煙草在線專稿　　品牌培育是客戶經理日常工作的重要內容之一，也是緩解目前一些緊俏品牌貨源不足，提高卷煙銷售結構的有效手段。但大多數零售戶在前期的新品上柜時，被一兩個“滯銷”規格卷煙所傷，在對待新品卷煙時往往是謹慎謹慎再謹慎，持觀望態度。根據個人幾年來做客戶經理的工作經驗，要做好品牌培育，就應做到以下“三注意”。

　　一、注意貨源充足，不要因貨源不足導致客戶貨源斷檔，影響新品銷售。在品牌投放初期，由于剛投放市場品牌還比較脆弱，剛剛被消費者接受就出現貨源不足導致客戶卷煙缺貨現象，這樣一來，其市場空間就很容易被其他品牌擠占，從而新品牌培育就會遇到更多的困難。因此，在品牌培育初期，首先要保持品牌貨源的連續性穩定投放，才能保證其市場不被其他品牌侵占，使品牌更快更好的適應市場；其次是客戶經理要關注客戶新品卷煙銷售情況及時提醒客戶做好貨源補給工作。

　　二、注意考核方案，不能單純以零售客戶上柜戶數和銷量來衡量客戶經理的業績。如果單純以零售客戶上柜戶數和新品卷煙銷量來衡量客戶經理的工作業績時，往往是效果不太理想。客戶經理在新品推薦時，為了完成考核目標，往往會要求轄區零售客戶全部上柜，這樣的上柜策略可能會在短期內取得上柜率的突破，短期效果非常明顯，可是從長遠來看，這種上柜方式如果在某個片區動銷緩慢，很有可能會影響該卷煙在整個片區零售客戶中的口碑，進而影響到品牌動銷率，甚至會影響零售客戶對公司的滿意度與忠誠度。因此，我們應該根據實際情況制訂較為合理的品牌培育考核方案，激勵客戶經理和零售客戶更好地做好品牌培育工作。

　　三、注意信息反饋，及時收集和反饋新品卷煙市場信息，促使貨源投放更為精準。一個新品牌投放市場后，由于各個消費者的吸味習慣不同，他們對該品牌卷煙的評價也會各有不同。因此，在品牌培育工作中，一定要注意及時收集消費者的反饋意見，這樣可以使我們更加準確地了解該品牌的特性和消費者的總體意見，以便于初步掌握該品牌后期的市場銷售前景，并在以后的品牌宣傳中，用生動的實例更加全面地向消費者進行宣傳與推介，贏得消費者的信任，提高新品卷煙的再購率。