煙草在線專稿　　當(dāng)前，煙草行業(yè)貨源供應(yīng)既是影響零售客戶盈利的核心問題，也是客戶屢次投訴的熱點問題，更是商業(yè)公司著力改善的關(guān)鍵問題。市場走訪中，緊俏品牌投放少、不夠賣是客戶抱怨的永恒話題，不少客戶簡單認(rèn)為緊俏貨源的投放是關(guān)系客戶盈利水平的根源所在，可是實際經(jīng)營中并非如此。

　　在弄清這個問題前，結(jié)合煙草行業(yè)實際，先要正確認(rèn)識以下三組關(guān)系：

　　一是市場與計劃的關(guān)系。依據(jù)《國家煙草專賣法》，煙草實施專賣專營。卷煙作為一種特殊的商品，其計劃生產(chǎn)、價格制定受到國家的嚴(yán)格管制，屬于市場經(jīng)濟下的計劃產(chǎn)品。因此，緊俏貨源調(diào)撥、投放數(shù)量并不是零售客戶所想象的，市場需求多少，工業(yè)公司就會生產(chǎn)多少，商業(yè)公司就能投放多少。譬如零售客戶反映強烈的中華品牌，蕪湖市公司近年來一直積極與上海煙草集團進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，但由于工業(yè)公司生產(chǎn)計劃受限，最后簽訂的調(diào)撥計劃仍不能滿足蕪湖市場的消費需求。

　　二是量與價的關(guān)系。銷量與價格是影響客戶卷煙盈利水平的基本要素，量價關(guān)系也是經(jīng)濟學(xué)上一個基本理論，投放量增長會引起價格下跌，反則會刺激價格上揚。因此，客戶希望卷煙營利大幅增加，需要在緊俏貨源零售價格不跌的前提下，增加其投放數(shù)量，然而實際情況是當(dāng)緊俏品牌大量投放時，不少客戶往往主動采取降價銷售，最后卷煙利潤增加不多，甚至有所減少。例如，1-4月份蕪湖市場緊俏品牌芙蓉王硬盒、玉溪軟盒、云煙（軟珍品）投放分別增加445箱、305箱、203箱，可以說增量非常明顯，但是通過蕪湖市公司市場信息監(jiān)測來看，1-4月份全市芙蓉王硬盒月均零售價每條同比從225元降至221元，玉溪軟盒從211元降至207元，云煙（軟珍品）從217元降至215元，三個緊俏品牌平均下降3元/條左右。由此可以得出，雖然投放量增加，但價格下跌導(dǎo)致三個規(guī)格客戶毛利累計減少241萬左右，即1-4月份平均每個客戶減少160元左右。

　　三是供與求的關(guān)系。在卷煙市場上供求關(guān)系表現(xiàn)更為明顯，供小于求、供大于求及供非所求對客戶卷煙毛利均會產(chǎn)生影響。供求關(guān)系上理想狀態(tài)是供需均衡，在卷煙市場上稱為稍緊平衡，這樣市場動銷基本合理、零售價格保持穩(wěn)定。從目前的蕪湖市場來看，絕大部分卷煙實現(xiàn)了滿足供應(yīng)，但是零售價格較低，實際平均毛利率不足10%，零售客戶普遍反映投資大、利潤少、興趣低；而如中華等緊俏品牌利潤高，但由于投放量不夠，表面上看影響了零售客戶的盈利，但是中華品牌供求不足，市場零售價格穩(wěn)定，利潤才能得到保證。倘若省外緊俏品牌全部按省內(nèi)煙實施滿足供應(yīng)，必然又會陷入“投放過多-降價銷售-毛利減少”的惡性循環(huán)，容易出現(xiàn)“谷賤傷農(nóng)”的不利局面。

　　綜上所述，當(dāng)前客戶卷煙毛利率偏低，客戶降價銷售是根本原因，國家計劃控制是客觀原因，市場供需不足是表面原因。因此，提升卷煙零售客戶盈利水平，需要批零雙方通力合作、共同發(fā)力。

　　一、貨源組織適銷對路是前提。近年來，蕪湖市公司一直致力于按市場需求組織貨源，按零售價格調(diào)整投放，不斷提升貨源組織的針對性與有效性。下一步，我們將堅持完善市場監(jiān)測與需求預(yù)測體系，組織更加適銷對路的品牌滿足市場、滿足消費。同時，這也需要我們廣大卷煙零售客戶能夠積極配合，在市場調(diào)研、掃碼銷售等方面能夠真實提報市場需求、卷煙庫存及零售價格，做到不瞞報、不虛報、不少報。

　　二、貨源供應(yīng)科學(xué)配置是保障。下一步，我們將綜合考量全區(qū)客戶的經(jīng)營能力，更加細(xì)化貨源投放策略，更加優(yōu)化卷煙資源配置，針對不同區(qū)域、不同類型的客戶，因地制宜、因時制宜制定品牌投放標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真細(xì)分市場、細(xì)分品牌、細(xì)分客戶，努力做到供求適當(dāng)、分配科學(xué)，切實提升貨源供應(yīng)的精準(zhǔn)性與科學(xué)性，最大限度地滿足不同客戶的品牌需求。同時，我們也希望廣大零售客戶積極關(guān)注、按需訂購。

　　三、零售客戶守價經(jīng)營是根本。煙草公司出臺卷煙零售指導(dǎo)價，目的和初衷完全是為零售客戶考慮，保障零售客戶的合理利潤，維護卷煙市場的價格穩(wěn)定。蕪湖市公司近年來一直開展與推行明碼標(biāo)價活動，花大力氣為零售客戶免費提供價格簽套，在幫助改善卷煙陳列條件的同時，希望能夠引導(dǎo)全市零售客戶按零售指導(dǎo)價出售卷煙、提升毛利，但仍有部分客戶為了眼前利益，實施降價銷售，甚至低價傾銷，損人害己的同時，擾亂了市場秩序。在此，希望廣大卷煙零售客戶要著眼長遠(yuǎn)，從自身做起，規(guī)范經(jīng)營、守價經(jīng)營，共同營造卷煙市場的良好局面。

　　四、商零協(xié)同培育品牌是關(guān)鍵。品牌的成長、客戶的盈利是我們開展品牌培育工作的出發(fā)點，也是落腳點。在市場部分價位、部分品牌需求較大而不能滿足時，我們積極引進(jìn)與主動培育替代品牌，彌補市場空缺。然而一直以來，更多的是我們煙草工商企業(yè)協(xié)作宣傳，零售客戶只是被動銷售，對新品培育的積極性不高，在不利于新品成長的同時，更不利于客戶盈利水平的提升。作為卷煙供應(yīng)鏈的最后環(huán)節(jié)，可以說零售客戶是消費者最好的宣傳員與推介者，因此，我們希望廣大卷煙零售客戶能夠積極參與新品培育工作，主動宣傳、主動作為，不斷拓寬品牌組合寬度，持續(xù)提升卷煙經(jīng)營水平。

?