想，正視此次終端調(diào)查工作，依據(jù)終端資源現(xiàn)狀調(diào)查結(jié)果，對(duì)客戶信息檔案進(jìn)行全面梳理、更新、維護(hù)工作，完善客戶檔案內(nèi)容，依據(jù)現(xiàn)代終端建設(shè)客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，為選擇現(xiàn)代終端建設(shè)客戶打好基礎(chǔ)，為查找終端建設(shè)短板，制定短板提升計(jì)劃，做好終端提升工作奠定基礎(chǔ)，統(tǒng)一調(diào)查口徑。

　　五、調(diào)查內(nèi)容

　　按照調(diào)查要求，對(duì)轄區(qū)客戶的基本情況、經(jīng)營(yíng)信息、軟硬件設(shè)施、經(jīng)營(yíng)資源等進(jìn)行調(diào)查。

　　六、調(diào)查匯總分析

　　1、客戶分布

　　我縣轄區(qū)共有在網(wǎng)零售客戶4849戶，分業(yè)態(tài)來看，食雜店類客戶4022戶，商場(chǎng)類客戶5戶，超市類客戶195戶，煙酒店類客戶64戶，便利店類客戶396戶，娛樂服務(wù)業(yè)類客戶63戶，其他類客戶104戶；分市場(chǎng)類型看，我縣共有二類市場(chǎng)客戶706戶，三類市場(chǎng)客戶1469戶，四類市場(chǎng)客戶2674戶。

　　2、客戶基本情況

　　⑴年齡；此次調(diào)查，我縣客戶中年齡段在30歲以下客戶182人，30-50歲客戶2655人，50歲以上客戶2012人；

　　⑵學(xué)歷；分學(xué)歷來看，高中及以下客戶4584人，學(xué)歷達(dá)到專科的客戶234人，本科以上客戶31人；

　　⑶現(xiàn)代終端建設(shè)條件；已具備現(xiàn)代終端建設(shè)條件客戶154名，可提升客戶391名。

　　從以上調(diào)查數(shù)據(jù)分析可看出，我縣卷煙零售客戶中大部分客戶為中老年客戶，高中及以下客戶占客戶總數(shù)94.53%，這部分客戶現(xiàn)代化設(shè)施使用技能差，下步終端提升難度較大。

　　3、經(jīng)營(yíng)情況

　　⑴店堂環(huán)境；店堂環(huán)境好的客戶507戶，占客戶總數(shù)的10.4%；店堂環(huán)境中的客戶1614戶，占客戶總數(shù)的36.4%；店堂環(huán)境差的客戶2728戶，占客戶總數(shù)的60.8%；由此來看我縣卷煙零售客戶店堂環(huán)境整體較差，主要是因?yàn)槭寝r(nóng)村客戶占據(jù)我縣的絕大部分，農(nóng)村客戶整體環(huán)境較差，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的次之，縣城的較好，從分業(yè)態(tài)看煙酒店、超市、商場(chǎng)較好。

　　⑵參加自律小組；此次調(diào)研數(shù)據(jù)顯示我縣共有1869位客戶參加了自律協(xié)會(huì)，占全部客戶總數(shù)的37.6%。由于自律協(xié)會(huì)先期成立了10余個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，下一步將按照霍邱營(yíng)銷部自律協(xié)會(huì)成立計(jì)劃，做好后續(xù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)成立協(xié)助工作。

　　⑶店堂總面積（平方）；店堂總面積約185875平方米，平均每位零售戶的店堂面積約為38.3平方米；其中卷煙經(jīng)營(yíng)面積8148.6平方米，僅占店堂總面積4.38%。

　　4、信息化資源

　　⑴轄區(qū)客戶自有電腦2701臺(tái)，占客戶總數(shù)的55.7%；能夠自行上網(wǎng)訂貨的客戶2578人，占擁有電腦人員總數(shù)的95.4，由于受城鄉(xiāng)發(fā)展制約，擁有電腦的客戶剛剛占了半數(shù)以上，通過以上數(shù)據(jù)可以看出擁有電腦的客戶基本都能掌握網(wǎng)上訂煙。

　　⑵使用掃碼設(shè)備。轄區(qū)有POS機(jī)或掃描槍的零售客戶有351戶，占轄區(qū)零售客戶的7.24%；

　　從信息化設(shè)備調(diào)查的情況來看，總體情況較好。主要原因是網(wǎng)上訂貨開展的時(shí)間早，具有較好的基礎(chǔ)，大多零售客戶都配備了電腦。原來沒有電腦客戶，為了不想麻煩別人都自己配備了電腦，都能夠熟練操作。年輕的零售客戶喜歡嘗試新鮮的東西，訂貨方式能夠更靈活和方便。年紀(jì)大的零售客戶不愿參與網(wǎng)上訂貨，主要原因：一是習(xí)慣了電話訂貨。二是使用電腦訂貨需要購(gòu)買電腦，很多零售客戶不愿花錢購(gòu)買。

　　5、廣告資源

　　⑴受經(jīng)營(yíng)條件及客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)的雙重影響，我縣具備體驗(yàn)營(yíng)銷條件客戶僅39戶。

　　⑵店內(nèi)可用于張貼卷煙或與煙草有關(guān)內(nèi)容的廣告面積5217平方；從業(yè)態(tài)來看，煙酒店、大型便利店的空間較寬敞，可供廣告陳列面積也較大，而市場(chǎng)攤床、部分娛樂場(chǎng)所受空間或裝修格局等影響，廣告面積很有限；從市場(chǎng)類型來看，市區(qū)的零售商店店內(nèi)空間小，廣告面積小，農(nóng)村的零售商店貨物較少，店內(nèi)空間較大，廣告面積較大。

　　⑶擁有櫥窗客戶78戶，無單獨(dú)為卷煙展示設(shè)立櫥窗的店鋪。

　　6、其他資源

　　⑴煙用柜臺(tái)數(shù)量；轄區(qū)使用地柜零售客戶有4149戶，占轄區(qū)零售客戶的85.56%；除一些大型商場(chǎng)、超市、優(yōu)質(zhì)終端店鋪柜臺(tái)符合現(xiàn)代終端要求外，大多數(shù)客戶柜臺(tái)為普通玻璃柜臺(tái)，宣傳展示效果一般。

　　⑵卷煙銷售收入占客戶總收入的比例；此次調(diào)查客戶卷煙銷售收入基本在30%以下。

　　⑶擁有廣告燈箱；轄區(qū)使用燈箱零售客戶有121戶，占轄區(qū)零售客戶的2.5%；

　　⑷明碼標(biāo)價(jià)；此次調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，本轄區(qū)實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)客戶為3759戶，尚有如娛樂服務(wù)業(yè)態(tài)、邊遠(yuǎn)農(nóng)村無柜臺(tái)無條件進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)的客戶存在。

　　明碼標(biāo)價(jià)一直是一項(xiàng)比較重要的工作，也一直是讓人比較頭疼的一項(xiàng)工作，說他重要是因?yàn)樗亲钅芊从沉闶蹜舻昝嫘蜗蠛脡耐瑫r(shí)也是最能體現(xiàn)終端建設(shè)情況的方面；說他頭疼是因?yàn)榫頍熓袌?chǎng)價(jià)格經(jīng)常發(fā)生變動(dòng)，更換價(jià)簽也比較的瑣碎麻煩，再有日常銷售過程中零售戶經(jīng)常要拿取和擺放卷煙，價(jià)簽會(huì)影響到這些工作，因此多數(shù)零售戶都會(huì)因此而撤掉價(jià)簽，在這次調(diào)查過程中就有很多零售戶反應(yīng)這種情況。

　　從硬件的調(diào)查情況來看，總體不太樂觀，轄區(qū)主要以便利店和食雜店為主，能夠達(dá)到現(xiàn)代終端標(biāo)準(zhǔn)的很少。而零售客戶對(duì)于自主參與店面、卷煙陳列改造的存在很多疑問，調(diào)查主要有以下原因：

　　一是部分零售客戶都是租房經(jīng)營(yíng)，房屋產(chǎn)權(quán)不歸自己所有。這部分客戶主要體現(xiàn)在縣城城區(qū)較多，有的零售客戶裝修以后擔(dān)心經(jīng)營(yíng)時(shí)間不長(zhǎng)，投入資金無法回收。有的沒有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的打算，不愿花錢浪費(fèi)在店面改造上，還有的表示房東不讓裝修。

　　二是個(gè)別零售客戶沒有充足的資金，改造店面對(duì)其來講是一筆較大的開支。

　　三是擔(dān)心資金投入后，在今后經(jīng)營(yíng)中收益不明顯。零售客戶對(duì)店面改造或柜臺(tái)改造給其帶來的實(shí)惠表示疑問，大多零售客戶表示其商店不在繁華地段，流動(dòng)人口少，消費(fèi)者比較單一，改造前后對(duì)其沒有影響，不愿花冤枉錢，個(gè)別零售客戶詢問是不是改造后貨源能夠向其傾斜。

　　七、調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的不足

　　通過此次調(diào)查，轄區(qū)零售客戶對(duì)零售終端建設(shè)意識(shí)淡薄，經(jīng)營(yíng)理念落后，經(jīng)營(yíng)手段單一，獲利能力差。　

　　（一）店面形象差。這是大部分零售終端的通病，有些商店整體設(shè)施陳舊；商品琳瑯滿目，但雜亂無章，橫七豎八，很少注意商店的店面衛(wèi)生和形象。　

　　（二）經(jīng)營(yíng)意識(shí)淡薄。主要存在于農(nóng)村商戶中，思想閉塞，學(xué)習(xí)意識(shí)談薄，不易接受新事物，在經(jīng)營(yíng)上不求新、求變，安于現(xiàn)狀，不去追求擴(kuò)大規(guī)模，提高自己的經(jīng)營(yíng)能力。　

　　（三）科技含量低。在大型超市和連鎖店中已利用電腦管理，而絕大多數(shù)商店還處于傳統(tǒng)的人工管理階段。商店管理全憑老板印象，不知道自己經(jīng)營(yíng)多少個(gè)品種，不知道什么時(shí)候能賣完，現(xiàn)在庫(kù)存還有多少，感覺什么貨沒有了就進(jìn)什么貨，至于進(jìn)多少只是大概數(shù)，甚至有的連賬簿也沒有，沒有現(xiàn)代商業(yè)的購(gòu)、銷、存管理。　

　　（四）經(jīng)營(yíng)手段單一。多數(shù)商店還習(xí)慣于進(jìn)貨后加點(diǎn)利潤(rùn)就賣，喜好快進(jìn)快出，薄利多銷。很少人懂得客戶需求、客戶購(gòu)買成本、客戶的購(gòu)物的便利性、與客戶的溝通，柜臺(tái)陳列缺乏生動(dòng)性和多樣性，不了解市場(chǎng)細(xì)分，不知道目標(biāo)客戶，很少制定一定時(shí)期內(nèi)的營(yíng)銷計(jì)劃，沒有豐富的經(jīng)營(yíng)手段來應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜的消費(fèi)需求變化。

　　八、下一步打算

　　⑴擬定終端提升客戶，制定終端提升計(jì)劃。

　　根據(jù)此次終端調(diào)查數(shù)據(jù)，擬定終端提升客戶客戶名單，針對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)情況，制定終端提升計(jì)劃，分期推進(jìn)，穩(wěn)步提升。查找終端建設(shè)短板，制定短板提升計(jì)劃。終端提升工作過程中，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)督查檢查。年度開展終端質(zhì)量評(píng)比。

　　⑵建立形象終端、發(fā)揮帶頭引領(lǐng)作用。通過建立統(tǒng)一的徽映終端形象標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)造識(shí)別標(biāo)志統(tǒng)一、零售價(jià)格統(tǒng)一、品牌陳列統(tǒng)一、指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的良好終端形象，充分發(fā)揮示范街的帶動(dòng)作用，發(fā)揮其輻射效應(yīng)，為品牌培育宣傳展示的重要窗口。

　　⑶搭建信息平臺(tái)、挖掘終端價(jià)值。隨著網(wǎng)上訂貨的逐步推進(jìn)，應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)和電子商務(wù)手段，打通工、商、零、消信息渠道，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。利用網(wǎng)上訂貨平臺(tái)等多種渠道，宣傳重點(diǎn)品牌，讓客戶先知道和了解品牌，再通過他們把品牌的信息傳遞給消費(fèi)者，從而不斷擴(kuò)大品牌影響力，推進(jìn)終端信息建設(shè)，幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)管理水平。通過拓展終端功能，挖掘終端價(jià)值，充分發(fā)揮零售終端培育行業(yè)知名品牌的作用。

　　⑷加強(qiáng)終端培訓(xùn)、把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。定期組織零售客戶進(jìn)行培訓(xùn)，有針對(duì)性的去幫助、指導(dǎo)零售客戶的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展，通過授課、現(xiàn)場(chǎng)觀摩等方式，提高客戶的綜合素質(zhì)。通過培訓(xùn)，使他們能夠及時(shí)把握市場(chǎng)環(huán)境變化及發(fā)展趨勢(shì)，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，有效滿足和適應(yīng)市場(chǎng)變化，能夠敏銳捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，順應(yīng)消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)，引導(dǎo)消費(fèi)者行為，促進(jìn)消費(fèi)品牌結(jié)構(gòu)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提升轉(zhuǎn)換。附：調(diào)查表　　2014.3.20

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