煙草在線專稿　　隨著煙草行業的發展越來越規范，對游離于網外的卷煙特殊業態的管理應引起足夠的重視。近期，江西宜春宜豐分公司對轄區內的卷煙零售特殊業態經營情況進行了入戶調查。　　

　　一、調查目的

　　通過對卷煙零售特殊業態的調查摸底，可解決以下問題：

　　1、解決特殊業態的管理問題。特殊業態如賓館、飯店、茶樓、網吧等因營業時間特殊、卷煙銷量小、管理難度大等原因，雖然有少量卷煙在偷偷摸摸地賣，但大部分一直沒有納入專賣管理范圍。

　　2、解決稅利問題。特殊業態雖然卷煙銷量小，但一般都是一類卷煙，如中華系列、芙蓉王系列等，卷煙的附加值高，對提高煙草公司的稅利有一定的貢獻。

　　3、解決金圣品牌發展潛力問題。特殊業態的卷煙銷售結構高，是高檔卷煙的良好展示、銷售平臺，如果在這個平臺上做好金圣一類煙的宣傳，可達到事半功倍的品牌培育效果。

　　4、有效抵制外來卷煙的流入。特殊業態因沒有納入專賣管理范圍，成為卷煙市場監管的空白點，是假、私、非卷煙的重災區。將其納入專賣管理，可有效抵制外來卷煙的流入。

　　5、解決鍛煉隊伍的問題。通過特殊業態的調查工作，可使專賣、營銷人員熟悉調查工作流程、掌握市場調查的方法，提高整個煙草隊伍的市場調查能力。

　　二、調查范圍

　　宜豐分公司轄區內的所有特殊業態客戶。

　　三、調查方法

　　由專賣管理員和客戶經理一起攜帶統一的《宜豐分公司特殊業態卷煙零售戶調查摸底表》逐戶上門調查。

　　四、調查結果分析

　　1、特殊業態辦證意愿分析。

　　經過調查，宜豐境內共有327戶，特殊業態客戶327戶，其中已辦理卷煙零售許可證客戶48戶，占比14.7%；想辦理卷煙零售許可證客戶66戶；占比20.2%；持無所謂態度的客戶11戶，占比3.4%；不想辦理卷煙零售許可證客戶202戶；占比61.8%。

　　通過上表可以看出，特殊業態卷煙零售戶辦理卷煙零售許可證的正常經營的只有48戶，占比只有14.7%，大部分特殊業態卷煙零售戶游離于專賣管理體制外，給卷煙經營不法分子留下了可乘之機。有意愿辦理卷煙零售許可證的零售戶有66戶，占比20.2%，超過了已辦證的14.7%，說明這塊卷煙市場還有較大的拓展空間。

　　2、特殊業態市場容量分析。

　　通過對已辦證的特殊業態零售戶2013年的月均卷煙銷量進行分析，測算特殊業態的卷煙市場容量。其中賓館類月均銷量25條；餐飲類只有8戶，月均銷量75條，考慮到辦證的都是餐飲類中較優質的客戶，測算時按月均銷量25條計算；飯店加南雜月均銷量200條（已全部辦證）；茶樓類月均銷量15條；網吧類月均銷量60條；游戲室類月均銷量50條（已全部辦證）。按以上標準，如果特殊業態全部辦證，預計每月可增加卷煙銷售6945條。

　　這是理想狀態下的測算結果，在實際操作中，因卷煙銷售占特殊業態總營業額比重較小、店主嫌網上訂煙、電子結算等手續繁瑣等原因而不愿辦證。因此，可進入市場比理論上的特殊業態市場容量要小很多。

　　根據特殊業態店主的意愿，有68戶愿意辦證，這部分客戶的預測銷量即為可進入的市場容量。

　　通過上表可以看出，宜豐特殊業態市場的卷煙銷售可進入市場容量為月均1615條。

　　3、存在的問題。

　　特殊業態市場納入專賣管理后，會存在以下幾個問題：一是營銷服務跟進難度大。因卷煙銷售占特殊業態總營業額比重較小，特殊業態店主對卷煙經營的關注度低，在品牌培育、網上訂貨、電子結算等營銷工作的開展方面會存在配合度不高的問題；二是卷煙配送困難，特殊業態因營業時間集中在用餐時間或晚上，卷煙配送時間調整困難，而目前的配送模式要求日結日清。

　　通過以上分析，宜豐卷煙市場特殊業態的卷煙銷售具有較大的可開發空間，但將其納入專賣管理范圍也存在不小的困難。因此，建議對特殊業態客戶逐步納入管理，可先選取一部分銷量較大、配合度較好的客戶進行試點，總結經驗后再推廣。

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