煙草在線專稿　　當(dāng)前，煙草行業(yè)貨源供應(yīng)既是影響零售客戶盈利的核心問題，也是客戶屢次投訴的熱點(diǎn)問題，更是商業(yè)公司著力改善的關(guān)鍵問題。市場(chǎng)走訪中，緊俏品牌投放少、不夠賣是客戶抱怨的永恒話題，不少客戶簡(jiǎn)單認(rèn)為緊俏貨源的投放是關(guān)系客戶盈利水平的根源所在，可是實(shí)際經(jīng)營(yíng)中并非如此。

　　在弄清這個(gè)問題前，結(jié)合煙草行業(yè)實(shí)際，先要正確認(rèn)識(shí)以下三組關(guān)系：

　　一是市場(chǎng)與計(jì)劃的關(guān)系。依據(jù)《國(guó)家煙草專賣法》，煙草實(shí)施專賣專營(yíng)。卷煙作為一種特殊的商品，其計(jì)劃生產(chǎn)、價(jià)格制定受到國(guó)家的嚴(yán)格管制，屬于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的計(jì)劃產(chǎn)品。因此，緊俏貨源調(diào)撥、投放數(shù)量并不是零售客戶所想象的，市場(chǎng)需求多少，工業(yè)公司就會(huì)生產(chǎn)多少，商業(yè)公司就能投放多少。譬如零售客戶反映強(qiáng)烈的中華品牌，蕪湖市公司近年來一直積極與上海煙草集團(tuán)進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，但由于工業(yè)公司生產(chǎn)計(jì)劃受限，最后簽訂的調(diào)撥計(jì)劃仍不能滿足蕪湖市場(chǎng)的消費(fèi)需求。

　　二是量與價(jià)的關(guān)系。銷量與價(jià)格是影響客戶卷煙盈利水平的基本要素，量?jī)r(jià)關(guān)系也是經(jīng)濟(jì)學(xué)上一個(gè)基本理論，投放量增長(zhǎng)會(huì)引起價(jià)格下跌，反則會(huì)刺激價(jià)格上揚(yáng)。因此，客戶希望卷煙營(yíng)利大幅增加，需要在緊俏貨源零售價(jià)格不跌的前提下，增加其投放數(shù)量，然而實(shí)際情況是當(dāng)緊俏品牌大量投放時(shí)，不少客戶往往主動(dòng)采取降價(jià)銷售，最后卷煙利潤(rùn)增加不多，甚至有所減少。例如，1-4月份蕪湖市場(chǎng)緊俏品牌芙蓉王硬盒、玉溪軟盒、云煙（軟珍品）投放分別增加445箱、305箱、203箱，可以說增量非常明顯，但是通過蕪湖市公司市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)來看，1-4月份全市芙蓉王硬盒月均零售價(jià)每條同比從225元降至221元，玉溪軟盒從211元降至207元，云煙（軟珍品）從217元降至215元，三個(gè)緊俏品牌平均下降3元/條左右。由此可以得出，雖然投放量增加，但價(jià)格下跌導(dǎo)致三個(gè)規(guī)格客戶毛利累計(jì)減少241萬左右，即1-4月份平均每個(gè)客戶減少160元左右。

　　三是供與求的關(guān)系。在卷煙市場(chǎng)上供求關(guān)系表現(xiàn)更為明顯，供小于求、供大于求及供非所求對(duì)客戶卷煙毛利均會(huì)產(chǎn)生影響。供求關(guān)系上理想狀態(tài)是供需均衡，在卷煙市場(chǎng)上稱為稍緊平衡，這樣市場(chǎng)動(dòng)銷基本合理、零售價(jià)格保持穩(wěn)定。從目前的蕪湖市場(chǎng)來看，絕大部分卷煙實(shí)現(xiàn)了滿足供應(yīng)，但是零售價(jià)格較低，實(shí)際平均毛利率不足10%，零售客戶普遍反映投資大、利潤(rùn)少、興趣低；而如中華等緊俏品牌利潤(rùn)高，但由于投放量不夠，表面上看影響了零售客戶的盈利，但是中華品牌供求不足，市場(chǎng)零售價(jià)格穩(wěn)定，利潤(rùn)才能得到保證。倘若省外緊俏品牌全部按省內(nèi)煙實(shí)施滿足供應(yīng)，必然又會(huì)陷入“投放過多-降價(jià)銷售-毛利減少”的惡性循環(huán)，容易出現(xiàn)“谷賤傷農(nóng)”的不利局面。

　　綜上所述，當(dāng)前客戶卷煙毛利率偏低，客戶降價(jià)銷售是根本原因，國(guó)家計(jì)劃控制是客觀原因，市場(chǎng)供需不足是表面原因。因此，提升卷煙零售客戶盈利水平，需要批零雙方通力合作、共同發(fā)力。

　　一、貨源組織適銷對(duì)路是前提。近年來，蕪湖市公司一直致力于按市場(chǎng)需求組織貨源，按零售價(jià)格調(diào)整投放，不斷提升貨源組織的針對(duì)性與有效性。下一步，我們將堅(jiān)持完善市場(chǎng)監(jiān)測(cè)與需求預(yù)測(cè)體系，組織更加適銷對(duì)路的品牌滿足市場(chǎng)、滿足消費(fèi)。同時(shí)，這也需要我們廣大卷煙零售客戶能夠積極配合，在市場(chǎng)調(diào)研、掃碼銷售等方面能夠真實(shí)提報(bào)市場(chǎng)需求、卷煙庫(kù)存及零售價(jià)格，做到不瞞報(bào)、不虛報(bào)、不少報(bào)。

　　二、貨源供應(yīng)科學(xué)配置是保障。下一步，我們將綜合考量全區(qū)客戶的經(jīng)營(yíng)能力，更加細(xì)化貨源投放策略，更加優(yōu)化卷煙資源配置，針對(duì)不同區(qū)域、不同類型的客戶，因地制宜、因時(shí)制宜制定品牌投放標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分品牌、細(xì)分客戶，努力做到供求適當(dāng)、分配科學(xué)，切實(shí)提升貨源供應(yīng)的精準(zhǔn)性與科學(xué)性，最大限度地滿足不同客戶的品牌需求。同時(shí)，我們也希望廣大零售客戶積極關(guān)注、按需訂購(gòu)。

　　三、零售客戶守價(jià)經(jīng)營(yíng)是根本。煙草公司出臺(tái)卷煙零售指導(dǎo)價(jià)，目的和初衷完全是為零售客戶考慮，保障零售客戶的合理利潤(rùn)，維護(hù)卷煙市場(chǎng)的價(jià)格穩(wěn)定。蕪湖市公司近年來一直開展與推行明碼標(biāo)價(jià)活動(dòng)，花大力氣為零售客戶免費(fèi)提供價(jià)格簽套，在幫助改善卷煙陳列條件的同時(shí)，希望能夠引導(dǎo)全市零售客戶按零售指導(dǎo)價(jià)出售卷煙、提升毛利，但仍有部分客戶為了眼前利益，實(shí)施降價(jià)銷售，甚至低價(jià)傾銷，損人害己的同時(shí)，擾亂了市場(chǎng)秩序。在此，希望廣大卷煙零售客戶要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，從自身做起，規(guī)范經(jīng)營(yíng)、守價(jià)經(jīng)營(yíng)，共同營(yíng)造卷煙市場(chǎng)的良好局面。

　　四、商零協(xié)同培育品牌是關(guān)鍵。品牌的成長(zhǎng)、客戶的盈利是我們開展品牌培育工作的出發(fā)點(diǎn)，也是落腳點(diǎn)。在市場(chǎng)部分價(jià)位、部分品牌需求較大而不能滿足時(shí)，我們積極引進(jìn)與主動(dòng)培育替代品牌，彌補(bǔ)市場(chǎng)空缺。然而一直以來，更多的是我們煙草工商企業(yè)協(xié)作宣傳，零售客戶只是被動(dòng)銷售，對(duì)新品培育的積極性不高，在不利于新品成長(zhǎng)的同時(shí)，更不利于客戶盈利水平的提升。作為卷煙供應(yīng)鏈的最后環(huán)節(jié)，可以說零售客戶是消費(fèi)者最好的宣傳員與推介者，因此，我們希望廣大卷煙零售客戶能夠積極參與新品培育工作，主動(dòng)宣傳、主動(dòng)作為，不斷拓寬品牌組合寬度，持續(xù)提升卷煙經(jīng)營(yíng)水平。

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