煙草在線專稿　　2014年以來，浙江麗水松陽縣煙草專賣局（分公司）認真貫徹、落實省、市煙草工作會議精神，按上級確定的“總量控制、稍緊平衡”的原則，緊緊圍繞“政策輿論壓力與穩定卷煙銷量之間如何協調、結構提升與市場需求之間如何平衡”兩大難題，積極探尋發展機遇，挖掘內在潛力。現將1至4月該局（分公司）經濟運行整體情況分析如下：　

　　一、主要經濟運行數據概述

　　1至4月全縣共銷售卷煙3928.39箱，同比去年的3732.48箱增長了5.25%，增幅位居全市第二；含稅銷售額為13159.65萬元，同比去年的11437.72萬元增長了15.05%；毛利為3291.19萬元，同比去年的2868.54萬元增長了14.73%；單箱銷售額為3.35萬元，同比去年的3.06萬元增長了9.32%，呈現喜人態勢。其中一類煙銷售1357.02箱，同比增長了19.18%；二類煙銷售183.63箱，同比增長了8.68%；三類煙銷售987.95箱，同比增長了13.25%；四類煙銷售1229.77箱，同比下降了12.25%；五類煙銷售175.87箱，同比增長了12.77%。

　　二、經濟運行“五大特點”

　　1、卷煙銷量穩步上升，市場狀態保持良好。據分析，銷量上升主要得益于：一是春節期間貨源供應充足；二是受調控影響，客戶備貨意識普遍增強，部分銷量轉化為社會庫存；三是依靠專賣打假破網，凈化卷煙市場；四是企業“軟實力”明顯增長，有效調動營銷人員工作積極性。

　　2、重點工業發展快速、省內省外此消彼長。1至4月省內、外煙銷售比為57.71：42.22，省內煙的市場份額同比增長了10.32%，從數據上看，省內煙的利群（老版）、利群（軟老版）、雄獅（紅老版）的銷量與去年同期相比下降幅度明顯。省外煙的市場份額同比下降了0.98%，其中上海中煙、云南中煙、湖南中煙是省外工業的前三甲，三大廠家占省外煙份額的60.6%。福建中煙的“七匹狼”銷量同比下降了8.17%，表現一般。江西中煙的“金圣”銷量同比增長了42.05%，表現亮麗。

　　3、高價卷煙競爭激烈，求新求異日漸突出。1至4月高價位卷煙共銷售30.32箱，其中前三甲的利群（休閑）、白沙（和天下）、黃鶴樓（硬1916）占超高價位卷煙市場份額的92.11%。且當前高價位卷煙市場日益呈現出兩大特點：一是優勝劣汰趨勢明顯，眾多高價位卷煙少有客戶訂購；二是在求新求異消費心理的驅動下，高價位卷煙品牌往往“風光一時，曇花一現”，加大培育難度。

　　4、重點品牌（1至3類）表現不一，主導地位日益鞏固。1至4月累計銷售重點品牌（1至3類）2369.46箱，與去年同比增長了12.12%。從數據上看，省內重點品牌“利群”銷量同比增長11.37%，其中利群（軟藍）上升幅度最大，達138.94%；省外重點品牌“中華”銷量同比小幅上升，“黃鶴樓”快速成長，上升幅度達106%；而“紅雙喜”、“白沙”、“七匹狼”銷量同比有所下降。重點品牌表現出良好的成長性，為行業的卷煙銷售水平提供了重要的支撐。

　　5、社會庫存均衡不一，節后價格普遍回落。從近期走訪調研的情況來看，客戶庫存差異明顯。部分客戶存銷比不合理，堆積了大量的促銷卷煙，集中于“七匹狼”和“紅金龍”，導致后續訂購量不足。而卷煙價格受貨源調控和市場消費的雙重影響，表現迥異。利群（軟紅長嘴）價格一路攀升，條價和零售價基本一致；中華（硬）在喜事用煙上大展拳腳，條價基本維持在405元左右；而中華（軟3）市場價格疲軟，最低點為630元。高價位卷煙除黃金葉（天葉）價位較為到位外，其它卷煙品牌價格一落千丈。白沙（和天下）的市場價格降至850元/條左右，利群（休閑）710元/條，黃鶴樓（硬1916）820元/條。

　　三、經濟運行“三大”難點

　　一是卷煙流動現象依然存在，難以徹底根除。在專賣、內管、業務齊抓共管，嚴防真煙非法流動的形勢下，與往年相比，跨區域卷煙流動現象大幅減少。本區域范圍內依然存在卷煙流動現象，據市場調查可知，本區域流動卷煙品牌主要集中于滬產煙和利群（軟紅長嘴）、大紅鷹（軟藍）等本地緊俏煙以及部分高價位卷煙。

　　二是品牌依賴度過大，新增品牌表現普遍不佳。從整體上看，本地區域集中于利群（軟紅長嘴）、雄師（紅老版）、紅雙喜（硬）、大紅鷹（軟藍）、利群（軟長嘴）、中華（硬）等幾個卷煙品牌規格，這從大部分客戶的訂單便可得知。同時，新增卷煙品牌頻繁上市，但市場接受度普遍不高，導致客戶重復訂購率較低。而且部分新增卷煙品牌一上市便成“滯銷煙”，無人問津，極大的打擊了客戶培育新品的信心。

　　三是四類煙下降明顯，市場空間日益萎縮。1至4月四類煙銷量同比下降了12.25%，據分析，原因主要集中于：一是隨著經濟水平的發展，消費者的卷煙消費檔次有了顯著提高，四類煙普遍存在上調至7至10元/包的檔次；二是新農村建設初步完成，對四五類卷煙的需求下降明顯；三是消費者的健康意識不斷加強，戒煙行為在農村普遍存在，進一步壓縮了四類煙的生存空間。

　　四、下一步營銷工作

　　1、加強重點品牌培育力度。總體而言，本區域的品牌替代性難度較大，尤其是新增品牌培育極度困難。接下來，要進一步從“點、線、面”三個維度入手，扎實做好新品培育工作。1至4月“七匹狼”銷售不甚理想，要關注客戶的庫存、銷售價格等，并在此基礎上向市局（公司）營銷中心提出合理化建議。

　　2、加強四類煙銷售關注力度。一是四類煙庫存較大，且涉及多個品牌；二是四類煙訂購能力不足，尤其是城區，部分客戶對雄獅（紅老版）都不再訂購。鑒于此，客戶經理在走訪時要留意四類煙的庫存和價格，要關注區域大型工程項目的建設，幫助客戶消化庫存。

　　3、加強市場信息采集力度。客戶經理在走訪時要牢牢抓住“二八理論”，對重點區域的重點客戶要加大走訪力度。一是了解客戶的近期卷煙銷售情況；二是了解客戶部分卷煙的庫存情況；三是了解部分卷煙的價格到位情況。通過細致深入的走訪，找到客戶卷煙銷售的增長潛力。?

?