煙草在線專稿　　太極拳表演一推手、一定步，如長江推浪，氣貫長虹；如美女彈琵琶，含羞半掩，體現出了以柔克剛的大智慧，展現出了博大精深的大奧妙。如今成功的商界精英都是一流的太極高手，他們都深深懂得利用太極的原理，把太極拳理念運用到企業的經營管理之中，促進了企業的做強做大。陳瑜——兆山集團湖北襄陽工業園董事長、馬云——阿里巴巴集團董事長，就是運用太極理念獲得企業長足發展的受益者。作為煙草行業，我們不妨探討一下運用太極的理論進行市場營銷，以推動煙草事業的不斷發展壯大。

　　一、借勢造就營銷服務活動

　　太極拳講究借力發力，四兩撥千斤，這就是所謂的借勢。在客戶營銷活動中，當我們的客戶資源還沒有足夠強大時，“借勢”則是非常重要的。眾所周知，“七匹狼”品牌在溫州一直處于銷售低迷的地位，銷售情況差強人意。隨著國家局“卷煙上水平”戰略指引下，市局（公司）高度重視，制定了一系列品牌培育方案。借著這股勢頭，本片區根據轄區實際消費水平，采取了一系列培育措施：1、首先分析片區不同零售戶的銷售水平，做到知此知彼，有的放矢，轄區品牌知曉率達到全覆蓋，提高其適銷規格的上柜率，做到片區七匹狼全規格銷量整體提高25%。2、加強重點零售戶的銷售跟蹤，關注社會庫存及銷售流向，并及時做到信息收集和反饋。3、終端亮麗陳列，以醒目個性化的陳列及價格標簽維護到位為主，借以插卡式店長推薦牌，突出七匹狼重點品牌的對外展示效果。這一系列的措施促進了七匹狼系列的整體銷售水平，取得了較好的銷售業績。

　　二、造勢凸顯營銷服務活動

　　俗語說，只有“變”是不變的。變化就是創新，不斷的創造變化，先聲后勢就是造勢，“造”即創新，在市場營銷中不斷的創新，才有出路。成功的造勢才能使借勢收到事半功倍的效果。例如三國的諸葛孔明草船借箭，借東風就借得非常靈光，如果大家還記得情節的話，吶喊擊鼓虛張聲勢，就是造勢，最終達到刺激敵方不斷放箭，達到借箭目的。

　　在終端建設中，對于符合目標客戶的選點布局以及對周邊能帶來多大的影響，是前期重要考慮的因素，為此，以溫州煙草開展“現代卷煙零售終端”建設為契機，向零售客戶闡明“現代卷煙零售終端”的重要性，對零售客戶的門店形象進行改造。形象改造分為內、外兩步走。店堂外：打造統一的視覺形象識別系統，包括標識燈箱、店內招示以及LED顯示屏等（由煙草公司提供統一規格和模版），從而提高零售客戶形象；店堂內：進行現場設計、布局規劃，突出現代卷煙零售終端標識，吸引消費者進店選購。此舉意在在零售客戶當中引起共鳴。截止目前本片區功能終端總數31戶（其中三星5戶、二星16戶、一星10戶），在轄區內起到引領示范的作用，特別是價格標簽維護和卷煙陳列，明顯變好，周邊零售客戶從被動接受到主動要求轉變。

　　三、以客戶為導向開展營銷活動

　　“太極拳”講究“虛實”、“動靜”、“開合”、“進退”；“須要從人，不要由己。從人則活，由己則滯”。營銷工作要吸收這些理念的精華，以客戶為導向，站在客戶的角度，了解客戶的需求，搭建信任度，為客戶解決問題，為客戶提供專業的服務，主動的溝通，高效的服務，緊緊圍繞客戶的需求推銷品牌，那么就會從人則活。在營銷服務中，大家或多或少都會遇見一些“難纏”的客戶，他們對公司的工作有著抵觸情緒，要求多，要求高；對貨源、送貨、服務等均有較高要求。他們所提的要求大多是一種消極情緒的釋放，是目前公司無法給予解決的，看起來很“虛幻”。但是作為一名銷售人員要學會從這些虛幻的意見中，發現工作中的不足。通過面對面的溝通，取得相互的理解和配合。只要我們坦誠相待，耐心解答，客戶大都是能夠理解我們的。

　　近期貨源緊缺，已是不爭的事實。如：利群（軟藍）及上海雙喜等品牌，不是斷銷就是嚴控，根本滿足不了市場的需求，在拜訪時常常能聽到客戶抱怨說“我藍利群怎么這么少，都不夠賣……”、也有客戶說“哎，現在生意太淡了，一天下來都賣不了幾包煙，生意沒法做了，打算轉讓了……”等等抱怨。面對目前的卷煙供應量，客戶只能是“望煙興嘆”。面對這種情況，其實我們可以一分為二的看待問題；以利群（軟藍）為例，批發價為150元/條，零售指導價為170元/條，但在貨源充足時，受到市場供求的引導下，價格出現波動，則一度以16元/包的實銷價格風靡一時。這不但縮小了客戶自身的利潤空間，還不利于卷煙經營秩序的維護。因此，在貨源緊缺的當下，我從維護標價簽入手，做到零售“實”價到位，提升客戶的利潤空間。當客戶提出利群（軟藍）只有三條的配貨量時，我在宣傳貨源分配方案的同時，引導客戶以零售指導價為170元/條作為實銷價。給他算了一筆帳：利群（軟藍）供應3條，批發價150*3=450元（成本）；如果按照以往160元/條*3條=480元的價格來銷售，則只能得到480-450=30元的利潤；要是按照零售指導價170元/條*3條=540元來銷售，則盡賺540-450=90元，兩者有著60元的利潤差距，當然選擇以17元/包的價格銷售，何樂而不為呢。雖然在按照零售指導價銷售的初期，會流失部分已經習慣16元/包的消費者，但在當下貨源緊缺的實際情況下，這無疑不是一個“借機”統一標價的好方法，也為了后期價格回升與統一打好了鋪墊。使貨源緊缺的“壞事”，變為穩定價格，明碼實價的“好事”。

　　結合上述案例事件，給予我們的思考和對客戶所提的各種意見進行仔細甄別，分類處理。對于善意給我們提意見的，能改的我們立即整改，不能立即該的，我們排出時限整改，對于目前無法整改的，我們要做好解釋。對于“惡意”提供“困擾”的客戶，我們要加強引導，作好解釋安撫工作，讓客戶消除怨氣，感受到我們解決問題的決心。銷售工作只有做到“從人則活”，從而確保我們的工作行之有效。

　　結語：

　　太極智慧博大精深，需要我們在服務客戶過程中，不斷地體會太極智慧，不斷的應用太極智慧，不斷的總結經驗，逐步提升服務的品質，服務的內涵，服務的境界，不斷推動煙草行業的穩步健康發展。