煙草在線專稿　　為更充分的了解當前卷煙市場動態，反饋市場信息，掌握節后零售戶卷煙銷售和庫存現狀，找出問題，找準對策，不斷細化市場服務與指導工作，更好地推動卷煙營銷工作上新水平，河南溫縣分公司按照市局要求積極開展了卷煙市場調研。本次調研內容包括：卷煙市場基本情況、社會庫存情況、市場價格情況等，廣泛征求零售客戶意見及建議。現將調研情況匯報如下：

　　一、調研對象與方法

　　本次調查深入轄區縣城及重點鄉鎮、農村等市場進行調研，有針對性選擇不同區域、不同消費能力的地方開展，調研過程中通過查看培育品牌上柜、卷煙訂購、指導價執行情況、重點關注品牌市場表現以及社會庫存情況的同時，還主要了解了當前市場的卷煙消費趨勢、個別品牌的銷售情況以及社會經濟發展情況等，從而通過實地拜訪，找出目前卷煙銷售工作中從在的問題和差距，找準對策和措施。

　　二、調研基本情況

　　（一）本地卷煙市場基本情況

　　1、通過市場走訪詢問，大部分經營戶反映2014年春節以來卷煙銷售、凈增利潤都較往年有所下降，特別是10元以上的卷煙銷售下降最多。　　

　　2、從卷煙銷售情況來看，溫縣的卷煙銷售情況不容樂觀，盡管銷量與2013年同期相比有所增長，但結構與去年同期相比卻下降不少，特別是一類卷煙較去年同期下降38.6%，主要是由于2013年以來，中央八項規定、領導干部帶頭在公共場所禁煙、機關公務接待不得提供香煙等中央禁令的出臺實施，給高檔卷煙消費市場帶來了一定的沖擊。

　　3、通過市場調查，了解到自2013年下半年以來紅旗渠（銀河之光）實行“軟改硬”之后，2014年以來，本地卷煙消費呈現出“逆向回流”的現象，由于之前紅旗渠（銀河之光）品牌實行“硬改軟”之后，很多消費者已經將消費上升到6元、10元的紅旗渠（天行健）和黃金葉（硬紅旗渠）上來了，但由于2013年下半年以來，中煙公司實行銀河之光“軟改硬”后，一部分消費者又重新回歸到5元水平，銷售結構有所下降。

　　通過市場調研，也發現了當前市場存在的一些問題，部分片區門店冷清，卷煙銷量不佳，節后大量務工人員開始返回工地（溫縣屬于農業大縣，工業基礎薄弱，2014年春節過后本地務工人員大量到外地務工，人員輸出量大），卷煙吸食人員減少，導致銷量下降。

　　從市場調查情況看，由于春節過后市場逐漸由旺變淡，恢復到了正常銷售，在一定程度上造成了部分卷煙的積壓，部分客戶資金周轉還不能得到合理周轉。

　　三、當前銷售工作中存在的主要問題及建議、意見和解決的辦法、采取的措施

　　當前銷售工作中存在的主要問題一是春節過后，零售客戶的訂貨積極性明顯降低，且消費檔次迅速下滑，中高檔卷煙的銷售減少，低檔卷煙供不應求。如何能做到淡季銷量不減，結構不降是當前銷售工作的重點；為此要充分利用當前總體貨源充足的有利條件，引導客戶著眼于全年銷售，有效利用手中相對充足的資金，抓住時機，建立合理的卷煙庫存，發揮客戶經理職能，做好零售客戶的經營指導，在積極幫助零售客戶消化庫存的同時，穩定零售客戶的訂貨量及提高零售客戶的訂貨積極性，幫助客戶深入細分市場和消費群體，逐步提高客戶的經營能力來增加銷售數量，提高客戶的盈利水平。

　　二是在卷煙的品牌培育方面，要求強調卷煙的上柜率，著力解決好高三類卷煙向二類卷煙的轉化，要求A類客戶鋪貨二類以上品牌10個品種，B類客戶7個，C類5個，一般銷售有黃金葉（硬紅旗渠）戶2-3個，逐步提升客戶對二類煙的認可程度，有效提升二類卷煙的市場份額。

　　溫縣2014年的全年銷量目標是13211箱，單箱銷售收入目標為19972元，毛利目標為6420萬元，與近兩年的銷售進行比較，有了大幅度的增加，今年如果沒有足夠的高檔暢銷卷煙品牌來滿足市場，將對卷煙結構提升帶來一定困難。下一步將營銷總體目標定格為品牌培育，相信在客戶經理和全體營銷人員的努力下，重點骨干品牌成長會有新的突破。

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