煙草在線專稿　　2014年上半年江西吉安遂川縣累計銷售卷煙9829.81箱，同比增長119.01箱，增長1.30%，人均8.67條，同比增長0.11條，人均銷售排在全市第三。近幾年屬于高位增長，已經(jīng)達到了一個發(fā)展瓶頸。面對新形勢下的卷煙銷售要進行深入分析，密切關注市場的新變化，加快轉(zhuǎn)變方式，增強發(fā)展后勁，采取切實有效的措施，積極應對市場營銷的新壓力、新挑戰(zhàn)、新矛盾、新問題，解放思想，清醒認識，明確任務，客觀分析，查找不足，堅定信心，振奮精神，把握機遇，關注變化，積極應對，排憂解難，真抓實干，為吉安煙草實現(xiàn)趕超夢而奮力作為。

　　一、關注客我關系，夯實基礎，抓好網(wǎng)建，充分發(fā)揮零售終端功能

　　按照“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關系要求，以保障客戶利益為重點，圍繞卷煙訂貨、網(wǎng)上結算、物流配送等環(huán)節(jié)，持續(xù)提升服務質(zhì)量，提高零售客戶的盈利水平。以提升終端軟實力為保障，通過行業(yè)理念政策信息傳遞、卷煙市場分析和經(jīng)營指導，引導客戶養(yǎng)成理財算賬的習慣，提升客戶的經(jīng)營能力，達到“懂經(jīng)營、會算賬、配工具、用信息”的要求，充分發(fā)揮零售中端的品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤的功能，達到“利益同體”的目的。

　　其一要提升廣大卷煙零售客戶從事卷煙經(jīng)營的能力水平。通過差異化服務提高零售戶市場的分析把握能力、對品牌的認知宣傳能力、對消費者的引導能力，不斷強化客戶服務、拓寬服務范圍、增強服務功能、豐富服務內(nèi)容、完善服務標準、提高服務水平。

　　其二要加強客戶培訓。采取客戶經(jīng)理上門指導、工商協(xié)同培訓、召開零售終端座談會、優(yōu)秀零售終端引領示范，加大對零售終端在市場了解把握、品牌培育技能、現(xiàn)代營銷知識、引導消費手段等方面的學習培訓，使之逐步增加卷煙盈利的能力與水平。

　　二、關注農(nóng)村市場，完善“控大扶小”，穩(wěn)價擴量

　　目前有效經(jīng)營戶2275戶，其中農(nóng)村經(jīng)營戶1089戶，占47.87%，中小客戶占比87%，是典型的以農(nóng)村市場為主導的銷售環(huán)境。經(jīng)濟水平的改善和提高帶動了農(nóng)村卷煙消費水平的提升，收入增長幅度也較高，農(nóng)民手中的可支配收入日漸增多，農(nóng)村卷煙市場的消費者對于卷煙的消費檔次也相應提升。比如大汾鎮(zhèn)，三年前以2-6元左右的新廬山、軟金圣、雙喜等做婚喪嫁娶、奠基上梁為主打品牌，而今基本以軟金圣、蓋金圣為主要消費品牌。客戶經(jīng)理及時掌握需求信息，把握好春節(jié)期間消費節(jié)點，對金圣系列擴銷起到引領作用。

　　農(nóng)村卷煙市場的卷煙品牌結構完善工作要“疏導”與“引導”同步進行。一方面，根據(jù)本地實際情況，分批次對“軟雙喜”、“精品廬山”限量，為“軟金圣”和即將上市的金圣（時代福）品牌騰出市場空間；另一方面，客戶經(jīng)理通過和客戶建立相互信任的合作伙伴關系取得客戶的理解與支持，并正確運用手中掌握的市場信息想方設法“軟金圣”和金圣（時代福）品牌推薦給客戶，通過“空盒兌獎”達到引導消費、創(chuàng)造消費的目的。

　　三、關注重點品牌和低焦品牌，提升營銷水平

　　品牌培育上水平是卷煙上水平的重要措施，是卷煙商業(yè)流通企業(yè)的第一要務，自“卷煙上水平”明確提出實施減害降焦和“雙十五”戰(zhàn)略以來，工業(yè)企業(yè)通過科技創(chuàng)新和品牌整合，低焦油卷煙和重點品牌迎來了最佳發(fā)展機遇，實現(xiàn)了跨越式的突破。1-6月份遂川縣重點品牌累計銷售4839.56箱，同比增長657.29箱，增長比15.72%，列全市第七位；低焦雖然也有增長，但8毫克和6毫克二項指標在全市都是墊底，考核得分與先進單位（永豐縣）相差5.31分，嚴重影響了遂川縣卷煙經(jīng)營的經(jīng)濟運行質(zhì)量。今后，遂川縣局要采取有效措施，大力提高營銷水平，推動重點品牌和低焦品牌顯著發(fā)展。

　　一是注重終端建設，充分發(fā)揮零售終端的品牌培育作用。客戶經(jīng)理及時向零售客戶傳遞重點品牌和低焦品牌的信息和價值，讓零售客戶充分了解卷煙商品知識，掌握其賣點和優(yōu)勢，提高品牌認知度和推薦能力，同時利用零售終端店面形象和陳列的示范性，提升重點及低焦品牌展示的促銷作用，進而強化品牌培育效果。

　　二是充分發(fā)揮客戶經(jīng)理品牌培育生力軍作用。客戶經(jīng)理是品牌培育的中堅骨干力量，在品牌培育的延伸中，發(fā)揮著橋梁紐帶作用。在品牌培育過程中，客戶經(jīng)理要做好服務員、宣傳員、通過開展品牌文化宣貫、組織營銷策劃等多種形式，傳播重點品牌文化，讓“低焦油、低危害、高品質(zhì)”卷煙特點深入卷煙消費者的觀念當中，同時，合理引導上柜，通過提升上柜率達到銷量增長；做好實時調(diào)控跟進工作，認真做好重點品牌及低焦品牌的跟蹤和維護工作，提升品牌營銷水平。

　　三是選準目標品牌，加大品牌考核力度。抓住“雄獅”、“紅枚王”二大本地低焦主銷品牌的同時，對“軟天成”、“硬紅金圣”、“黃鶴樓系列”、“云煙（軟紫）”、“七匹狼（純雅）”加大上柜和推廣，逐步縮小差距。

　　四、關注市場需求變化，把握市場動態(tài)，繼續(xù)稍緊平衡，切實規(guī)范經(jīng)營

　　2014年國家局提出了加強對卷煙不規(guī)范經(jīng)營行為專項治理，重點是解決搭配、組合銷售等不規(guī)范經(jīng)營的問題。要將“規(guī)范經(jīng)營”作為經(jīng)濟運行工作的基本原則，通過體系建設和流程優(yōu)化進一步規(guī)范經(jīng)營，通過精細劃分零售客戶群和嚴控卷煙經(jīng)營大戶進一步規(guī)范卷煙終端市場管理，通過科學有序投放貨源來進一步規(guī)范客我關系，全過程、全方位規(guī)范卷煙經(jīng)營。

　　要加大對市場的把控、調(diào)控、預測能力，切實根據(jù)本地市場消費需求，按照“稍緊平衡”的原則，在庫存合理，價格穩(wěn)定的基礎上合理投放。堅持銷量增長不控不壓、營銷水平不急不躁、日常拜訪不折不扣、基礎工作不松不懈、規(guī)范經(jīng)營不屈不撓，充分尊重市場規(guī)律、經(jīng)濟規(guī)律，不空談，扎實干，保持持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。