煙草在線專稿　　隨著煙草行業(yè)的發(fā)展越來越規(guī)范，對游離于網(wǎng)外的卷煙特殊業(yè)態(tài)的管理應(yīng)引起足夠的重視。近期，江西宜春宜豐分公司對轄區(qū)內(nèi)的卷煙零售特殊業(yè)態(tài)經(jīng)營情況進(jìn)行了入戶調(diào)查。　　

　　一、調(diào)查目的

　　通過對卷煙零售特殊業(yè)態(tài)的調(diào)查摸底，可解決以下問題：

　　1、解決特殊業(yè)態(tài)的管理問題。特殊業(yè)態(tài)如賓館、飯店、茶樓、網(wǎng)吧等因營業(yè)時間特殊、卷煙銷量小、管理難度大等原因，雖然有少量卷煙在偷偷摸摸地賣，但大部分一直沒有納入專賣管理范圍。

　　2、解決稅利問題。特殊業(yè)態(tài)雖然卷煙銷量小，但一般都是一類卷煙，如中華系列、芙蓉王系列等，卷煙的附加值高，對提高煙草公司的稅利有一定的貢獻(xiàn)。

　　3、解決金圣品牌發(fā)展?jié)摿栴}。特殊業(yè)態(tài)的卷煙銷售結(jié)構(gòu)高，是高檔卷煙的良好展示、銷售平臺，如果在這個平臺上做好金圣一類煙的宣傳，可達(dá)到事半功倍的品牌培育效果。

　　4、有效抵制外來卷煙的流入。特殊業(yè)態(tài)因沒有納入專賣管理范圍，成為卷煙市場監(jiān)管的空白點(diǎn)，是假、私、非卷煙的重災(zāi)區(qū)。將其納入專賣管理，可有效抵制外來卷煙的流入。

　　5、解決鍛煉隊(duì)伍的問題。通過特殊業(yè)態(tài)的調(diào)查工作，可使專賣、營銷人員熟悉調(diào)查工作流程、掌握市場調(diào)查的方法，提高整個煙草隊(duì)伍的市場調(diào)查能力。

　　二、調(diào)查范圍

　　宜豐分公司轄區(qū)內(nèi)的所有特殊業(yè)態(tài)客戶。

　　三、調(diào)查方法

　　由專賣管理員和客戶經(jīng)理一起攜帶統(tǒng)一的《宜豐分公司特殊業(yè)態(tài)卷煙零售戶調(diào)查摸底表》逐戶上門調(diào)查。

　　四、調(diào)查結(jié)果分析

　　1、特殊業(yè)態(tài)辦證意愿分析。

　　經(jīng)過調(diào)查，宜豐境內(nèi)共有327戶，特殊業(yè)態(tài)客戶327戶，其中已辦理卷煙零售許可證客戶48戶，占比14.7%；想辦理卷煙零售許可證客戶66戶；占比20.2%；持無所謂態(tài)度的客戶11戶，占比3.4%；不想辦理卷煙零售許可證客戶202戶；占比61.8%。

　　通過上表可以看出，特殊業(yè)態(tài)卷煙零售戶辦理卷煙零售許可證的正常經(jīng)營的只有48戶，占比只有14.7%，大部分特殊業(yè)態(tài)卷煙零售戶游離于專賣管理體制外，給卷煙經(jīng)營不法分子留下了可乘之機(jī)。有意愿辦理卷煙零售許可證的零售戶有66戶，占比20.2%，超過了已辦證的14.7%，說明這塊卷煙市場還有較大的拓展空間。

　　2、特殊業(yè)態(tài)市場容量分析。

　　通過對已辦證的特殊業(yè)態(tài)零售戶2013年的月均卷煙銷量進(jìn)行分析，測算特殊業(yè)態(tài)的卷煙市場容量。其中賓館類月均銷量25條；餐飲類只有8戶，月均銷量75條，考慮到辦證的都是餐飲類中較優(yōu)質(zhì)的客戶，測算時按月均銷量25條計(jì)算；飯店加南雜月均銷量200條（已全部辦證）；茶樓類月均銷量15條；網(wǎng)吧類月均銷量60條；游戲室類月均銷量50條（已全部辦證）。按以上標(biāo)準(zhǔn)，如果特殊業(yè)態(tài)全部辦證，預(yù)計(jì)每月可增加卷煙銷售6945條。

　　這是理想狀態(tài)下的測算結(jié)果，在實(shí)際操作中，因卷煙銷售占特殊業(yè)態(tài)總營業(yè)額比重較小、店主嫌網(wǎng)上訂煙、電子結(jié)算等手續(xù)繁瑣等原因而不愿辦證。因此，可進(jìn)入市場比理論上的特殊業(yè)態(tài)市場容量要小很多。

　　根據(jù)特殊業(yè)態(tài)店主的意愿，有68戶愿意辦證，這部分客戶的預(yù)測銷量即為可進(jìn)入的市場容量。

　　通過上表可以看出，宜豐特殊業(yè)態(tài)市場的卷煙銷售可進(jìn)入市場容量為月均1615條。

　　3、存在的問題。

　　特殊業(yè)態(tài)市場納入專賣管理后，會存在以下幾個問題：一是營銷服務(wù)跟進(jìn)難度大。因卷煙銷售占特殊業(yè)態(tài)總營業(yè)額比重較小，特殊業(yè)態(tài)店主對卷煙經(jīng)營的關(guān)注度低，在品牌培育、網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算等營銷工作的開展方面會存在配合度不高的問題；二是卷煙配送困難，特殊業(yè)態(tài)因營業(yè)時間集中在用餐時間或晚上，卷煙配送時間調(diào)整困難，而目前的配送模式要求日結(jié)日清。

　　通過以上分析，宜豐卷煙市場特殊業(yè)態(tài)的卷煙銷售具有較大的可開發(fā)空間，但將其納入專賣管理范圍也存在不小的困難。因此，建議對特殊業(yè)態(tài)客戶逐步納入管理，可先選取一部分銷量較大、配合度較好的客戶進(jìn)行試點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后再推廣。

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