煙草在線專稿　　春節(jié)銷售旺季過后，無論是社會庫存還是消費者的“私人庫存”都需要一定時間的消化，卷煙市場也需要一定的時間進行自我調(diào)節(jié)，自我消化，然后逐漸回歸到正常狀態(tài)，這個自我消化，自我調(diào)節(jié)的時間段就是所謂的“淡季”，但是隨著中央八項規(guī)定和作風建設的落實，禮品煙、商務煙、政務煙的消費一定呈逐漸下降趨勢，隨著控煙履約的深入，吸煙人群將逐漸減少，而睢寧縣是一個勞務輸出大縣，數(shù)以十萬計的外出務工人員流出，睢寧市場的“淡季”將遭受更嚴重的考驗。那么在這個銷售趨緩、靜如深潭水的“淡季”市場，我們客戶經(jīng)理如何開展工作呢？

　　客戶經(jīng)理：李剛

　　觀點：淡季定要穩(wěn)價格

　　我們知道，一個卷煙零售價格穩(wěn)定的卷煙市場對于零售客戶，對于煙草商業(yè)企業(yè)、對于煙草工業(yè)企業(yè)都是極為需要的，價格穩(wěn)、客戶穩(wěn)、市場穩(wěn)、品牌穩(wěn)。相反，如果卷煙零售價格不穩(wěn)定，零售客戶無法從經(jīng)營卷煙獲得一定利潤，那么，零售客戶經(jīng)營卷煙就不在有積極性，因為獲利不穩(wěn)定，就會給“假煙、非渠道卷煙”騰出一定的生存空間，這對于零售終端建設、市場凈化、卷煙營銷都是相當不利的。如果價格不穩(wěn)定，零售戶之間大打“價格戰(zhàn)”，不僅損害了零售戶之間的感情，還會波及到我們煙草公司，導致各項營銷政策無法正常開展。

　　對于零售客戶，穩(wěn)定的卷煙零售價格意味著零售客戶可以從這個市場賺取穩(wěn)定的，一定的經(jīng)營利潤，對于卷煙商業(yè)企業(yè)，穩(wěn)定的卷煙零售價格意味著擁有了一個穩(wěn)定的市場，擁有一個配合度極高的零售終端群體，可以順利的開展各種卷煙營銷活動，對于卷煙工業(yè)企業(yè)，穩(wěn)定的卷煙零售價格意味著擁有一個公平競爭的卷煙市場，一個讓品牌健康成長的空間，意味著所屬的卷煙品牌正在穩(wěn)定發(fā)展。

　　而卷煙銷售淡季往往是滋生卷煙零售價格出現(xiàn)“紊亂”的最佳土壤。

　　因為卷煙銷售淡季，客戶經(jīng)理可能有著更重的卷煙銷售壓力，忽略了對于卷煙銷售柜臺的整理和維護，忽視了“明碼標價、明碼實價”工作的開展，導致客戶卷煙專柜內(nèi)煙卡不一致，新品牌缺少標價卡。

　　因為是卷煙銷售淡季，一些“短視”的零售戶為了爭奪客戶源，為了增加銷售額，采取降價銷售來增加客流，而卷煙的價格最為透明，走量大，消費群體廣，網(wǎng)絡訂貨、免費送貨，經(jīng)營成本最低，就以批發(fā)價銷售卷煙，零售戶的經(jīng)濟損失基本沒有，所以不少的零售戶都選擇將卷煙當作降價銷售，吸引客源的商品.

　　因為是卷煙銷售淡季，不少零售戶為了“業(yè)績好看”，不被煙草公司“降級”，只能加大自身卷煙庫存，但是庫存增大，資金壓力也隨之增大，為了緩解庫存壓力，為了緩解資金壓力，不少零售戶降價出售卷煙，擾亂市場。

　　那么在淡季，客戶經(jīng)理如何通過自身工作的開展，來穩(wěn)定卷煙零售價格，穩(wěn)定市場秩序呢？

　　1、做好終端維護，做好標價卡的發(fā)放和維護。零售客戶家中的卷煙專柜不僅是品牌培育的陣地，不僅僅是品牌培育的時候才想起它，它還是一個卷煙展示的場所，是實施卷煙交易的地方，我們的消費者對于卷煙價格第一直觀印象還是標價卡標注的價格，筆者在走訪市場的時候不止一次看到消費者接過店主的煙，直接按照零售價格把錢給店主，筆者問消費者怎么不討價還價？消費者們大多眾口一詞，煙草公司規(guī)定好的價格，咱們何必費那口舌；煙草公司是個正式的機關，他們標注的價格還能有錯？說明消費者對于咱們煙草公司的標價卡還是很看重的，我們不能辜負這份看重，要把零售客戶的標價卡管起來。

　　首先，杜絕有煙無卡，不給零售戶有可乘之機，我們在走訪市場的時候要帶足標價卡，特別是一些新投放品牌的標價卡，發(fā)現(xiàn)有標價卡缺失的要及時補足，預防客戶以沒有標價為理由，胡亂定價，以價格擾亂市場。

　　其次，加強檢查，杜絕零售戶“涂改標價卡”，有的零售戶為了降價招攬消費者，有的零售戶為了找零方便，會隨意涂改標價卡，筆者經(jīng)常看到，有的零售戶將一個零售價為26元/包的品牌價格涂改為25元/包，遇到這樣情況，我們要及時更換，并加強宣傳引導，避免此種情況再次出現(xiàn)。

　　最后，做好標價卡的管理，為了方便新品牌培育，咱們煙草公司印制了一批空白標價卡，有的客戶經(jīng)理貪圖方便，將空白標價卡發(fā)放給零售客戶，給零售戶自己更改價格的機會，所以我們客戶經(jīng)理要規(guī)范標價的發(fā)放，絕不能把空白標價卡發(fā)給零售戶。

　　2、做好明碼標價工作的宣傳。攻城為下，攻心為上，做價格管理亦是如此，咱們客戶經(jīng)理要做好宣傳，讓零售戶從“心理”上重視這項工作。我們通過宣傳讓零售戶了解到規(guī)范嚴格的市場價格順序?qū)τ诹闶蹜糇陨斫?jīng)營的好處，我們還要通過和零售戶“算賬”的形式，讓零售戶了解到，打價格戰(zhàn)對于卷煙銷售并沒有實質(zhì)性的幫助，讓零售戶了解到做好消費者服務，以優(yōu)質(zhì)服務、優(yōu)質(zhì)的商品、適宜的價格來維系消費者，而不是打價格戰(zhàn)，損人不利己。

　　3、指導客戶訂貨，建立合理庫存，減少資金占用。幫助客戶根據(jù)當前的消費情況、消費趨勢、客戶的資金情況建立合理的卷煙庫存，對于庫存量大的品牌，幫助客戶拓寬消費渠道，及時消化庫存，減少資金占用。

　　4、指導經(jīng)營，維護級別。一些客戶擔心卷煙銷售下降，引起級別下降，對于這份客戶群體我們要做好宣傳，客戶級別的維護，卷煙銷售量只是一個方面，品牌培育效果，商品陳列、明碼標價情況，守法經(jīng)營情況都是咱們維護客戶級別需要做的事情，如果我們?yōu)榱司頍熶N售而違法價格規(guī)定，就是顧此失彼，客戶級別一樣得不到維護。

　　客戶經(jīng)理：毛禮發(fā)

　　觀點：淡季更要抓規(guī)范

　　卷煙銷售淡季來臨后，市場活躍程度不高，卷煙銷售趨緩，圍繞卷煙銷售任務的完成，一些不規(guī)范的因素就會產(chǎn)生。煙草公司為了完成卷煙銷售任務，會選擇一些市場接受度比較低的滯銷卷煙，搭配一些市場接受度高的暢銷煙搞搭配銷售，咱們的客戶經(jīng)理會突破客戶的月度卷煙銷售限量和品牌投放限量，違規(guī)給客戶在后臺追加卷煙，有的營銷人員甚至借助搭配銷售、捆綁銷售的“東風”，利用虛擬客戶、無證客戶等倒賣卷煙，賺取私利。這種不規(guī)范的銷售行為對于卷煙行業(yè)來說是自毀前程。

　　首先，破壞了穩(wěn)定的市場秩序，當這些滯銷品牌被搭配銷售后，它就會被貼上“貶值”的標簽，就意味著這個品牌在這個地區(qū)徹底的失去培育價值，不僅零售戶對它另眼相看，消費者也不愿選擇這個品牌，覺得掉價，就這樣，因為搭配銷售，一個嚴謹、完整的品牌培育鏈條被打破。

　　其次，帶來客戶滿意度的下降。我們用于搭配的暢銷煙從何而來？還是我們原來的銷售計劃、投放范圍里的暢銷品牌，這些品牌本來是用來投放給所有的零售戶的，但是，因為搭配銷售，因為促銷，這些暢銷品牌被少部分的零售戶獲取了，而大部分的零售戶的暢銷貨源卻隨之減少，這勢必帶來客戶滿意度、貨源滿意度的下降，影響到煙草公司各項營銷政策的順利開展。

　　最后，培養(yǎng)大戶，“養(yǎng)虎為患”。我們的不規(guī)范，可能幫助我們銷售任務的完成，但是，在無意之間，我們培養(yǎng)了一批卷煙經(jīng)營大戶，這些大戶利用我們的促銷政策，攫取了大量的暢銷卷煙貨源，他們利用這些貨源控制了一批小規(guī)模客戶，儼然成了“小煙草公司”，長此以往，零售客戶就不是被我們所掌控，而是被一些大客戶所掌控，這對于我們煙草專賣制度是個不小的沖擊。

　　那么我們?nèi)绾巫龊靡?guī)范經(jīng)營呢？

　　1、做好市場調(diào)研，確定客戶需求。做好市場需求、客戶需求、消費需求調(diào)研，判斷消費走勢，根據(jù)市場需求、客戶需求、消費需求投放順銷、適銷、暢銷貨源，減少滯銷貨源的組織和投放。

　　2、做好客戶分類，區(qū)別投放。對現(xiàn)有的客戶分類進一步細化，在公平投放的基礎上，對于不同商圈、不同類型的客戶區(qū)別投放，比如，對于一些商圈類型佳，客戶級別高，客戶業(yè)態(tài)為煙酒店、娛樂服務類的大規(guī)模客戶，一些高檔次的暢銷貨源我們要多投放一些，而對于農(nóng)村的食雜店、便利店等客戶，一些中低檔次的暢銷貨源我們可以多投放一些，以公平投放促進淡季銷售，而不是以捆綁銷售促進淡季銷售。

　　3、規(guī)范后臺操作，杜絕人為因素。嚴格“后臺補貨”程序，對于確實需要實施“后臺補貨”的客戶嚴格審批，對于后臺補貨的訂單要嚴格跟蹤，防止客戶經(jīng)理利用后臺補貨產(chǎn)生不規(guī)范行為出現(xiàn)。

　　對于緊俏貨源投放，扎實推進后臺根據(jù)客戶的日常銷售和同類別卷煙銷售進行自動分配，體現(xiàn)出一定的公平性，杜絕人為操縱貨源投放，保證緊俏貨源投放，公平公正公開。

　　4、做好“代訂”客戶管理。客戶訂單必須是客戶對于卷煙的真實需求，但是根據(jù)筆者的調(diào)查，現(xiàn)在“代訂”客戶是不規(guī)范因素產(chǎn)生的根據(jù)地，一些大規(guī)模客戶利用幫助小規(guī)模客戶使用網(wǎng)絡訂貨的機會，虛開卷煙，所以我們要對這部分客戶群體進行甄別，還客戶訂貨自主權。

　　5、做好客戶經(jīng)理自身管理。客戶經(jīng)理掌握著卷煙投放權限，掌握著客戶資源，極容易產(chǎn)生“不規(guī)范”現(xiàn)象，所以我們客戶經(jīng)理要加強自身管理，加強自身道德素質(zhì)提升。

　　煙草營銷部門要組織營銷人員學習規(guī)范經(jīng)營的各項規(guī)章制度，通過一些不規(guī)范經(jīng)營的案例分析，實施“以案說法”，不斷提升營銷人員的規(guī)范意識，增強營銷人員規(guī)范經(jīng)營的自覺性，提升營銷人員的道德自豪感，真正做到自覺、自律、規(guī)范，從源頭上杜絕內(nèi)部不規(guī)范經(jīng)營的發(fā)生。

　　客戶經(jīng)理：姚舜

　　觀點：淡季亦須育品牌

　　卷煙淡季來臨，有的客戶經(jīng)理會有這樣一種的疑問，既然市場活躍程度不高，消費減少，那么我們的品牌培育工作是不是也要停下來，我們這個時候堅持做品牌培育工作能有收獲么？我對這個問題的回答是：“淡季亦須育品牌”，為什么這么說呢？原因如下：

　　首先，淡季我們才能采集到真正的銷售信息。重點品牌的存