煙草在線專稿　　隨著“五一”小長假的臨近，卷煙市場將迎來新一輪的旺銷季。在這個市場活躍、需求旺盛、潛力無限的“黃金銷售期”，商業企業該從哪些方面入手，做好旺季市場的營銷服務和管理，保障經營目標的穩步推進呢？筆者認為，應從“宣傳引導、精準營銷、走訪服務、嚴格規范、市場監管”五個方面開展工作。

　　宣傳引導，做好“三個提醒”

　　旺季市場極為活躍，社會購買力大，商品動銷率高，是零售客戶提高卷煙銷量、增加經營收入的有利時節，同時也是商業企業促進品牌培育、提升銷售結構的有利時機。一般來講，每逢旺季商業企業都會適當調整一些營銷政策和策略，如調整訂貨周期、調整送貨時間、調整品牌規格、調整供應數量等。對于這些應時變化，商業企業要及時向零售客戶宣傳，切實引起零售客戶的關注，進而使廣大客戶做到有所準備、積極應對。在做好政策宣傳的同時，要結合旺季營銷特點和客戶實際，做到“三個提醒”：

　　一是提醒客戶準時訂貨。旺季期間零售客戶相對較忙，容易忘記訂貨時間，加上一些客戶平時不太關注營銷政策變化情況，導致錯過了訂貨周期，為旺季營銷帶來一定影響。因此，商業企業要根據營銷措施調整情況，利用走訪、新商盟訂貨平臺、手機短信、電話等方式，及時提醒客戶準點進行訂煙，保證合理庫存，避免漏報而影響銷售。在客戶訂單提交之后，要及時告知商戶應存的煙款錢數，并提醒商戶及時存款，防止賬上資金不足造成訂單取消，耽誤卷煙正常銷售。

　　二是提醒客戶注重店面形象。旺季期間零售客戶經營忙碌，無暇顧及店面形象，導致在卷煙陳列、上柜展示、明碼標價等不能及時有效跟進，在一定程度上影響了經營效率。因此，商業企業營銷人員在市場走訪時，要及時提醒客戶在經營中做到“三好”，即環境衛生好、卷煙陳列好、明碼標價好。尤其是在卷煙出樣方面，要指導客戶突出品牌飽滿陳列和生動化陳列，以良好的店容店貌吸引顧客、促進銷售。要提醒客戶做好明碼標價，確保卷煙價格處于穩定，增加店鋪經營收益。

　　三是提醒客戶安全經營。旺季期間容易發生商品被盜、調包、詐騙等事件，零售客戶稍有不慎就會上當受騙，進而造成經營損失。因此，商業企業營銷人員要及時提醒客戶增強防盜、防騙、防調包意識，做到一手抓經營、一手抓安全，確保安全經營、穩定盈利。另外，還要提醒客戶在旺季商品集中、數量較多、天氣多變的情況下，注重做好卷煙的防潮、防霉、防曬、防擠壓等工作，以免為自己帶來不必要的經濟損失。

　　精準營銷，做到“三個突出”

　　旺季是商業企業促進品牌培育、提升銷售結構的重要機遇期。因此，要結合“精準營銷”和“均衡銷售”工作要求，認真分析旺季市場特點，準備把握旺季市場需求，深層次開展市場需求預測，科學制定旺季卷煙營銷計劃。要把保持良好市場狀態作為旺季營銷的首要任務，密切關注市場變化，科學判斷市場狀況，理性把握發展預期，切實提高調控水平，確保旺季營銷順利開展。具體來講，就是要做到“三個突出”：

　　一是突出市場需求預測。要通過營銷系統和終端市場信息采集系統分別收集獲取客戶購銷存信息、零售價格和社會庫存信息并進行精確分析，準確把握旺季市場狀態、市場需求和市場容量。要根據客戶經營和需求的差異性，結合旺季卷煙銷售特點，加強一線營銷人員與零售客戶的溝通、交流，深入了解其周邊消費環境、銷售商圈和消費群體，準確預測市場需求，把握市場營銷動向，為科學組織有效貨源、制定營銷策略奠定基礎。

　　二是突出做好精準投放。旺季期間卷煙品牌需求呈現多元化趨勢。商業企業要加強與工業企業協同合作，結合旺季節日特點制定品牌投放策略。首先要工商協同做好客戶分類。通過走訪調查對轄區零售客戶進行綜合評價，制定切實可行的客戶分類和管理辦法，扎實做好客戶分類應用工作，準確劃分客戶類別，始終確保客戶所屬類別和實際需求相匹配。其次，要加強對市場信息的分析應用，建立起以“三維五率”分析為核心的上下聯動、公開透明的目標品牌營銷策略投放機制，并根據旺季市場需求和市場變化合理設置貨源投放數量，做到品牌“不積壓、不斷貨、不變價”，實現品牌的精準投放。

　　三是突出做好品牌培育。要通過市場調研、歷史數據分析，掌握轄區市場需求特征及未來變化趨勢，找準品牌培育工作的切入點；針對市場不同消費群體和不同消費結構，并考慮當地風俗、消費習慣等因素，選擇一些市場潛力大、知名度高、競爭力強的卷煙品牌，有的放矢地投放市場，提高重點品牌的上柜率和出樣率；要注重品牌文化內涵的宣傳，讓消費者充分了解品牌背后的文化特色，抓住品牌的文化賣點，確保旺季期間卷煙銷量、結構同步到位。同時要把旺季作為新品培育的最佳期，優選部分地段好、形象佳、經營能力強的零售客戶，通過上門駐店指導、開展品吸體驗、做好消費引導等措施，保證新品牌的穩健成長。

　　走訪服務，做到“三個到位”

　　節日既是客戶盈利的最佳期，也是我們與客戶建立良好關系的最佳期。一方面節日期間零售客戶較為忙碌，需要我們提供優質周到的服務，使他們更加輕松地銷售和盈利；另一方面通過我們優質服務，能夠贏得客戶滿意和支持，為我們日后開展營銷工作奠定良好基礎。因此在節日營銷中，營銷人員要始終遵循“始與客戶需求，終與客戶滿意”的服務宗旨，不斷改變工作作風，加強與客戶溝通，確保走訪服務及時跟進。

　　一是走訪要到位。首先要增加拜訪頻率，旺季期間消費者流動性較大，卷煙需求量也會出現比較大的波動。因此，商業企業營銷人員要勤跑市場，隨時隨地跟蹤了解零售客戶的卷煙庫存和銷售動態，并與電訪員、送貨員等保持密切聯系，及時為零售客戶補貨，防止客戶在銷售過程中出現斷貨現象。當然，在旺季時要盡量錯開走訪時間，盡量不影響到客戶的正常經營。其次，要做好重點品牌的信息收集和反饋工作。要及時收集客戶品牌銷售信息以及消費者對重點品牌的評價，關注零售價格變動情況、客戶庫存的變化等。在收集信息的基礎上，對培育效果進行分析和總結，并將分析結果及時反饋給客戶，以便客戶及時調整營銷策略。

　　二是指導要到位。及時關注旺季期間卷煙品牌變化，組織營銷人員開展市場調查，掌握不同片區、不同群體節日用煙的消費習慣、類別結構，根據市場需求變化指導零售戶制定貨源訂購計劃，提高品牌上柜率，保持合理的庫存量，有效滿足市場需求；要指導零售客戶提高市場分析能力，大力挖掘旺季銷售商機，提高店鋪經營效益；要針對緊俏卷煙供應現狀，提醒客戶梳理出替代品牌，加強替代品牌的宣傳，同時做好新品牌的推介指導，及時掌握產品信息，精準提煉新品賣點，提高品牌培育成效，創造更多的盈利空間。利用上門走訪、新商盟互動平臺等，及時向客戶傳授卷煙經營技巧，不斷提高客戶經營能力和贏利水平。

　　三是服務要到位。旺季期間客戶服務需求增大，所以我們營銷人員要從關注客戶需求入手，及時跟進服務舉措，不斷提升服務能力和水平，拉近客我距離，促進客戶滿意。首先要積極解決客戶經營中的難題，比如幫助客戶網上訂貨、電子結算，及時調貨、補貨、粘貼標價簽等，讓客戶有更多的時間和精力投入到旺季經營，消除客戶的后顧之憂。其次要做好個性化和差異化服務。針對農村偏遠中小客戶、弱勢群體，注重細節服務，勤指導、多溝通，幫助行動不便的客戶到銀行存款、兌換零錢、打掃衛生等，同時在貨源配置上適當傾斜，體現個性化和差異化服務。另外針對農村農忙情況，可延伸服務至田間地頭，確保服務優質到位、無死角，用實際行動提升客戶的滿意度，提升行業社會形象。

　　嚴格規范，做到“三個強化”

　　嚴格自律是維護專賣體制、維護行業負責任形象的根本要求。旺季期間卷煙需求旺盛，特別是在個別品牌貨源緊缺的情況下，供需矛盾時有發生。如果此時我們不注重規范自身的經營行為，那么很容易激化矛盾，不僅影響到客我關系的建立穩定，而且也會給行業帶來不良影響。所以，越是旺季關鍵時期我們越要高度重視規范經營。要自覺將嚴格規范視為行業健康發展的“生命線”，嚴格執行行業“六個嚴禁、一個嚴控”制度要求，端正企業經營思想，切實把經營建立在可靠的市場基礎之上，從鞏固和維護專賣制度、促進行業持續健康發展的高度，切實增強治理卷煙非法流通、規范卷煙經營秩序的責任感，自覺維護零售客戶自主經營權和良好的卷煙市場秩序。

　　一是要強化市場意識。要按照“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的要求，結合本地市場卷煙實際銷售能力，科學設置各類別零售戶旺季卷煙供應量和標準，特別是控制好千條戶以上客戶數量，規范卷煙零售市場經營秩序，堅決杜絕向零售戶壓銷、搭配組合銷售，以及超量供貨、拆單分攤、虛擬客戶等違規行為發生。要根據市場的真實需求，精心組織各檔次適銷對路的有效貨源，科學制定貨源供應營銷策略，有效滿足零售戶、消費者的旺季卷煙需求。要堅決防范“天價煙”反彈，進一步