煙草在線專稿　　2014年上半年江西吉安遂川縣累計銷售卷煙9829.81箱，同比增長119.01箱，增長1.30%，人均8.67條，同比增長0.11條，人均銷售排在全市第三。近幾年屬于高位增長，已經達到了一個發展瓶頸。面對新形勢下的卷煙銷售要進行深入分析，密切關注市場的新變化，加快轉變方式，增強發展后勁，采取切實有效的措施，積極應對市場營銷的新壓力、新挑戰、新矛盾、新問題，解放思想，清醒認識，明確任務，客觀分析，查找不足，堅定信心，振奮精神，把握機遇，關注變化，積極應對，排憂解難，真抓實干，為吉安煙草實現趕超夢而奮力作為。

　　一、關注客我關系，夯實基礎，抓好網建，充分發揮零售終端功能

　　按照“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系要求，以保障客戶利益為重點，圍繞卷煙訂貨、網上結算、物流配送等環節，持續提升服務質量，提高零售客戶的盈利水平。以提升終端軟實力為保障，通過行業理念政策信息傳遞、卷煙市場分析和經營指導，引導客戶養成理財算賬的習慣，提升客戶的經營能力，達到“懂經營、會算賬、配工具、用信息”的要求，充分發揮零售中端的品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤的功能，達到“利益同體”的目的。

　　其一要提升廣大卷煙零售客戶從事卷煙經營的能力水平。通過差異化服務提高零售戶市場的分析把握能力、對品牌的認知宣傳能力、對消費者的引導能力，不斷強化客戶服務、拓寬服務范圍、增強服務功能、豐富服務內容、完善服務標準、提高服務水平。

　　其二要加強客戶培訓。采取客戶經理上門指導、工商協同培訓、召開零售終端座談會、優秀零售終端引領示范，加大對零售終端在市場了解把握、品牌培育技能、現代營銷知識、引導消費手段等方面的學習培訓，使之逐步增加卷煙盈利的能力與水平。

　　二、關注農村市場，完善“控大扶小”，穩價擴量

　　目前有效經營戶2275戶，其中農村經營戶1089戶，占47.87%，中小客戶占比87%，是典型的以農村市場為主導的銷售環境。經濟水平的改善和提高帶動了農村卷煙消費水平的提升，收入增長幅度也較高，農民手中的可支配收入日漸增多，農村卷煙市場的消費者對于卷煙的消費檔次也相應提升。比如大汾鎮，三年前以2-6元左右的新廬山、軟金圣、雙喜等做婚喪嫁娶、奠基上梁為主打品牌，而今基本以軟金圣、蓋金圣為主要消費品牌。客戶經理及時掌握需求信息，把握好春節期間消費節點，對金圣系列擴銷起到引領作用。

　　農村卷煙市場的卷煙品牌結構完善工作要“疏導”與“引導”同步進行。一方面，根據本地實際情況，分批次對“軟雙喜”、“精品廬山”限量，為“軟金圣”和即將上市的金圣（時代福）品牌騰出市場空間；另一方面，客戶經理通過和客戶建立相互信任的合作伙伴關系取得客戶的理解與支持，并正確運用手中掌握的市場信息想方設法“軟金圣”和金圣（時代福）品牌推薦給客戶，通過“空盒兌獎”達到引導消費、創造消費的目的。

　　三、關注重點品牌和低焦品牌，提升營銷水平

　　品牌培育上水平是卷煙上水平的重要措施，是卷煙商業流通企業的第一要務，自“卷煙上水平”明確提出實施減害降焦和“雙十五”戰略以來，工業企業通過科技創新和品牌整合，低焦油卷煙和重點品牌迎來了最佳發展機遇，實現了跨越式的突破。1-6月份遂川縣重點品牌累計銷售4839.56箱，同比增長657.29箱，增長比15.72%，列全市第七位；低焦雖然也有增長，但8毫克和6毫克二項指標在全市都是墊底，考核得分與先進單位（永豐縣）相差5.31分，嚴重影響了遂川縣卷煙經營的經濟運行質量。今后，遂川縣局要采取有效措施，大力提高營銷水平，推動重點品牌和低焦品牌顯著發展。

　　一是注重終端建設，充分發揮零售終端的品牌培育作用。客戶經理及時向零售客戶傳遞重點品牌和低焦品牌的信息和價值，讓零售客戶充分了解卷煙商品知識，掌握其賣點和優勢，提高品牌認知度和推薦能力，同時利用零售終端店面形象和陳列的示范性，提升重點及低焦品牌展示的促銷作用，進而強化品牌培育效果。

　　二是充分發揮客戶經理品牌培育生力軍作用。客戶經理是品牌培育的中堅骨干力量，在品牌培育的延伸中，發揮著橋梁紐帶作用。在品牌培育過程中，客戶經理要做好服務員、宣傳員、通過開展品牌文化宣貫、組織營銷策劃等多種形式，傳播重點品牌文化，讓“低焦油、低危害、高品質”卷煙特點深入卷煙消費者的觀念當中，同時，合理引導上柜，通過提升上柜率達到銷量增長；做好實時調控跟進工作，認真做好重點品牌及低焦品牌的跟蹤和維護工作，提升品牌營銷水平。

　　三是選準目標品牌，加大品牌考核力度。抓住“雄獅”、“紅枚王”二大本地低焦主銷品牌的同時，對“軟天成”、“硬紅金圣”、“黃鶴樓系列”、“云煙（軟紫）”、“七匹狼（純雅）”加大上柜和推廣，逐步縮小差距。

　　四、關注市場需求變化，把握市場動態，繼續稍緊平衡，切實規范經營

　　2014年國家局提出了加強對卷煙不規范經營行為專項治理，重點是解決搭配、組合銷售等不規范經營的問題。要將“規范經營”作為經濟運行工作的基本原則，通過體系建設和流程優化進一步規范經營，通過精細劃分零售客戶群和嚴控卷煙經營大戶進一步規范卷煙終端市場管理，通過科學有序投放貨源來進一步規范客我關系，全過程、全方位規范卷煙經營。

　　要加大對市場的把控、調控、預測能力，切實根據本地市場消費需求，按照“稍緊平衡”的原則，在庫存合理，價格穩定的基礎上合理投放。堅持銷量增長不控不壓、營銷水平不急不躁、日常拜訪不折不扣、基礎工作不松不懈、規范經營不屈不撓，充分尊重市場規律、經濟規律，不空談，扎實干，保持持續、健康、穩定發展。